如何大賣？

這是一個(gè)銷售為贏的時(shí)代。

在這個(gè)人生處處皆銷售的時(shí)代，銷售一詞早已大大超出原有的職業(yè)含義，成為一種生活方式、一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。尤其在變化多端的房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)上，各代理商和銷售商所運(yùn)用的銷售戰(zhàn)術(shù)堪稱變化多端，花樣翻新。

說起銷售，不過是個(gè)賣方向買方介紹商品所能提供的利益，滿足客戶特定需求的過程。當(dāng)然，商品銷售本身既包括有形的商品也包括無形的服務(wù)，還包括客戶特定的需求，即客戶特定的欲望能否被滿足以及客戶特定的問題能否被解決等諸多問題。所以，銷售人員了解或不了解這些，其銷售結(jié)果，就分出了天高地遠(yuǎn)的差別。至于能夠把其中的甘苦艱辛、得失成敗具體總結(jié)并書寫出來、成為他人可資學(xué)習(xí)借鑒的樣本，更是微乎其微。

《大賣》就是這樣一本書。

涉獵過銷售專業(yè)的人知道，銷售是一門集情報(bào)學(xué)、談判學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法律學(xué)、心理學(xué)等多學(xué)科知識(shí)于一身的工種。作為一門學(xué)科，營銷學(xué)開始于20世紀(jì)上半葉，那時(shí)主要出現(xiàn)在與分銷（尤其是批發(fā)和零售）相關(guān)的課程中。由于當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)正陷于追求純理論的學(xué)術(shù)沖動(dòng)，人們忽略了這門和經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)行關(guān)系密切的新興學(xué)科。供求曲線只是表明了均衡時(shí)的價(jià)格水平，未能解釋從生產(chǎn)商通過批發(fā)商一直到零售商的價(jià)格鏈。因此，早期的市場(chǎng)營銷學(xué)者填補(bǔ)了經(jīng)濟(jì)學(xué)家研究的空白。而現(xiàn)代銷售理念則已化身為顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功。具體實(shí)踐中，銷售又分為三層境界，最低層境界賣產(chǎn)品，第二級(jí)賣價(jià)值，最高層級(jí)別則依靠人格魅力賣觀念。即除銷售你的產(chǎn)品之外，更要銷售你的影響力。

至于顧客的要求，大致涵蓋五個(gè)方面：買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價(jià)值。

“絕大部分客戶都不是‘買最好的’，而是‘買最合適的’。所以，即使所售樓盤是最好的，也一定要讓客戶感覺到是‘最適合他’的，如果僅僅讓他知道‘是最好的’，沒讓他覺得‘是最適合的’，這個(gè)客戶也仍然容易流失掉。我們大部分置業(yè)顧問，恰恰就犯了這樣一個(gè)錯(cuò)誤，只顧著講‘最好’，而沒有講‘最適合’。好的銷售人員要有這樣一個(gè)意識(shí)：做醫(yī)生，而不僅僅做講解員?！?/p>

兩位作者在行業(yè)內(nèi)也是響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋?。劉顯才，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型和營銷專家、整合行銷6+1拓客模式創(chuàng)始人、心智營銷4+2殺客系統(tǒng)創(chuàng)始人、《打造狼性售樓冠軍》公益課發(fā)起人、九龍地產(chǎn)名師學(xué)院院長。5年大學(xué)講師經(jīng)歷，10年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。服務(wù)過萬科、綠地、碧桂園、融創(chuàng)、世茂、中海、富力、金地等3000余家企業(yè)，全國累計(jì)學(xué)員5萬余人。

陳凱鋒，北京薦客寶信息技術(shù)有限公司董事長兼CEO，從北京知名地產(chǎn)集團(tuán)最基層置業(yè)顧問做起，歷經(jīng)主管、大主管、經(jīng)理、總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理崗位，在一線實(shí)戰(zhàn)8年多。經(jīng)歷項(xiàng)目既有住宅，也有商業(yè)地產(chǎn)；既有單體項(xiàng)目，也有城市綜合體項(xiàng)目；既有期房，也有現(xiàn)房；既賣過樓花，也操盤過爛尾樓，尤以成功銷售多個(gè)爛尾樓贏得業(yè)內(nèi)關(guān)注。

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編輯推薦

1.全面解讀房地產(chǎn)銷售各階段實(shí)戰(zhàn)技能。

2.系統(tǒng)成交方法。從心理、理念、銷售流程、售樓處管理等方面，為銷售人員全面分析和闡述更加科學(xué)、有利成交的內(nèi)外、軟硬件環(huán)境。

3.詳細(xì)闡述房地產(chǎn)銷售中經(jīng)常遇到的問題和應(yīng)對(duì)技巧。

4.不止講售樓。對(duì)于剛?cè)腴T的銷售人員所面臨的迷茫以及做銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)的日常管理工作深入闡述。

5.不止講操盤。針對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)特征，提出如何服務(wù)客戶、銷售制勝的操盤方式。