常紅飛，李文波，何晚嬌，王秀紅

（山西鑫農(nóng)奧利種業(yè)有限公司，山西 長治 046000）

新形勢下縣級種子經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型出路初探

常紅飛，李文波，何晚嬌，王秀紅

（山西鑫農(nóng)奧利種業(yè)有限公司，山西 長治 046000）

隨著種業(yè)市場競爭加劇，公司之間的競爭直接影響到經(jīng)銷商間的激烈對抗。針對縣級種子經(jīng)銷商如何在新形勢下走出一條坦途，進行了分析與探討。

新形勢；種子；縣級經(jīng)銷商；轉(zhuǎn)型；出路

縣級種子經(jīng)銷商是在《中華人民共和國種子法》出臺后，打破主要農(nóng)作物壟斷經(jīng)營，拆除行政區(qū)劃籬笆的新生產(chǎn)物，為繁榮市場、促進新品種成果轉(zhuǎn)化、方便農(nóng)戶購種作出重大貢獻。隨著種業(yè)市場競爭加劇，公司之間競爭直接影響到經(jīng)銷商間的激烈對抗，昔日風(fēng)光無限的日子正在一瀉千里，困頓、無奈、彷徨、期許籠罩在每個經(jīng)銷商心里，大家都在期待輝煌再現(xiàn)，如何在新形勢下走出一條坦途。筆者從事種業(yè)多年，結(jié)合自身營銷體會，談一些粗淺看法，愿與同行商榷。

1 縣級經(jīng)銷商面臨的種業(yè)形勢

1.1 種業(yè)競爭空前加劇

國內(nèi)種業(yè)經(jīng)過一輪又一輪洗牌，種企數(shù)量由原來的8 000余家，縮減到5 600余家，看上去數(shù)量減少了，其實規(guī)模加大了，還衍生出多個分支機構(gòu)，多、散、弱的整體面貌沒有得到根本改變。國外種業(yè)借助資金實力、品種優(yōu)勢、經(jīng)營理念，不斷在“蠶食”市場，同化國內(nèi)種業(yè)人，民族種業(yè)與外資種業(yè)之間、國內(nèi)種業(yè)集團之間時刻在博弈，都在排兵布陣，打造自己的勢力范圍。小企業(yè)為了生存，在獨特的市場奮力堅守，種業(yè)正在進行一場沒有硝煙的膠著戰(zhàn)“，群雄逐鹿到三國鼎力”還需時日?？h級代理商作為群雄爭奪的“橋頭堡”，左右逢源，推了可惜、搶來吃力，耗盡精力、不知盟主。

1.2 農(nóng)業(yè)市場正在變革

隨著土地流轉(zhuǎn)速度的加快，種糧大戶、家庭農(nóng)場、合作社成為農(nóng)資市場新的消費主力軍，雖然他們對農(nóng)業(yè)知識了解良莠不齊，但與一般散戶相比較，降低成本投入核算、增加單位面積收益是他們共同的特點。縣級代理商面對日日發(fā)展的生力軍，像“雞肋”一樣，食之無味、棄之可惜，只能讓利維護，原來的暴利時代正走向微利階段。部分大戶甚至直接與公司對接，一般農(nóng)戶也在不同門店徘徊詢價中，讓經(jīng)銷商時刻面臨岌岌可危的局面。1.3 品種同質(zhì)化加劇市場的無序競爭

現(xiàn)在市場品種名目繁多，選育品種呈現(xiàn)“井噴式”，各公司為避免狹路相逢，多采取差異化經(jīng)營，農(nóng)戶種植后發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商介紹其品種所謂的優(yōu)點，與其他品種比較并不明顯，對新品種、好品種、高價品種逐漸麻木，甚至有種上當(dāng)?shù)母杏X，逐漸回歸理性，價格便宜才是硬道理。經(jīng)銷商為了占領(lǐng)市場，對上家公司爭取代理權(quán)，與下面代銷點套近乎，八仙過海、各顯神通，集各行各業(yè)營銷手段于一身，讓利獎勵、贈品促銷、預(yù)定賒銷、培訓(xùn)抽獎，使出渾身解數(shù)招攬顧客，惡意競爭現(xiàn)象讓商界刮目相看。營銷手段不斷創(chuàng)新，期盼下年市場大顯身手，年復(fù)一年，結(jié)果失落大于期許。

2 出路與對策

在新形勢下，一個優(yōu)秀縣級經(jīng)銷商要想抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，突出重圍，異軍突起，必須轉(zhuǎn)變觀念，謀求發(fā)展對策。

2.1 種子經(jīng)銷商向農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變

隨著農(nóng)業(yè)機械化程度的提高、農(nóng)戶“懶漢”種田習(xí)慣的蔓延及農(nóng)業(yè)經(jīng)營形勢的多樣化（流轉(zhuǎn)、托管），農(nóng)戶對服務(wù)的要求日益提高，單純經(jīng)營種子已不能滿足農(nóng)民對農(nóng)資、服務(wù)的要求，迫使經(jīng)營種子的商家進入化肥領(lǐng)域，經(jīng)營化肥的商家涉足種子行業(yè)，種肥不分家，甚至出現(xiàn)種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)機銷售、噴藥除草、機耕機收、收糧售糧一條龍的銷售服務(wù)體系，種子代理商轉(zhuǎn)化到農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商勢在必行。

2.2 批發(fā)銷售向終端直銷轉(zhuǎn)變

縣級代理商原來經(jīng)營模式以借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立代理店批發(fā)為主、店面零售為輔，隨著競爭加劇，費用剛性增長，利潤逐年下降，迫使銷售整體下沉，市級代理商逐漸被冷落，縣級代理商也感到危機，有的公司直接尋求鄉(xiāng)級代理，鄉(xiāng)級代理也樂于與公司直接對接，服務(wù)的到位導(dǎo)致農(nóng)戶在家門口就能買到想要的品種，縣級代理商原銷售模式受到擠壓，終端市場成為大家角逐的地方，應(yīng)驗了種業(yè)界一直期望的“誰控制了終端，誰就占領(lǐng)了市場”預(yù)言。終端市場說到底就是與農(nóng)戶零接觸，直面農(nóng)民需求和解答急待解決的生產(chǎn)問題，誰有這個勇氣、誰有這個能力、誰有這個精力，誰就能在新一輪挑戰(zhàn)中贏得市場的青睞。

2.3 單獨推銷型向培訓(xùn)引導(dǎo)型轉(zhuǎn)變

縣級代理商經(jīng)歷了從坐商到游商、從暴利到微利的不同階段，農(nóng)戶對種子的認(rèn)識也從神秘到普通、從狂熱盲從到理性認(rèn)知。在現(xiàn)階段，如何讓種子由“特殊商品”到遍地開花的“一般商品”重新定位，代理商必須加強學(xué)習(xí)，提高專業(yè)知識，提升自己的推廣能力。

改革開放后，工業(yè)化高速發(fā)展，農(nóng)業(yè)相對滯后，原來鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站的功能隨之削弱，網(wǎng)破線斷，新成果、新技術(shù)推廣脫節(jié)。新品種的創(chuàng)新是科研工作者新技術(shù)的主要載體，如何將科研成果推廣應(yīng)用到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，縣級代理商作為種子銷售主渠道，不是單純一個商人，而是一個技術(shù)推廣者，肩負(fù)著原縣、鄉(xiāng)農(nóng)技推廣人員的職能，只有認(rèn)識到這個高度，尊重科學(xué)、正確引導(dǎo)、客觀宣傳、事實說教，才能贏得民心，農(nóng)民才會選擇你的產(chǎn)品。

2.4 單打獨斗型向團體聯(lián)合型轉(zhuǎn)變

農(nóng)業(yè)集約化程度的提高，使得農(nóng)資、農(nóng)機、植保、糧食出現(xiàn)從未有過的高度融合，單靠一家完成全過程難度很大，只有聯(lián)合不同的優(yōu)勢團體才能實現(xiàn)，在整個環(huán)節(jié)中發(fā)揮各自優(yōu)勢，實現(xiàn)互贏。

2.5 多家代理型向?qū)Ｗ⑵放菩娃D(zhuǎn)變

隨著商業(yè)化育種的快速發(fā)展，公司林立，育出的品種越來越多，受材料血緣狹窄的影響，同質(zhì)化品種在相當(dāng)一段時間內(nèi)同存，多家品種實力差異不大，給宣傳引導(dǎo)帶來誤區(qū)和自相矛盾，不但增加銷售費用，而且銷量直接影響到各公司對其忠誠度、能力的評判，做大不如做強、多家不如一家。

2.6 積極探索利用互聯(lián)網(wǎng)銷售

互聯(lián)網(wǎng)作為新時代銷售的新穎形式勢不可擋，不同行業(yè)特點不同，有的行業(yè)已成為主要銷售模式，有的行業(yè)正在積極參與。農(nóng)業(yè)作為特殊的行業(yè)、特殊的消費群體，應(yīng)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上探索前行。

總之，市場在不斷變化，作為縣級代理商，要適應(yīng)市場、善于思考、把握機遇、創(chuàng)新求變，才能在競爭中不斷發(fā)展壯大。

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