文|孫東來

加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的策略

文|孫東來

應(yīng)收賬款是企業(yè)發(fā)生的除應(yīng)收票據(jù)以外的應(yīng)收營業(yè)款項，在本質(zhì)上是商業(yè)信用。具體來說，應(yīng)收賬款是企業(yè)因賒銷商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)等原因造成的應(yīng)向購貨方或接受勞務(wù)方收取的款項，它是被無償占用又不能為企業(yè)創(chuàng)造效益的流動資產(chǎn)，是企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，也是一項風(fēng)險較大的資產(chǎn)。

企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的問題

公司防范風(fēng)險意識淡薄，應(yīng)收賬款管理不力。在公司運作過程中，領(lǐng)導(dǎo)層往往會關(guān)注主營業(yè)務(wù)的進(jìn)展，而忽略其輔助項目的管理。擴(kuò)大信用經(jīng)濟(jì)帶來的巨額眼前利益，使得管理層和銷售人員頭腦發(fā)熱，急功近利地搞新項目開發(fā)、講規(guī)模、比特色，對項目的日常管理及輔助事項不管不問，公司管理上的漏洞越來越嚴(yán)重。

公司發(fā)展目標(biāo)定位不準(zhǔn)確，應(yīng)收賬款急劇惡性膨脹。很多小公司把追求利潤最大化作為經(jīng)營管理目標(biāo)，為逃避被其他競爭對手淘汰的命運，不惜任何手段招攬顧客，盲目開發(fā)賒銷項目，脫離了公司承受賒欠款項能力的實際情況。并把業(yè)務(wù)量作為考核領(lǐng)導(dǎo)和員工績效的重要指標(biāo)，這就容易造成一種誤導(dǎo)，銷售人員為提高業(yè)績，自作主張，放寬商業(yè)信用條件，盲目搶占市場，缺乏長遠(yuǎn)眼光，最終導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款惡性膨脹，流動資金周轉(zhuǎn)不靈，現(xiàn)金流量困境嚴(yán)重制約公司新項目的開發(fā)。

應(yīng)收賬款管理失控導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險較大。對應(yīng)收賬款的管理不到位，已經(jīng)給很多公司帶來嚴(yán)重的經(jīng)營風(fēng)險：流失在外的應(yīng)收費用，占用公司大量的經(jīng)營資金，降低了資金的周轉(zhuǎn)速度，影響了正常的項目持續(xù)開發(fā)和特色經(jīng)營；增加了公司的現(xiàn)金支出，這就增加了公司支付壓力，而且應(yīng)收賬款的發(fā)生意味著銷售收入的成立，因應(yīng)收賬款增加的企業(yè)利潤使上繳的所得稅數(shù)額變大，降低了公司的實際利潤。

企業(yè)應(yīng)收賬款的成因

企業(yè)之間激烈的市場競爭。這是發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因。我國企業(yè)市場競爭日益激烈，創(chuàng)造品牌形象，吸引消費群體，成為公司持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。為實現(xiàn)上述目標(biāo)，在市場競爭中占有一席之地，必須增加市場份額，擴(kuò)大市場占有率，既保住現(xiàn)有消費人數(shù)，又能夠爭取潛在的顧客，于是賒銷也被開發(fā)為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重要手段之一，相應(yīng)地產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。

信用機(jī)制不健全。商業(yè)信用在擴(kuò)大銷售、占據(jù)市場份額方面確實有無可比擬的威力，但信用經(jīng)濟(jì)的良好運作必須有相應(yīng)的配套管理制度，維護(hù)各方經(jīng)濟(jì)主體的利益。從大環(huán)境來看，信用經(jīng)濟(jì)在我國推行時間較短，社會信用機(jī)制不健全，法制建設(shè)又相對落后，無法為信用經(jīng)濟(jì)提供良好的運作環(huán)境。主觀上看，許多企業(yè)和個體消費者還沒有形成誠信經(jīng)營、誠信參與市場的價值理念，道德約束也難以發(fā)揮最佳的效果，在商品交易過程中存在嚴(yán)重的拖欠資金現(xiàn)象。

內(nèi)部應(yīng)收賬款管理制度不完善。第一，有的公司為調(diào)動銷售人員的積極性，將銷售人員的報酬與其銷售額掛鉤，并制定嚴(yán)格的獎懲制度。很多銷售人員為達(dá)到銷售指標(biāo)，使“勞動不白費”可能私自采用賒銷方式招攬顧客，提高個人銷售業(yè)績，而公司對此不加以控制，使得實際營業(yè)情況存在很大的不確定性。第二，還有的公司缺乏商業(yè)信用意識，不按合同約定履行義務(wù)，造成極壞的社會影響，導(dǎo)致對方拒付貨款。

加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理對策

建立和完善公司制度體系，減少管理漏洞。 建立和健全制度體系，可以有效防范因制度不健全引起的沖突和利益損失。完善的制度保護(hù)體系主要體現(xiàn)在以下幾個方面：內(nèi)容完整、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)品與服務(wù)合同。合同是明確雙方權(quán)利與義務(wù)最有證明力的文件，可以保證公司應(yīng)收賬款的追索權(quán)，降低經(jīng)濟(jì)糾紛的可能性。其次，是要有及時、準(zhǔn)確的對賬手續(xù)，并保留催款憑據(jù)，制定完善的檔案保管制度，作為應(yīng)收賬款安全的重要保證，避免出現(xiàn)個別欠款人不認(rèn)賬、破壞合作關(guān)系的尷尬，為自身利益的保護(hù)做好制度上的基礎(chǔ)措施。

完善的內(nèi)部控制制度對風(fēng)險控制的效性已經(jīng)被眾多企業(yè)管理層認(rèn)同。比如，考察員工的能力、經(jīng)驗和可靠程度，安排固定且專職的員工，授予相應(yīng)的權(quán)利，監(jiān)督、檢查應(yīng)收賬款的回收，并明確責(zé)任，提高回收率，保證銷售效益；加強(qiáng)財務(wù)監(jiān)督管理，要求財務(wù)部門及時進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)的賬務(wù)處理，對每一筆應(yīng)收賬款進(jìn)行核算和分析，定期統(tǒng)計各項目上的顧客賒銷金額、賒銷時間及增減變動情況，為管理層調(diào)整信用政策提供可靠的依據(jù)，降低公司運作的經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險。

把握公司經(jīng)營發(fā)展速度，加強(qiáng)風(fēng)險防范意識。市場經(jīng)濟(jì)的激烈競爭考查的已經(jīng)不再僅僅是利潤的大小，還包括很多綜合指標(biāo)。公司應(yīng)改變只看到眼前利益忽略長遠(yuǎn)利益的管理態(tài)度，注重企業(yè)價值的大小，把握公司發(fā)展脈搏，不貪求發(fā)展速度和規(guī)模，關(guān)注支撐企業(yè)長久發(fā)展的力量源泉。在銷售之前，綜合考慮應(yīng)收賬款回收的前期測評，對可能的壞賬做出準(zhǔn)確的估計，充分認(rèn)識應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險，果斷地采取停止發(fā)放信用的決定。

制定合理有效的信用政策，優(yōu)化資信評定手段。應(yīng)收賬款對公司發(fā)展的利弊之比，關(guān)鍵是信用政策的制定是否合理。信用政策一般包括：信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件。三者的制定要有充分、科學(xué)的依據(jù)，切合公司發(fā)展項目的資金流動需求。信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對收入和成本的影響，對不同的顧客可以根據(jù)情況調(diào)整信用期，或延長或縮短。信用標(biāo)準(zhǔn)的控制是防范風(fēng)險的主要手段。若銷售人員放松信用標(biāo)準(zhǔn)所增加的銷售利潤大于由此而增加的壞賬損失和應(yīng)收款的機(jī)會成本，那么公司就應(yīng)該允許放松信用標(biāo)準(zhǔn)，否則，就應(yīng)收緊信用標(biāo)準(zhǔn)。對于信用條件應(yīng)該結(jié)合公司的發(fā)展目標(biāo)來確定，使得適用賒銷的顧客范圍能夠達(dá)到公司的經(jīng)營指標(biāo)，實現(xiàn)公司的目標(biāo)利益，保證公司的正常運作。

加強(qiáng)應(yīng)收賬款事后管理，建立催收責(zé)任制。首先制定合理的收賬程序。催收賬款的程序一般為：信函通知、電報或電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。不同的顧客誠信度不同，在具體的催賬過程中可以適當(dāng)調(diào)整。其次確定合理的討債方法，兼顧人情與法理，權(quán)衡收賬費用與回收效益，在雙方利益都得到最大保證、商業(yè)關(guān)系得到最恰當(dāng)處理的前提下，選擇最適合每個顧客的處理方案。另外，應(yīng)建立催收責(zé)任制，將每個項目的應(yīng)收賬款落實到個人，并將應(yīng)收賬款的回收與個人績效考核及獎懲掛鉤，提高銷售人員工作責(zé)任感，杜絕盲目放寬條件的現(xiàn)象。

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