□《中國農(nóng)資》記者徐騫

市場風(fēng)平浪靜經(jīng)銷商注重創(chuàng)新

□《中國農(nóng)資》記者徐騫

近期，國內(nèi)二銨冬儲收款情況一般，市場到貨量有限，經(jīng)銷商打款積極性依舊不高。國際磷肥市場整體表現(xiàn)較為平穩(wěn)，價格漲跌互現(xiàn)，各地表現(xiàn)不一。寒冷的日子里，二銨市場風(fēng)平浪靜，貿(mào)易商和觀察者都在滿心等待明年春季的到來。而在今年，國內(nèi)優(yōu)秀經(jīng)銷商在銷售傳統(tǒng)肥料方面積累了許多寶貴經(jīng)驗，值得更多的人去關(guān)注和思考。

二銨市場清淡為主

目前國內(nèi)64%二銨黑龍江暫定到站價2300-2350元/噸，湖北地區(qū)主流出廠報價2050元/噸，冬儲發(fā)貨陸續(xù)進行中，不定價保底走貨為主。西南地區(qū)開工平穩(wěn)，冬儲預(yù)收情況一般，冬儲政策及價格有待明朗，64%二銨主流出廠價2000元/噸，新疆意向到站價2400元/噸。

近一段時間硫磺價格反彈，合成氨價格大漲，二銨成本增加。國內(nèi)需求主要集中在冬儲市場，但下游拿貨積極性持續(xù)不高，二銨整體預(yù)收情況一般，冬儲集中拿貨時間推遲，價格上漲受阻，短期內(nèi)穩(wěn)定為主。

國際方面，國際磷肥市場整體表現(xiàn)較為平穩(wěn)，價格漲跌互現(xiàn)，各地表現(xiàn)不一。首先中國出口市場方面，由于巴基斯坦近期有需求，廠家開工率維持較低水平，供應(yīng)減少，原料價格激增，加上尿素高價影響，本周離岸報價上漲至315-320美元/噸。由于市場供應(yīng)較為緊張，價格有可能進一步上漲，而中國出口價格上漲也一定程度上刺激沙特生產(chǎn)廠家抬高其出口價格。

市場判斷，中國二銨出口高價并不會維持很長時間。巴基斯坦到12月初到岸貨源基本覆蓋其季節(jié)需求，后期進口需求不多。本周巴基斯坦購進兩批中國二銨和一批沙特二銨，到岸價在310-320美元/噸左右。

西半球二銨市場仍表現(xiàn)疲軟。巴西市場由于當(dāng)?shù)丶竟?jié)用肥較少，加上庫存較高，目前暫無進口需要，本周詢單報價已降至330-335美元/噸。美國本周購買兩批中國磷銨和一批俄羅斯磷銨，在12月份到船，另有一批摩洛哥磷銨，到港時間未定。

提升銷售需要“走心”

冬季市場空窗期，經(jīng)銷商盤點一年收獲，有的心生退意，有的信心滿滿。在安陽市豫北農(nóng)資公司總經(jīng)理趙朝陽的笑聲中，記者聽到了喜悅，也聽到了希望。

趙朝陽告訴記者，在2016年，豫北農(nóng)資取得了6000多噸的銷售增量，這在市場下行的背景下顯得尤為難得，而傳統(tǒng)二銨銷售增加1000噸，更是讓他喜出望外。銷售增量如何提高？趙朝陽表示：“在預(yù)判到今年市場的嚴峻形勢后，公司增加了農(nóng)化服務(wù)培訓(xùn)的范圍和培訓(xùn)，這對于傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售很有幫助。同時生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)的新型二銨在應(yīng)用中效果顯著，市場接受度很好。”

除此之外，測土配方施肥的推廣也讓基礎(chǔ)肥料有了更為寬廣的施展空間。趙朝陽介紹說：“從幾年前開始公司就在籌劃建設(shè)測土配方試點，在與相關(guān)科研院所合作后，引進了較為先進的測土儀器以及配肥設(shè)備，并于今年開始正式運行?！彼J為，測土配方在得到農(nóng)民，尤其是種植大戶支持的同時，也對基礎(chǔ)肥料的銷售有很好的促進作用。

趙朝陽說：“今年公司的測土配肥共形成了近4000噸的銷量。面對本地的種植大戶，我們能提供真正的量身定制式的產(chǎn)品。我們選用進口俄羅斯紅鉀、山西蘭花大顆粒尿素以及六國二銨等高端原料，根據(jù)不同土壤條件、不同作物特性，推出多種養(yǎng)分配方。對于有特殊應(yīng)用需求的也可以酌情調(diào)整。比方說本地的一位種植大戶直接提出需要57%含量的高鉀肥料，這樣的產(chǎn)品在市場上不多見，即便有價格也很高。而通過配方摻混，成本有明顯下降?！蓖ㄟ^實際對比，使用豫北農(nóng)資配方肥的要比購買常規(guī)復(fù)合肥降低15-20元/畝的成本。當(dāng)?shù)卮髴魧@種降本增效的方式十分歡迎。

2016年國內(nèi)二銨價格相對于往年偏低，中原地區(qū)二銨銷售阻力并沒有想象中那么艱難。但在趙朝陽看來，一時的輕松不代表未來能繼續(xù)高枕無憂，流通企業(yè)必須創(chuàng)新銷售模式，提高服務(wù)能力，才能在市場上繼續(xù)生存。“在未來，農(nóng)民對肥料和服務(wù)的要求會越來越高，企業(yè)必須做好多種準備。而從我們自身來講，以測土配方帶動肥料銷售的效果很好，前景也很廣闊，這項工作的開展和普及讓二銨、尿素等常規(guī)肥料煥發(fā)新生?！?/p>

磷銨周評