□ 青島農(nóng)業(yè)大學(xué) 張立寧

是誰在賣你的產(chǎn)品？

□ 青島農(nóng)業(yè)大學(xué) 張立寧

現(xiàn)在有一種較普遍的現(xiàn)象，廠家業(yè)務(wù)員在選擇銷售公司推銷產(chǎn)品時，首先要過銷售公司領(lǐng)導(dǎo)這一關(guān)，公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品才能被采購，銷售公司才能給你打款。這個道理大家都明白，也沒有什么不對的地方。這里的關(guān)鍵是，作為廠家業(yè)務(wù)員要弄明白一個問題，究竟是誰在銷售你的產(chǎn)品，是公司的領(lǐng)導(dǎo)嗎？不是！準(zhǔn)確地說，是銷售公司的業(yè)務(wù)員在銷售你的產(chǎn)品。

不少廠家業(yè)務(wù)員只看重銷售公司的領(lǐng)導(dǎo)，而忽視了銷售公司業(yè)務(wù)員的作用和情緒。在一個銷售公司里，產(chǎn)品能不能賣出去，能賣多少，在下邊跑市場的業(yè)務(wù)員心里最有數(shù)。產(chǎn)品能不能推廣開，這些公司的業(yè)務(wù)員往往起了決定性的作用。而一些廠家業(yè)務(wù)員認(rèn)為只要拿下了銷售公司領(lǐng)導(dǎo)，產(chǎn)品就會自然而然地銷售出去，而往往忽視銷售公司業(yè)務(wù)人員的重要性。有的廠家業(yè)務(wù)員認(rèn)為把公司領(lǐng)導(dǎo)說通了，產(chǎn)品進(jìn)去了，就等于萬事大吉了，沒想到幾個月下來，產(chǎn)品仍然壓在倉庫里睡大覺。為什么？原因就出在廠家業(yè)務(wù)員和銷售公司業(yè)務(wù)員缺少溝通，銷售公司業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品缺乏系統(tǒng)了解。

多數(shù)銷售公司一般都同時代理多個廠家的產(chǎn)品，公司業(yè)務(wù)員在下去銷售產(chǎn)品時，隨意性很大。再說，銷售公司主要考核銷售總量，一般不考核某一個品種的銷量。所以，能不能把工作做到公司業(yè)務(wù)員的心坎上，也是至關(guān)重要的。有經(jīng)驗的廠家業(yè)務(wù)員，在做通公司領(lǐng)導(dǎo)工作的同時，在接下來的時間里，會把更多的時間放在業(yè)務(wù)員身上，放在消費(fèi)者那里。

銷售公司業(yè)務(wù)員是廠家產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的橋梁和紐帶，公司業(yè)務(wù)人員天天與農(nóng)民和零售商打交道，他們對當(dāng)?shù)氐淖魑锖娃r(nóng)資市場，非常了解。廠家業(yè)務(wù)員要想全面了解市場，還要通過與公司業(yè)務(wù)人員的交流，才能更深入、更客觀地把握市場。

做好銷售公司領(lǐng)導(dǎo)工作是必要的，但只做好公司領(lǐng)導(dǎo)的工作，不是業(yè)務(wù)工作的全部，只能說是開了一個好頭，或者說工作才剛剛開始。有時候公司領(lǐng)導(dǎo)對產(chǎn)品了解得不可能很全面、很到位，所以最好由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)把業(yè)務(wù)員組織起來，由廠家業(yè)務(wù)員和公司業(yè)務(wù)員面對面進(jìn)行交流，熟悉產(chǎn)品，借此機(jī)多征求公司業(yè)務(wù)人員的意見。

對公司業(yè)務(wù)員要多一份尊重和理解，發(fā)揮好每一個業(yè)務(wù)員的作用，最大限度調(diào)動公司業(yè)務(wù)員的積極性才是取勝之道。