很多業(yè)內人士都認為衍生品是一塊極有潛力、且有待開發(fā)的市場，但又沒有什么頭緒，國外市場在這方面有沒有哪些值得借鑒的經驗可以分享？

衍生品其實就是在電影上映前所設計具有收藏性質的電影相關產品，我去過很多國家看過很多影院，它們都會銷售與即將上映電影相關的衍生品，但有個重點，就是這些衍生品都能與爆米花、可樂、或其他食品結合，這個很重要，影院不是玩具店，消費速度也相當快，沒有太多時間可以讓消費者挑選，所以在主產品（如可樂、爆米花等）的銷售上搭配相關衍生品才是最好的組合，例如麥當勞的小黃人活動。

另外在國外的衍生品銷售也有個重點，就是需要獨立的展示空間，你把衍生品僅用圖片展示或只是做個A4的臺前卡做宣傳是不夠的，再好的產品都需要讓消費者看到才有可能引起沖動購買，所以給衍生品一個獨立的展出空間非常重要，這也是我們展會上的重點之一。

建奎也涉足衍生品，這會是未來重點開發(fā)的領域嗎？都有哪些計劃？

其實建奎的產品策略一直以來就以能夠與爆米花套餐結合的衍生品為開發(fā)重點，在國內市場我們從08、09年就持續(xù)不斷地開發(fā)此類產品，但我們都以進口片作為衍生品開發(fā)的重點。跟國內其他廠商以國產片做衍生品的策略不同。直到近幾年影院開始重視衍生品的銷售，并且都對進口片、跟一些有質感的衍生品感興趣，我們也就有更多的機會能夠引進并開發(fā)更多優(yōu)質的好產品。

針對衍生品部分我們與其他廠商不同，我們有美國、歐洲、韓國、泰國、臺灣等國家的影院合作伙伴，所以我們會分享各國之間的產品流行重點，并計劃與各國的合作伙伴合作，直接從國外取得授權，結合國外設計概念轉化成適合影院的產品，并銷售至國內所有影院。除此之外，國外的產品我們也計劃朝向更精致及更具收藏性的產品做開發(fā)。

鑒于影院環(huán)境的特殊性，您認為除了以爆米花、可樂為主打的傳統(tǒng)賣品外，還有哪些可以擴展的品類？

影院賣品部分我們可以歸類為幾種，除了爆米花跟可樂外，還有瓶裝飲料、預包裝食品、分裝食品、簡易加工食品等，在國外的電影院賣品的銷售都不會離開這幾個類別。但以利潤來講都沒辦法超過爆米花跟可樂。這也是為什么影院多年來都還是只賣這些產品，如果依照利潤的考量，簡易加工跟分裝食品這兩類是可以擴展的產品，因為它們的利潤是能夠滿足影院需求的。

很多影院開始側重于社交屬性，并提供多樣化的飲食，您有沒有注意到這樣一個趨勢？建奎有哪些應對？

近年來有幾家影院開始在賣品柜臺旁邊設立了自己的輕食供應的吧臺，這是否就能夠稱為社交屬性的規(guī)劃？我覺得影院應該是考慮將賣品品類更加精致化并有效利用影院空間才有這類的規(guī)劃，這也是增加利潤跟創(chuàng)造更高坪效，社交屬性的規(guī)劃應該在其次。

另外，這其實之前很多影院就已經有在做了，只是他們不是自己來做，而是租場地給如星巴克、COSTA等等這類的咖啡知名連鎖品牌，在我看來，如果是要創(chuàng)造社交場所概念的話，還是建議將空間提供給知名連鎖的咖啡廳才更有效益。

如果以社交為考量所規(guī)劃的餐飲內容，這不會是建奎能夠服務的內容，所以在食材跟物料方面影院會去找其他更專業(yè)的廠商，這對我們影響不大，但當影院有這方面的餐飲規(guī)劃時，建奎能夠提供的就是更專業(yè)的包裝材料服務，這也是建奎的優(yōu)勢產品之一。

上一屆BIRTV展，見到了建奎推出了密封包裝、保質期更久的爆米花產品，至今一年的時間，在推廣和銷售商都取得了哪些成績？

我們所推出的自由品牌“波茲達爆米花”在影院的銷售狀況不太容易有突破的成長，原因是影院還是重視現(xiàn)爆的爆米花，因為利潤空間更大。而罐裝爆米花的銷售，多為消費者想吃不同口味或是擔心一桶吃不完時才比較會考慮購買，所以波茲達爆米花的銷售在其他的通路銷售成長的會比影院快很多。但是從去年開始，有影院創(chuàng)造了將我們波茲達爆米花作為配料，加在冰淇淋上，一經推出就受到消費者喜愛，銷售量直線上升，因此今年我們將推出大包裝的多口味爆米花，藉由密封包裝，保質期更久，口味多樣的特色，讓影院直接分裝銷售，創(chuàng)造更多的爆米花銷售方式。

每一個新品，都面臨產品推廣的問題，這包括建奎要將其推送給影院客戶，以及影院將其推銷給終端消費者，在這兩個方面，有哪些成功的經驗可以分享？

這個問題要先考慮產品本身是否適合在影院渠道做銷售，建奎有專門的產品部門，負責規(guī)劃、評估、及開發(fā)適合影院的產品，如果經由產品部的評估后，確認產品能夠推廣到影院渠道的話，那該產品就會有轉么的市場部來規(guī)劃一系列的推廣計劃。

有個重點我們要先了解，產品的銷售最后一定是到終端消費者手上，影院是中間的銷售渠道，所以我們該考慮的是如何協(xié)助影院將產品銷售給終端消費者，并保有雙方的利潤，影院跟終端消費者才會愿意接受新產品，創(chuàng)造雙贏的局面。

產品是否能銷售得掉，銷售窗口占有近一半的原因，如果銷售員不夠積極，產品銷售掉的可能性就很低，也就是說影院的一線銷售人員占有非常大的因素，如果能夠帶動一線人員自發(fā)性的銷售動作，那產品的銷售就簡單多了。這部分我們就會與影院討論如何提供激勵的獎勵制度，藉此來創(chuàng)造產品的銷售機會。

接著將迎來國慶、春節(jié)兩個重要檔期，建奎有哪些計劃？對今年的內地市場有什么展望？

有些行業(yè)是看天吃飯，我們這行業(yè)是看影片吃飯。國慶跟春節(jié)如果有好的影片，影院生意好我們就跟著受益，但國內因為環(huán)境特殊，所以這兩個重要檔期所上映的影片都未公布，我們也就沒有太多針對節(jié)慶的規(guī)劃。但我們今年第四季度有推出許多創(chuàng)新且獨家的產品計劃，會在這兩個檔期作為建奎的推廣重點項目。

大陸的影院市場每年都有超過20%以上的增長，這也就意味著這個市場不斷在擴大。我們從2000年到國內來至今，看著國內影院的成長發(fā)展，評估這兩年將會是成長的爆發(fā)期。建奎也一直在思考如何為影院創(chuàng)造更多獨特及更好利潤的產品，如同我之前說的，建奎一直堅持著創(chuàng)造與眾不同的產品，堅持至今才能讓大家認同建奎的品牌，所以建奎將來還是會持續(xù)著這個策略，希望有更多影院能夠加入建奎的服務體系中，體驗新的賣品銷售模式，為影院賣品創(chuàng)造更好的品質。