■ 邱麥平

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以規(guī)模化優(yōu)勢抓細分市場

■ 邱麥平

集成商原本是設備商與用戶之間的橋梁，但隨著渠道逐漸扁平化的發(fā)展，一些設備商進入集成商市場，與甲方用戶直接溝通，而集成商通過代工的模式，生產(chǎn)符合行業(yè)需求的硬件設備。在全球經(jīng)濟衰退的環(huán)境下，設備商與集成商業(yè)務模式的相互滲透，以及更多的商家進入到這個行業(yè)，原本歸屬于集成商的解決方案領(lǐng)域加入了新的競爭者，并且可能具備了傳統(tǒng)集成商所不具備的優(yōu)勢，使得集成商市場競爭更加激烈，2016系統(tǒng)集成商該如何輕裝上陣呢？

根據(jù)自己的定位確定轉(zhuǎn)型的方向。

市場需求的差異化，以及行業(yè)競爭激烈程度的增加，使得集成行業(yè)中很多零售企業(yè)想轉(zhuǎn)型做供應商、渠道商和平臺商，尤其是當公司做到一定規(guī)模時，采取合伙人制，或者代理人制，把公司打造成平臺，提供更多的產(chǎn)品，將自己打造成一個集成供應商。甚至有的公司還準備向資本方向發(fā)展。

上海瑞濤是一家集暖通設備制造、經(jīng)營、銷售、裝潢設計一體化以及家具木材加工與研究為一體的綜合型貿(mào)易公司。公司成立于2 0 0 1年，現(xiàn)旗下?lián)碛猩虾Ｈ饾ㄔO備有限公司、上海龍臥祥云暖家具制造有限公司、上海艾司裝飾設計有限公司、上海文茗保健品公司、上海龍臥祥云保健理療暖制造有限公司。瑞濤通過參與日常經(jīng)營實現(xiàn)對各子公司的管理，以集團化經(jīng)營發(fā)揮整體優(yōu)勢，合理統(tǒng)籌，掌控全局。近幾年來，瑞濤在暖通設備的制造、經(jīng)營、銷售，裝潢設計及保健品等業(yè)務領(lǐng)域累積資產(chǎn)已超過數(shù)千萬元，初步完成了瑞濤品牌戰(zhàn)略。通過積累和發(fā)展，公司業(yè)務均已進入高收獲期。

大家都在轉(zhuǎn)型時，瑞濤暖通通過自身的技術(shù)優(yōu)勢，以及對市場的敏銳度，尋找差異化的產(chǎn)品和市場，以便能夠給合作伙伴持續(xù)提供新的附加值。廠家在對市場做得很成熟的情況下，經(jīng)銷商的價值已經(jīng)很難再去提升。通常，市場做得很好的產(chǎn)品在價格空間上都有限，經(jīng)銷商受益也有限，所以要找出一些細分的產(chǎn)品，細分的市場來保證分銷商的輕裝。于是，瑞濤開始做傳統(tǒng)渠道，希望通過公司在行業(yè)的經(jīng)驗和實力，發(fā)掘能給合作伙伴帶來收益的潛力產(chǎn)品，以便在細分市場上能給經(jīng)銷商提供幫助。

通過差異化的產(chǎn)品實現(xiàn)渠道的輕裝。

以前，瑞濤做零售終端，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型做渠道，就是因為公司總經(jīng)理田波認為未來系統(tǒng)集成行業(yè)的價值是做服務，而不是銷售產(chǎn)品。但是從短期來看，價值仍然體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售上，服務的價值還沒有被用戶和集成商足夠重視，因此服務還沒辦法去體現(xiàn)。在沒有很好提供服務價值的情況下，提供一定的產(chǎn)品價值讓經(jīng)銷商輕裝。

如與環(huán)境和健康有關(guān)的產(chǎn)品，包括溫度、濕度、空氣潔凈度，水的質(zhì)量等，目前，公司主要抓與水質(zhì)有關(guān)的產(chǎn)品。田總認為，空氣很難處理，處理好了室內(nèi)的空氣，但也阻止不了室外空氣的浸入，時時帶著口罩也不現(xiàn)實，因此空氣的處理效果不好鑒定。但水不一樣，只要用戶投入了，就會有處理效果。所以，要找這些差異化的細分的產(chǎn)品。所謂的差異化并不是產(chǎn)品完全不同，而是對經(jīng)銷商而言，可以提供較高的價值。

如上海龍臥祥云保健理療暖家具制造有限公司開發(fā)的紅外線多功能保健理療板、保健理療椅、保健理療床、防潮濕防霉變衣柜書柜系列及掌中寶針灸師，純中藥牙粉等系列產(chǎn)品。因為“瑞濤保健理療暖家具”具備一張床板，即可解決臥室冬季采暖問題，可挑戰(zhàn)一切臥室里采暖設備。200瓦～350瓦的床板可替代2000瓦左右的空調(diào)?！氨＝±懑熍舶濉睙o電磁波（采用專利技術(shù)，百分之百屏蔽）、無噪音、無污染。因此，非常受渠道分銷商的歡迎。

借助互聯(lián)網(wǎng)工具減少推廣和銷售上的投入。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)非常發(fā)達，因此也多出來了很多相應的工具，很好的借用這種工具，可以實現(xiàn)人員效率的提升，從而有效的降低成本，降低風險，目前也有很多公司在嘗試。如南京一個集成商從銷售、項目經(jīng)理、施工隊、客戶、客服到結(jié)束交貨，從銷售開始，整個流程形成了一個小的微信圈，整個流程鏈條上的人都可以通過微信進行時時的溝通和監(jiān)督，從而提升了客戶的滿意度。

做零售型的企業(yè)，人員本來沒有辦法輕裝，相反，還要重裝。因為無論是提高服務水平，還是擴大銷售，都需要加大對人員的投入，但人力成本確實呈逐年上升的態(tài)勢。因此在經(jīng)濟形勢不是特別好的時候，人員成本和人均效益特別重要。做渠道產(chǎn)品銷售的集成商也可以利用這些傳播方式，減少傳統(tǒng)的地面銷售。以前，集成商主要靠地推去做銷售，現(xiàn)在不一定非要做地推，可以通過更好的宣傳工具去做培訓和銷售，吸引消費者過來。利用好了互聯(lián)網(wǎng)工具，在渠道中，人力成本是可以有效精減和量化，達到借助工具和各種社交渠道提高人均效率的目的。

根據(jù)公司規(guī)模決定是否用代理人模式。

作為舒適家居的零售企業(yè)，需要的人員規(guī)模較大，因此目前，集成行業(yè)中很多公司做到一定規(guī)模時就開始實施代理人模式，公司提供平臺，輸出管理方案以及打包的價格，代理人和公司利潤分成，如南京科寧和永樂樓宇都在以這種模式做市場。但瑞濤總經(jīng)理田波認為，對一些小型企業(yè)而言，這種方式并不是很適合，因為小型的企業(yè)平臺性不夠強。其實很多企業(yè)最開始采用這種模式的意圖就是通過這種方式更好的刺激一線的銷售，如果平臺強的話，一線的銷售也比較容易通過這種方式改變收入。但如果平臺不強的話，培養(yǎng)的人也容易外流。因此，這種模式適合具備一定規(guī)模的企業(yè)，對于小型企業(yè)不是很合適。

很多公司利用代理人模式，本意是想降低成本，但實際上并不會減少。雖然固定支出降低，但總的支出仍然在增加。假如一個公司做2,000萬元的銷售，固定工資成本是200萬元，通過代理人模式的方式可以減掉100萬元。但實際上后臺的成本沒有辦法降下來，通過分成的方式，想實現(xiàn)2,000萬元的銷售，銷售的成本更高。這時，老板就會要求代理人能否實現(xiàn)3,000萬元，甚至4,000萬元的銷售額，這種想法一旦出現(xiàn)，這個公司的代理制很有可能實行不下去了。

所以當集成商公司的銷售額還沒達到一定規(guī)模的時候，田總認為在一線城市，如北廣上深，1億元以上的規(guī)模才有考慮這種模式的資本。5,000萬元以下的規(guī)模的企業(yè)，不要去試行代理人模式。因為小規(guī)模的公司采用這種模式，風險確實有點大。

剛需性市場——以標準化產(chǎn)品和服務贏取規(guī)?；?。

其實目前的市場基本可劃分為三種類型，第一種是剛需性市場。對于消費者來講，購買了一套房子需要系統(tǒng)的配套來保證基本的生活需求。由于這部分消費者花費了大量資金購房，在后面的舒適配套上資金有限，更多只是想滿足基本的生活需求，如新婚或者需要小孩的家庭，南方市場需要裝暖氣，北方市場需要裝新風，這是健康舒適家居的剛需消費者的需求。

對于剛需性的客戶，需要大企業(yè)制定標準化的套餐來滿足大眾消費的需求，因此要求集成商有很好的談判能力，去與上游制造商談到一個高性價比的產(chǎn)品，提供標準化的服務，通過提供高性價比的標準化產(chǎn)品和服務，來擴大銷售規(guī)模，贏得市場。

改善性市場——優(yōu)化資源，系統(tǒng)配套，以實力取勝。

第二類市場是改善性市場。很多做舒適家居的代理企業(yè)已經(jīng)在市場上耕耘了十多年，對市場的培育也有十多年。對消費者而言，也確實有一部分消費者要改善住房環(huán)境，不管換的是二手房，還是新購的更大的房子，在改善住房環(huán)境時，希望在舒適程度上有更大的提升，因此會配套舒適系統(tǒng)產(chǎn)品?，F(xiàn)在各個地區(qū)都在實行電、天然氣的階梯收費，帶來了這兩種能源使用費用的上升，因此有的客戶會關(guān)注節(jié)能上的提升。改善性的客戶更看重的是為客戶提供的服務和工程管理的能力，給中小公司留下了一定的生存空間，

上海瑞濤暖通設備公司憑借成熟老道的營銷策略和遍布上海的銷售網(wǎng)絡拿下了海爾燃氣爐的經(jīng)銷權(quán)，成為上海唯一一家海爾商用熱水器的總經(jīng)銷之后，先后取得了法國八喜廈貝暖通系列產(chǎn)品、美國艾司產(chǎn)品、中意合資凱諾散熱器產(chǎn)品的總經(jīng)銷，瑞濤利用外資，依靠自己的發(fā)明專利成功地擁有了自己的發(fā)熱電纜生產(chǎn)線。

集現(xiàn)代采暖新理念，放棄單一產(chǎn)品供暖方式，優(yōu)化配置各種采暖設備，使之成為一個合理的、多元的供暖系統(tǒng)，完成“干濕”結(jié)合水、氣、電分體安裝一體化的先進的安裝技術(shù)，又推出了1 0平方米即可作燃氣、電加熱熱水循環(huán)地熱，從而更加專業(yè)化、人性化。大大提高了采暖的舒適度，同時降低了采暖費用，多功能、低電耗、速熱、恒溫、環(huán)保、低價格、更安全、高品質(zhì)，讓消費者能得到更多的實惠。

高端定制性市場——尊重消費需求，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務。

第三類市場是高端定制的市場，類似于豪華裝修的概念，這種客戶房子較大，因此希望房子更舒適，個性化需求較多。裝修時對健康性、舒適性和節(jié)能性都會考慮。如現(xiàn)在整個行業(yè)炒得比較火的輻射性冷暖系統(tǒng)，以輻射的方式來制冷或者采暖，是一個整合的舒適家居系統(tǒng)，把所有的產(chǎn)品都控制在里邊。這種方式是2015年行業(yè)最熱的產(chǎn)品，高端客戶對這類產(chǎn)品的需求較大。定制性客戶不可以大規(guī)模復制，因為所有的產(chǎn)品和服務都是新的，代表的是趨勢、方向以及前瞻性的市場。所以需要較高的市場從業(yè)經(jīng)驗，如果在市場上操作經(jīng)驗不夠的話，也很難做好這類客戶的需求。

瑞濤暖通六年來，已與數(shù)百家國內(nèi)外知名裝潢設計公司、建筑設計院、建材公司及專業(yè)暖通公司達成合作，有數(shù)十萬平方米的地熱、采暖工程正在實施中，數(shù)以千計的瑞濤暖通設備已安裝在上海及上海周邊地區(qū)的樓宇、家庭、公共設施、大型娛樂場所和數(shù)百個其它應用項目中，公司的暖通設備銷售網(wǎng)點已遍布東北、西北及長江中下游地區(qū)，特別是江、浙、滬三地市場分外火爆。分部分別設在南京、杭州、蘇州、無錫、太倉、南通、溫州、寧波、武漢、長沙、桂林、青島、石家莊、太原、鄭州。

從集成商的角度來講，只要能圍繞用戶的需求，充分考慮用戶利益，把舒適度做到第一，抓住細分市場中用戶的需求，解決使用過程中任何不滿意的地方，就抓住了發(fā)展機會。