■ 邱麥平

?

以規(guī)模化優(yōu)勢(shì)抓細(xì)分市場(chǎng)

■ 邱麥平

集成商原本是設(shè)備商與用戶之間的橋梁，但隨著渠道逐漸扁平化的發(fā)展，一些設(shè)備商進(jìn)入集成商市場(chǎng)，與甲方用戶直接溝通，而集成商通過(guò)代工的模式，生產(chǎn)符合行業(yè)需求的硬件設(shè)備。在全球經(jīng)濟(jì)衰退的環(huán)境下，設(shè)備商與集成商業(yè)務(wù)模式的相互滲透，以及更多的商家進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，原本歸屬于集成商的解決方案領(lǐng)域加入了新的競(jìng)爭(zhēng)者，并且可能具備了傳統(tǒng)集成商所不具備的優(yōu)勢(shì)，使得集成商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，2016系統(tǒng)集成商該如何輕裝上陣呢？

根據(jù)自己的定位確定轉(zhuǎn)型的方向。

市場(chǎng)需求的差異化，以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的增加，使得集成行業(yè)中很多零售企業(yè)想轉(zhuǎn)型做供應(yīng)商、渠道商和平臺(tái)商，尤其是當(dāng)公司做到一定規(guī)模時(shí)，采取合伙人制，或者代理人制，把公司打造成平臺(tái)，提供更多的產(chǎn)品，將自己打造成一個(gè)集成供應(yīng)商。甚至有的公司還準(zhǔn)備向資本方向發(fā)展。

上海瑞濤是一家集暖通設(shè)備制造、經(jīng)營(yíng)、銷售、裝潢設(shè)計(jì)一體化以及家具木材加工與研究為一體的綜合型貿(mào)易公司。公司成立于2 0 0 1年，現(xiàn)旗下?lián)碛猩虾Ｈ饾ㄔO(shè)備有限公司、上海龍臥祥云暖家具制造有限公司、上海艾司裝飾設(shè)計(jì)有限公司、上海文茗保健品公司、上海龍臥祥云保健理療暖制造有限公司。瑞濤通過(guò)參與日常經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)對(duì)各子公司的管理，以集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，合理統(tǒng)籌，掌控全局。近幾年來(lái)，瑞濤在暖通設(shè)備的制造、經(jīng)營(yíng)、銷售，裝潢設(shè)計(jì)及保健品等業(yè)務(wù)領(lǐng)域累積資產(chǎn)已超過(guò)數(shù)千萬(wàn)元，初步完成了瑞濤品牌戰(zhàn)略。通過(guò)積累和發(fā)展，公司業(yè)務(wù)均已進(jìn)入高收獲期。

大家都在轉(zhuǎn)型時(shí)，瑞濤暖通通過(guò)自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，以及對(duì)市場(chǎng)的敏銳度，尋找差異化的產(chǎn)品和市場(chǎng)，以便能夠給合作伙伴持續(xù)提供新的附加值。廠家在對(duì)市場(chǎng)做得很成熟的情況下，經(jīng)銷商的價(jià)值已經(jīng)很難再去提升。通常，市場(chǎng)做得很好的產(chǎn)品在價(jià)格空間上都有限，經(jīng)銷商受益也有限，所以要找出一些細(xì)分的產(chǎn)品，細(xì)分的市場(chǎng)來(lái)保證分銷商的輕裝。于是，瑞濤開始做傳統(tǒng)渠道，希望通過(guò)公司在行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，發(fā)掘能給合作伙伴帶來(lái)收益的潛力產(chǎn)品，以便在細(xì)分市場(chǎng)上能給經(jīng)銷商提供幫助。

通過(guò)差異化的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)渠道的輕裝。

以前，瑞濤做零售終端，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型做渠道，就是因?yàn)楣究偨?jīng)理田波認(rèn)為未來(lái)系統(tǒng)集成行業(yè)的價(jià)值是做服務(wù)，而不是銷售產(chǎn)品。但是從短期來(lái)看，價(jià)值仍然體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售上，服務(wù)的價(jià)值還沒(méi)有被用戶和集成商足夠重視，因此服務(wù)還沒(méi)辦法去體現(xiàn)。在沒(méi)有很好提供服務(wù)價(jià)值的情況下，提供一定的產(chǎn)品價(jià)值讓經(jīng)銷商輕裝。

如與環(huán)境和健康有關(guān)的產(chǎn)品，包括溫度、濕度、空氣潔凈度，水的質(zhì)量等，目前，公司主要抓與水質(zhì)有關(guān)的產(chǎn)品。田總認(rèn)為，空氣很難處理，處理好了室內(nèi)的空氣，但也阻止不了室外空氣的浸入，時(shí)時(shí)帶著口罩也不現(xiàn)實(shí)，因此空氣的處理效果不好鑒定。但水不一樣，只要用戶投入了，就會(huì)有處理效果。所以，要找這些差異化的細(xì)分的產(chǎn)品。所謂的差異化并不是產(chǎn)品完全不同，而是對(duì)經(jīng)銷商而言，可以提供較高的價(jià)值。

如上海龍臥祥云保健理療暖家具制造有限公司開發(fā)的紅外線多功能保健理療板、保健理療椅、保健理療床、防潮濕防霉變衣柜書柜系列及掌中寶針灸師，純中藥牙粉等系列產(chǎn)品。因?yàn)椤叭饾＝±懑熍揖摺本邆湟粡埓舶?，即可解決臥室冬季采暖問(wèn)題，可挑戰(zhàn)一切臥室里采暖設(shè)備。200瓦～350瓦的床板可替代2000瓦左右的空調(diào)?！氨＝±懑熍舶濉睙o(wú)電磁波（采用專利技術(shù)，百分之百屏蔽）、無(wú)噪音、無(wú)污染。因此，非常受渠道分銷商的歡迎。

借助互聯(lián)網(wǎng)工具減少推廣和銷售上的投入。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)非常發(fā)達(dá)，因此也多出來(lái)了很多相應(yīng)的工具，很好的借用這種工具，可以實(shí)現(xiàn)人員效率的提升，從而有效的降低成本，降低風(fēng)險(xiǎn)，目前也有很多公司在嘗試。如南京一個(gè)集成商從銷售、項(xiàng)目經(jīng)理、施工隊(duì)、客戶、客服到結(jié)束交貨，從銷售開始，整個(gè)流程形成了一個(gè)小的微信圈，整個(gè)流程鏈條上的人都可以通過(guò)微信進(jìn)行時(shí)時(shí)的溝通和監(jiān)督，從而提升了客戶的滿意度。

做零售型的企業(yè)，人員本來(lái)沒(méi)有辦法輕裝，相反，還要重裝。因?yàn)闊o(wú)論是提高服務(wù)水平，還是擴(kuò)大銷售，都需要加大對(duì)人員的投入，但人力成本確實(shí)呈逐年上升的態(tài)勢(shì)。因此在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不是特別好的時(shí)候，人員成本和人均效益特別重要。做渠道產(chǎn)品銷售的集成商也可以利用這些傳播方式，減少傳統(tǒng)的地面銷售。以前，集成商主要靠地推去做銷售，現(xiàn)在不一定非要做地推，可以通過(guò)更好的宣傳工具去做培訓(xùn)和銷售，吸引消費(fèi)者過(guò)來(lái)。利用好了互聯(lián)網(wǎng)工具，在渠道中，人力成本是可以有效精減和量化，達(dá)到借助工具和各種社交渠道提高人均效率的目的。

根據(jù)公司規(guī)模決定是否用代理人模式。

作為舒適家居的零售企業(yè)，需要的人員規(guī)模較大，因此目前，集成行業(yè)中很多公司做到一定規(guī)模時(shí)就開始實(shí)施代理人模式，公司提供平臺(tái)，輸出管理方案以及打包的價(jià)格，代理人和公司利潤(rùn)分成，如南京科寧和永樂(lè)樓宇都在以這種模式做市場(chǎng)。但瑞濤總經(jīng)理田波認(rèn)為，對(duì)一些小型企業(yè)而言，這種方式并不是很適合，因?yàn)樾⌒偷钠髽I(yè)平臺(tái)性不夠強(qiáng)。其實(shí)很多企業(yè)最開始采用這種模式的意圖就是通過(guò)這種方式更好的刺激一線的銷售，如果平臺(tái)強(qiáng)的話，一線的銷售也比較容易通過(guò)這種方式改變收入。但如果平臺(tái)不強(qiáng)的話，培養(yǎng)的人也容易外流。因此，這種模式適合具備一定規(guī)模的企業(yè)，對(duì)于小型企業(yè)不是很合適。

很多公司利用代理人模式，本意是想降低成本，但實(shí)際上并不會(huì)減少。雖然固定支出降低，但總的支出仍然在增加。假如一個(gè)公司做2,000萬(wàn)元的銷售，固定工資成本是200萬(wàn)元，通過(guò)代理人模式的方式可以減掉100萬(wàn)元。但實(shí)際上后臺(tái)的成本沒(méi)有辦法降下來(lái)，通過(guò)分成的方式，想實(shí)現(xiàn)2,000萬(wàn)元的銷售，銷售的成本更高。這時(shí)，老板就會(huì)要求代理人能否實(shí)現(xiàn)3,000萬(wàn)元，甚至4,000萬(wàn)元的銷售額，這種想法一旦出現(xiàn)，這個(gè)公司的代理制很有可能實(shí)行不下去了。

所以當(dāng)集成商公司的銷售額還沒(méi)達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，田總認(rèn)為在一線城市，如北廣上深，1億元以上的規(guī)模才有考慮這種模式的資本。5,000萬(wàn)元以下的規(guī)模的企業(yè)，不要去試行代理人模式。因?yàn)樾∫?guī)模的公司采用這種模式，風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)有點(diǎn)大。

剛需性市場(chǎng)——以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)贏取規(guī)模化。

其實(shí)目前的市場(chǎng)基本可劃分為三種類型，第一種是剛需性市場(chǎng)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，購(gòu)買了一套房子需要系統(tǒng)的配套來(lái)保證基本的生活需求。由于這部分消費(fèi)者花費(fèi)了大量資金購(gòu)房，在后面的舒適配套上資金有限，更多只是想滿足基本的生活需求，如新婚或者需要小孩的家庭，南方市場(chǎng)需要裝暖氣，北方市場(chǎng)需要裝新風(fēng)，這是健康舒適家居的剛需消費(fèi)者的需求。

對(duì)于剛需性的客戶，需要大企業(yè)制定標(biāo)準(zhǔn)化的套餐來(lái)滿足大眾消費(fèi)的需求，因此要求集成商有很好的談判能力，去與上游制造商談到一個(gè)高性價(jià)比的產(chǎn)品，提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，通過(guò)提供高性價(jià)比的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)擴(kuò)大銷售規(guī)模，贏得市場(chǎng)。

改善性市場(chǎng)——優(yōu)化資源，系統(tǒng)配套，以實(shí)力取勝。

第二類市場(chǎng)是改善性市場(chǎng)。很多做舒適家居的代理企業(yè)已經(jīng)在市場(chǎng)上耕耘了十多年，對(duì)市場(chǎng)的培育也有十多年。對(duì)消費(fèi)者而言，也確實(shí)有一部分消費(fèi)者要改善住房環(huán)境，不管換的是二手房，還是新購(gòu)的更大的房子，在改善住房環(huán)境時(shí)，希望在舒適程度上有更大的提升，因此會(huì)配套舒適系統(tǒng)產(chǎn)品。現(xiàn)在各個(gè)地區(qū)都在實(shí)行電、天然氣的階梯收費(fèi)，帶來(lái)了這兩種能源使用費(fèi)用的上升，因此有的客戶會(huì)關(guān)注節(jié)能上的提升。改善性的客戶更看重的是為客戶提供的服務(wù)和工程管理的能力，給中小公司留下了一定的生存空間，

上海瑞濤暖通設(shè)備公司憑借成熟老道的營(yíng)銷策略和遍布上海的銷售網(wǎng)絡(luò)拿下了海爾燃?xì)鉅t的經(jīng)銷權(quán)，成為上海唯一一家海爾商用熱水器的總經(jīng)銷之后，先后取得了法國(guó)八喜廈貝暖通系列產(chǎn)品、美國(guó)艾司產(chǎn)品、中意合資凱諾散熱器產(chǎn)品的總經(jīng)銷，瑞濤利用外資，依靠自己的發(fā)明專利成功地?fù)碛辛俗约旱陌l(fā)熱電纜生產(chǎn)線。

集現(xiàn)代采暖新理念，放棄單一產(chǎn)品供暖方式，優(yōu)化配置各種采暖設(shè)備，使之成為一個(gè)合理的、多元的供暖系統(tǒng)，完成“干濕”結(jié)合水、氣、電分體安裝一體化的先進(jìn)的安裝技術(shù)，又推出了1 0平方米即可作燃?xì)?、電加熱熱水循環(huán)地?zé)?，從而更加專業(yè)化、人性化。大大提高了采暖的舒適度，同時(shí)降低了采暖費(fèi)用，多功能、低電耗、速熱、恒溫、環(huán)保、低價(jià)格、更安全、高品質(zhì)，讓消費(fèi)者能得到更多的實(shí)惠。

高端定制性市場(chǎng)——尊重消費(fèi)需求，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)。

第三類市場(chǎng)是高端定制的市場(chǎng)，類似于豪華裝修的概念，這種客戶房子較大，因此希望房子更舒適，個(gè)性化需求較多。裝修時(shí)對(duì)健康性、舒適性和節(jié)能性都會(huì)考慮。如現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)炒得比較火的輻射性冷暖系統(tǒng)，以輻射的方式來(lái)制冷或者采暖，是一個(gè)整合的舒適家居系統(tǒng)，把所有的產(chǎn)品都控制在里邊。這種方式是2015年行業(yè)最熱的產(chǎn)品，高端客戶對(duì)這類產(chǎn)品的需求較大。定制性客戶不可以大規(guī)模復(fù)制，因?yàn)樗械漠a(chǎn)品和服務(wù)都是新的，代表的是趨勢(shì)、方向以及前瞻性的市場(chǎng)。所以需要較高的市場(chǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，如果在市場(chǎng)上操作經(jīng)驗(yàn)不夠的話，也很難做好這類客戶的需求。

瑞濤暖通六年來(lái)，已與數(shù)百家國(guó)內(nèi)外知名裝潢設(shè)計(jì)公司、建筑設(shè)計(jì)院、建材公司及專業(yè)暖通公司達(dá)成合作，有數(shù)十萬(wàn)平方米的地?zé)帷⒉膳こ陶趯?shí)施中，數(shù)以千計(jì)的瑞濤暖通設(shè)備已安裝在上海及上海周邊地區(qū)的樓宇、家庭、公共設(shè)施、大型娛樂(lè)場(chǎng)所和數(shù)百個(gè)其它應(yīng)用項(xiàng)目中，公司的暖通設(shè)備銷售網(wǎng)點(diǎn)已遍布東北、西北及長(zhǎng)江中下游地區(qū)，特別是江、浙、滬三地市場(chǎng)分外火爆。分部分別設(shè)在南京、杭州、蘇州、無(wú)錫、太倉(cāng)、南通、溫州、寧波、武漢、長(zhǎng)沙、桂林、青島、石家莊、太原、鄭州。

從集成商的角度來(lái)講，只要能圍繞用戶的需求，充分考慮用戶利益，把舒適度做到第一，抓住細(xì)分市場(chǎng)中用戶的需求，解決使用過(guò)程中任何不滿意的地方，就抓住了發(fā)展機(jī)會(huì)。