徐捷

在2009年10月的法蘭克福書展上，有一家來自法國的FEI出版社負責人看到上海人民美術(shù)出版社最為驕傲的文化瑰寶《三國演義》連環(huán)畫，頓時被畫面合理的布局、惟妙惟肖的線條、生動豐富的人物造型所吸引，當即提出了合作意向。于是，《三國演義》連環(huán)畫法文版的版權(quán)談判就此拉開序幕。

熱詞：連環(huán)畫 走出去

看著案頭擺放的黃澄澄的《三國演義》連環(huán)畫法文版，我感慨萬千。遺憾的是，在此之前這套上海人民美術(shù)出版社最為驕傲的文化瑰寶居然從未真正走出過國門。記得幾年前，由于電影《赤壁》的迅速走紅，也有不少文化公司來社里洽談過該書的版權(quán)事宜，但深入接觸后，發(fā)現(xiàn)這些公司大多關(guān)心的只是連環(huán)畫里的人物繡像，意在通過人物形象來達到商業(yè)炒作的目的，因此被我們一一婉拒，我們希望的合作伙伴是能真正理解它、尊重它、欣賞它的有識之士。

在2009年10月的法蘭克福書展上，有一家來自法國的FEI出版社負責人看到上海人民美術(shù)出版社最為驕傲的文化瑰寶《三國演義》連環(huán)畫，頓時被畫面合理的布局、惟妙惟肖的線條、生動豐富的人物造型所吸引，當即提出了合作意向。于是，《三國演義》連環(huán)畫法文版的版權(quán)談判就此拉開序幕。

因為工作的原因，我有幸參與了整個談判過程，收獲頗豐。

一、版權(quán)談判的基礎(chǔ)是彼此間的欣賞、信任和理解

誰都希望自己的圖書能快點“走出去”，但這真不是一蹴而就的，它就像談戀愛，要感覺、要磨合，和書談感覺、和人多磨合。《三國演義》連環(huán)畫并不是一本好做的書，該書雖然以圖為主，但同時也有7160條故事梗概需要翻譯，還不包括圖中人物對話的內(nèi)容?？赡苷驗槿绱耍ǚ綆状味紱]能提出正式的合作方案。經(jīng)過多次的接觸了解后，我們終于得知了他們的擔心：由于《三國演義》的篇幅較大，內(nèi)容較多，人物關(guān)系較復雜，想從四大名著的《水滸》作為切入點，嘗試引進。我們社確實也有一套《水滸》連環(huán)畫，但坦白說，其繪畫質(zhì)量不如人民美術(shù)出版社的那套老《水滸》（1954年版），因此我向法方建議可以去人民美術(shù)出版社洽談該書的版權(quán)事宜，并積極配合法方找到了聯(lián)系方式。2012年，《水滸》連環(huán)畫法文版出版，法方作為感謝，寄了樣書給我。2013年1月，法方再次拜訪我們，正式提出他們十分想出《三國演義》連環(huán)畫法文版，同時也將他們的顧慮又一次明確告知。首先，《三國演義》連環(huán)畫共60冊，而《水滸》只有30冊，從投資上說，要高出一倍；其次，（（水滸》的法文版是放在一個盒子里的，走的是禮品書的銷售路線，而由于《三國演義》有60冊，所以無法放入一個盒子，在法國如果像這樣要分成兩個，甚至是三個盒子銷售，是不太合適的?；谶@一點，我們也群策群力，希望能幫助他們解決這兩方面的困擾，最后我們建議將60冊的《三國演義》改編成30冊，即將（（三國演義））中經(jīng)典的內(nèi)容保留不變，將一些可刪改的內(nèi)容進行壓縮調(diào)整。這個建議讓法方茅塞頓開，一致認為十分可取，既能和已經(jīng)出版的《水滸》形成系列圖書，搭配銷售，也能降低成本，解決了圖書內(nèi)容過多，無法合理裝幀的難題。從最早在法蘭克福書展上的見面，到正式簽約，我們等待了足足4年。

二、做好售后服務(wù)，對已經(jīng)“走出去”的圖書要負責到底

我記得曾看到過這樣一段話：“中國圖書能否‘走出去關(guān)鍵就要看是否符合國外讀者的閱讀需求和欣賞習慣?！叱鋈ゲ蝗菀?，‘走進去更加難?！叱鋈ヒ形幕淖孕判模哌M去就要有文化的影響力?！蔽覀兿Ｍ拇竺坏模ǎㄈ龂萘x》能真正走進法國讀者的內(nèi)心，因此在圖書翻譯、制作上，我們給予法方絕對的支持和幫助。

要將60冊的圖書改編為30冊，既要達到精簡圖片，又要保持故事連貫，其選圖和文字整理的工作量相當大，我們在簽完合同后，立刻組織我社最優(yōu)秀的編輯對該套圖書進行了重新的改編整理。由于原來的60冊圖書內(nèi)容本來就有多有少，即有的圖書是100多頁，有的可能只有幾十頁，若都將厚的圖書挑選進30冊內(nèi)，最后的成書肯定會非常厚，依然無法放入一個盒子；若選進的圖書都相對薄，則最后的成書又會因為太薄，沒有重量感。因此，編輯在改編的時候，充分考慮到了這一點，將每一冊的圖書內(nèi)容都要控制得差不多。不僅如此，這套書真正的重點其實是圖的部分，對圖片的要求也是前所未有得高，因此我們在將所有圖檔交付之前對圖片進行了全部的審查和修補，確保每一張圖片的質(zhì)量都是經(jīng)得起推敲的。而這所有的工作都要有版權(quán)人員的參與和跟進，對已經(jīng)“走出去”的書，我們一定要負責到底。

三、版稅不是靠“談”出來的，是靠實力“做”出來的

2013年10月22日，《三國演義》連環(huán)畫法文版在法國首發(fā)，我社專程趕赴巴黎，與FEI出版社一起進行了圖書的首發(fā)儀式，并接受了當?shù)孛襟w的采訪，將《三國演義》背后的創(chuàng)作故事搬到了臺前，媒體記者聽得興致勃勃，最后幾乎所有的法國主流媒體都報道了該書的情況，獲得了出人意料的宣傳效果。更令我們吃驚的是，法國新聞出版總署（ CenterNational Link）通過媒體獲取了該書信息，并為此書專程會見了FEI出版社總裁和我社社長，表示立即資助翻譯費及宣傳費2萬歐元。同時，該書還入圍了安古蘭國際漫畫節(jié)文化遺產(chǎn)獎。

事后，法方表示，她們從來沒有遇到過像我們這樣配合和參與媒體宣傳的出版社，正因為我們的良好協(xié)作，讓30冊的《三國演義》連環(huán)畫法文版在短短6個月內(nèi)就順利出版，且在出書一個月內(nèi)就已經(jīng)銷售總印數(shù)的三分之二。她們一致認為與專業(yè)的出版社合作可以事半功倍，并當即同我社又簽下了《紅樓夢》連環(huán)畫法文版的輸出合同。

目前，法方正在準備《三國演義》連環(huán)畫法文版的加印工作?？梢?，版稅不是靠“談”出來的，而是靠實力“做”出來的。

四、嘗試與外方做朋友，開發(fā)更多合作資源

經(jīng)過四年的交流，經(jīng)過毫不吝嗇地向法方推薦了別家出版社的優(yōu)秀資源，經(jīng)過了編書時的兢兢業(yè)業(yè)，經(jīng)過了圖書宣傳時的大力協(xié)助配合，我們和FEI出版社成為了戰(zhàn)略合作伙伴，她們非常信任地邀請我們選出最值得推薦的20本連環(huán)畫，她們要將其全部輸出到法國，甚至還有西班牙、德國等。

在整個合作過程中，我認為版權(quán)人起到的作用是至關(guān)重要的，有的時候就是在扮演“三夾板”的工作，一邊要盡力滿足外方提出的合理要求，一邊要和本社編輯做好協(xié)調(diào)溝通角色，旨在將專業(yè)的內(nèi)容、專業(yè)的態(tài)度傳遞給外面的世界。然而，也就是在這樣的磨合接觸中，讓外方信任了我們，讓我們有機會將更多的文化產(chǎn)品展現(xiàn)出來。

四年的等待是值得的，以誠相待是值得的，我們不僅結(jié)交了朋友，還開發(fā)了更多的合作資源。

五、談判的技巧有很多，我選擇“大智若愚”

大家都在談如何“走出去”？我們當然也在不斷探索，但我覺得所謂的各種談判技巧，都不如“大智若愚”。我承認，大多時候，版權(quán)談判和商業(yè)談判異曲同工，說白了，版權(quán)經(jīng)理人就是商人，但如果一直懷抱著這樣一種心態(tài)去經(jīng)營，是否會覺得永遠邁不開那一步，會常糾結(jié)于版稅率、首印數(shù)等細節(jié)，使機會從指尖溜走呢？退一步想，我們要的究竟是什么？是百分之幾的版稅率還是真正的文化輸出？我想大多出版社、版權(quán)工作者更看重的應(yīng)該是后者吧。既然如此，在談判中就應(yīng)該分清側(cè)重，讓更多的文化產(chǎn)品有機會去更大的舞臺上展示亮相。

但話雖如此，在談判中該堅持的部分一點也不能放松。比如對圖書內(nèi)容的修改、對文化涵義的歪曲、對裝幀設(shè)計的草率、對作者署名等問題的不尊重，這也是版權(quán)人要特別關(guān)心留意的地方。由于可能存在語言上的障礙，有必要的時候要請專人審讀，盡量避免專業(yè)性的錯誤產(chǎn)生。

六、堅持傳統(tǒng)文化特色，叩開國際書業(yè)大門

自從（（三國演義》連環(huán)畫法文版輸出至法國后，也引起了不少國內(nèi)媒體的關(guān)注，并就該書對FEI出版社和我社進行了采訪。經(jīng)過媒體報道，國內(nèi)不少讀者開始關(guān)心《三國演義》連環(huán)畫法文版的情況，包括在國內(nèi)留學的法國人、對法語感興趣的讀者，甚至還有不少連環(huán)畫收藏者都紛紛來電詢問該書情況。基于此，我們又大膽向FEI出版社回購了200套法文版的《三國演義））連環(huán)畫，且僅在網(wǎng)上銷售。令人欣喜的是，這同樣獲得了良好的銷售業(yè)績。不僅如此，還有幾家國外出版社也在和我社洽談《三國演義》連環(huán)畫其他語種的出版權(quán)。

我認為，這是一種文化蔓延的現(xiàn)象，因為有了良好的宣傳，有了“走出去”的成功案例，我們的文化產(chǎn)品開始受到大家的關(guān)注，挖掘出了更多的潛能。

版權(quán)“走出去”不是一朝一夕的，它需要市場的培育、需要適合的內(nèi)容、需要恰當?shù)男麄?，同樣也需要一位有責任心、有專業(yè)能力的版權(quán)人來作為推助劑。當談判遇到僵持的時候，不妨先放一放；當談判遇到瓶頸的時候，不妨從對方的角度思考一下。永遠不要忘了問問自己：我們要的究竟是什么？