張震曉

快時尚產業(yè)的崛起讓面料從以往的大宗期貨供應逐漸變?yōu)樾∽诂F貨供應，面料也需要和服裝一樣快速更迭以迎合市場的需求，這對于面料產業(yè)來說是井噴式的機會，也是對其傳統(tǒng)行業(yè)機制的挑戰(zhàn)。對于面料企業(yè)來說，在當前的市場現狀下，無論是服裝企業(yè)還是買手，都越來越“刁鉆”了，很多客戶要求交貨期更快，最好當天看好面料就能馬上提貨；很多客戶下的訂單都是短單，每次訂貨的數量又不會太大？？這種變化，也要求面料生產企業(yè)有更為靈活的機制來對應。而作為面料生產大國，中國的紡織面料行業(yè)約有3.8萬億的容量，也為創(chuàng)業(yè)者們提供了強大的資源支持。因此，在當今的面料行業(yè)呈現出多種營銷模式共存、相生相長的良好局面。

在面料行業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式中，專業(yè)展會、訂貨會、展廳一直以來都力度不減，并且在原本的模式上有了更多的創(chuàng)新；在此基礎上，新型的營銷模式經過短短幾年的運作也都占據了一定的份額，尤其在提倡個性化、互聯(lián)網+、體驗式消費的大環(huán)境下，線上營銷、面料定制、體驗營銷的客戶群日益壯大。

傳統(tǒng)營銷模式：展會、展廳、訂貨會放長線不再釣大魚，“立等可取”更吃香

服裝企業(yè)未來的核心競爭力，是通過快速供應鏈來降低庫存的風險與成本，對服裝企業(yè)而言，快速發(fā)展的行業(yè)趨勢更需要現貨面料的快速反應來支撐，這就需要建立起完善的現貨庫存面料來完成快速供應鏈，同時可以消化龐大的庫存。

而對消費者來說，個性化的需求也只有借此才有可能實現快速購衣。

如今較為受寵的淘寶大賣家、各類中小快時尚品牌也更傾向于小批量、短交期的面料產品，而庫存布直接切入供求雙方痛點，不僅能解決信息不對稱、現貨即時采購，還能解決買家購買成本與買賣雙方交易風險問題，幫助線下庫存布實現線上擔保交易。

因此，在傳統(tǒng)的營銷模式下，越來越多的面料企業(yè)會根據平時積累的數據做出相應的市場分析，準備出一些常規(guī)款式的面料隨時提供現貨，而針對特殊需求的面料，則盡量優(yōu)化流程，將交貨期縮短。

總之，放長線不再釣大魚，現貨現提才能跟得上下游客戶和終端消費者的匆匆腳步。

展會：與時俱進+一本萬利

雖然互聯(lián)網+和面料O2O平臺成了近些年釋放快時尚交易需求和消化面料商產能過剩庫存的有效解決方案，但各種面輔料展覽會依然是線下主要推廣模式之一。這是因為，面料行業(yè)與服裝行業(yè)不同，面料企業(yè)還沒有很強的品牌意識，服裝公司在選面料時，不是根據面料品牌做出購買決定，通常情況下，是設計師依據面料的圖案、手感、風格等，采購人員依據面料的質量和價格，二者綜合意見最終做出采購決定。采購面料的過程，是很難標準化的一個過程，它既包含了設計師對流行趨勢和設計主題感性的理解和把握，也包含了采購人員對面料質量和成本的理性控制，甚至還融入了產品或商品企劃人員對市場銷量的考量。

因此，與其他傳統(tǒng)營銷模式相比，專業(yè)面料展會對于參展企業(yè)的效果可謂事半功倍，展會能夠滿足下游客戶在選擇面料時所需要的一切手段。而參展企業(yè)不僅能夠展示企業(yè)文化和綜合實力，還可以贏得更多的客戶群和潛在訂單，同時獲取前沿信息和市場動向，怎么看都是一本萬利。

數據顯示，我國面料交易市場容量巨大，而這樣巨大的市場需要多元的方式來消化吸收，其中開拓市場、吸引新客戶的最有效方式便是各種專業(yè)展會。專業(yè)性展會是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一個市場，企業(yè)可以在展會中建立并維持與利益相關者的關系，建立在市場中的企業(yè)整體形象。此外，展會營銷的成本大大低于推銷員推銷、公關、廣告等手段。日益成熟的展覽業(yè)對現代市場營銷的滲透效應力越來越強，眾多企業(yè)視展會營銷為拓展市場的一把利刃。

在面料行業(yè)的重頭專業(yè)展會中，intertextile上海面輔料展首當其沖，20余年的發(fā)展歷程不僅讓其與整個紡織面料行業(yè)心手相連，更讓展會在不斷完善中變得更專更精。作為國際化、專業(yè)性的面輔料博覽會，不僅在國內堪稱首屈一指，在國際上也是規(guī)模最大。此外，近年來一些區(qū)域性的面輔料展會也收獲了不錯的業(yè)績。以上海會展為龍頭，在距上海2小時左右車程范圍里，紡織專業(yè)展會不下10個，因而對于該區(qū)域的紡企來說，參展選擇性更多。同時，市場的細分化也促使了專業(yè)展會的進一步細分，不僅體現在展區(qū)按最終用途劃分上，更有專門的展會針對某一類面料產品，比如專業(yè)的牛仔面料展、專業(yè)的功能性面料展等等。

專業(yè)面料展會的與時俱進還體現在面料產品的現貨供應上，近幾年參與展會的很多企業(yè)都打出了現貨供應的口號，在小批量、多品種的基礎上，用快供應的周到服務讓服裝行業(yè)的供應鏈再次提速。

雖然在傳統(tǒng)營銷理論中，展會只是市場推廣的幾種手段之一，但隨著其內容、功能、形式和內涵的不斷發(fā)展，展會在企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中的地位得到重新認識，好的展會不僅能讓參展商名利雙收，更能成為企業(yè)的指路明燈，在潛移默化中為企業(yè)發(fā)展指明方向。

展廳：優(yōu)勢整合+虛實結合

在傳統(tǒng)營銷模式中，展廳的作用早就得到了面料企業(yè)的認可。很多面料企業(yè)都建立了自己的面料展廳，將所有產品按系列、分類別進行展示，一方面可以讓客戶和來訪客人對企業(yè)的整體水平有一個直觀的了解，并從中挑選符合自己需求的面料，另一方面也方便企業(yè)自身整合產品線，有助于下一步的完善與提升。

為應對當下面料市場的創(chuàng)新和品質需求，很多面料企業(yè)一改往日單純的開辟一間屋子擺放面料的形式，轉而把展廳塑造成時尚、全面，具有科技感的面料展示區(qū)，以此展示與之相應的節(jié)能環(huán)保、時尚創(chuàng)新、高科技高品質的面料產品，通過靜態(tài)和動態(tài)的形式展示企業(yè)產品，賦予面料更多附加值，不僅有助于企業(yè)提高效益，更可增強行業(yè)影響力。同時，很多面料企業(yè)根據紡織行業(yè)整體流行走向制定出了符合自身特點和定位的產品趨勢，并據此建立了相應的現貨面料庫，從展廳選料到進庫提貨，“立等可取”讓企業(yè)競爭力進一步增強。

在企業(yè)展廳單打獨斗的基礎上，更有平臺式的集中展廳將優(yōu)勢資源整合，形成精品薈萃的產品策源地。作為第三方公共服務平臺，國家紡織面料館成立于2009年，由中國紡織工業(yè)聯(lián)合會發(fā)起，中國紡織信息中心等相關行業(yè)機構聯(lián)合組建，主要服務內容涵蓋面料展示與推廣、面料產品分類與編碼標準化行業(yè)推廣、面料信息數據庫建設與查詢服務、企業(yè)端面料樣品管理軟件開發(fā)服務、新產品新技術發(fā)布與推廣、專業(yè)培訓、行業(yè)資訊與信息服務等。

目前，國家紡織面料館已在北京、廣州、紹興、西樵、虎門、王江涇、石獅、大連、美國洛杉磯等時尚中心與產業(yè)基地形成了國際網絡化布局，收集整理千余家供應商的幾十萬塊面料樣品，是目前國內規(guī)模最大的面料實體資源庫，由面料館建立并研發(fā)的面料信息數據庫與查詢系統(tǒng)，可滿足用戶從原料、規(guī)格、功能、手感、花型圖案、流行元素、供應商等諸多角度對面料進行搜索的需求，是采購商和品牌公司搜集面料信息和查詢供應商資源的重要途徑。

此外，面料館具有自主知識產權的企業(yè)端面料樣品管理軟件，可為相關需求方提供手機端的面料樣品管理與訂單管理系統(tǒng)。由中國紡織信息中心發(fā)起，面料館實施操作的新產品新技術發(fā)布推廣平臺，可為相關企業(yè)提供新產品新技術發(fā)布、成果展示、技術交流、推介與咨詢等服務。面料館配套完整、體系完善，可為相關企業(yè)提供紡織面料全方位解決方案。

實體展廳的影響力毋庸置疑，而紹興柯橋網上輕紡城推出的O2O特色紡織品移動展廳堪稱互聯(lián)網+的最佳范例。移動展廳展出紗線、流行服飾面料、家紡類成品等多種類型的1200余款樣品，所有樣品可掃描二維碼進行在線查詢，采購商可直接使用手機掃描，在線查看面料的詳細介紹及供應商的聯(lián)系方式，實現O2O服務理念。和訂單貿易不同的是，移動展廳推出的常規(guī)流行服裝面料60%以上備有現貨。其中，根據季節(jié)特點，展廳還會在線上陸續(xù)推出4～5場不同主題的襯衫布專場。

訂貨會：實效性+競爭力

與服裝企業(yè)的訂貨會相比，面料企業(yè)的訂貨會毫不遜色，并且其效果廣受供貨商和采購商的好評。除了一年兩季的常規(guī)訂貨會，還有很多面料企業(yè)時時推新，以應對當前快節(jié)奏的時尚更新速度。廣東名仕紡織就是其中一員，每月都會定期推出新品面輔料訂貨會，用流行趨勢服務紡織市場，適時將來自國內外最流行的中高檔面料提供給服裝商。

名仕紡織擁有數萬種新型面輔料產品，同時擁有服裝、面輔料、企業(yè)管理等專業(yè)書籍近萬套，這其中包括著名服裝設計師的手稿，名仕紡織品檢測中心也是名仕集團的一大亮點。另外，集團下設的名仕國際貿易服務中心為服裝、面料企業(yè)提供進出口咨詢服務，擁有20余年的外貿代理、咨詢經驗，與遍及全球的面料商、服裝商建立了商務合作關系，擁有豐富的資源，配合增值服務，包括網絡服務、定期展示會、圖書資訊庫等，令客戶及時獲得最新的時裝面料資訊，滿足不同需求，也為名仕紡織每月在廣州、杭州、上海、北京等城市舉辦新型面輔料展示會、每年在廣州展示中心舉辦多場歐洲、韓國、日本等進口面料專場訂貨會提供了支持。

新申亞麻一向走在市場和行業(yè)的前列，通過現貨面料“麻元素”，以“小批量、多品種、多款式、高品質、快交貨”的內銷快速反應來滿足快時尚下眾多品牌商家提前進軍消費市場的需求，每年兩季的訂貨會更是吸引大批服裝家紡企業(yè)采購商、設計師共聚新申集團總部。今年，新申集團訂貨會上“一米起賣”的理念不僅迎合了ZARA、H&M、C&A、優(yōu)衣庫等快時尚品牌的更新速度，也為許多初期創(chuàng)業(yè)者提供了優(yōu)質、便捷、快速的亞麻面料支持，通過快速反應的設計、研發(fā)、生產來提升他們應對快時尚潮流趨勢的時效性和競爭力，也因此為新申贏得了好口碑。

在企業(yè)訂貨會的基礎上，很多專業(yè)市場也加入了舉辦訂貨會的行列。中國輕紡城東升路市場精品面料展示會暨訂貨會即為其中之一。市場方作為經營戶的“業(yè)務員”，邀請全國各地的面料采購商和服裝設計師前來市場參觀并選購各類精品面料。市場方還將參與訂貨會的企業(yè)面料按照“春、夏、秋、冬”四季的順序，進行動態(tài)走秀，并由設計師現場點評，探討選擇面料的標準和方向。

創(chuàng)新營銷模式：找布平臺、定制、體驗式路子對了，所有參與者都是贏家

兵馬未動糧草先行，在快時尚服裝行業(yè)，如果把生產鏈和銷售鏈當做兵馬，供應鏈的面料就成了支撐服裝企業(yè)發(fā)展的糧草。而面料是一個高度非標的品類，從樣式、材質、手感都難以用單純的文字語言準確傳達，無論是傳統(tǒng)PC端的B2B阿里巴巴還是線下，都沒有解決這一問題，反而衍生出一些復雜的中間鏈條和環(huán)節(jié)，給現在進入快時尚時代的服裝企業(yè)帶來不少煩惱。

市場的需求就是商業(yè)的最大動力，這時候，移動互聯(lián)網的興起、圖片識別技術的突破、移動視頻的流行，以及大數據處理能力的提升，都為新的營銷平臺出現奠定了發(fā)展基礎。

找布平臺：這個市場也細分

2015年是中國創(chuàng)業(yè)高潮期，傳統(tǒng)產業(yè)互聯(lián)網+轉型之路更是如火如荼，在超過3.8萬億容量的紡織布料行業(yè)，一場轟轟烈烈的創(chuàng)業(yè)潮開啟。另一方面，傳統(tǒng)面料產業(yè)庫存的大量積壓，不僅占用資金，還耗費人力、物力，無形之中增加了公司的管理成本、盈利成本。因此，一批創(chuàng)業(yè)公司紛紛推出相關網站及App，在線面料交易平臺優(yōu)料寶、搜芽網、搜布都已完成了數千萬人民幣的融資。

技術發(fā)展為服裝企業(yè)供應鏈模式提出了新的解決方案，找布由人工轉為大數據匹配。最早走到人前的搜芽比較重視線下數據采集工作，到線下去幫賣家拍照，買方則可以上傳自己需求的面料樣式圖，以C2B的路徑反向發(fā)起需求。搜芽就是很典型的圖樣匹配模式的代表，業(yè)務邏輯簡單明了，一端采集面料圖樣，一端買方上傳需求面料圖樣。同傳統(tǒng)的找布相比，縮短了中間環(huán)節(jié)，服裝企業(yè)可以直接對接到面料廠，做的是面料廠商和服裝、家紡企業(yè)之間的需求匹配。

而搜布則是由面料專家審核以C2B反向形式匹配雙方，來增加準確性，搜布做管道，雙方確認好線下交易，相比搜芽是一種新模式。搜布由面料需求者發(fā)布信息，由面料供應商主動進行對接交易。企業(yè)發(fā)布面料需求信息后，一般5分鐘之內就能得到供應企業(yè)的回應。目前，搜布APP平臺上已經云集了多達20萬家面料供求企業(yè)，其中面料供應商多達10萬家，日均發(fā)單突破1000單，發(fā)單量300萬米以上。

使用過搜布的設計師表示，特別需要這樣一個“面料交互”的平臺，以往要遠赴廣州或者紹興的采購過程，現在在手機上就能完成，甚至能代替設計師“走遍”更多廠家。國內越來越多的設計師、采購商，正在享受“互聯(lián)網+面料搜尋”的便利。

為設計師匹配、對接面料商，使設計師能夠實現快速找布，完成調樣與交易。另一家找布平臺優(yōu)料寶與其他同類平臺最大的區(qū)別，就是切入的環(huán)節(jié)不同。隨著服裝快時尚的日益凸起，對于面料的采購更側重小批量、多品種、快反應，出于這樣的考慮，優(yōu)料寶選擇從更上游的設計師環(huán)節(jié)切入紡織行業(yè)。在匹配方法上，與“搜芽”類似，優(yōu)料寶選擇用圖像識別的方式。此外，為了真實地展示布料，優(yōu)料寶建議商家上傳實拍視頻；選定面料后，設計師還可以要求面料商寄送小樣。

目前優(yōu)料寶團隊共80人，移動端產品上線半個月，已擁有注冊設計師1.8萬人，注冊面料商2500家。優(yōu)料寶打造了找料、選料、采購的一站式移動交易平臺，服裝設計師們通過此平臺，能快速、便捷地精準選擇面料，滿足快時尚時代“小批量、短交期”的面料現貨交易需求。目前，優(yōu)料寶每天發(fā)單量400～500單，其中35%會在一周內成交。據了解，下一階段，優(yōu)料寶會開啟大批量訂單交易服務。

在這個新興的產業(yè)里也有細分，如百布易買做的是大宗交易，一單就是十萬起。而優(yōu)料寶、搜芽、搜布等做的是小批量市場。其中搜布直接對接的是采購部門，而優(yōu)料寶是對接設計師。另外搜芽發(fā)展的圖片識別找布料模式占據先發(fā)優(yōu)勢，搜布則將這個服務線擴張到管道化和采購人員線下交易層面，而優(yōu)料寶在這基礎上又增加視頻選布、快遞小樣等多維度？？雖然出現時間不長，但找布平臺將是個大市場，誰能完美解決面料供應鏈從過去的“大宗工業(yè)品期貨供應”到“數據匹配小宗定制現貨供應”的變革，為快時尚提供發(fā)展基石，誰就離下個創(chuàng)業(yè)神話更近。

定制：為個性化消費點贊

量身定制在服裝行業(yè)由來已久，如今，隨著消費個性化、產品差異化的日益凸顯，量身定制已蔓延至面料行業(yè)，從服裝的上游——面料，便開始參與打造“與眾不同”。從材質、花型、織法到手感、肌理、性能，雖然面料的定制服務面向的主要還是服裝企業(yè)和設計師，但需要考慮的卻更多是終端消費者的需求。而敢于最早提出面料定制的企業(yè)，必然是走在高端領域的領軍者。

國家女裝提花面料產品開發(fā)基地企業(yè)——上海鼎天時尚科技股份有限公司，從幾年前就提出了高端提花面料定制的理念，目前以高端面料定制為主營業(yè)務，小批量、多品種為特色，致力于讓高端提花面料更有個性。鼎天時尚科技創(chuàng)立之初即與歐洲時裝設計師具有良好合作，這使得他們能夠對面料服裝的流行趨勢有精準的把握，公司董事長柴方軍認為，個性化的消費會逐漸成為一種時尚，再加上當前紡織行業(yè)市場規(guī)模巨大，完全可以整合出一個千億以上的個性定制提花平臺，去滿足衣住行的個性需求，創(chuàng)造一種新的個性消費方式。為此，鼎天提出消費的個性化定制策略，目前，在提花方面已有十余年B2B、D2B的累計數據與經驗，并用互聯(lián)網IT和大數據的方式，免費提供設計，實現小批量多品種的生產模式。

鼎天時尚科技還由服裝向家居及終端延伸，真正實現定制從原料開始，突破原有的、只是尺寸等淺層次定制的范疇。目前，鼎天時尚科技的服務包括提花服裝面料設計與制造、提花墻布設計與制造、提花元素的個性化定制與D2C。

一向憑借精美面料享譽世界的杰尼亞在2015年秋冬來臨之際，推出了最新的高級定制面料樣本。在全球同步的這批面料樣本中，包括全新的TROFEO秋冬西服套裝面料、TROFEO羊絨冬季上衣面料，以及加入絲綢成分、適合高端商旅人士的Traveler-Silk系列。

作為杰尼亞最為著名的面料系列，TROFEO系列在過去的50多年里一直是杰尼亞羊毛面料的標志和里程碑。在2015季最新的布樣本中，杰尼亞還大膽采用了5%的羊絨成分，使得TROFEO系列的面料光澤、輕薄、保暖特性更上一層樓。杰尼亞最流行的Traveler系列在這一季里實現了大膽的突破，首次采用12%的絲綢成分，與超細的美麗諾羊毛成分進行混紡，這一創(chuàng)新使面料更顯奢華，透出雅致的光澤。在這一系列面料設計中，杰尼亞還特意保持了中等的面料克重，讓這一系列成為四季皆宜的面料之選。

每年，這批有限的布樣本只會提供給各個國家具有一定行業(yè)影響力的高級男裝定制品牌。在北京地區(qū)西服高級定制店中，英國品牌PERFECTSIZE成為此款面料的獨家合作伙伴，向高級西服定制客戶提供最新的2015/2016秋冬面料。

體驗：惠及他人 提升自我

其實，體驗營銷在紡織面料領域并不是一個新名詞，寧波索科紡織品有限公司早在幾年前就在intertextile面輔料博覽會上推出了“試衣魔鏡”，供下游客戶和終端消費者體驗面料產品成衣后的穿著感覺。目前，面料企業(yè)的體驗營銷除了體現在消費者穿著后視覺上的整體效果外，功能面料的穿著體驗占據了更大的比例。

在所有的戶外面料供應商中，戈爾是唯一提出“保證使您干爽”承諾的公司，戈爾的體驗式營銷的核心是讓消費者了解產品功能的重要性。比如穿上由戈爾面料制成的沖鋒衣，在遇到刮風、下雨、下雪的天氣時，身體仍能感受到溫暖和干燥帶來的舒適感，就會明白功能性服裝與普通服裝的差異，這也正是體驗營銷的關鍵所在。這種體驗式營銷是區(qū)別于商業(yè)宣傳的，作為面料供應商，戈爾雖然并不直接接觸終端消費者，但會專門和眾多的品牌客戶進行合作，引導消費者體驗式消費，讓消費者得到更加真切的親身感受，并把相關信息傳遞給更多的人。

除了能讓消費者親身體驗產品的優(yōu)越性能，體驗營銷還有助于生產企業(yè)更加了解產品的優(yōu)勢和不足，以便進一步的完善和提升。上?？毁Q易有限公司正是采用這樣的方式，為軍事、科學考察、消防、災難救援、醫(yī)療救護、專業(yè)戶外客戶等人群提供優(yōu)質的服裝面料。比如為國家海洋方面的科學家打造的戶外工作服，面料具有防水、防風、耐鹽霧和透氣等特性，能滿足海洋多變的氣候。兩年來，上?？慌c多支科考隊伍合作，通過他們的切身體驗對產品進行修改，打造專業(yè)裝備，取得了良好口碑。目前，上?？淮淼牡聡卤＿m（SympaTex）面料可以直接回收降解，不會留下一點污染成分。除了從德國進口先進原料之外，葵然更與世界前沿科技研發(fā)中心合作，成立了葵然科技中心，并已研發(fā)出自主科技面料。