文/李晶 中國石化銷售有限公司江西石油分公司

近年來，我國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，隨著人們生活水平的日益提高，可支配收入比例的增長(zhǎng)和消費(fèi)觀念的變化，受國內(nèi)外多種因素的影響，國內(nèi)成品油市場(chǎng)逐步實(shí)現(xiàn)了從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)的賣方市場(chǎng)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，國內(nèi)汽車尤其是私家車的擁有量急劇增長(zhǎng)，油品銷售的利潤(rùn)被大幅壓縮，國內(nèi)石油公司原有單一的油品經(jīng)營(yíng)模式將會(huì)面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力和發(fā)展危機(jī)。面對(duì)國家放開成品油批發(fā)和零售準(zhǔn)入條件后，國內(nèi)外資本搶占中國成品油市場(chǎng)份額的嚴(yán)峻局面，國內(nèi)大型國有石油公司為應(yīng)對(duì)今后油品業(yè)務(wù)利潤(rùn)下滑的壓力，根據(jù)歐美國家加油站發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，加油站盈利的大部分不再來自油品銷售收入，而是來自于便利店和汽車服務(wù)等非油品業(yè)務(wù)銷售收入，旨在繼續(xù)做大加油站的油品業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，在加油站引入便利店、汽車養(yǎng)護(hù)、汽車維修、快餐食品等非油品業(yè)務(wù)。

本文結(jié)合油品銷售企業(yè)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展處于起步階段、非油品業(yè)務(wù)類型單一等發(fā)展不均衡的實(shí)際情況，對(duì)當(dāng)?shù)胤怯推窐I(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，從理論角度進(jìn)行了SWOT 分析（優(yōu)勢(shì)分析、劣勢(shì)分析、機(jī)會(huì)分析、威脅分析），對(duì)某大型油品銷售企業(yè)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題進(jìn)行深入的現(xiàn)狀及營(yíng)銷策略解析。

加油站/非油品業(yè)務(wù)/市場(chǎng)分析/營(yíng)銷策略

一、非油品業(yè)務(wù)研究的背景與意義

（一）研究的背景。加油站非油品業(yè)務(wù)是指在加油站站內(nèi)經(jīng)營(yíng)的、除成品油零售業(yè)務(wù)以外的其他業(yè)務(wù)，其中包括：便利店、汽修、快餐、廣告代理、代充值、通訊繳費(fèi)、彩票銷售、農(nóng)用產(chǎn)品等。近年來，隨著國家對(duì)于新能源發(fā)展力度的不斷加大和成品油市場(chǎng)的開放程度進(jìn)一步擴(kuò)大，成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)呈白熱化，加油站不再一家獨(dú)大，天然氣混合能源汽車、電力汽車等資源替代產(chǎn)品比例逐年提升。成品油市場(chǎng)更是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的買方市場(chǎng)，油品銷售的利潤(rùn)空間被一再壓縮，國內(nèi)石油公司原有單一的油品經(jīng)營(yíng)模式若不及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)，在巨大的多元化消費(fèi)市場(chǎng)中將優(yōu)勢(shì)不在。根據(jù)歐美國家加油站發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，加油站盈利的大部分不再來自油品銷售收入，而是來自于便利店和汽車服務(wù)等非油品業(yè)務(wù)銷售收入，非油品業(yè)務(wù)已成為加油站的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。如：目前，美國90%以上加油站油品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)都較微薄，但非油品毛利率卻高達(dá)30%以上，是加油站利潤(rùn)的主要來源；加拿大的加油站非油品營(yíng)業(yè)額也達(dá)到總營(yíng)業(yè)額的27%。

2010年2月11日，國家商務(wù)部發(fā)布了《關(guān)于促進(jìn)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見》，并提出“發(fā)展非油品業(yè)務(wù)不僅符合加油站發(fā)展趨勢(shì)，為加油站帶來新的利潤(rùn)和效益、提升企業(yè)品牌和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而且對(duì)于方便消費(fèi)、擴(kuò)大內(nèi)需、增加就業(yè)、提升土地和設(shè)施綜合利用效率都具有十分重要的意義”，要利用企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)有加油站的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，因地制宜地發(fā)展非油品業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高油品銷售企業(yè)的贏利能力和服務(wù)能力。

（二）研究的意義。目前，國內(nèi)加油站的非油品業(yè)務(wù)主要是在傳統(tǒng)的油品經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上，開展的銷售日用百貨、汽車用品、餐飲、住宿、廣告、汽車服務(wù)等服務(wù)項(xiàng)目[3]，但當(dāng)前主要側(cè)重于便利店業(yè)務(wù)，非油品業(yè)務(wù)類型還較為單一。隨著加油站所面臨的市場(chǎng)環(huán)境以及顧客需求所發(fā)生的改變，除了傳統(tǒng)的油品加注服務(wù)需求外，顧客需要加油站提供多元化的衍生產(chǎn)品和服務(wù)。因此，發(fā)展非油品業(yè)務(wù)對(duì)于企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、服務(wù)能力和創(chuàng)效能力有積極的實(shí)踐意義。

二、非油品業(yè)務(wù)發(fā)展SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析（S分析）。一是大型油品銷售企業(yè)長(zhǎng)期以來油品和非油品質(zhì)優(yōu)量足，擁有較好的社會(huì)美譽(yù)度，開展非油品業(yè)務(wù)具有較好的品牌優(yōu)勢(shì)；二是目前在營(yíng)業(yè)的加油站數(shù)量多，加油網(wǎng)點(diǎn)遍布全省各地市中心城區(qū)、縣城、高速公路、國道、省道等位置，開展非油品業(yè)務(wù)具有著得天獨(dú)厚的加油站網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)；三是某油品銷售企業(yè)的非油商品采取集團(tuán)采購模式，在商品價(jià)格方面，相比其他競(jìng)爭(zhēng)者具有更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可以給消費(fèi)者以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有其它小規(guī)模非油品經(jīng)營(yíng)企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢(shì)；四是加油站基本都實(shí)現(xiàn)了加油IC卡系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，在這個(gè)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)非油品銷售系統(tǒng)的全省聯(lián)網(wǎng)，可以有效地進(jìn)行非油商品的進(jìn)、銷、存適時(shí)管理，具有其他企業(yè)無法比擬的信息化優(yōu)勢(shì)。

（二）劣勢(shì)分析（W分析）。一是受勞動(dòng)用工的諸多制約，銷售人員還沒配備到位；二是目前的非油品業(yè)務(wù)類型相對(duì)局限于加油站便利店，汽車美容、修理等汽車服務(wù)項(xiàng)目，在零售商店林立的市場(chǎng)環(huán)境中，單一的非油品經(jīng)營(yíng)很難維持較大的利潤(rùn)，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；三是大多數(shù)加油站便利店還未達(dá)到較大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，在商品采購、配送等方面沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致銷售的商品不具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；四是受場(chǎng)地限制，多數(shù)加油站無法為駕乘人員提供購物的停車場(chǎng)地，駕乘人員沒有在加油站停留的意愿，沒有過多的沖動(dòng)性消費(fèi)行為；五是非油品銷售人員缺乏專業(yè)的非油品銷售技巧，加油員的加油工作都忙不過來，更沒精力去銷售非油品；六是加油站便利店的消費(fèi)者還是以駕乘人員為主，雖然近年來人們的消費(fèi)能力有所提高，但受傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣影響，大多數(shù)人還未養(yǎng)成去加油站消費(fèi)購物的習(xí)慣，顧客的消費(fèi)習(xí)慣和觀念需要進(jìn)一步引導(dǎo)。

（三）機(jī)會(huì)分析（O分析）。一是非油品業(yè)務(wù)涉及便利店、汽車服務(wù)等多種業(yè)務(wù)類型，相比傳統(tǒng)零售商店的目標(biāo)消費(fèi)群體為周邊的居民，加油站便利店非油品的消費(fèi)群體除了加油站周邊的居民外，主要是在加油站進(jìn)行油品消費(fèi)的駕乘人員，市場(chǎng)細(xì)分定位明確。二是在加油站非油品業(yè)務(wù)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未形成規(guī)?；母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，非油品經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)拓展的壓力較??；三是加入某油品銷售企業(yè)非油品銷售網(wǎng)絡(luò)意愿的供應(yīng)商很多，某油品銷售企業(yè)在進(jìn)行非油商品供應(yīng)商選擇時(shí)，有一定的主動(dòng)性；五是在加油站便利店進(jìn)行消費(fèi)的顧客群體，主要是認(rèn)同加油站服務(wù)和品牌價(jià)值的忠實(shí)客戶和處于臨時(shí)急需狀態(tài)的人員，他們?cè)诩佑驼窘邮芟嚓P(guān)服務(wù)的“被迫”選擇程度較高。

（四）威脅分析（T分析）。在目前的非油品業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，某油品銷售企業(yè)主要面臨兩方面的威脅，一方面的威脅來自于同類大型國有企業(yè)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。另一方面的威脅來自于零售百貨業(yè)和汽車服務(wù)業(yè)的威脅，零售百貨業(yè)的最大威脅來自于已經(jīng)形成網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，這種威脅在中心城市城區(qū)會(huì)表現(xiàn)得比國省道等區(qū)域位置明顯；汽車服務(wù)的最大威脅來自于具有專業(yè)維修和保養(yǎng)能力的門店，尤其是4S店和汽車維修連鎖店。

三、非油品業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在的問題

（一）非油品業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1、非油品經(jīng)營(yíng)規(guī)模日益擴(kuò)大。中石化非油品經(jīng)營(yíng)規(guī)模由2008年的11億元，增加到2014年的160億元，開店數(shù)由2008年的5300座增加到2014年的24000座，單店日均營(yíng)業(yè)額由2008年的584元增加到2014年的1800元。

2、易捷品牌影響不斷加強(qiáng)。一是加油站建設(shè)理念得到提升。實(shí)現(xiàn)了從工業(yè)設(shè)計(jì)理念向商業(yè)設(shè)計(jì)理念轉(zhuǎn)變。從顧客的消費(fèi)需求出發(fā)，加油站充滿溫馨的商業(yè)氛圍。 二是經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生轉(zhuǎn)變。從單一加油向提供多種服務(wù)轉(zhuǎn)變,不僅要賣好產(chǎn)品，還要賣好服務(wù)。易捷品牌形象逐步深入人心，加油站不僅賣油，還可以賣其他商品和服務(wù)，引導(dǎo)人們改變消費(fèi)習(xí)慣。三是品牌形象得到提升。人們看中國石化，主要是從加油站看起?，F(xiàn)在的油站與周邊的環(huán)境更協(xié)調(diào)、和諧，一些站成為城市的靚麗風(fēng)景線，有些政府要拆遷的加油站得以保留。

3、員工觀念逐步得到轉(zhuǎn)變。逐步樹立了非油品主業(yè)意識(shí)，開展全員營(yíng)銷；正確傳遞非油品經(jīng)營(yíng)壓力，增強(qiáng)動(dòng)力，員工從“要我賣非油品”向“我要賣非油品” 轉(zhuǎn)變。員工工作和生活環(huán)境明顯改善，解決了員工部分生活費(fèi)用，提高了員工收入。員工對(duì)企業(yè)的忠誠度提高了，熱情服務(wù)、主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)明顯增強(qiáng)。

4、未來發(fā)展趨勢(shì)。傅成玉董事長(zhǎng)提出：非油品的發(fā)展目標(biāo)是將中國石化由油品零售商發(fā)展成為綜合服務(wù)商。到2020年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額1500億，力爭(zhēng)2000億，毛利總額300億元?！蔽覀儼汛髷?shù)據(jù)、電商、移動(dòng)支付這些東西引進(jìn)來，就帶來很多業(yè)務(wù)。未來開車加油可能不用花錢，羊毛出在豬身上，客戶在中石化平臺(tái)消費(fèi)，不僅買的便宜，還能用積分換加油，這不就是現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)思維嘛。”

（二）存在的問題

一是客戶進(jìn)店銷售率低，易捷缺乏吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。以江西公司為例。2014年10月份，整個(gè)江西公司加油客戶進(jìn)店消費(fèi)率只有4.4%。

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二是營(yíng)銷模式單一。目前，非油品營(yíng)銷存在模式單一、促銷手段不靈活等現(xiàn)狀。三是便利店在營(yíng)商品種類和物流配送不足。四是培訓(xùn)力度不夠，導(dǎo)致非油品線條工作人員專業(yè)技能不熟練，工作效率不高。

四、非油品業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略

中國國有企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的位置，石油公司作為國有企業(yè)，在使國有資產(chǎn)的保值增值和獲得效益的最大化的同時(shí)，國家能源安全責(zé)任和保障市場(chǎng)供應(yīng)責(zé)任同樣重要，隨著國有石油企業(yè)的轉(zhuǎn)型重組和多元化發(fā)展?！胺怯推窐I(yè)務(wù)發(fā)展定位應(yīng)當(dāng)是把加油站打造成為汽車生活的驛站，成為油品經(jīng)營(yíng)的有力支撐和重要的利潤(rùn)來源”。因此，作為國有大型企業(yè)身份的某油品銷售企業(yè)，在快速發(fā)展非油品業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)從非油品業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合、價(jià)格、渠道、促銷和營(yíng)銷反饋控制等幾個(gè)方面來實(shí)施非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展策略，提高公司的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)效能力和綜合服務(wù)能力。

（一）非油品業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品組合原則。目前，目前易捷便利店無論從門店設(shè)計(jì)還是經(jīng)營(yíng)的品類都與其他零售商差異性不大，這使得企業(yè)很難通過功能效用、外觀和顏色等手段樹立形象。為此，因此，必須通過增加產(chǎn)品部分差異化、提升品牌形象等策略，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。一是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品部分差異化經(jīng)營(yíng)策略。在進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，按照“汽車生活的驛站”的市場(chǎng)定位，針對(duì)針對(duì)私家車主的需求，加快特色商品的引進(jìn)和銷售進(jìn)度。同時(shí)在統(tǒng)一易捷便利店形象標(biāo)識(shí)的前提下，實(shí)施一站一設(shè)計(jì)打的辦法，打造一批特色鮮明的易捷便利店，努力做到人無我有。二是實(shí)現(xiàn)品牌策略。品牌有產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌之分，對(duì)于江西石油公司易捷便利店來說，品牌策略應(yīng)同時(shí)兼顧提升企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。首先應(yīng)依托中國石化對(duì)易捷品牌進(jìn)行有效的運(yùn)營(yíng)，努力提升易捷品牌知名度。其次是加大和國內(nèi)、國際知名品牌商品的合作力度，實(shí)現(xiàn)人有我精。更重要的是經(jīng)營(yíng)中必須嚴(yán)把數(shù)質(zhì)量關(guān)，以“易捷萬店無假貨”為基本宗旨，在客戶中樹立“中國石化易捷”的良好品牌形象。

2、多元化戰(zhàn)略。“實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng), 企業(yè)可以充分利用現(xiàn)有資源, 拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域, 擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍, 使企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)”。在繼續(xù)做大做強(qiáng)便利店經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，要根據(jù)加油站的場(chǎng)地條件和周邊消費(fèi)商圈情況，因地制宜地選擇性開設(shè)快餐食品、汽車服務(wù)和加油站廣告等衍生服務(wù)項(xiàng)目。

一是O2O業(yè)務(wù)。基本思路是以“人和車”為核心，利用網(wǎng)點(diǎn)、用戶和海量交易的優(yōu)勢(shì)，快速推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。首先推進(jìn)快遞自提點(diǎn)業(yè)務(wù)。對(duì)于消費(fèi)者而言，快遞送貨上門存在隱私、安全等隱患，并需要耗費(fèi)時(shí)間等待。易捷便利店作為快遞自提點(diǎn)，可以解決上述困擾。對(duì)于電商而言，快遞自提降低了“最后一公里”物流成本，可以讓利于消費(fèi)者。對(duì)油品銷售企業(yè)而言，不僅可以增加傭金或租金收入，而且可以增加客流量。其次開展二維碼銷售業(yè)務(wù)。利用加油站和便利店網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，設(shè)立二維碼銷售專區(qū)，既可以滿足顧客快捷需求，又能以銷售提成方式實(shí)現(xiàn)收益。再次打造易捷會(huì)員電商平臺(tái)。充分發(fā)揮網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳客戶和流量?jī)?yōu)勢(shì)，圍繞加油卡客戶需求，迅速拓展商品，增加便捷服務(wù)功能，為用戶提供360度全方位服務(wù)，提高用戶粘性，做大電子商務(wù)規(guī)模。

二是金融業(yè)務(wù)。首先要推進(jìn)銀行卡收單業(yè)務(wù)?？焖偻瓿芍惺疨OS機(jī)在經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)和社會(huì)第三方商戶的鋪設(shè)，在開辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)同時(shí)，降低刷卡結(jié)算成本。其次要加快網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)支付業(yè)務(wù)。依托加油卡電子商務(wù)平臺(tái)和車聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，為客戶提供加油卡充值、購買非油品等便捷支付，并積極向第三方網(wǎng)站擴(kuò)展，迅速做大線上支付交易規(guī)模。再次要開展第三方預(yù)付卡業(yè)務(wù)。利用加油卡的成熟模式和客戶優(yōu)勢(shì)，迅速擴(kuò)大全國性第三方卡的發(fā)行量和使用范圍，擴(kuò)大結(jié)算手續(xù)費(fèi)和資金沉淀收益。

三是汽服業(yè)務(wù)。通過與專業(yè)公司合資或合作模式，借助加油站網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)開展基礎(chǔ)汽服、代客維修、汽車租賃和保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)，不斷提高汽服領(lǐng)域的專業(yè)運(yùn)營(yíng)水平。打造綜合車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。加強(qiáng)對(duì)車輛的油耗、車況、地理位置、駕駛習(xí)慣等信息的綜合分析，并實(shí)現(xiàn)與汽車保險(xiǎn)、汽車售后、汽車租賃等相關(guān)廠商共享，開發(fā)折扣更低、個(gè)性化更強(qiáng)的產(chǎn)品或服務(wù)，增強(qiáng)會(huì)員忠誠度和客戶粘性。同時(shí)在條件成熟地區(qū)與具有一定實(shí)力的汽車售后服務(wù)公司合作，提供汽車清洗、美容、換胎、保養(yǎng)和汽車配件等基礎(chǔ)汽車服務(wù)

四是廣告業(yè)務(wù)。加快與廣告公司的合作，深入開發(fā)加油站現(xiàn)場(chǎng)廣告，繼續(xù)擴(kuò)大戶外實(shí)體廣告站點(diǎn)數(shù)，同時(shí)利用易捷電商平臺(tái)高速增長(zhǎng)契機(jī)，開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)端等廣告業(yè)務(wù)。

（二）非油品業(yè)務(wù)的價(jià)格策略。便利店d的便利性就體現(xiàn)在每天24小時(shí)全天候營(yíng)業(yè),其中直接或間接發(fā)生的費(fèi)用分別為：人工成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、水電費(fèi)等。便利店在價(jià)格制定上，如果一味追求低價(jià)，其發(fā)展并不長(zhǎng)久。因此,便利店要生存發(fā)展,就必須實(shí)現(xiàn)“否定低價(jià)、便利制勝，層次搭配”。

便利店在制定價(jià)格策略時(shí),一方面,要盡量降低成本,以適合消費(fèi)群體急需的品種搭配采購,爭(zhēng)取較低價(jià)格銷售;另一方面,便利店的定價(jià)不能盲目追求低價(jià),更不可與大型超市競(jìng)價(jià),便利店的商品價(jià)格比大型超市高一些是正常現(xiàn)象,因?yàn)槠湮櫩偷牟皇莾r(jià)格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。

（三）非油品業(yè)務(wù)的渠道策略

1、供應(yīng)商的選擇。選擇和引進(jìn)商品供應(yīng)商時(shí)，在供應(yīng)商選擇及資質(zhì)認(rèn)證方面，要優(yōu)先選擇成產(chǎn)廠家、獨(dú)家代理商，其次可選擇綜合性供應(yīng)商或其他供應(yīng)商。所有擬合作供應(yīng)商均須進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，認(rèn)證內(nèi)容包括但不僅限于：蓋公章的企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件、組織機(jī)構(gòu)代碼證、企業(yè)開戶行資料、蓋公章的商品報(bào)價(jià)表等。其他特殊商品如食品、藥品供應(yīng)商的選擇要提供國家規(guī)定的相關(guān)資質(zhì)材料。在供應(yīng)商考核方面，要建立供應(yīng)商檔案，檔案內(nèi)容包括供應(yīng)商資質(zhì)、產(chǎn)品資料、合同和協(xié)議、主要負(fù)責(zé)人、具體經(jīng)辦人等相關(guān)文件資料，不定期更新。對(duì)供應(yīng)商考核每年一次，考核結(jié)果向供應(yīng)商反饋，督促供應(yīng)商整改。對(duì)考核不合格的供應(yīng)商，要采取減少訂貨量、終止訂貨、不予續(xù)簽合同等措施進(jìn)行約束。

2、采購管理。油品銷售企業(yè)非油品業(yè)務(wù)的商品種類較多、范圍較廣，因此為確保所采購商品的質(zhì)量和安全，必須在商品采購中實(shí)現(xiàn)制度化、流程化、市場(chǎng)化運(yùn)作，降低采購風(fēng)險(xiǎn)。一是要完善商品采購管理制度。包括《商品采購管理辦法》、《商品價(jià)格管理辦法》，其中在《商品采購管理辦法》中核心流程是：供應(yīng)商引進(jìn)流程、供應(yīng)商淘汰流程、新品引進(jìn)流程、滯銷品淘汰流程、價(jià)格調(diào)整審批流程、新品上架流程、促銷品管理流程、促銷流程。二是壓扁管理層次，建立規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低進(jìn)貨成本。定期按照銷售情況排序，淘汰銷售額小、周轉(zhuǎn)率低的滯銷商品，提高品牌集中度，并與供應(yīng)商協(xié)同做大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，降低采購成本。三是建立評(píng)價(jià)體系，提升采購質(zhì)量。

3、庫存及配送控制。商品的庫存控制水平，將直接影響企業(yè)的運(yùn)行成本和利潤(rùn)空間。在充分考慮商品陳列數(shù)量、商品促銷及季節(jié)與氣候、地理位置、區(qū)位價(jià)差等因素的基礎(chǔ)上，調(diào)控計(jì)算好商品的實(shí)時(shí)進(jìn)貨、銷售、庫存情況，通過提高便利店的商品庫存周轉(zhuǎn)率，來提高加油站便利店的運(yùn)營(yíng)效率。在配送的選擇上，目前的普遍做法是：自配、第三方他陪，供應(yīng)商統(tǒng)配等方式，企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況，選擇合適的商品配送方式，目前更多企業(yè)的配貨能力較弱，采取的是第三方他陪物流配送模式：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)為集中精力搞好主業(yè)，把原來屬于自己處理的物流活動(dòng)，以合同方式委托給專業(yè)物流服務(wù)企業(yè)，同時(shí)通過信息系統(tǒng)與物流服務(wù)企業(yè)保持密切聯(lián)系，以達(dá)到對(duì)物流全程的管理和控制的一種物流運(yùn)作與管理方式”。另外，自配和產(chǎn)品供應(yīng)商統(tǒng)配也可以作為有效補(bǔ)充，多種配送模式結(jié)合運(yùn)用到自己所需配送環(huán)節(jié)中去，將會(huì)進(jìn)一步拓展加油站的利潤(rùn)空間，樹立加油站更好的服務(wù)形象和信譽(yù)。

（四）非油品業(yè)務(wù)的促銷策略

為獲取更大的市場(chǎng)份額，需要不定期的進(jìn)行一些促銷活動(dòng)，除了原有的降價(jià)促銷、贈(zèng)品促銷的方式外還可采取以下幾種方式促銷。

1、油非融合互促，實(shí)現(xiàn)增量增效。一是推動(dòng)零非融合。油品非油品緊密配合，針對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)，兼顧各自經(jīng)營(yíng)任務(wù)，共同研究營(yíng)銷方案和激勵(lì)措施。二是深化油非互促。針對(duì)價(jià)格敏感客戶，積極開展節(jié)日回饋、國省道柴油營(yíng)銷、油站個(gè)性化營(yíng)銷等油非互動(dòng)活動(dòng)。三是調(diào)整自助優(yōu)惠，為做大非油，穩(wěn)定價(jià)格、給司機(jī)實(shí)惠，可以探討取消自助加油價(jià)格優(yōu)惠，調(diào)整為“自助加油送非油品現(xiàn)金券”的做法。

2、創(chuàng)新營(yíng)銷模式，增強(qiáng)客戶“粘性”。一是開發(fā)電子化營(yíng)銷介質(zhì)。通過持卡客戶在系統(tǒng)中的信息對(duì)接，使客戶在便利店內(nèi)刷加油卡就可以使用購物優(yōu)惠，即方便了客戶使用，又提高了客戶使用加油卡的積極性。二是開展差別化客戶維系。針對(duì)政府機(jī)關(guān)、國企等穩(wěn)定型優(yōu)質(zhì)客戶，提供上門充值、辦卡、換卡等一條龍服務(wù)。搭建會(huì)員服務(wù)網(wǎng)站，向價(jià)格敏感客戶提供會(huì)員積分洗車、積分兌現(xiàn)商品等增值服務(wù)。三是拓展移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷渠道。開設(shè)“掌上營(yíng)業(yè)廳”和加油卡手機(jī)客戶端，啟用官方微信服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)加油卡余額、消費(fèi)記錄、電子券微信實(shí)時(shí)查詢，為客戶推送各類營(yíng)銷活動(dòng)和優(yōu)惠信息。

3、拓展重點(diǎn)商品，培育自有品牌。自由品牌商品銷售正逐步成為油品零售環(huán)節(jié)新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。因此把自有品牌商品的營(yíng)銷作為便利店銷售的主攻方向，本著“人無我有、人有我特”的原則，努力做大市場(chǎng)份額，是自由品牌商品成為易捷便利店的特色名片和金子招牌。一是加大品牌宣傳力度，利用油站海報(bào)、電臺(tái)廣告等方式進(jìn)行造勢(shì)。二是提高一線員工銷售熱情，加大激勵(lì)力度，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。三是加大對(duì)一線員工商品知識(shí)的培訓(xùn)，開展話術(shù)培訓(xùn)、銷售競(jìng)賽、大力提倡開口營(yíng)銷，是自由品牌商品的促銷日益深入員工的作業(yè)習(xí)慣。

五、結(jié)論

油品銷售企業(yè)在發(fā)展非油品業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)充分調(diào)研、借鑒國內(nèi)外非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的成敗經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，利用好加油站龐大的網(wǎng)絡(luò)區(qū)域資源，發(fā)揮好品牌統(tǒng)籌優(yōu)勢(shì)，起步高，地位準(zhǔn)，在非油品業(yè)務(wù)類型的選擇、經(jīng)營(yíng)管理和發(fā)展策略等各方面，前期做好油品消費(fèi)者的有效消費(fèi)觀念引導(dǎo)，后期根據(jù)非油品市場(chǎng)消費(fèi)者的實(shí)際需求，避免短效，調(diào)整和擴(kuò)大非油品供應(yīng)品種和鏈條，培養(yǎng)和穩(wěn)定忠實(shí)的非油品客戶才是發(fā)展非油品業(yè)務(wù)的根本目的。

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