□《中國農(nóng)資》記者 賈然然 胡泓林

產(chǎn)業(yè)熱市場冷水溶肥能否告別『兩重天』？

□《中國農(nóng)資》記者 賈然然 胡泓林

肥料在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)快速發(fā)展的過程中起著舉足輕重的作用，隨著化肥市場的產(chǎn)品推陳出新，一批順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，走在市場研發(fā)前端的優(yōu)質(zhì)水溶肥如同雨后春筍般涌現(xiàn)?；趯ξ覈鴩?、宏觀政策傾向以及強(qiáng)烈的市場需求，眾多生產(chǎn)企業(yè)紛紛涉足水溶肥料產(chǎn)業(yè)，賦予了水溶肥市場無限潛力。

6月2日，國務(wù)院總理李克強(qiáng)簽署國務(wù)院令，公布《農(nóng)田水利條例》（以下簡稱《條例》），自2016年7月1日起施行。新的農(nóng)業(yè)政策對水溶肥的發(fā)展起到推波助瀾的作用，從而帶動水肥一體化、節(jié)水農(nóng)業(yè)等技術(shù)走進(jìn)千家萬戶，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。有了政策的引導(dǎo)，我國水溶肥將迎來快速發(fā)展的春天。然而，經(jīng)過十年來的發(fā)展，我國水溶肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展已進(jìn)入“鼎盛”期，但市場推廣卻還處于發(fā)展初期，產(chǎn)業(yè)熱市場冷，這一“剃頭挑子一頭熱”的矛盾今年表現(xiàn)得尤為突出，許多企業(yè)感嘆水溶肥市場也不好做了，價(jià)格降下來了，市場卻仍沒打開，企業(yè)該何去何從？沒有市場的拉動，水溶肥產(chǎn)業(yè)如何真正熱起來，如何告別“兩重天”？生產(chǎn)成本逐漸增大利潤空間逐步縮減，這一市場矛盾如何化解？水溶肥如何搭上政策“快車”，使其推廣真正實(shí)現(xiàn)水肥一體化？為此，《中國農(nóng)資》記者采訪了相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商以及有關(guān)肥料專家。

產(chǎn)業(yè)“鼎盛”：價(jià)格出現(xiàn)“一刀切”式的平民化

如果盲目地降低市場價(jià)格，不僅使水溶肥的質(zhì)量難以保證，還將加劇生產(chǎn)與市場間的矛盾，“一刀切”式的價(jià)格平民化是激發(fā)市場矛盾的主體，不符合水溶肥發(fā)展規(guī)律。適當(dāng)降低價(jià)格是實(shí)現(xiàn)水溶肥產(chǎn)業(yè)化的基本條件之一，并不是全部。

近年來，我國水溶性肥料產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，其中水溶肥產(chǎn)業(yè)得到快速發(fā)展。據(jù)中國氮肥工業(yè)協(xié)會水溶肥專委會秘書長高力介紹，2000年以前我國水溶性肥料屬于空白期，除個(gè)別的葉面肥、沖施肥以外，主要產(chǎn)品基本依賴進(jìn)口。從2006年開始，水溶性肥料逐漸在國內(nèi)推廣，水溶肥產(chǎn)業(yè)也開始逐步形成，并以2009年水溶性肥料登記標(biāo)準(zhǔn)的出臺為標(biāo)志，進(jìn)入萌芽期。2014年，受基礎(chǔ)肥料產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，農(nóng)業(yè)對肥料利用率提高的期望以及對規(guī)模化經(jīng)營的需求，整個(gè)行業(yè)不斷獲得技術(shù)突破，進(jìn)入了“鼎盛”期，大型復(fù)合肥工廠紛紛加入水溶肥的生產(chǎn)大軍中，拉動水溶肥產(chǎn)量呈現(xiàn)加倍增長態(tài)勢。

短短幾年，從無到有，從引進(jìn)到自主研發(fā)，從小品種發(fā)展成大產(chǎn)業(yè)，水溶肥已然成為新型肥料市場中的主力軍?；仡欉^往，當(dāng)水溶肥神秘的面紗揭開后，水溶肥產(chǎn)品的市場價(jià)格定位一直是行業(yè)內(nèi)爭論的焦點(diǎn)。全國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心首席專家高祥照認(rèn)為，目前水溶肥市場陷入了相互矛盾的僵局。“從市場角度看，價(jià)格平民化對于消費(fèi)者而言無疑利好；從生產(chǎn)企業(yè)看，隨著生產(chǎn)成本的增加，‘一刀切’式的平民化價(jià)格著實(shí)給生產(chǎn)企業(yè)帶來困擾。”他認(rèn)為，如果盲目地降低市場價(jià)格、壓縮生產(chǎn)成本，不僅使得水溶肥的質(zhì)量難以保證，還將加劇生產(chǎn)與市場銷售間的矛盾，盲目的價(jià)格平民化是激發(fā)市場矛盾的主體，不符合水溶肥發(fā)展規(guī)律。所以，理性看待水溶肥的市場價(jià)格，將降低價(jià)格作為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的基本條件之一，并不是全部。

面對水溶肥現(xiàn)下的市場矛盾，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)作物營養(yǎng)與施肥研究室主任張承林認(rèn)為，隨著生產(chǎn)成本逐漸增大，水溶肥生產(chǎn)企業(yè)的盈利空間縮小，甚至價(jià)格倒掛的現(xiàn)象并不矛盾，是水溶肥行業(yè)發(fā)展的階段性趨勢，關(guān)鍵要看生產(chǎn)企業(yè)怎么應(yīng)對。

市場呼喚：讓農(nóng)戶用上高性價(jià)比水溶肥

合理降低水溶肥的市場價(jià)格必須在保證質(zhì)量的前提下進(jìn)行，除了在產(chǎn)品工藝上以及找尋物美價(jià)廉的原料替代品外，還可以在產(chǎn)品包裝、運(yùn)輸?shù)确矫婢蚣?xì)算。

河北萌幫水溶肥料有限公司董事長郭興龍認(rèn)為，水溶肥價(jià)格的走勢是符合肥料發(fā)展規(guī)律的?！半S著越來越多有原料優(yōu)勢的復(fù)合肥企業(yè)的介入，市場競爭日趨激烈，水溶肥的價(jià)格正在慢慢回落到合理范圍。雖然市場價(jià)格下降確實(shí)對企業(yè)造成一定的壓力，但隨著農(nóng)民接受度提高，水溶肥銷售量正在逐步上升，整體來看，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益并未下滑。同時(shí)，在做強(qiáng)做大水溶肥產(chǎn)品的同時(shí)，扶持種植合作社，減少中間環(huán)節(jié)，降低肥料流通成本，也是萌幫在市場發(fā)展中積極探索的推廣模式?！惫d龍相信，隨著水溶肥料的推廣，農(nóng)產(chǎn)品市場價(jià)值將翻倍彌補(bǔ)，市場的問題最終還要投放到市場中解決。成都市新都化工股份有限公司副總裁劉曉霞表示，運(yùn)用多重手段降低生產(chǎn)成本，使水溶肥價(jià)格合理化，提高農(nóng)民接受度。“近幾年，水溶肥價(jià)格確實(shí)有所下降，為了順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，我們早已謀劃好解決方案。在保證肥料質(zhì)量的同時(shí)，我們在原料的選擇上將有所側(cè)重。首先，我們改進(jìn)了生產(chǎn)工藝，選用部分替代性原料取代稀缺性原料，從而降低肥料生產(chǎn)成本；其次，在全國多個(gè)地區(qū)建立水溶肥生產(chǎn)工廠，實(shí)行多廠供應(yīng)的模式，壓縮物流成本，這也是降低肥料價(jià)格的方法之一?！?/p>

中國農(nóng)業(yè)大學(xué)教授陳清建議：“一方面，水溶肥的市場在我國處于初級階段，營銷及推廣費(fèi)用確實(shí)較大，是終端價(jià)格高的一個(gè)重要原因；另一方面，經(jīng)銷商將水溶肥作為新的利潤追求點(diǎn)，各級經(jīng)銷利潤過高，虛高的價(jià)格不利于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。水溶肥價(jià)格需趨于合理化，減少銷售的中間環(huán)節(jié)，適當(dāng)降低渠道利潤，讓農(nóng)戶用上高性價(jià)比的肥料?！标惽逄寡?，任何事物的存在和發(fā)展必須遵循一定的規(guī)律，水溶肥市場由新興走向成熟，也必將遵循這個(gè)規(guī)律。最大化滿足客戶的需求，降低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，才是水溶肥產(chǎn)品走向成熟的根本。水溶肥企業(yè)必須摒棄謀取“暴利”的心態(tài)，踏踏實(shí)實(shí)地做產(chǎn)品，做技術(shù)，做服務(wù)，才能夠得到農(nóng)民真正的認(rèn)可。

“合理降低水溶肥的市場價(jià)格必須在保證質(zhì)量的前提下進(jìn)行，除了在產(chǎn)品工藝上以及找尋物美價(jià)廉的原料替代品外，還可以在產(chǎn)品包裝、運(yùn)輸?shù)确矫婢蚣?xì)算?！备吡ㄗh，要充分利用化肥生產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)有條件，減少原化肥生產(chǎn)的能耗、避免重復(fù)包裝、降低運(yùn)輸成本、研究開發(fā)價(jià)格低廉的液體肥料包裝材料，給種植戶得到更多的“實(shí)惠”。

做大蛋糕：細(xì)分市場助力產(chǎn)業(yè)不偏離正軌

水溶肥是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展方向，生產(chǎn)企業(yè)要想把這一市場蛋糕做大，必須要深耕、做透市場，每一款水溶肥在研發(fā)之前都要考慮產(chǎn)品的市場定位，根據(jù)作物所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益來因地制宜調(diào)整，做好研發(fā)，高質(zhì)量的水溶肥才是發(fā)展核心。

事實(shí)證明，水溶肥產(chǎn)業(yè)進(jìn)入鼎盛時(shí)期并不意味著發(fā)展成熟。高祥照認(rèn)為，目前水溶肥市場還處于發(fā)展初期，還需腳踏實(shí)地做好基礎(chǔ)研發(fā)。水溶肥生產(chǎn)企業(yè)的責(zé)任不單純在于肥料創(chuàng)新研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)，更重要的在于考慮好的產(chǎn)品如何科學(xué)施用、如何與終端水肥一體化設(shè)備對接，這是水溶肥的獨(dú)特之處，也是理性發(fā)展的核心?！彼J(rèn)為，“高效+高價(jià)”需要時(shí)間消化，合理引導(dǎo)才是關(guān)鍵。如果盲目地以低廉的價(jià)格來贏得市場占有率，水溶肥發(fā)展無疑已偏離正軌，市場價(jià)格的界定要根據(jù)作物所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益來因地制宜調(diào)整，做好研發(fā)、深耕市場、高質(zhì)量的水溶肥才是發(fā)展核心。張承林認(rèn)為，水溶肥是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的方向，在推廣、市場應(yīng)用方面又與傳統(tǒng)肥料有異曲同工之處。水溶肥生產(chǎn)企業(yè)要想把這一市場蛋糕做大，必須要深耕、做透市場，每一款水溶肥在研發(fā)之前要思考，產(chǎn)品的受眾定位要精準(zhǔn)，根據(jù)農(nóng)戶需求，哪種產(chǎn)品作用于哪種作物，定位于什么價(jià)位才能最終穩(wěn)定水溶肥市場。

湖北鄂中化工有限公司副總經(jīng)理朱玉軍表示，鄂中在經(jīng)過一番市場調(diào)研后，將水溶肥產(chǎn)品劃分位高中低端三個(gè)層面；在對產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)定位后，未來的水溶肥的研發(fā)推廣方向也就明朗了。“高端產(chǎn)品主要面向經(jīng)濟(jì)作物，根據(jù)不同作物的養(yǎng)分需求添加中微量元素；中端產(chǎn)品主要面向西北的作物，例如新疆的棉花，通過大面積的水肥一體化設(shè)施精準(zhǔn)施用?！敝煊儡姀?qiáng)調(diào)，消費(fèi)者對于園藝花卉肥的需求猛增，這也為花卉肥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)?；ɑ芊视昧可?，更需要精準(zhǔn)高端的定位。

細(xì)分市場，做好水溶肥的精準(zhǔn)定位后，個(gè)性化的定制服務(wù)同等重要?！爱a(chǎn)品有價(jià)，服務(wù)無價(jià)，售后服務(wù)一定要接地氣，滿足農(nóng)戶需求，不要讓服務(wù)成為阻礙水溶肥發(fā)展的絆腳石?！睆埑辛直硎?。作為金正大菏澤公司的一級經(jīng)銷商，山東省濟(jì)寧市魯豫農(nóng)資有限公司總經(jīng)理韓文淵，從去年的年銷售2噸到今年水溶肥的銷售量將近20噸。就如此大的業(yè)績漲幅，韓文淵感言：“當(dāng)下市場的水溶肥推廣要想在眾多品牌中脫穎而出，必須將服務(wù)做得淋漓盡致。倘若沒有技術(shù)服務(wù)做支撐，不但其肥效差強(qiáng)人意還會造成浪費(fèi)。”

不忘初心：水溶肥推廣終將實(shí)現(xiàn)水肥一體化

水溶肥在生產(chǎn)過程中要著眼大局，在“人多地少水缺”的國情下生產(chǎn)、研發(fā)、銷售高質(zhì)量的水溶肥是為了推動水肥一體化發(fā)展，如果灌溉設(shè)備和農(nóng)田作物不能無縫對接，肥料技術(shù)與灌溉設(shè)施不配套，再高端高效的肥料其推廣無疑也是無法落地的。

“某些國產(chǎn)水溶肥由于原料和工藝導(dǎo)致產(chǎn)品不易溶解或者溶解后殘?jiān)芏?，極易堵塞噴滴灌設(shè)備，導(dǎo)致農(nóng)民花高成本購置的灌溉設(shè)施無法配套使用?！痹谟浾邔?shí)地走訪的過程中，一位農(nóng)資經(jīng)銷商告訴記者，經(jīng)銷商反映的問題也是制約我國水溶肥、水肥一體化發(fā)展的主要問題之一。

針對水溶肥發(fā)展對于實(shí)現(xiàn)水肥一體化的意義，高祥照說，水溶肥企業(yè)在生產(chǎn)過程中要著眼大局，在人多地少水缺的國情下生產(chǎn)、研發(fā)、銷售高質(zhì)量的水溶肥是為了推動水肥一體化、節(jié)水農(nóng)業(yè)的發(fā)展，從根本上解決困擾我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的障礙。張承林也表示，水溶性肥料在我國并不是稀缺品種，而高質(zhì)量、全水溶的水溶肥才是市場之需，如果灌溉設(shè)備和農(nóng)田作物不能有效結(jié)合，肥料技術(shù)與灌溉系統(tǒng)不配套，再高端高效的肥料其推廣無疑也是無法落地的。與設(shè)施有效結(jié)合才是根本。

在水溶肥推廣初期，“效果、利潤、服務(wù)”被視為水溶肥基層推廣三大利器。而朱玉軍很清醒地意識到，“高效的產(chǎn)品+精準(zhǔn)服務(wù)”并不能有效地解決農(nóng)業(yè)最后“一公里”問題。他認(rèn)為，肥料生產(chǎn)企業(yè)所肩負(fù)的責(zé)任隨著產(chǎn)業(yè)的延伸在逐步增加?！霸谒芊恃邪l(fā)過程中，更多地要考慮如何全力以赴實(shí)現(xiàn)高效農(nóng)業(yè)發(fā)展，生產(chǎn)出來的水溶肥如何能與滴管設(shè)備完美對接也是目前重點(diǎn)考慮的問題之一。

“預(yù)計(jì)2015-2020年間，全球大多數(shù)地區(qū)的水溶肥市場將出現(xiàn)顯著增長，優(yōu)質(zhì)食品需求、農(nóng)民采用新的農(nóng)場管理技術(shù)、可耕地面積的縮減是市場增長的主要驅(qū)動因素，微灌和機(jī)械化灌溉系統(tǒng)市場增長同樣會推動水溶肥市場的增長?！敝档脩c幸的是，目前我國的一系列農(nóng)業(yè)政策對促進(jìn)水溶肥產(chǎn)業(yè)化發(fā)展、促進(jìn)水肥一體化落地都起到了推波助瀾的作用。6月2日，國務(wù)院總理李克強(qiáng)簽署國務(wù)院令，公布《農(nóng)田水利條例》（以下簡稱《條例》），自2016年7月1日起施行?！稐l例》不僅對農(nóng)田水利的規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行維護(hù)等環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范，而且，《條例》的發(fā)布再次將水溶肥發(fā)展推到風(fēng)口浪尖，再次證明無論是國家宏觀政策傾向，還是終端市場需求，水溶肥都是肥料行業(yè)發(fā)展的后起之秀；更重要的是《條例》的發(fā)布，將有力緩解肥料與節(jié)水農(nóng)業(yè)設(shè)備間的對接障礙，加快水肥一體化技術(shù)的推廣應(yīng)用，從根本上解決我國“人多、地少、水缺”的難題。

據(jù)了解，《條例》對農(nóng)田灌溉排水主要作了以下規(guī)定：一是規(guī)定農(nóng)田灌溉用水實(shí)行總量控制和定額管理相結(jié)合的制度。二是規(guī)定農(nóng)田灌溉用水應(yīng)當(dāng)合理確定水價(jià)，實(shí)行有償使用、計(jì)量收費(fèi)。三是規(guī)定國家鼓勵采取先進(jìn)適用的農(nóng)田排水技術(shù)和措施，控制和合理利用農(nóng)田排水，減少肥料流失，防止農(nóng)業(yè)面源污染。四是鼓勵單位和個(gè)人投資建設(shè)節(jié)水灌溉設(shè)施，鼓勵推廣應(yīng)用噴灌、微灌、管道輸水灌溉、渠道防滲輸水灌溉等節(jié)水灌溉技術(shù)，采取財(cái)政補(bǔ)助等方式鼓勵購買節(jié)水灌溉設(shè)備。相信，在政策的引導(dǎo)下，水溶肥的發(fā)展將從觀念上培養(yǎng)農(nóng)民節(jié)約用水的理念，從需求上拉動水肥一體化技術(shù)推廣，也將從根本上改變我國小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀，從行動上助推我國綠色農(nóng)業(yè)、節(jié)水農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展。