■ 白洋

專賣店網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)方法

■ 白洋

目前，品牌企業(yè)都在大力推廣專賣店，具體落實和執(zhí)行需要各地代理商實施，而在找到專賣店開發(fā)方法之前，要先明白幾個問題。

首先，明確專賣店和賣場之間的利益關(guān)系。

有些代理商家、尤其是多渠道運(yùn)營的有迷惑之處，即專賣店的開發(fā)和建設(shè)會不會與終端連鎖賣場、建材等渠道形成沖突和矛盾，會不會搶了其他渠道銷售的“飯碗”？實際上，在專賣店銷售好的情況下，國美、蘇寧等大連鎖的銷售并沒有減少，甚至不降反升。

與大連鎖相比，專賣店客流較少，需要不斷的做推廣促銷等活動。而要保持價格的一致性，又要有推廣的投入，需要對專賣店進(jìn)行資源傾斜。有些聰明的商家會多投入一些資源做贈品，例如，熱水器贈浴巾、花灑等與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度高、實用價值強(qiáng)的商品。用這種方法來吸引客流，逐漸進(jìn)行專賣店在客流方面的建設(shè)。

之所以說專賣店銷售好，而連鎖賣場的銷售也并沒有少。是因為在專賣店促銷搞活動之際，依然有部分消費(fèi)人群對連鎖賣場信任度更高，于是這部分人群會從專賣店轉(zhuǎn)移到賣場。所以，專賣店從某種意義上來講更多的是蠶食了競品的市場份額，并沒有搶食自己的市場銷售。在商家做促銷推廣過程中，品牌所在的各種渠道都會借勢。

專賣店建設(shè)一定要想清楚，對于代理商的銷售和渠道管控都非常重要。

第二，代理商算好心中那筆賬。

目前進(jìn)駐國美、蘇寧等大型連鎖賣場，有40%左右的毛利，并不賺錢，更多賺到的是“吆喝”。但不賺錢又不現(xiàn)實，如何盈利，專賣店是有效途徑之一。和賣場相比，專賣店的銷售確實給商家?guī)砬袑嵉睦麧?，同時資金回籠速度快，做好二者的租金預(yù)算，盈利不成問題。眼下，品牌商都在大肆推廣專賣店。在O2O互聯(lián)網(wǎng)時代，需要切實的落地執(zhí)行。除了服務(wù)要落地，展示也要落地。逐漸，專賣店已經(jīng)開始實現(xiàn)在門店直接進(jìn)行網(wǎng)上下單，對于增強(qiáng)產(chǎn)品體驗和線上成交也不無裨益。

所以在今天的時代，專賣店應(yīng)該被納入戰(zhàn)略中最重要的一環(huán)。當(dāng)然，建設(shè)專賣店廠家要進(jìn)行有效指導(dǎo)，保證持續(xù)盈利和發(fā)展力。

第三，專賣店網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)不妨循序漸進(jìn)。

專賣店的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)不受限制，既可以開在鬧市區(qū)，也可以開在社區(qū)旁，還可以開在建材家居一條街上，根據(jù)各自的實力和本區(qū)域的需求以及特征對癥下藥。但無論采取何種形式，對于有下級分銷客戶的代理商來講，如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的有效開發(fā)，“心急吃不了熱豆腐”，一步步漸進(jìn)更有效果。

例如，在縣級市場布專賣店網(wǎng)點(diǎn)就需要方式方法。一般來講，縣城家電零售經(jīng)營者一般都是個體戶，往往一家店經(jīng)營多個品牌和品類，首先找到與自己品類最接近的客戶。可以先提供兩款樣機(jī)，免費(fèi)出樣。同時幫助其進(jìn)行培訓(xùn)和銷售。當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷路好，毛利高之后，再進(jìn)行逐漸的滲透，從增加出樣逐漸過渡到成立品牌專賣店，配合優(yōu)惠的方針政策，讓分銷客戶自然接受。專賣店成立之后亦不能當(dāng)“甩手掌柜”，而是進(jìn)一步強(qiáng)化對店主專業(yè)的培訓(xùn)。

一般來講，在一個區(qū)域市場，如果有連鎖賣場、地方性賣場以及兩家專賣店，對于這樣的分銷客戶，品牌代理商可以采取業(yè)務(wù)派駐的方式，即專門為其派遣一名業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行駐地服務(wù)，給予對方市場、產(chǎn)品和品牌政策的指導(dǎo)、培訓(xùn)和落地，并進(jìn)行各方面事務(wù)的協(xié)調(diào)。一方面能夠及時對市場情況進(jìn)行掌控和了解，另一方面強(qiáng)化本區(qū)域分銷客戶市場運(yùn)營能力。這樣，以專賣店為切入點(diǎn)，能夠在地方市場更好的站穩(wěn)腳。

當(dāng)然，專賣店的開發(fā)是渠道建設(shè)的一種，而不是全部，對于連鎖賣場和地方性賣場也不能完全棄之，二者相互作用，互為促進(jìn)，能夠最大化的挖掘本品牌的渠道潛力。還有一個非常重要的原則是，所有的專賣店網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)建設(shè)都要以“讓經(jīng)銷商賺錢”為原則，不賺錢則無效果。