張亞麗

摘 要 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的日益激烈，銷(xiāo)售型企業(yè)要想生存發(fā)展，必須進(jìn)行產(chǎn)品多元化、業(yè)務(wù)多元化。隨著終端網(wǎng)點(diǎn)的持續(xù)擴(kuò)張，企業(yè)員工數(shù)量也同步發(fā)展擴(kuò)張，企業(yè)在管理方面，尤其是人才培訓(xùn)機(jī)制滯后將嚴(yán)重制約銷(xiāo)售型企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大和競(jìng)爭(zhēng)力提升。本文探討銷(xiāo)售型企業(yè)的培訓(xùn)體系發(fā)展歷程，以期達(dá)到培訓(xùn)體系隨著企業(yè)發(fā)展同步進(jìn)行，配合企業(yè)戰(zhàn)略的變化而發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】銷(xiāo)售型企業(yè)；培訓(xùn)體系建立；培訓(xùn)體系發(fā)展

筆者所在的電子品類(lèi)銷(xiāo)售企業(yè)，隨著集團(tuán)事業(yè)發(fā)展壯大、企業(yè)戰(zhàn)略革新變化，從最初的隸屬于生產(chǎn)制造企業(yè)的一個(gè)覆蓋全中國(guó)區(qū)域的銷(xiāo)售部門(mén)，發(fā)展為按區(qū)域劃分的獨(dú)立的銷(xiāo)售企業(yè)，再進(jìn)一步與集團(tuán)內(nèi)其他電子品類(lèi)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)合并，最終成為集團(tuán)內(nèi)綜合終端電子品類(lèi)銷(xiāo)售公司。企業(yè)由一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)、轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)獨(dú)立的銷(xiāo)售企業(yè)，由負(fù)責(zé)單品類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售、發(fā)展為多品類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售，由常規(guī)連鎖百貨渠道銷(xiāo)售、發(fā)展為常規(guī)渠道+專(zhuān)賣(mài)店渠道銷(xiāo)售。筆者所在企業(yè)屬于其中某區(qū)域銷(xiāo)售公司，員工由200多名正式員工、壯大到現(xiàn)在800多名正式員工、600多名第三方員工，終端銷(xiāo)售人員從2000多名發(fā)展為5000多名。銷(xiāo)售型企業(yè)內(nèi)部的人員構(gòu)成有其不同于一般企業(yè)的特點(diǎn)，以筆者所在企業(yè)為例，終端銷(xiāo)售人員眾多，這部分人員基礎(chǔ)學(xué)歷低、工作地點(diǎn)分散、人員流動(dòng)性大，通常是人力外包的形式；公司內(nèi)部的人員構(gòu)成80%以上為直接營(yíng)銷(xiāo)人員，20%左右人員為支援管理人員。要考慮培訓(xùn)組織的設(shè)計(jì)就必須結(jié)合企業(yè)人力即培訓(xùn)對(duì)象的情況和培訓(xùn)的目標(biāo)。

1 銷(xiāo)售型企業(yè)培訓(xùn)體系創(chuàng)建初期

1.1 銷(xiāo)售型企業(yè)尚未獨(dú)立、隸屬于生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)時(shí)期

尚未獨(dú)立為銷(xiāo)售型企業(yè)、僅僅是生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)時(shí)期，這段時(shí)期由人力資源部門(mén)負(fù)責(zé)統(tǒng)一培訓(xùn)。按照人力資源部門(mén)的統(tǒng)一培訓(xùn)體系，面向所有部門(mén)都是統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)課程。

1.1.1 入職培訓(xùn)

企業(yè)招聘的新員工在入職企業(yè)報(bào)道的第一天，由所屬部門(mén)的經(jīng)理指定一名該部門(mén)資深員工或者是相似崗位的員工作為新員工的入職引導(dǎo)人，對(duì)新員工進(jìn)行入職培訓(xùn)。這樣的一對(duì)一培訓(xùn)，通常在臨時(shí)的空會(huì)議室進(jìn)行，或者是在員工的工位上進(jìn)行。培訓(xùn)內(nèi)容主要為：企業(yè)文化、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、部門(mén)文化、部門(mén)組織結(jié)構(gòu)、部門(mén)工作職責(zé)、部門(mén)工作流程、人事規(guī)章制度等簡(jiǎn)要內(nèi)容。入職培訓(xùn)幫助新員工在入職第一天初步了解企業(yè)、部門(mén)環(huán)境，建立新員工和入職引導(dǎo)人的引導(dǎo)關(guān)系，便于新員工快速融入企業(yè)、融入團(tuán)隊(duì)。入職培訓(xùn)沒(méi)有統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容和形式，每個(gè)新員工接受到的信息是不一樣的，主要原因是：一、入職培訓(xùn)的時(shí)間長(zhǎng)短不一，短則一天，長(zhǎng)則三五天；二、部門(mén)經(jīng)理指定的入職引導(dǎo)人隨機(jī)性較強(qiáng)，往往是指定當(dāng)天工作量相對(duì)較小的員工來(lái)進(jìn)行；三、每個(gè)入職引導(dǎo)人對(duì)于培訓(xùn)內(nèi)容的了解掌握程度不同、尤其是對(duì)企業(yè)文化的理解闡述程度不同，這樣傳遞給新員工的內(nèi)容必然有差異。

1.1.2 入門(mén)培訓(xùn)

要想使一個(gè)新入職員工快速的轉(zhuǎn)換身份、接納企業(yè)，需要進(jìn)行更深層次的培訓(xùn)，使之能融入企業(yè)、適應(yīng)崗位角色這道大門(mén)。考慮到培訓(xùn)資源的效率化、新員工入職時(shí)間的分散性，培訓(xùn)部門(mén)無(wú)法在每位新員工入職時(shí)都單獨(dú)進(jìn)行入門(mén)培訓(xùn)。培訓(xùn)部門(mén)設(shè)置一個(gè)頻次，來(lái)定期進(jìn)行新入職員工的集中入門(mén)培訓(xùn)。比如每月進(jìn)行一次，或者根據(jù)新入職人員達(dá)到一定數(shù)量來(lái)安排，比如大學(xué)應(yīng)屆生統(tǒng)一報(bào)道，隨后進(jìn)行應(yīng)屆生集中入門(mén)培訓(xùn)。入門(mén)培訓(xùn)通常是為期一周的脫產(chǎn)培訓(xùn)，所有當(dāng)期的新入職員工暫時(shí)脫離工作崗位，集中在企業(yè)的培訓(xùn)室或者外租的培訓(xùn)場(chǎng)所中接受培訓(xùn)。由培訓(xùn)部門(mén)設(shè)計(jì)課程表，內(nèi)容涵蓋：企業(yè)文化、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)規(guī)章制度、企業(yè)各部門(mén)介紹、生產(chǎn)線學(xué)習(xí)、企業(yè)生產(chǎn)制造的產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)模擬、企業(yè)之歌學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)拓展等。這些課程按照內(nèi)容不同，分為不同模塊，由不同的講師來(lái)進(jìn)行授課。講師團(tuán)隊(duì)有培訓(xùn)部門(mén)的專(zhuān)職講師、也有企業(yè)其他部門(mén)的兼職講師，兼職講師往往是該部門(mén)的管理層人員。統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的入門(mén)培訓(xùn)，講師團(tuán)隊(duì)擁有專(zhuān)業(yè)知識(shí)、資深經(jīng)驗(yàn)、系統(tǒng)授課，學(xué)員接受的信息更全面、更豐富、更深入，利于學(xué)員更進(jìn)一步的了解企業(yè)、熟悉企業(yè)、融入企業(yè)。

銷(xiāo)售部門(mén)作為生產(chǎn)企業(yè)中的一個(gè)部門(mén)，銷(xiāo)售部門(mén)的員工除了常規(guī)的入職培訓(xùn)、入門(mén)培訓(xùn)以外，沒(méi)有其他培訓(xùn)課程。員工只能依靠個(gè)人學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)積累，在一定程度上影響員工的進(jìn)一步提升、部門(mén)的進(jìn)一步發(fā)展。

1.2 成立獨(dú)立的銷(xiāo)售企業(yè)初期

銷(xiāo)售型企業(yè)成立初期，由于企業(yè)的性質(zhì)是以銷(xiāo)售為主，故市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)培訓(xùn)。這一階段，尚未出現(xiàn)專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)組織，僅由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)員工兼職負(fù)責(zé)培訓(xùn)，該名員工負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)集團(tuán)培訓(xùn)工作。集團(tuán)組織運(yùn)營(yíng)針對(duì)銷(xiāo)售員工的培訓(xùn)項(xiàng)目，計(jì)劃課程內(nèi)容、聘用外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)員工根據(jù)集團(tuán)培訓(xùn)指引，進(jìn)行人員通知、場(chǎng)地安排等協(xié)調(diào)性工作。此階段，兼職培訓(xùn)的員工主要是實(shí)施執(zhí)行集團(tuán)計(jì)劃，缺乏培訓(xùn)自主性、能動(dòng)性。

2 銷(xiāo)售型企業(yè)培訓(xùn)組織創(chuàng)建

2.1 成立專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)組織初期

隨著企業(yè)的健全完善，培訓(xùn)工作也隨著企業(yè)的戰(zhàn)略不斷發(fā)展，這時(shí)候成立專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)組織，由專(zhuān)門(mén)的員工負(fù)責(zé)培訓(xùn)。根據(jù)企業(yè)對(duì)培訓(xùn)組織功能與定位的考慮，將培訓(xùn)組織設(shè)置于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織架構(gòu)下也是一種普遍的做法。與傳統(tǒng)人力資源部門(mén)的培訓(xùn)組織不同，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能的培訓(xùn)組織更多的專(zhuān)注于對(duì)終端銷(xiāo)售人員和直接營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容為產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、終端管理、談判技巧等方面。培訓(xùn)組織根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的需求，設(shè)計(jì)培訓(xùn)項(xiàng)目、制定培訓(xùn)計(jì)劃、實(shí)施培訓(xùn)。針對(duì)終端銷(xiāo)售人員，以培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧為主。針對(duì)直接營(yíng)銷(xiāo)人員，培訓(xùn)內(nèi)容主要為終端管理技巧、營(yíng)銷(xiāo)技巧等。由于培訓(xùn)組織剛成立，組織員工較少，多為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)員工轉(zhuǎn)崗擔(dān)任，對(duì)相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容尚不熟悉。針對(duì)終端銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，從基層終端銷(xiāo)售人員中篩選出優(yōu)秀人員，提升為專(zhuān)職講師。根據(jù)銷(xiāo)售產(chǎn)品不同，每個(gè)產(chǎn)品均選拔一名專(zhuān)職講師，由專(zhuān)職講師對(duì)終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，每月覆蓋一次。針對(duì)直接營(yíng)銷(xiāo)人員的管理技能和營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)或外聘專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師進(jìn)行授課，每季度或每半年進(jìn)行一次。銷(xiāo)售企業(yè)根據(jù)地域不同劃分為若干地區(qū)別銷(xiāo)售組織，每個(gè)地區(qū)別銷(xiāo)售組織不同的發(fā)展階段有不同的培訓(xùn)需求。培訓(xùn)組織根據(jù)地區(qū)別銷(xiāo)售組織的不同培訓(xùn)需求，制定不同培訓(xùn)主題、設(shè)計(jì)不同培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)施不同地區(qū)別銷(xiāo)售組織的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)。這一階段，企業(yè)員工的培訓(xùn)分為兩個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行，銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)由專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)組織進(jìn)行，支援管理人員的培訓(xùn)由人力資源部門(mén)進(jìn)行。培訓(xùn)工作的重點(diǎn)和重心落在銷(xiāo)售人員部分，支援管理人員培訓(xùn)不足。

2.2 全面的培訓(xùn)組織

企業(yè)的壯大、員工的增加，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、員工對(duì)培訓(xùn)的需求也日益增加，企業(yè)更加重視對(duì)員工的培訓(xùn)，培訓(xùn)工作更好的符合企業(yè)戰(zhàn)略。在這樣的形式下，企業(yè)對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，將培訓(xùn)組織從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)中分離出來(lái)，轉(zhuǎn)入到人力資源部門(mén)中。屬于人力資源部門(mén)的培訓(xùn)組織，全面統(tǒng)和企業(yè)所有員工的所有培訓(xùn)工作，培訓(xùn)工作的對(duì)象更全面、內(nèi)容更豐富。培訓(xùn)組織內(nèi)部的人員分工也隨之進(jìn)行調(diào)整變化，便于更好的適應(yīng)新組織架構(gòu)的要求。培訓(xùn)組織內(nèi)部的人員根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的不同來(lái)進(jìn)行分工：一部分是面向企業(yè)內(nèi)部員工，分為領(lǐng)導(dǎo)人員、營(yíng)銷(xiāo)人員和支援管理人員；一部分是面向企業(yè)外部客戶(hù)代理商經(jīng)銷(xiāo)商人員；一部分是面向一線終端銷(xiāo)售人員。在原有培訓(xùn)組織基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人員、支援人員、代理商經(jīng)銷(xiāo)商人員的培訓(xùn)。

2.2.1 針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)干部的培訓(xùn)

每季度提前進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)干部培訓(xùn)需求調(diào)研，列出需求排名前幾項(xiàng)的培訓(xùn)主題，由高層選定或者投票確定當(dāng)期培訓(xùn)主題。在領(lǐng)導(dǎo)干部集中召開(kāi)會(huì)議時(shí)，增設(shè)培訓(xùn)課程，聘請(qǐng)外部培訓(xùn)公司講師授課，內(nèi)容涵蓋領(lǐng)導(dǎo)力、組織管理、心態(tài)等方面。

2.2.2 針對(duì)支援管理人員的培訓(xùn)

根據(jù)企業(yè)需求和部門(mén)需求，確保每半年一次培訓(xùn)，部門(mén)集中形式或者全員集中形式。一部分由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或企業(yè)內(nèi)兼職講師授課，講授員工心態(tài)、職業(yè)化發(fā)展、辦公技巧等內(nèi)容；一部分由外部培訓(xùn)公司講師授課，講授溝通技巧、演講技巧、積極心態(tài)、健康生活等內(nèi)容。

2.2.3 針對(duì)外部客戶(hù)代理商經(jīng)銷(xiāo)商人員的培訓(xùn)

隨著業(yè)務(wù)量的增加，與之合作的代理商經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量也在增加。為了讓代理商經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)更深入的了解、與企業(yè)更順暢的合作，企業(yè)希望加強(qiáng)對(duì)代理商經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，代理商經(jīng)銷(xiāo)商也提出與企業(yè)合作培訓(xùn)的需求。培訓(xùn)對(duì)象包含代理商經(jīng)銷(xiāo)商的領(lǐng)導(dǎo)層人員、企業(yè)與之對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)層人員、代理商經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)層人員、企業(yè)與之對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)層人員、代理商經(jīng)銷(xiāo)商的一線終端銷(xiāo)售人員。同一層級(jí)有業(yè)務(wù)往來(lái)的雙方人員安排在一起進(jìn)行培訓(xùn)，便于互相了解、共同探討。領(lǐng)導(dǎo)層級(jí)的人員主要培訓(xùn)內(nèi)容為雙方的企業(yè)文化、業(yè)務(wù)流程、規(guī)章制度等，由雙方的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層主講。業(yè)務(wù)層級(jí)的人員主要為雙方的采購(gòu)人員、銷(xiāo)售人員，培訓(xùn)內(nèi)容圍繞業(yè)務(wù)層面的流程和技能展開(kāi)，以規(guī)章制度、溝通技巧、談判技巧、產(chǎn)品主推賣(mài)點(diǎn)等為主，流程類(lèi)課程由雙方業(yè)務(wù)層人員授課，技巧類(lèi)課程外聘專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司講師授課，產(chǎn)品知識(shí)類(lèi)課程由銷(xiāo)售型企業(yè)的專(zhuān)職講師授課。經(jīng)銷(xiāo)商的一線終端銷(xiāo)售人員主要是直接面對(duì)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售的導(dǎo)購(gòu)員，培訓(xùn)內(nèi)容與銷(xiāo)售型企業(yè)自身的終端銷(xiāo)售人員一樣，以產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧為主。通常安排經(jīng)銷(xiāo)商的終端銷(xiāo)售人員直接參與銷(xiāo)售型企業(yè)面向自身終端銷(xiāo)售人員的課程，共同接受培訓(xùn)、交流，更好的融入企業(yè)中。

3 銷(xiāo)售型企業(yè)培訓(xùn)體系成熟階段

3.1 建立企業(yè)大學(xué)

培訓(xùn)組織的工作不斷深入發(fā)展完善，挖掘出更多樣化的培訓(xùn)需求，相應(yīng)的設(shè)計(jì)出更有針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，并針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容開(kāi)展更多不同形式更豐富的培訓(xùn)。順應(yīng)公司的戰(zhàn)略發(fā)展，培訓(xùn)組織需要進(jìn)一步發(fā)展強(qiáng)化，企業(yè)大學(xué)應(yīng)運(yùn)而生。筆者所在的企業(yè)作為銷(xiāo)售型公司，由集團(tuán)總部成立企業(yè)大學(xué)，命名為商學(xué)院，各區(qū)域銷(xiāo)售公司的培訓(xùn)組織為其分院。

3.1.1 設(shè)立專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)場(chǎng)地

培訓(xùn)組織演變?yōu)槠髽I(yè)大學(xué)，首先就要從硬件基礎(chǔ)設(shè)施上進(jìn)行配套。之前的培訓(xùn)場(chǎng)地大多數(shù)情況下是使用企業(yè)的會(huì)議室，與辦公區(qū)在一起；如果人員眾多，會(huì)議室容納不下，則會(huì)在外部酒店中租賃適宜的會(huì)場(chǎng)。企業(yè)大學(xué)成立，要配備獨(dú)立的培訓(xùn)場(chǎng)地，便于人員集中培訓(xùn)。第一步是選擇合適的場(chǎng)地，需要考慮多種因素：使用面積、房間層高、教室數(shù)量、房間分隔、地理位置、交通便利、住宿餐飲、租賃費(fèi)用等因素。初步選擇幾處場(chǎng)地進(jìn)行對(duì)比分析，綜合考慮以上因素后，選擇最優(yōu)方案。

3.1.2 配置專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)設(shè)施

根據(jù)培訓(xùn)實(shí)施的專(zhuān)業(yè)性、特殊性要求，裝修布置場(chǎng)地，涉及各種細(xì)節(jié)效果。兩間教室之間公用的一面墻設(shè)計(jì)為可移動(dòng)折疊收納隔斷，當(dāng)培訓(xùn)人員較多，一間教室無(wú)法容納時(shí)，可將中間的隔斷移開(kāi)，兩間教室合并為一間大教室。培訓(xùn)時(shí)教室之間需要有很好的隔音效果，互相之間不受音響擴(kuò)音的影響，這需要給墻體加上隔音棉達(dá)到吸音功效。教室墻面上增加一半面積的玻璃墻面書(shū)寫(xiě)區(qū)域，替代傳統(tǒng)白板的作用，正前方的玻璃墻面供講師書(shū)寫(xiě)、兩側(cè)的玻璃墻面供學(xué)員們小組討論時(shí)書(shū)寫(xiě)。其中一間教室正前方配備半面墻的隱藏鏡子，需要時(shí)移開(kāi)隔板呈現(xiàn)鏡子，銷(xiāo)售培訓(xùn)中學(xué)員可以對(duì)著鏡子整理儀容儀表、規(guī)范禮儀動(dòng)作。每間教室配備投影儀、音響、無(wú)線路由器、教具工具箱，教具工具箱里包含話筒、隨身擴(kuò)音器、翻頁(yè)器、白板筆、彩色水筆、便簽條等物品。

3.1.3 配備產(chǎn)品演示

作為銷(xiāo)售公司最重要的就是銷(xiāo)售產(chǎn)品，可以將所銷(xiāo)售的代表性產(chǎn)品陳列在教室中，培訓(xùn)時(shí)講師可以隨時(shí)利用產(chǎn)品講解演示、學(xué)員也能更直觀的看到學(xué)到。如果同類(lèi)型產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)品牌，可以陳列與自身企業(yè)產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品，這樣可以更直觀的在培訓(xùn)中進(jìn)行對(duì)比分析。

3.2 完善培訓(xùn)組織

每一次的組織變革，必定會(huì)帶動(dòng)人員的職責(zé)變化。企業(yè)大學(xué)成立，要求培訓(xùn)組織內(nèi)部做出相應(yīng)的變化。

3.2.1 培訓(xùn)組織內(nèi)部分工

企業(yè)大學(xué)內(nèi)部根據(jù)企業(yè)的組織架構(gòu)不同，分為不同層級(jí)。集團(tuán)層面的培訓(xùn)組織負(fù)責(zé)統(tǒng)一的培訓(xùn)項(xiàng)目，區(qū)域銷(xiāo)售公司的培訓(xùn)組織執(zhí)行集團(tuán)培訓(xùn)組織的項(xiàng)目，同時(shí)還根據(jù)自身企業(yè)的需求開(kāi)設(shè)特色化的培訓(xùn)項(xiàng)目。培訓(xùn)組織內(nèi)部人員根據(jù)對(duì)應(yīng)的職責(zé)進(jìn)行分工，有的員工是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)項(xiàng)目，這部分員工再根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的區(qū)別來(lái)分工。培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)人員主要的工作是確保整個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目順利進(jìn)行，包括了解需求、設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程、培訓(xùn)實(shí)施、培訓(xùn)反饋等完整的培訓(xùn)過(guò)程。有的員工是專(zhuān)門(mén)的講師，這部分員工再根據(jù)不同產(chǎn)品來(lái)分工。講師根據(jù)培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)人員設(shè)計(jì)的培訓(xùn)課程來(lái)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)內(nèi)容、編制培訓(xùn)教材、并予以授課。

3.2.2 擴(kuò)大講師隊(duì)伍

在專(zhuān)職講師數(shù)量既定的情況下，隨著培訓(xùn)對(duì)象的不斷增加，專(zhuān)職講師的培訓(xùn)覆蓋率和覆蓋頻次將會(huì)相對(duì)減少。為了更深入的開(kāi)展培訓(xùn)、強(qiáng)化培訓(xùn)效果，勢(shì)必要加強(qiáng)培訓(xùn)覆蓋率和覆蓋頻次，這就要求擴(kuò)大講師隊(duì)伍。在各區(qū)域銷(xiāo)售組織中，設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)講師、培養(yǎng)兼職講師。在每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)置專(zhuān)職的現(xiàn)場(chǎng)講師，主要工作為區(qū)域集中授課、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)人員中每個(gè)城市每個(gè)產(chǎn)品選定一名員工為兼職講師，負(fù)責(zé)該城市該產(chǎn)品的培訓(xùn)。專(zhuān)職講師開(kāi)發(fā)新教材后，先召集現(xiàn)場(chǎng)講師和兼職講師進(jìn)行培訓(xùn)，然后再由現(xiàn)場(chǎng)講師和兼職講師對(duì)終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)覆蓋。同時(shí)，專(zhuān)職講師劃分到各個(gè)區(qū)域，實(shí)行區(qū)域責(zé)任制，定期進(jìn)行該區(qū)域培訓(xùn)覆蓋，輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)講師和兼職講師，達(dá)到全方位多渠道覆蓋。這樣，一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目可以更迅速更有效的將培訓(xùn)內(nèi)容傳遞給一線終端銷(xiāo)售人員。

從實(shí)際的運(yùn)作來(lái)看，每一次的企業(yè)發(fā)展都會(huì)引起企業(yè)的戰(zhàn)略和目標(biāo)變革，進(jìn)一步引起企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)變革。培訓(xùn)工作是在企業(yè)的戰(zhàn)略和目標(biāo)的指引下開(kāi)展進(jìn)行的，故培訓(xùn)組織也會(huì)隨著企業(yè)的組織變革而變化。企業(yè)的每一次發(fā)展，培訓(xùn)組織會(huì)相應(yīng)變化，培訓(xùn)對(duì)象、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式也都會(huì)隨之變化，整體的培訓(xùn)體系朝向更完善更豐富的方面發(fā)展。

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