內(nèi)藤誼人 王健

這里是寶石的賣場。某個家庭主婦在看一條珍珠項(xiàng)鏈，這時候售貨員過來搭話說：“珍珠是任何場合都用得到的物品，所以大家都會選擇品質(zhì)高的?！比绱艘粊?，大多數(shù)主婦就會不假思索地買高價格的項(xiàng)鏈，理由僅僅是“大家都買了”。

我們每個人多多少少有在意別人眼光的心理傾向，并且一旦開始在意別人的眼光，就會想盡辦法和別人的做法保持一致。在心理學(xué)上，這種狀態(tài)叫做屈服于“同步調(diào)壓力”。

售貨員們就是狡猾地利用了人們的這種心理。如果聽到“大家都買了”“這個價位是最受歡迎的”之類的話，就一定要注意了：不管是誰買了怎樣的商品，和你都沒有任何的關(guān)系。

對于某些售貨員來說，最老套也算是最普遍的武器就是“客套話”了。看到房子就夸“多講究的房子”，看到院子就夸“多漂亮的院子”，看到狗就夸“多可愛的狗”。當(dāng)然，這些無一例外都是客套話，所說的也都是些陳詞濫調(diào)，聽的人卻“句句受用”。盡管清楚這些不過是客套話，也會高興地聽，這就是人的本性。

猶他州立大學(xué)的心理學(xué)家約翰·賽特請了兩位在發(fā)廊工作的美容師，就“夸獎的語言”做了如下的實(shí)驗(yàn)：

美容師在每個口袋里都裝了3枚硬幣，然后每當(dāng)客人來的時候就將硬幣取出，根據(jù)硬幣的種類來決定待客的方式：

A.硬幣代表不說夸獎的話：

B.硬幣代表夸獎“您的頭發(fā)真漂亮”；

C.硬幣代表夸獎“無論什么發(fā)型都適合您”。

結(jié)果顯示，客人付小費(fèi)的比率是A：9.14%，B：12.83%，C：12.83%。這里B和C之間在統(tǒng)計(jì)上沒有差別，可以判斷為效果相同。

也就是說，我們不是因?yàn)楸豢洫劦膬?nèi)容，而是因?yàn)楸豢洫勥@一事情本身感到高興，然后就會松開錢包的紐扣。

（摘自《不上當(dāng)?shù)男睦韺W(xué)：一眼看穿騙子的操縱術(shù)》南方出版社）