專業(yè)AV圈內(nèi)基本上都是硬件企業(yè)，圍繞硬件建立的思維方式、組織架構(gòu)、銷售模式、研發(fā)體系根深蒂固，并以此取得了企業(yè)在前十幾年或幾十年的高速增長。然而近兩年隨著經(jīng)濟機構(gòu)調(diào)整、GDP增速降低，市場環(huán)境發(fā)生了很大變化，硬通貨不再暢通無阻，面對著銷量下降、業(yè)務(wù)擴展乏力、客戶流失等問題，各大企業(yè)都在經(jīng)歷著幾十年來最大的壓力和挑戰(zhàn)。在硬件疲軟的情況下，增強軟實力，無疑會助企業(yè)增強競爭力，因此引入內(nèi)容、完善服務(wù)、定制方案等軟方法成為不少企業(yè)追求成長、解脫困境的新藥方。

引入內(nèi)容

AV意即視聽，通過使用視聽設(shè)備人們可以獲得感官上的享受和學(xué)習(xí)工作生活上的便利。前些年AV視聽設(shè)備廠商是不斷以硬件上的升級換代來提升用戶的視聽感受，從而帶動產(chǎn)品銷售的提升。然而發(fā)展至今，可以說技術(shù)已經(jīng)遠遠超過了市場的發(fā)展，曾經(jīng)面臨的重大硬件問題基本都得到了解決或有了很大的改善。

以投影機為例，在分辨率方面，高清已經(jīng)普及、4K進展迅速、8K呼之欲出，清晰度不再是瓶頸；困擾多年的亮度和光源壽命問題，因激光等綠色光源的出現(xiàn)也迎刃而解。無論室內(nèi)戶外、環(huán)境光強或弱，畫質(zhì)依然清晰亮麗。長達數(shù)萬小時的光源壽命，不僅大大降低了后續(xù)更換燈泡費用，還能做到如電視機一樣，即開即看，即關(guān)即走，無需等待；超短焦投影的出現(xiàn)，讓投影不再刺眼，不再因演講者遮擋光線而干擾投射內(nèi)容，更解決了投影距離的問題，使得與電視機爭奪客廳主導(dǎo)權(quán)成為現(xiàn)實。此外，如今投影機內(nèi)置揚聲器也有了很大提升，立體聲強，甚至可以匹敵電視機配置的揚聲器，這很好地解決了需要額外自購音響設(shè)備的問題。

由此可見，以往投影機所存在的一些問題，如今大部分都獲得了很好的解決，對于廠商來說未來可以改進的地方并不多了，那么下一個競爭點在哪里？內(nèi)容算是其中之一，因為用戶使用投影就是為了更好的看內(nèi)容，如果精彩內(nèi)容匹配優(yōu)質(zhì)投影，無疑會成為吸引用戶購買的一大因素所在，于是不少廠商開始行動起來。

今年，極米就引入了戰(zhàn)略合作方芒果傳媒，完成了一輪價值3億人民幣的Pre-B戰(zhàn)略投資。這輪融資除了現(xiàn)金注資之外，還包括資源投入、牌照內(nèi)容綁定等。極米和芒果傳媒的合作是獨家的，這意味著今后在同類的投影產(chǎn)品中，只有通過極米才能欣賞到諸如《我是歌手》、《爸爸去哪兒》、《live show》、《天天向上》等影視綜藝節(jié)目和一些正版影視片源。除了能給用戶提供更豐富的視覺體驗，內(nèi)容這塊版圖在極米手中其實還有更大的用處。相對于如今大部分投影產(chǎn)品“低價賣硬件、然后主打大屏廣告”的策略，極米把內(nèi)容和硬件綁定在一起，通過和內(nèi)容方、牌照方的合作，用更優(yōu)惠的會費和訂閱價格來吸引用戶。比如，對用戶來說，訂閱多長時間的內(nèi)容就相當于投影硬件就是免費的了。

前不久，明基也聯(lián)合了京東推出智能無屏電視i701JD，該機最大賣點就是內(nèi)置了豐富的內(nèi)容。在無線狀態(tài)下，即可觀看到海量的影視劇及滿足不同年齡層次、不同家庭成員，乃至多種應(yīng)用場景的使用需求，這也是繼與阿里合作后的第二款智能投影機產(chǎn)品。奧圖碼目前也正在和阿里商談合作，相關(guān)負責人表示，內(nèi)容將是未來投影廠商的下一個布局點，尤其是在激光電視助推下，完善內(nèi)容則是提升競爭力的一大籌碼，這或許是投影機和其他AV產(chǎn)品未來的必然趨勢。

完善服務(wù)

AV技術(shù)的飛速發(fā)展使得品牌間的產(chǎn)品差異性逐漸縮小，專注硬件研發(fā)的絕對優(yōu)勢不復(fù)存在。此外隨著技術(shù)進步，產(chǎn)品技術(shù)越來越復(fù)雜，用戶對企業(yè)的依賴性越來越大。他們購買產(chǎn)品時，不僅購買產(chǎn)品本身，還希望在購買產(chǎn)品后，得到可靠而周到的服務(wù)。企業(yè)的質(zhì)量保證、服務(wù)承諾、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)效率，已成為消費者判定產(chǎn)品質(zhì)量，決定購買與否的一個重要條件。

對于AV企業(yè)來講，做好產(chǎn)品服務(wù)工作顯得尤為重要，不僅可以提高企業(yè)的競爭能力，還能贏得重復(fù)購買的機會。NEC僅僅用了四、五年時間，就將數(shù)字電影放映機從波瀾不驚做到業(yè)內(nèi)風(fēng)生水起，可以說與不斷強化服務(wù)體系密不可分。NEC首先在產(chǎn)品上明確目標市場，從二三線城市、中小影廳入手，發(fā)布了多款高性價比的小2K電影機，然后針對目標客戶狠抓服務(wù)，相繼推出了光影行動、光亮行動、延保服務(wù)等增值服務(wù)。

“光影行動”是上門為用戶數(shù)字放映機進行“深度維護”，包括反光瓦、燈泡、燈泡進風(fēng)口網(wǎng)膜、Fold Mirror、OPT等各個關(guān)鍵零部件和整機均在“深度維護”規(guī)劃之列，維護內(nèi)容多達上百項。針對數(shù)字放映機因環(huán)境不良、維護不當?shù)纫蛩卦斐傻牧炼人p現(xiàn)象，NEC又推出了能從本質(zhì)上提升亮度的“光亮行動”，它不僅包括光影行動的全部內(nèi)容，更將為用戶提供核心光學(xué)組件的換新服務(wù)。當然，NEC的售后增值服務(wù)不僅限于產(chǎn)品維護，還包括軟件升級、環(huán)境測試、故障分析、用戶培訓(xùn)、過濾網(wǎng)及使用維護手冊贈送等多項舉措。從整體成本來看，NEC所提供的增值服務(wù)性價比很高，為用戶所需，配合過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌度，因此短期內(nèi)獲得了用戶認可。

近兩年小間距LED顯示屏可謂是火爆，技術(shù)不斷突破、市場持續(xù)爆發(fā)。市場版圖的快速擴張，吸引了越來越多企業(yè)參與到小間距的市場競爭中，不僅是傳統(tǒng)LED企業(yè)，三星、飛利浦等液晶拼接企業(yè)也開始積極涉足小間距LED市場。威創(chuàng)、GQY、臺達、山大華特等傳統(tǒng)DLP拼接企業(yè)，也將小間距納入自身產(chǎn)品線中，以拓寬應(yīng)用市場。參與者數(shù)量的迅速增長，讓競爭局勢逐漸變得嚴峻起來。

自2014年以來，小間距企業(yè)間的兼并重組已開始不斷發(fā)生，價格戰(zhàn)打得如火如荼。對傳統(tǒng)LED企業(yè)而言，打價格戰(zhàn)是家常便飯，但一味地陷入價格惡性競爭的怪圈對于企業(yè)乃至行業(yè)來說都是沒有出路的，尤其是當進入服務(wù)要求較高的控制室、調(diào)度中心時，不足開始顯現(xiàn)。因此面對高端用戶的挑戰(zhàn)，利亞德、聯(lián)建光電、彩易達、洲明科技等LED企業(yè)近幾年一直在完善服務(wù)體系。

洲明科技提出“市場有紅海、服務(wù)無紅?！钡睦砟?，將服務(wù)貫穿于售前、售中和售后整個銷售環(huán)節(jié)。如在售前充分了解客戶特點，提供針對性售前服務(wù)咨詢和培訓(xùn)，售前技術(shù)文檔、解決方案、客戶登錄平臺免費下載；售中時將生產(chǎn)狀態(tài)實時反饋給客戶，客戶可隨時隨地了解訂單生產(chǎn)狀況；售后及時回訪并根據(jù)客戶需求將項目納入遠程服務(wù)系統(tǒng)，實現(xiàn)無人到場的即時服務(wù)和跟蹤服務(wù)，察看用戶現(xiàn)場設(shè)備，防患于未然，并啟動本地化快速響應(yīng)機制。這樣客戶感覺買的不僅僅是產(chǎn)品，還有超預(yù)期的附加價值，客戶就不會再積極計較價格。

隨著項目集成化程度的提高，集成商將更多地直接面對最終客戶，而設(shè)備供應(yīng)商的影響力則在逐步削弱。為此利亞德光電除了進一步與集成商緊密合作，提供更有針對性的產(chǎn)品方案及服務(wù)外，還啟動了綜合銷售展示中心建設(shè)計劃以完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，幫助公司與潛在客戶建立起有效聯(lián)系，讓客戶可以全面了解公司各類產(chǎn)品以及集成后的效果，從而維護公司的行業(yè)影響力，并可為當?shù)乜蛻籼峁┊a(chǎn)品的展示展覽服務(wù)。

定制方案

如今單靠賣產(chǎn)品生存變得不再容易，激烈的市場競爭下，利潤空間正逐步被壓縮，千辛萬苦研發(fā)出的技術(shù)創(chuàng)新，也很快被模仿跟上使得優(yōu)勢不再，產(chǎn)品競爭正在被眾多的市場參與者拉至極限。如何能夠增加自身的盈利水平，成為每一家AV企業(yè)都在思考的問題，解決方案無疑有助于緩解競爭壓力。這是因為，解決方案模式確實有助于企業(yè)利潤增加。

集成化的服務(wù)，往往包含了咨詢、軟硬件、整體服務(wù)等，總體報價將大于產(chǎn)品單一銷售的疊加。在愈發(fā)激烈的市場競爭中，能夠提升自身盈利水平的模式，都將是企業(yè)愿意主動去采用的；其次，解決方案可以使客戶降低決策和搜尋的成本，滿足客戶的整體需求，而且還可以激發(fā)一些原本對于復(fù)雜體系構(gòu)建不甚熱心、對大量采購與安裝存在顧慮的客戶的采購需求；再次，由于解決方案的提供，需要企業(yè)擁有較強的技術(shù)能力，因而可以有效屏蔽一些僅靠價格競爭的低端企業(yè)，減輕企業(yè)的價格競爭壓力。

正因如此，如今AV行業(yè)正在經(jīng)歷著一場從賣產(chǎn)品的模式向賣解決方案和服務(wù)的模式轉(zhuǎn)型，越來越多的AV企業(yè)強調(diào)自身系統(tǒng)整合和方案集成服務(wù)能力，以期提升自己的利潤水平。如NEC在2015年的核心戰(zhàn)略就是“細分行業(yè)，提供定制化解決方案和服務(wù)”。圍繞這一核心戰(zhàn)略，NEC持續(xù)打造出了從控制端到顯示終端的整體解決方案，針對不同行業(yè)客戶需求，提供了定制化的方案設(shè)計和售后服務(wù)。索尼2015年在中國戰(zhàn)略層面堅持的重點方向也是開展以系統(tǒng)集成為重點的解決方案服務(wù)。

索尼中國專業(yè)系統(tǒng)集團總裁井手司治指出，公司正在以行業(yè)/細分市場為導(dǎo)向進行全新業(yè)務(wù)模式變革和轉(zhuǎn)型。在節(jié)目制作、投影機、醫(yī)療、安防、教育、博物館、劇院等多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域都已逐漸實現(xiàn)銷售細分化?；诓煌毞质袌龅男枨螅髂釓奶峁﹩我划a(chǎn)品，到整套完整的解決方案，將幫助用戶實現(xiàn)更好的使用體驗和便利性。3月，索尼專門為教育用戶打造的多種解決方案首次向外界和媒體推出，針對教育用戶日常面臨的精品課錄制、多機位大場面拍攝、課堂多畫面演示與互動等需求，提供了簡便、易用的解決方案。

臺達視訊從2013年開始啟動轉(zhuǎn)型之路，即：從傳統(tǒng)的DLP大屏系統(tǒng)供應(yīng)商已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型為綜合視訊顯示服務(wù)供應(yīng)商。目前臺達視訊在DLP拼墻、工程投影、小間距LED、液晶顯示這四大核心顯示技術(shù)上都擁有豐富齊全完整的全系列產(chǎn)品線，從信號處理、信號分析到圖像顯示，可以針對客戶不同的顯示需求，做到提供每一個細分場景應(yīng)用、多元化的綜合行業(yè)解決方案。