精準(zhǔn)的客戶定位讓于海濤進(jìn)行客戶維護(hù)時(shí)顯得有的放矢。對(duì)于他的客戶來(lái)說(shuō)，理財(cái)所能帶來(lái)的不僅是財(cái)務(wù)的安全，更是生活質(zhì)量的改善和生活方式的優(yōu)化，這種實(shí)實(shí)在在的感受，遠(yuǎn)比數(shù)字來(lái)得更加貼心和受用。

在華夏銀行北京分行任職高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師的于海濤，善于為客戶提供綜合理財(cái)規(guī)劃，他擁有近十年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，致力于養(yǎng)老金融模式開(kāi)發(fā)與實(shí)踐。

2014年12月21日，于海濤在由北京東方華爾金融咨詢有限責(zé)任公司獨(dú)家承辦的第九屆全國(guó)十佳理財(cái)師大賽中榮獲個(gè)人組冠軍，此次是于海濤連續(xù)第三屆入圍大賽。連續(xù)三年參賽，三次入圍十佳，并在第三年獲得冠軍頭銜，于海濤憑借的不僅是專業(yè)水平和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的提升，更是他對(duì)于理財(cái)師這個(gè)職業(yè)理想的堅(jiān)持和對(duì)全國(guó)十佳理財(cái)師大賽這個(gè)平臺(tái)的重視。

雖然對(duì)大眾投資者來(lái)說(shuō)，理財(cái)師已經(jīng)不再是一個(gè)陌生的職業(yè)，但在于海濤看來(lái)，目前國(guó)內(nèi)理財(cái)師為客戶財(cái)富管理提供的服務(wù)還比較初級(jí)，內(nèi)容也比較單一。那么，如何才能深入到客戶家庭，解決客戶最核心的財(cái)富管理問(wèn)題？于海濤接受了本刊記者專訪。

樂(lè)活金融

于海濤所服務(wù)的客戶群體定位精準(zhǔn)，目前他的客戶中有2000位老年人，他們主要來(lái)自于北京各大老年合唱藝術(shù)團(tuán)體?；谶@個(gè)龐大的客戶群體，于海濤采取了一個(gè)非常獨(dú)特的日常維護(hù)方式。他將這些老年客戶分組成為三十多個(gè)合唱團(tuán)，并以合唱排練、比賽的方式，將大家聯(lián)系在一起。為了方便進(jìn)行管理和溝通，他還在每個(gè)組中設(shè)定了一位組長(zhǎng)，專門負(fù)責(zé)這一組的聯(lián)絡(luò)工作。這樣，當(dāng)于海濤需要和客戶們溝通時(shí)，只要聯(lián)絡(luò)到每組的組長(zhǎng)即可，大大提升了管理的效率。

于海濤抓住了目前自己所服務(wù)的客戶群體的特點(diǎn)，為這些愛(ài)好合唱的老人組織各種合唱表演、交流、比賽等活動(dòng)。幾年下來(lái)，于海濤的客戶量一直保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，客戶質(zhì)量也逐年提升。

2011年，通過(guò)以銀行中老年貴賓客戶為基礎(chǔ)，組織全國(guó)首支銀行系的客戶合唱團(tuán)——“華夏之聲合唱團(tuán)”，倡導(dǎo)“輕松理財(cái)，樂(lè)享人生”的理念，每周定期開(kāi)辦理財(cái)課堂，為合唱團(tuán)員提供全方位金融理財(cái)服務(wù)，取得客戶一致好評(píng)。據(jù)了解，截至2014年12月1日，于海濤管理客戶財(cái)富資產(chǎn)規(guī)日均規(guī)模3億元，累計(jì)銷售銀行、理財(cái)、保險(xiǎn)業(yè)績(jī)超過(guò)10億元。

于海濤介紹說(shuō)，未來(lái)，他要推廣樂(lè)活金融，將消費(fèi)和金融相結(jié)合，讓金融產(chǎn)品服務(wù)于消費(fèi)過(guò)程的一種理財(cái)行為。目前，于海濤已與95081家庭服務(wù)中心合作開(kāi)發(fā)了新的以房養(yǎng)老樂(lè)活模式：以社區(qū)、居家、養(yǎng)老互助為基礎(chǔ)，提升機(jī)構(gòu)養(yǎng)老專業(yè)化服務(wù)，加強(qiáng)了家庭養(yǎng)老功能，又以社區(qū)為依托，補(bǔ)充家庭養(yǎng)老不足。此外，于海濤還組織成立了樂(lè)活學(xué)院，開(kāi)設(shè)老年大學(xué)，內(nèi)容貼合老年人需求，包括琴棋書(shū)畫(huà)、金融知識(shí)等。

理財(cái)服務(wù)應(yīng)深入家庭

身處理財(cái)規(guī)劃一線的于海濤深深知道，目前不少理財(cái)者對(duì)于自身的財(cái)務(wù)狀況并沒(méi)有一個(gè)全面、客觀的認(rèn)識(shí)。“現(xiàn)在很多人對(duì)理財(cái)?shù)姆懂犎杂姓`解，認(rèn)為購(gòu)買幾款銀行理財(cái)產(chǎn)品，買買基金就是理財(cái)了。實(shí)際上并不是如此，理財(cái)師未來(lái)需要做的不只是銷售理財(cái)產(chǎn)品，更要幫助客戶規(guī)劃其家庭財(cái)富，讓客戶有一個(gè)合理健康的財(cái)務(wù)發(fā)展。”于海濤說(shuō)。

于海濤認(rèn)為，理財(cái)師的工作就是幫助客戶合理規(guī)劃財(cái)務(wù)、平衡風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶財(cái)務(wù)中的問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整、改正，還要定期的收集客戶財(cái)務(wù)方面的信息，對(duì)做出的規(guī)劃進(jìn)行調(diào)整，而非單單向客戶推薦高收益的產(chǎn)品。在和客戶經(jīng)常性的接觸中，有些客戶將慢慢轉(zhuǎn)變成朋友，越來(lái)越信任自己的理財(cái)師，越來(lái)越無(wú)話不說(shuō)。他坦言，能得到客戶的信任是理財(cái)師最大的收獲。

學(xué)習(xí)積累要像永動(dòng)機(jī)

于海濤也看到，對(duì)于理財(cái)師來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代，客戶的需求每時(shí)每刻都在發(fā)生著變化，客戶的需求也會(huì)只增不減。這樣一來(lái)，就要求理財(cái)師對(duì)各行各業(yè)都有一個(gè)整體的了解，對(duì)各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)都需要有所涉獵?？蛻粜枨蟮牟粩喽嘣屠碡?cái)師掌握知識(shí)面的局限性，已經(jīng)成為理財(cái)師面臨的最大挑戰(zhàn)。理財(cái)師是一個(gè)實(shí)踐性很強(qiáng)的職業(yè)，知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷通過(guò)后天的努力才能得到發(fā)展，要不斷地開(kāi)拓新的模式才能給客戶更全面的服務(wù)。

于海濤舉了個(gè)例子：藝術(shù)品的投資是當(dāng)下很熱的話題，一些客戶便向理財(cái)師進(jìn)行投資咨詢，理財(cái)師就需要知道哪些藝術(shù)品有投資價(jià)值，以什么方式投資科學(xué)合理以及投資之后的變現(xiàn)方式?？蛻粢粋€(gè)需求，在理財(cái)師面前就衍生為三個(gè)需要研究解決的問(wèn)題。于海濤說(shuō)：“要解決這些問(wèn)題，就需要我們不停地充實(shí)自己，不但要學(xué)習(xí)，還要做到精于各種行業(yè)。我們現(xiàn)在和未來(lái)要做的是像一臺(tái)永動(dòng)機(jī)不停地充實(shí)自己?！?/p>

誠(chéng)然，目前正是理財(cái)師需要自行充電的時(shí)期。要想給客戶制訂合理的理財(cái)方案，理財(cái)師需要做相當(dāng)多的功課，保險(xiǎn)、會(huì)計(jì)及理財(cái)工具運(yùn)用都要做足功課。只要做好積累，當(dāng)未來(lái)家庭財(cái)富積累得越來(lái)越多，理財(cái)?shù)睦砟钤诳蛻粜睦砀钜徊綍r(shí)，理財(cái)師行業(yè)發(fā)展的時(shí)代就真正到來(lái)了。