○本刊/方廷松

行業(yè)之光

創(chuàng)價(jià)值、贏未來(lái)
——禮來(lái)動(dòng)保的未來(lái)

○本刊/方廷松

doi：10.3969/j.issn.1008-4754.2016.7.045

禮來(lái)動(dòng)保是美國(guó)禮來(lái)公司的動(dòng)物保健部門，在動(dòng)物保健領(lǐng)域的領(lǐng)先地位已經(jīng)超過(guò)半個(gè)世紀(jì)。自八十年代末進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，禮來(lái)動(dòng)保始終將自身的事業(yè)與中國(guó)動(dòng)物保健及畜牧業(yè)的發(fā)展緊密相聯(lián)，幫助中國(guó)動(dòng)?？蛻魬?yīng)對(duì)疾病的挑戰(zhàn)，為客戶提供更多的創(chuàng)新，保證動(dòng)物健康、提升生產(chǎn)效率。2015年1月，禮來(lái)宣布完成了對(duì)諾華動(dòng)保和德國(guó)羅曼動(dòng)保的并購(gòu)。

1　并購(gòu)，為了更好地服務(wù)客戶！

從2007年開(kāi)始，禮來(lái)就有目的地不斷去收購(gòu)、合并一些新的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率持續(xù)領(lǐng)先于行業(yè)，甚至2倍領(lǐng)先于行業(yè)平均增長(zhǎng)率。從2007年的全球排名第八，一躍成為全球前三的動(dòng)保企業(yè)。

2014年，禮來(lái)動(dòng)保宣布斥資近60億美元并購(gòu)瑞士諾華動(dòng)保和德國(guó)羅曼動(dòng)保，讓禮來(lái)動(dòng)?？梢赃M(jìn)入水產(chǎn)、家禽以及疫苗相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域而成為全球領(lǐng)先的動(dòng)保企業(yè)之一。整合之后，禮來(lái)在全球70多個(gè)國(guó)家運(yùn)營(yíng)，業(yè)務(wù)能力得到了進(jìn)一步的提升，全球的市場(chǎng)占有率超過(guò)13%。通過(guò)不斷創(chuàng)新，在現(xiàn)有300個(gè)品牌4 800個(gè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，2016年還會(huì)新上市7個(gè)重要的產(chǎn)品。禮來(lái)動(dòng)保全球副總裁兼首席營(yíng)銷官托尼·埃澤爾（Tony Ezell）說(shuō)：“收購(gòu)、合并一些新的業(yè)務(wù)都是為了去更好地服務(wù)客戶?！?/p>

2　并購(gòu)，如何整合原有企業(yè)文化？

在整合過(guò)程中最大的挑戰(zhàn)就是企業(yè)文化的整合。禮來(lái)動(dòng)保收購(gòu)諾華動(dòng)保是禮來(lái)制藥發(fā)展歷程中的全球第二大收購(gòu)，同時(shí)也是全球動(dòng)保行業(yè)最大的收購(gòu)案。并購(gòu)前禮來(lái)動(dòng)保的業(yè)務(wù)主要集中在食品動(dòng)物領(lǐng)域，并購(gòu)諾華動(dòng)保使企業(yè)在伴侶動(dòng)物領(lǐng)域有了更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，禮來(lái)動(dòng)保的總部本來(lái)只在美國(guó)印第安納州格林菲爾德，現(xiàn)在在瑞士巴塞爾也有了地區(qū)總部。

托尼說(shuō)：“在過(guò)去的一年，我們?cè)谄髽I(yè)文化的整合上是非常成功的。并購(gòu)交易完成后的前6個(gè)月，我們花了很多的精力在員工方面，在明確他們的職責(zé)分工和薪水福利之后，第一步就是花更多的時(shí)間幫助每個(gè)員工規(guī)劃職業(yè)發(fā)展；第二步，就是把這些個(gè)人組建成一個(gè)個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)；第三步，在團(tuán)隊(duì)組建成型并能高效運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)上，我們的團(tuán)隊(duì)才會(huì)進(jìn)一步去和客戶進(jìn)行對(duì)接，為他們創(chuàng)造價(jià)值?！?/p>

在整合時(shí)期為何把“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”作為一項(xiàng)新的戰(zhàn)略，托尼認(rèn)為，“三家公司的一個(gè)共同點(diǎn)就是，都把客戶放在了第一位。2015年1月，并購(gòu)?fù)瓿傻臅r(shí)候，我們最先要談的就是企業(yè)的定位問(wèn)題。所以我們共同決定，把客戶價(jià)值放在第一位。這樣大家就有一個(gè)共同的努力目標(biāo)，一個(gè)工作方向的指南針。我們也會(huì)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研的方法去了解客戶對(duì)企業(yè)的看法。因?yàn)榭蛻魸M意度非常重要。在調(diào)研和評(píng)估客戶滿意度的同時(shí)，我們也會(huì)讓所有員工看到客戶的感受，讓他們了解客戶是不是滿意我們采取的措施。”

禮來(lái)動(dòng)保中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)周淳博士補(bǔ)充說(shuō)：“其實(shí)企業(yè)文化有兩個(gè)板塊，一塊是對(duì)外的、另一塊是對(duì)內(nèi)的。對(duì)內(nèi)我們以‘自律為本、謙和素養(yǎng)’。對(duì)外，就是‘客戶至上、共同參與’。把對(duì)內(nèi)對(duì)外結(jié)合起來(lái)，我們的企業(yè)就有了成功的希望。”

3　并購(gòu)整合成功的標(biāo)志：?jiǎn)T工都留下來(lái)了！

全世界整合的十個(gè)公司有八個(gè)會(huì)失敗，所謂失敗就是前面的兩三年幾乎銷售業(yè)績(jī)會(huì)下降一半，銷售隊(duì)伍和人員會(huì)流失。禮來(lái)動(dòng)保中國(guó)的整合是非常成功的，98%的員工都留下來(lái)了，去年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)明顯高于業(yè)界平均水平。這又是禮來(lái)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——員工的平均服務(wù)年限都超過(guò)10年，擁有非常高的凝聚力，有著更好的服務(wù)客戶的經(jīng)驗(yàn)。更高的員工凝聚力可以更好地為客戶服務(wù)。

新的禮來(lái)動(dòng)保在全球現(xiàn)有超過(guò)6 700名員工，其中超過(guò)2 300名是客戶服務(wù)人員。在中國(guó)，整合后的禮來(lái)動(dòng)保共有200多名銷售和客戶服務(wù)人員，比之前增長(zhǎng)了5倍。托尼將業(yè)務(wù)能夠快速增長(zhǎng)歸功于更多的員工、更強(qiáng)大的服務(wù)能力和更強(qiáng)大的產(chǎn)品組合。不僅在中國(guó)，在泰國(guó)、越南，禮來(lái)的業(yè)務(wù)量也在翻倍。高度關(guān)注業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、關(guān)注未來(lái)，通過(guò)持續(xù)增長(zhǎng)在全球動(dòng)保行業(yè)扮演越來(lái)越重要的角色，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。

4　看重中國(guó)的發(fā)展機(jī)會(huì)

未來(lái)的三十年地球會(huì)多出20億人口，同樣的空間，同樣數(shù)量的水資源，同樣數(shù)量的土地如何去供養(yǎng)這90億人口？禮來(lái)動(dòng)保中國(guó)區(qū)總經(jīng)理李昂（Alberto Riva）說(shuō)：“通過(guò)不斷的創(chuàng)新，我們可以使用相同數(shù)量的動(dòng)物去生產(chǎn)更多的食物。因此，飼養(yǎng)越來(lái)越多的動(dòng)物并不是一個(gè)長(zhǎng)久之計(jì)，我們需要用數(shù)量相同的動(dòng)物，提高它們的效率，讓它們?nèi)ドa(chǎn)更多的肉、蛋、奶。這就是我們現(xiàn)在正在從事的事業(yè)，讓整個(gè)世界能獲得更多的、更安全的食物。所以，我們豐富整個(gè)人類的生活?！?/p>

中國(guó)市場(chǎng)跟兩個(gè)重點(diǎn)增長(zhǎng)領(lǐng)域密切相關(guān)：一是食品動(dòng)物的轉(zhuǎn)型，另外一個(gè)是市場(chǎng)的拓展。市場(chǎng)拓展其實(shí)就是指新興市場(chǎng)的增長(zhǎng)計(jì)劃，禮來(lái)動(dòng)保在全球的新興市場(chǎng)主要包括三部分：首先是亞太區(qū)，其次是拉丁美洲，第三是俄羅斯和非洲。

禮來(lái)動(dòng)保中國(guó)區(qū)食品動(dòng)物事業(yè)部總經(jīng)理鄭卓夫說(shuō)：“作為一個(gè)國(guó)際大公司，我們要輸送好的產(chǎn)品到中國(guó)來(lái)幫助中國(guó)養(yǎng)殖事業(yè)的發(fā)展。有枝源凈、泰農(nóng)、泰勇、效美素等16個(gè)產(chǎn)品用于養(yǎng)豬業(yè)。在家禽產(chǎn)品線上，我們有欲可胖、禽安、猛安，以及用于腸道健康的效美素、和美酵素。在羅曼加入后我們?cè)黾恿思仪菀呙珙惍a(chǎn)品，所以在中國(guó)市場(chǎng)我們已經(jīng)有17個(gè)產(chǎn)品能夠廣泛應(yīng)用到家禽養(yǎng)殖業(yè)中。這次中國(guó)畜牧業(yè)博覽會(huì)我們有兩款很重要的產(chǎn)品上市，一個(gè)是第五代和美酵素，昨天舉辦了它的發(fā)布會(huì)。它在和美效素TM XT第四代的基礎(chǔ)上進(jìn)行了三大升級(jí)——活性升級(jí)、制造工藝升級(jí)、包裝升級(jí)，這個(gè)產(chǎn)品能夠幫養(yǎng)殖企業(yè)降低能量飼料的原料的占比，節(jié)約成本。另一個(gè)很重要的產(chǎn)品是雞腸炎沙門氏菌病活疫苗，它能夠提高蛋品和雞肉的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，用于預(yù)防腸炎沙門氏菌感染，這對(duì)食品安全有非常大的貢獻(xiàn)?！?/p>

5　幫助整個(gè)中國(guó)畜牧業(yè)與國(guó)際全面接軌

禮來(lái)動(dòng)保的客戶服務(wù)是一個(gè)立體化、網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)體系，并為一些大客戶量身定制。中國(guó)有很多農(nóng)場(chǎng)，分布在全國(guó)各地，一線專家團(tuán)技術(shù)服務(wù)要親自下到農(nóng)場(chǎng)，為養(yǎng)豬、養(yǎng)雞還有飼料企業(yè)提供貼身服務(wù)。包括請(qǐng)國(guó)外的專家提供飼料配比、信息及數(shù)據(jù)化管理，人員等各種培訓(xùn)，引進(jìn)國(guó)際成熟的技術(shù)、國(guó)外成熟的畜牧生產(chǎn)方法，幫助農(nóng)場(chǎng)、飼料廠和養(yǎng)殖企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)管理水平，提高生產(chǎn)效率。因?yàn)橹袊?guó)是一個(gè)發(fā)展中的國(guó)家，她的養(yǎng)殖業(yè)要向國(guó)際高水平看齊。

禮來(lái)有一個(gè)項(xiàng)目叫 EKS（（Elanco Knowledge Solution，禮來(lái)動(dòng)保知識(shí)解決方案），依托大數(shù)據(jù)幫助中國(guó)的畜牧、家禽事業(yè)發(fā)展。HTSi（家禽健康追蹤系統(tǒng)）是其重要組成部分，它的數(shù)據(jù)庫(kù)中包含了全球范圍內(nèi)的60萬(wàn)個(gè)解剖雞樣本。該系統(tǒng)已經(jīng)成功地幫助了8個(gè)中國(guó)客戶建立健康追蹤系統(tǒng)，分析當(dāng)前家禽健康情況及如何來(lái)改進(jìn)生產(chǎn)等。

鄭卓夫介紹說(shuō)：“EKS的另一個(gè)強(qiáng)項(xiàng)就是“全價(jià)值豬”解決方案。它是一個(gè)貫穿飼養(yǎng)全過(guò)程的價(jià)值評(píng)估的工具。相關(guān)的評(píng)估指標(biāo)幫助養(yǎng)豬客戶做好疾病預(yù)防和健康促進(jìn)，優(yōu)化飼養(yǎng)流程并獲得最好的投入產(chǎn)出比，預(yù)判最佳的出欄體重和時(shí)機(jī)，從而獲取最大化且最有效的收益。所有的這一切服務(wù)與我們的產(chǎn)品銷售無(wú)關(guān)，但是我們?cè)敢獍堰@么好的東西帶到中國(guó)來(lái)，幫助我們中國(guó)的養(yǎng)豬事業(yè)、養(yǎng)禽事業(yè)以及所有相關(guān)畜牧行業(yè)發(fā)展?！?/p>

禮來(lái)的客戶價(jià)值包含：第一，把高品質(zhì)的產(chǎn)品帶到中國(guó)；第二，技術(shù)服務(wù)；第三，EKS禮來(lái)知識(shí)系統(tǒng)解決方案。禮來(lái)動(dòng)保致力于為客戶創(chuàng)造價(jià)值，幫助整個(gè)中國(guó)畜牧業(yè)與國(guó)際全面接軌。