文│本刊記者 亦戈 山鳥

繼往開來 順勢有為
——訪諾偉司國際公司東北亞區(qū)總裁Flemming Mahs （馬思明）先生

文│本刊記者 亦戈 山鳥

◎諾偉司國際公司東北亞區(qū)總裁Flemming Mahs （馬思明）先生

Flemming Mahs（馬思明）現(xiàn)任諾偉司國際公司（以下簡稱諾偉司）東北亞區(qū)總裁，獲得美國華盛頓大學(xué)工商管理學(xué)碩士學(xué)位。2009年加入諾偉司，領(lǐng)導(dǎo)客戶分析團(tuán)隊、引入并完善了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)——salesforce. com，為諾偉司整體客戶銷售管理水平的提升和系統(tǒng)化做出了極大的貢獻(xiàn)。加入諾偉司之前，F(xiàn)lemming曾在不同行業(yè)的多家跨國公司負(fù)責(zé)管理工作，先后就職于多個部門，其中包括財務(wù)部、工廠運(yùn)營部、商業(yè)發(fā)展部以及市場部。他在不同領(lǐng)域豐富的工作經(jīng)驗(yàn)為諾偉司東北亞團(tuán)隊帶來了國際化的視角、創(chuàng)新的管理體系和業(yè)務(wù)發(fā)展策略。他帶領(lǐng)諾偉司東北亞團(tuán)隊整合全球優(yōu)勢資源，立足本區(qū)發(fā)展策略，使諾偉司成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴，與客戶共同面對挑戰(zhàn)，共同成長，持續(xù)發(fā)展。

就任諾偉司國際公司東北亞區(qū)總裁的Flemming Mahs先生有一個很好聽且富詩意的中文名字——“馬思明”。

“思明”？也許是因?yàn)槲以谡泶烁鍟r正值中秋佳節(jié)的緣故，對“思明”二字格外地有感覺?！芭e頭望明月，低頭思故鄉(xiāng)”，把這兩句詩前后順序調(diào)換一下，各取一字就是“思明”。翻閱采訪記錄，不禁聯(lián)想到兩個中國“結(jié)”，一個是具有中國特色且富有詩意的名字——馬思明，一個是集全球資源而致力于中國本地化服務(wù)的公司——諾偉司。

記者：中美兩國各方面都有很大差異，也就是說，你到中國后所面對的第一個大問題，就應(yīng)該是巨大的“變化”。那么，面對這個“變化”你感到適應(yīng)么？讓你感到最頭疼的是什么呢？

思明：你說得很對，中美在很多方面都有很大差異，但面對這種變化，我非常興奮，到中國后也從沒遇到過讓我頭疼的事。我把家落在了上海，感受上海所展現(xiàn)的日新月異的變化！而從上海就能看到整個中國，一個快速發(fā)展的中國，各行各業(yè)都在不斷地變化，中國畜牧行業(yè)也同樣在經(jīng)歷著不斷地變化。變化不僅是新的挑戰(zhàn)，也是新的機(jī)遇，新的商機(jī)。變化的過程蘊(yùn)蓄著新的成功的可能，所以，面對變化我總是感到無比的興奮！

記者：我同意你所說的，整個中國各行各業(yè)都處在不斷地變化之中，包括我們養(yǎng)殖業(yè)。那么，從你一個外國人的眼中，你看到了中國養(yǎng)殖業(yè)及飼料業(yè)在經(jīng)歷著哪些變化呢？你可否站在全球的高度，用全球視野的眼光來評鑒一下你所看到的變化呢？

思明：可以說中國的養(yǎng)殖業(yè)正在從傳統(tǒng)的半集約化養(yǎng)殖模式逐漸向規(guī)?；囊粭l龍模式轉(zhuǎn)變。并且近年來產(chǎn)業(yè)的集中度大幅提升，養(yǎng)殖戶的數(shù)量不斷減少。比如生豬產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了3年的調(diào)整，大量散戶退出了市場，有數(shù)據(jù)顯示，僅2015年就有500萬的散戶退出養(yǎng)殖業(yè)。

對飼料行業(yè)而言，飼料企業(yè)數(shù)量也在不斷減少，規(guī)模卻會不斷擴(kuò)大。縱觀全球飼料業(yè)的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，這一趨勢還將延續(xù)發(fā)展下去。

歐洲就是一個很好的例子：過去數(shù)年間，歐盟的飼料業(yè)發(fā)生了巨大的變化。單個飼料廠產(chǎn)量從平均年產(chǎn)萬噸發(fā)展到年產(chǎn)5萬噸以上，而飼料廠的數(shù)量從1萬家減少到不足2000家。美國飼料企業(yè)的發(fā)展也復(fù)制歐洲模式。

過去幾年的事實(shí)證明中國飼料業(yè)發(fā)展也呈現(xiàn)了歐美的類似趨勢，飼料企業(yè)數(shù)量進(jìn)一步減少，小型企業(yè)萎縮，中大型企業(yè)快速增長，甚至中國飼料業(yè)整合和并購的速度要更快些。

在中國，我看到有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：2005年，中國飼料企業(yè)的數(shù)量近1萬六千家；到了2010年，飼料企業(yè)的數(shù)量為1萬多家；而2015年，中國的飼料企業(yè)僅剩6000余家。這說明在短短的10年時間里，減少了近萬家飼料企業(yè)，存活下來的飼料企業(yè)則不斷發(fā)展壯大。目前，年產(chǎn)50萬噸以上的飼料企業(yè)有30多家，其飼料產(chǎn)量占中國飼料總產(chǎn)量的42%。

需要注意的是，雖然中國的飼料企業(yè)數(shù)量不斷減少，但總體飼料產(chǎn)量并未下降。我了解到的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：2015年，中國飼料總產(chǎn)量超過2億噸，連續(xù)多年穩(wěn)居世界第一。這是自2013年以來，中國飼料總產(chǎn)量在1.9億噸左右徘徊長達(dá)三年之后，首次突破2億噸大關(guān)。這充分說明中國飼料市場的高需求仍然存在。

記者：和其他國家相比，您對中國的飼料產(chǎn)業(yè)有何評價呢？

思明：首先，中國的飼料市場很大。中國人口眾多，對畜禽產(chǎn)品的需求量很大。因此對飼料企業(yè)而言，中國市場充滿機(jī)會。但中國不僅是總體市場大，地域差異也很大，分為一線、二線、甚至三、四線城市。每個城市的消費(fèi)者需求也不一樣，這些都值得去仔細(xì)研究。以上海為例，其消費(fèi)習(xí)慣和需求基本上已經(jīng)和國際接軌。其他二、三線城市的國際化程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，但從消費(fèi)者需求的角度來看，很快也會實(shí)現(xiàn)國際化。因此，對于生產(chǎn)企業(yè)而言，誰能夠牢牢抓住消費(fèi)者的實(shí)際需求，誰就能生存下去。

其次，我認(rèn)為中國飼料企業(yè)向下游延伸是個趨勢。對飼料企業(yè)而言，除了兼并重組之外，還應(yīng)該向下游延伸，進(jìn)一步拉長產(chǎn)業(yè)鏈。在歐美、巴西及全球都一樣，只有大型一條龍企業(yè)才能夠存活長久。

根據(jù)這種國際現(xiàn)象，我個人認(rèn)為中國飼料企業(yè)向全產(chǎn)業(yè)鏈延伸是大勢所趨。中國的飼料市場已經(jīng)從增量市場向存量市場轉(zhuǎn)變，這就使得飼料企業(yè)要從追求數(shù)量增長向追求質(zhì)量提升方向轉(zhuǎn)型。

無論中外，一直以來畜禽生產(chǎn)都是為消費(fèi)者需求服務(wù)的。從全球畜禽養(yǎng)殖的發(fā)展歷程來看，大致都會經(jīng)歷以下四個階段：第一個階段主要是對畜禽生產(chǎn)性能的不斷提升，這是為了滿足消費(fèi)者最基本的“吃”的需求。第二個階段開始注重畜禽健康，是為了滿足消費(fèi)者對食品的安全需求。第三個階段開始考慮畜禽生產(chǎn)對人類環(huán)境的影響，是為了保護(hù)消費(fèi)者的生存環(huán)境不被污染和破壞。第四個階段逐步上升到關(guān)注動物福利，是為了實(shí)現(xiàn)人和動物的和諧相處，滿足人的一種精神追求和信仰。

記者：在畜禽生產(chǎn)中，可以通過養(yǎng)殖技術(shù)、基因改良、飼料營養(yǎng)、飼養(yǎng)管理等手段來提升和改善生產(chǎn)性能。飼料添加劑屬于動物營養(yǎng)的一部分，是飼料生產(chǎn)中非常重要的一個類別。諾偉司公司主要是做飼料添加劑的，那么您能談一下全球飼料添加劑的發(fā)展趨勢是什么嗎？

思明：據(jù)聯(lián)合國預(yù)測，到2050年全球?qū)谐^90億人口，這給全球的畜禽生產(chǎn)提出了新的挑戰(zhàn)。從20世紀(jì)60年代開始，世界主要發(fā)達(dá)國家主要是通過基因改良的手段來提升畜禽生產(chǎn)性能，目前已經(jīng)開始出現(xiàn)瓶頸。以白羽肉雞為例，其體型已經(jīng)是最初的三倍多，再想通過基因改良來提升體型已經(jīng)很困難了。未來可以更多地考慮通過飼料營養(yǎng)來提升畜禽生產(chǎn)性能，從而滿足全球持續(xù)增長的人口對肉食的需求。此時，飼料添加劑的研發(fā)就具有了重要意義。而諾偉司作為全球飼料添加劑的領(lǐng)軍企業(yè)，一直以來都致力于提供安全、高效的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)，公司有10%的員工處于產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)服務(wù)崗位，希望通過營養(yǎng)調(diào)控來減少藥物使用，從而進(jìn)一步關(guān)注動物健康和提升生產(chǎn)性能。

從目前歐美的飼料需求來看，當(dāng)前的研究熱點(diǎn)集中在協(xié)生素和酶制劑。協(xié)生素是用來代替抗生素來保障畜禽的腸道健康，從而實(shí)現(xiàn)無抗生產(chǎn)，這是未來飼料添加劑的一個發(fā)展方向。另外，在動物生長過程中，往往會出現(xiàn)一些骨骼、皮膚、肌肉等方面的問題，可以通過添加相應(yīng)的酶制劑來解決這些難題。從節(jié)省資源和腸道健康的角度來看，酶制劑也具有重要作用。

在飼料生產(chǎn)過程中，往往還會遇到玉米發(fā)霉產(chǎn)生霉菌毒素的問題。近兩年，全球玉米豐收，庫存玉米數(shù)量較多，但由于儲存不當(dāng)或條件所限，往往會造成霉變，這個問題幾乎困擾著全球所有的飼料生產(chǎn)企業(yè)?；谶@點(diǎn)，諾偉司正在研制開發(fā)一種新型的飼料品質(zhì)改良劑，希望通過對飼料原料的改良，確保讓動物能夠吃到安全健康的飼料。這種飼料品質(zhì)改良劑也是未來飼料添加劑領(lǐng)域的一個研究熱點(diǎn)。

另外，氨基酸這個古老的課題仍然是未來飼料添加劑領(lǐng)域一個重要的研究方向。其中，蛋氨酸行業(yè)的入行門檻較高，需要很高的技術(shù)支撐和大量的資金投入，制造蛋氨酸的化學(xué)合成方法存在技術(shù)壁壘，成為很多潛在參與者難以逾越的門檻。目前全球僅有四家企業(yè)掌握此項(xiàng)技術(shù)，而諾偉司作為全球第三大蛋氨酸供應(yīng)商，日前公布了一個年產(chǎn)量12萬噸的擴(kuò)產(chǎn)計劃，預(yù)計將投入7億美金用于新建生產(chǎn)基地。對蛋氨酸的持續(xù)研發(fā)和應(yīng)用也是未來飼料添加劑領(lǐng)域重要的研究方向。

記者：看來，縱觀全球，不變是相對的，變是絕對的。我個人認(rèn)為，要在變中取勝的一個很關(guān)鍵的問題就是要認(rèn)真研究如何去面對這些變化，如何去適應(yīng)這些變化，如何在變化中順勢而為，求得發(fā)展。反之，如果不適應(yīng)這些變化，逆勢而為，很可能得不到發(fā)展甚至死掉。

我們中國人有句老話叫“新官上任三把火”，意思是新上任的領(lǐng)導(dǎo)人一般都會有一些新的想法，新的做法。那么，請問自您走馬上任諾偉司國際公司東北亞區(qū)總裁后，都放了哪“三把火”來應(yīng)對所面對的各種變化，來確保做飼料添加劑的諾偉司公司在中國乃至東北亞地區(qū)更好地開拓市場，走向成功呢？

思明：我不得不說抱歉，我沒有放“三把火”，只放了“一把火”，那就是帶領(lǐng)我的團(tuán)隊從各個方面去適應(yīng)新的變化，在新的變化中取得新的成功。首先要承繼我們諾偉司一貫的核心價值觀；肩負(fù)我們諾偉司“持續(xù)滿足全球日益增長的營養(yǎng)與健康需求”的使命；努力實(shí)現(xiàn)我們諾偉司“幫助人類獲得健康、安全、經(jīng)濟(jì)的食品以及提高生活品質(zhì)”的愿景。這是我們的核心，無論外面怎么變，我們都要堅持不變的。在順應(yīng)變化上，我采取了兩手一起抓。

一手抓我們自己的改變，我認(rèn)為首要改變的應(yīng)該是我們自己。比如說，公司有很多人多年從事固定崗位，擁有固有思維，不明白也不愿意去改變。所以，我想了很多方式來讓我們公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)有所改變、更加優(yōu)化，從銷售部門到市場部門以及技術(shù)服務(wù)部門都做了相應(yīng)的架構(gòu)調(diào)整，其他一些支持性部門也包括進(jìn)來，從而來確保我們能快速地適應(yīng)變化，快速穩(wěn)定地成長。

第二手就是抓客戶，優(yōu)化戰(zhàn)略客戶管理，這一點(diǎn)，去年我們做得很成功?，F(xiàn)在行業(yè)的變化，特別是一條龍企業(yè)不斷增多，如家禽業(yè)，從孵化到整個家禽產(chǎn)業(yè)包括飼料，再到最終的產(chǎn)品，整個是一條線，所以我們服務(wù)客戶的模式也要發(fā)生變化。對于這些大型的戰(zhàn)略型客戶，我們的策略就是給予更多的支持和服務(wù)，也就是說，從國外研發(fā)技術(shù)方面得到更多的支持，這也是一種變化。

從業(yè)務(wù)角度來說，我們充分發(fā)揮國際化大公司的優(yōu)勢，來適應(yīng)中國畜牧行業(yè)的各種變化。為此，我們要花更多的時間和精力來了解中國市場。只有真正了解了中國行業(yè)和市場等各方面的變化和需求，讓我們的所作所為和這些需求密切結(jié)合，我們才能適應(yīng)當(dāng)?shù)氐淖兓瑥亩鴮?shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

諾偉司是做飼料添加劑的企業(yè)，那么養(yǎng)殖量的多少及養(yǎng)殖的狀態(tài)和我們的生存密切相關(guān)。正因?yàn)槿绱?，我們要做的最重要的一件事情就是改革和?chuàng)新，不僅要有更好的產(chǎn)品，更重要的是要明白針對哪個細(xì)分市場。近年來飼養(yǎng)企業(yè)都是從簡易的小飼養(yǎng)場向集約化的發(fā)展，比如說2010年前十位的飼料企業(yè)，每年生產(chǎn)150萬噸，到2013年，前十位已經(jīng)是400萬噸的生產(chǎn)量，行業(yè)整合非?？焖?。2013年，大概有60%的養(yǎng)豬場都是小型的，到現(xiàn)在45%的是小型養(yǎng)殖場。對我們來說，如何適應(yīng)這樣的變化以確保我們的成功，就是要和一些大型的當(dāng)?shù)仫暳瞎颈３謶?zhàn)略合作，給這些戰(zhàn)略客戶提供相關(guān)知識和技術(shù)服務(wù)，提供一攬子的解決方案，幫助其解決生產(chǎn)中遇到的一系列問題，優(yōu)化成本，可持續(xù)發(fā)展。

另外，從政府的角度而言，更關(guān)注的是產(chǎn)品質(zhì)量、食品安全和環(huán)境友好等方面。像諾偉司這樣的全球化公司在這方面有很好的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢，那么就可以把我們的經(jīng)驗(yàn)知識向著健康養(yǎng)殖和食品安全這個大方向傳遞出去，幫助行業(yè)內(nèi)的企業(yè)健康有序地發(fā)展和成長。

總的來講，要以創(chuàng)新的精神來順應(yīng)這種變化的大勢，求得生存和不斷發(fā)展。

記者：諾偉司國際公司總部位于美國密蘇里州圣查爾斯市，專注于開發(fā)針對家畜、家禽、反芻動物和水產(chǎn)動物的營養(yǎng)解決方案。諾偉司在全球服務(wù)的客戶遍布 100 多個國家。請問諾偉司在中國的運(yùn)行情況與在美國的運(yùn)行情況有什么差異？據(jù)我所知，諾偉司的本地化工作做得非常好，請問是如何實(shí)現(xiàn)的？

思明：諾偉司在中國的運(yùn)行是基于本土市場及行業(yè)現(xiàn)狀而量身定制的。美國的家禽品種和飼料品種都比較單一，其運(yùn)行模式是一條龍：縱向一體化，既生產(chǎn)飼料，也有自己的農(nóng)場，規(guī)模較大。中國是一個正迅速發(fā)展的國家，發(fā)展模式將會和美國比較接近，但中國的家禽和飼料品種更為豐富，飼料原料變化非常大。不同國家因?yàn)轱暳显袭a(chǎn)地不一樣，配制動物日糧所使用的飼料原料也不盡相同，所以不同地區(qū)畜禽日糧原料成分和配比也不一樣。我們在給客戶提供解決方案的時候就需要本地化，所以，諾偉司在中國上海設(shè)立了“諾偉司飼料添加劑上海有限公司”來生產(chǎn)飼料添加劑，上海廠生產(chǎn)各類不同的飼料添加劑，如飼料酸化劑（有機(jī)酸）、抗氧化劑、酶制劑、調(diào)味劑、防霉保水劑、系列有機(jī)微量元素復(fù)合包等一系列的產(chǎn)品；在山東設(shè)立了自己的蛋氨酸生產(chǎn)廠，我們已經(jīng)把總部的技術(shù)本地化，生產(chǎn)適合于中國的添加劑產(chǎn)品，這些舉措就是本地化的很好體現(xiàn)。

此外，我們的客戶也面臨種種挑戰(zhàn)，如來自環(huán)境、食品安全及收益等方面的挑戰(zhàn)。為了減少對環(huán)境的污染，為了解決添加無機(jī)微量元素高鋅、高銅給環(huán)境造成的污染和對健康帶來的危害，我們開發(fā)了適合于不同畜種的有機(jī)微量元素復(fù)合飼料添加劑預(yù)混合料產(chǎn)品，即羥基蛋氨酸螯合物（由明微礦銅、明微礦鋅、明微礦錳等)復(fù)配的產(chǎn)品等作為營養(yǎng)解決方案。對于抗生素解決方案，我們也有提高動物胃腸道健康的保護(hù)性酸化劑（護(hù)酸美），來減少或替代抗生素的使用，提供健康養(yǎng)殖解決方案。為減少客戶的飼料成本，為客戶帶來利益，我們也會提供一些飼料酶制劑的解決方案。此外，我們也不斷研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品以適應(yīng)市場變化所需，確保企業(yè)及社會的可持續(xù)發(fā)展。

記者：據(jù)我了解，當(dāng)養(yǎng)殖業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展好時，很多相關(guān)企業(yè)生存得不錯，但在養(yǎng)殖業(yè)經(jīng)濟(jì)下行時，很多企業(yè)就無法生存。那么，請問諾偉司現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r到底是怎樣呢？

思明：實(shí)事求是地講，諾偉司一直在穩(wěn)步發(fā)展，我們?yōu)樽约涸O(shè)立了不同階段的目標(biāo)。而為了達(dá)到長期目標(biāo)和可持續(xù)發(fā)展，我們就要創(chuàng)新，提供可適應(yīng)客戶相應(yīng)問題的解決方案，這些方案必須是根據(jù)不同時間和不同客戶需求不斷變化的。大型飼料廠或者說我們的戰(zhàn)略客戶也好，他們的目標(biāo)和我們是一致的，因?yàn)樗麄円蚕霚p少成本以及關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量安全，所以我們跟他們進(jìn)行全方位的合作，也期待將來有一些創(chuàng)新型的合作。比如幾年前，大家對抗生素問題還不是十分關(guān)注，但是現(xiàn)在無論是消費(fèi)者，還是客戶，都對抗生素的使用越來越關(guān)注，在這種情況下，諾偉司就可以提供一系列解決方案，幫助客戶更好應(yīng)對挑戰(zhàn)。因此，我們在腳踏實(shí)地地繼往開來，面對變化順勢有為。