湖北航天化學技術(shù)研究所　唐曉波　王　銳

關(guān)于構(gòu)建軍工行業(yè)B2B平臺的設想

湖北航天化學技術(shù)研究所唐曉波王銳

隨著電子商務技術(shù)及應用的不斷發(fā)展，運用互聯(lián)網(wǎng)平臺整合行業(yè)資源，通過對信息流、物流或服務流、資金流的掌控，改變行業(yè)運作模式，提升行業(yè)運行效率，已經(jīng)成為“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟下的行業(yè)新常態(tài)。而在我國軍工領域，電子商務的發(fā)展和應用還遠遠落后于其它經(jīng)濟領域，在軍工領域構(gòu)建B2B平臺可進一步促進軍工開放，推動軍工領域軍民融合深度發(fā)展。

構(gòu)建軍工行業(yè)B2B平臺設想的背景

從我國軍工行業(yè)的現(xiàn)狀來看，我國有10多家軍工集團，每個軍工集團下設數(shù)百家專業(yè)軍工單位，除此之外，我國還有大量提供軍用產(chǎn)品的企業(yè)，其也為國家國防建設提供了先進的武器裝備，以及維修維護和后勤保障服務。這些單位提供的軍用產(chǎn)品涵蓋從槍、炮到導彈，從坦克、飛機到戰(zhàn)艦，從軍服、防彈背心到特種作戰(zhàn)設備等，產(chǎn)品種類繁多，數(shù)量十分龐大。而有關(guān)這些產(chǎn)品、生產(chǎn)商等的相關(guān)數(shù)據(jù)對于軍隊采購部門和軍工企業(yè)來說，如果采用傳統(tǒng)的方法進行管理，存在著效率低、不透明等缺點，為軍方采購和軍工單位之間的相互合作帶來了運營成本高、交流較為困難等問題。

從B2B這個商業(yè)形態(tài)來講，按照高盛集團國際數(shù)據(jù)公司（IDC）等知名市場分析公司的看法，B2B模式是當前電子商務模式中份額最大，也是最具操作性、最易獲得成功的商業(yè)模式。

目前，我國基本沒有軍工行業(yè)的B2B專業(yè)網(wǎng)站。在軍用物資采購信息化建設方面，主要有原總裝備部主辦的“軍隊物資采購網(wǎng)”和中國航天科工飛航技術(shù)研究院建設的“航天物資網(wǎng)”等，但是運行效果尚未完全顯現(xiàn)，除此之外，尚未建立其它專業(yè)的軍工行業(yè)B2B平臺，但這也為新的軍工行業(yè)B2B平臺的發(fā)展創(chuàng)造了機遇。

構(gòu)建軍工行業(yè)B2B平臺的框架設想

一、軍工行業(yè)B2B商業(yè)模式的定義

B2B即Business to Business，軍工行業(yè)B2B平臺主要是指提供軍工企業(yè)對軍工企業(yè)、軍工企業(yè)對軍隊采購系統(tǒng)的電子商務活動平臺的網(wǎng)站。

二、軍工行業(yè)B2B商業(yè)模式的分類

軍工行業(yè)B2B商業(yè)模式大致可以分為3種類型：一是大型軍工集團建設的B2B網(wǎng)站；二是第三方經(jīng)營的B2B網(wǎng)站；三是軍工行業(yè)生態(tài)型的B2B網(wǎng)站。

其中，大型軍工集團建設的B2B網(wǎng)站，如中國航天科工集團公司建設的航天云網(wǎng)、中國航天科技集團公司建設的航天商務網(wǎng)等。

第三方經(jīng)營的B2B網(wǎng)站主要為軍方乃至外國軍方采購，軍工企業(yè)與軍工企業(yè)之間買賣、合作提供信息交流的商業(yè)網(wǎng)絡平臺，并為其創(chuàng)造網(wǎng)上交流的條件，提供交易機會。這種信息平臺對企業(yè)來說有4個方面的價值：

一是增加市場機會。軍工企業(yè)在充分的保密技術(shù)條件保障下，可通過B2B平臺發(fā)布軍用產(chǎn)品供應信息，降低尋找市場的成本，可拓展利用傳統(tǒng)途徑難以覆蓋的市場面，有助于促成新訂單，增加新客戶，拓寬軍工企業(yè)的銷售渠道。

二是比較供貨渠道。在同類產(chǎn)品價格行情有較大差異、需要大量購買軍工產(chǎn)品，或者用戶首次購買自己并不了解的產(chǎn)品或設備的情況下，通過傳統(tǒng)方法廣泛了解供應商及其產(chǎn)品情況往往需要較長的時間，耗費較多的精力和時間，而通過B2B網(wǎng)站供應方發(fā)布的信息，買方可以輕松地了解多家供貨商的基本信息，通過多方對比，從中發(fā)現(xiàn)既滿足自己需求，同時價格又適中的產(chǎn)品，方便、快捷。

三是促成項目合作。對于大多數(shù)軍工企業(yè)來說，其業(yè)務以武器裝備科研生產(chǎn)為主，通常有相對穩(wěn)定的銷售渠道，而利用B2B網(wǎng)站，可將信息的傳播范圍進一步擴大，獲得一些傳統(tǒng)渠道無法達到的效果，促成新的項目達成合作。

四是進行軍工企業(yè)品牌宣傳。對于大多數(shù)軍工企業(yè)來說，很少甚至幾乎沒有專門的品牌推廣計劃及預算安排，利用B2B網(wǎng)站的信息發(fā)布功能，可對軍工企業(yè)的品牌形象進行宣傳，將軍工企業(yè)推向市場，具有一定的品牌宣傳效應。

軍工行業(yè)生態(tài)型B2B網(wǎng)站可以理解為第三方經(jīng)營的B2B網(wǎng)站的一個特例。其定位于軍工行業(yè)內(nèi)企業(yè)間、軍隊與企業(yè)間開展電子商務的網(wǎng)站，有時也稱為垂直門戶或行業(yè)門戶網(wǎng)站。與綜合型B2B網(wǎng)站相比，其特點是專業(yè)性強，擁有行業(yè)資源背景，更容易集聚行業(yè)資源，吸引行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)的多數(shù)成員參與，同時也容易引起國際采購商和大宗采購商的關(guān)注。

三、B2B模式在軍工行業(yè)應用的效益

傳統(tǒng)軍工企業(yè)之間、軍隊與軍工企業(yè)之間的交易通常要耗費大量資源和時間，無論是銷售、分銷還是采購，都要占用產(chǎn)品成本或軍隊軍費預算。通過B2B交易方式，買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成從建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、簽單、交貨，最后到客戶服務的整個業(yè)務流程。

B2B模式的應用使各方之間的交易減少了許多事務性工作環(huán)節(jié)，節(jié)省了管理費用，降低了產(chǎn)品成本。另外，網(wǎng)絡的便利及延伸性能夠使企業(yè)擴大活動范圍，更便于企業(yè)開展跨地區(qū)、跨國界業(yè)務，成本更為低廉。

事實上，B2B平臺的建立不僅僅是建立一個網(wǎng)上買賣群體，其也為各方之間的戰(zhàn)略合作奠定了基礎。任何一家企業(yè)，無論其具有多強的技術(shù)實力或多好的經(jīng)營戰(zhàn)略，要想憑借一己之力實現(xiàn)B2B是不可能的，必須依靠建立企業(yè)間合作聯(lián)盟的方式才能夠?qū)崿F(xiàn)共同持續(xù)發(fā)展。網(wǎng)絡使信息通行無阻，企業(yè)之間可以通過網(wǎng)絡在市場、產(chǎn)品或經(jīng)營等方面建立互補互惠的合作，形成水平或垂直形式的業(yè)務整合，以便以更大的規(guī)模、更強的實力、更經(jīng)濟的運作方式，真正達到資源充分利用、企業(yè)協(xié)同共贏的目的。

B2B是我國軍工企業(yè)實現(xiàn)電子商務、推動軍工企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的一個良好的切入點。應用B2B模式，企業(yè)的運營成本將大幅降低，運行效率將大幅提高；而從長遠來看，B2B模式的應用能夠促進軍工企業(yè)科研、生產(chǎn)、物流、銷售等一系列管理環(huán)節(jié)與信息化的有機融合，提升軍工企業(yè)管理效率和效能，促進我國軍工企業(yè)經(jīng)濟效益的提升。

軍工行業(yè)B2B平臺構(gòu)建存在的問題及解決方案設想

一、軍工行業(yè)B2B平臺構(gòu)建中可能存在的問題

軍工行業(yè)B2B平臺的網(wǎng)絡便利性和延伸性與軍工企業(yè)保密要求的矛盾是軍工行業(yè)B2B平臺構(gòu)建中面臨的首要問題。B2B模式是依托互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)建立的一整套平臺交易服務系統(tǒng)，具有互聯(lián)、互通和很強的延伸性。同時，在B2B模式中，所有產(chǎn)品及企業(yè)的信息對于訪問者都是公開的，而軍工行業(yè)涉及國家安全，其產(chǎn)品等信息涉及國家秘密，一旦系統(tǒng)安全架構(gòu)、策略失效，很容易造成失泄密事件的發(fā)生，給國家安全造成嚴重損失。

其次，B2B模式在軍工行業(yè)中的應用推廣存在一定的困難。在我國軍工集團多次改革中，軍工系統(tǒng)內(nèi)部形成了多元化競爭格局。一旦要求把所有產(chǎn)品和服務信息放到B2B平臺上，存在競爭關(guān)系的交易各方必然存在各種顧慮，使B2B模式的推廣應用更為困難。同時，軍工行業(yè)具有很高的行業(yè)門檻，對企業(yè)的要求非常嚴苛，因此，在軍工行業(yè)內(nèi)建設和推廣B2B平臺模式，也比在其它行業(yè)要困難很多。

此外，軍工行業(yè)B2B模式的盈利受到一定的行業(yè)制約。傳統(tǒng)的B2B平臺盈利方式主要包括廣告費、會員費、競價排名費、品牌推薦費、分站代理加盟費等，但是作為軍工行業(yè)的B2B網(wǎng)站，鑒于軍工行業(yè)的特殊性，上述這些盈利方式存在一定的限制。以會員費為例，在平臺搭建階段，為了吸引各大軍工企業(yè)入駐平臺，只能采用免費的形式吸引平臺客戶，無法盈利。進入平臺運行期后，征收會員費，有可能逼退平臺中部分通過電商渠道獲利不大的企業(yè)，造成平臺企業(yè)資源流失，甚至導致平臺實質(zhì)性萎縮，不利于平臺的未來發(fā)展及其戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，而反過來，不能大規(guī)模實施會員費制度，就會造成平臺盈利困難。

二、軍工行業(yè)B2B平臺構(gòu)建問題的解決方案設想

首先，可通過衛(wèi)星和密碼通信、保密分級管理等手段來解決保密問題。對于網(wǎng)絡平臺的安全保密，在技術(shù)層面上，一方面可以嘗試通過我國衛(wèi)星和密碼通信渠道構(gòu)建一套獨立于國際互聯(lián)網(wǎng)之外的軍用B2B專用網(wǎng)絡，即實現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)和公共網(wǎng)絡的物理隔離。只有具備保密資格和通過測評的軍工涉密信息系統(tǒng)才能通過衛(wèi)星密碼通信渠道接入軍工行業(yè)B2B網(wǎng)站。在管理層面上，針對擁有不同等級保密資格的單位和涉密人員，在軍工行業(yè)B2B平臺上構(gòu)建一套類似的保密分級管理制度，將訪問者和平臺中的產(chǎn)品按照保密要求分為公開、內(nèi)部、秘密、機密和絕密5個等級。對于不同等級的單位和個人，可訪問的產(chǎn)品和供應商等內(nèi)容也不同。

其次，可由專業(yè)貿(mào)易公司等軍工企業(yè)牽頭，建立一個非營利性第三方軍工行業(yè)生態(tài)型B2B平臺。在建設初期，由于軍工行業(yè)的特殊性，依托國家相關(guān)政府部門解決資金、準入門檻和凝聚行業(yè)資源等問題。這樣，一方面，可以回避平臺盈利性問題，另一方面，可以在相關(guān)政府部門的幫助下有效整合軍工資源，同時由專業(yè)從事貿(mào)易的企業(yè)牽頭運營，可提高平臺的運行效率。待平臺建成后，再逐步探索平臺的盈利模式。

軍工行業(yè)B2B平臺的應用及發(fā)展前景

軍工行業(yè)B2B平臺應用前景廣闊，主要包括以下4個方面：

一是構(gòu)建交易平臺。軍工行業(yè)B2B平臺可為各方提供信息化、網(wǎng)絡化交易平臺，促進軍工產(chǎn)業(yè)發(fā)展。二是搭建軍用物資的管理平臺。軍工行業(yè)B2B平臺可以幫助軍方隨時掌握國內(nèi)各項軍用物資生產(chǎn)、運輸、存儲情況，實現(xiàn)軍用物資從原材料到作戰(zhàn)區(qū)域的全鏈條管理。三是完善軍隊作戰(zhàn)指揮管理系統(tǒng)。軍工行業(yè)B2B平臺未來的發(fā)展具有很大的想象空間，例如，可以融入軍隊作戰(zhàn)指揮管理系統(tǒng)，戰(zhàn)時，企業(yè)可通過平臺直接與國內(nèi)、外戰(zhàn)區(qū)聯(lián)系對接，針對短缺或急需的軍用產(chǎn)品，實現(xiàn)軍工行業(yè)的隨叫隨到的“外賣”服務也不是不可能的。四是建立并完善軍工行業(yè)信息流。通過軍工行業(yè)B2B平臺的推廣應用，可以建立并掌握軍工行業(yè)信息流；通過打通各方運輸渠道，掌握物流或者服務流；通過網(wǎng)上交易，掌握資金流。而通過對信息流、物流或者服務流、資金流的整合和掌握，可以最大限度地挖掘軍工行業(yè)的潛力，提升效率。

總之，軍工行業(yè)B2B平臺具有普通商業(yè)電子商務平臺所不具備的特殊性，通過平臺運行實現(xiàn)對軍事工業(yè)信息、物流、資金等數(shù)據(jù)的積累和統(tǒng)計分析，在應用層面上具有很大的想象空間，對于提升軍工行業(yè)整體效率，增強軍隊作戰(zhàn)效能具有重要的作用。