文/李晶 中國石化銷售有限公司江西石油分公司

近年來，我國經(jīng)濟飛速發(fā)展，隨著人們生活水平的日益提高，可支配收入比例的增長和消費觀念的變化，受國內(nèi)外多種因素的影響，國內(nèi)成品油市場逐步實現(xiàn)了從計劃經(jīng)濟時的賣方市場向市場經(jīng)濟的買方市場轉(zhuǎn)變，國內(nèi)汽車尤其是私家車的擁有量急劇增長，油品銷售的利潤被大幅壓縮，國內(nèi)石油公司原有單一的油品經(jīng)營模式將會面臨巨大的競爭壓力和發(fā)展危機。面對國家放開成品油批發(fā)和零售準(zhǔn)入條件后，國內(nèi)外資本搶占中國成品油市場份額的嚴峻局面，國內(nèi)大型國有石油公司為應(yīng)對今后油品業(yè)務(wù)利潤下滑的壓力，根據(jù)歐美國家加油站發(fā)展經(jīng)驗，加油站盈利的大部分不再來自油品銷售收入，而是來自于便利店和汽車服務(wù)等非油品業(yè)務(wù)銷售收入，旨在繼續(xù)做大加油站的油品業(yè)務(wù)經(jīng)營的同時，在加油站引入便利店、汽車養(yǎng)護、汽車維修、快餐食品等非油品業(yè)務(wù)。

本文結(jié)合油品銷售企業(yè)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展處于起步階段、非油品業(yè)務(wù)類型單一等發(fā)展不均衡的實際情況，對當(dāng)?shù)胤怯推窐I(yè)務(wù)市場發(fā)展?fàn)顩r，從理論角度進行了SWOT 分析（優(yōu)勢分析、劣勢分析、機會分析、威脅分析），對某大型油品銷售企業(yè)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題進行深入的現(xiàn)狀及營銷策略解析。

加油站/非油品業(yè)務(wù)/市場分析/營銷策略

一、非油品業(yè)務(wù)研究的背景與意義

（一）研究的背景。加油站非油品業(yè)務(wù)是指在加油站站內(nèi)經(jīng)營的、除成品油零售業(yè)務(wù)以外的其他業(yè)務(wù)，其中包括：便利店、汽修、快餐、廣告代理、代充值、通訊繳費、彩票銷售、農(nóng)用產(chǎn)品等。近年來，隨著國家對于新能源發(fā)展力度的不斷加大和成品油市場的開放程度進一步擴大，成品油市場競爭態(tài)勢呈白熱化，加油站不再一家獨大，天然氣混合能源汽車、電力汽車等資源替代產(chǎn)品比例逐年提升。成品油市場更是從計劃經(jīng)濟時的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟的買方市場，油品銷售的利潤空間被一再壓縮，國內(nèi)石油公司原有單一的油品經(jīng)營模式若不及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營，在巨大的多元化消費市場中將優(yōu)勢不在。根據(jù)歐美國家加油站發(fā)展經(jīng)驗，加油站盈利的大部分不再來自油品銷售收入，而是來自于便利店和汽車服務(wù)等非油品業(yè)務(wù)銷售收入，非油品業(yè)務(wù)已成為加油站的新的利潤增長點。如：目前，美國90%以上加油站油品經(jīng)營利潤都較微薄，但非油品毛利率卻高達30%以上，是加油站利潤的主要來源；加拿大的加油站非油品營業(yè)額也達到總營業(yè)額的27%。

2010年2月11日，國家商務(wù)部發(fā)布了《關(guān)于促進非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見》，并提出“發(fā)展非油品業(yè)務(wù)不僅符合加油站發(fā)展趨勢，為加油站帶來新的利潤和效益、提升企業(yè)品牌和市場競爭力，而且對于方便消費、擴大內(nèi)需、增加就業(yè)、提升土地和設(shè)施綜合利用效率都具有十分重要的意義”，要利用企業(yè)的品牌優(yōu)勢和現(xiàn)有加油站的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，因地制宜地發(fā)展非油品業(yè)務(wù)，進一步提高油品銷售企業(yè)的贏利能力和服務(wù)能力。

（二）研究的意義。目前，國內(nèi)加油站的非油品業(yè)務(wù)主要是在傳統(tǒng)的油品經(jīng)營基礎(chǔ)上，開展的銷售日用百貨、汽車用品、餐飲、住宿、廣告、汽車服務(wù)等服務(wù)項目[3]，但當(dāng)前主要側(cè)重于便利店業(yè)務(wù)，非油品業(yè)務(wù)類型還較為單一。隨著加油站所面臨的市場環(huán)境以及顧客需求所發(fā)生的改變，除了傳統(tǒng)的油品加注服務(wù)需求外，顧客需要加油站提供多元化的衍生產(chǎn)品和服務(wù)。因此，發(fā)展非油品業(yè)務(wù)對于企業(yè)提高市場競爭能力、服務(wù)能力和創(chuàng)效能力有積極的實踐意義。

二、非油品業(yè)務(wù)發(fā)展SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析（S分析）。一是大型油品銷售企業(yè)長期以來油品和非油品質(zhì)優(yōu)量足，擁有較好的社會美譽度，開展非油品業(yè)務(wù)具有較好的品牌優(yōu)勢；二是目前在營業(yè)的加油站數(shù)量多，加油網(wǎng)點遍布全省各地市中心城區(qū)、縣城、高速公路、國道、省道等位置，開展非油品業(yè)務(wù)具有著得天獨厚的加油站網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢；三是某油品銷售企業(yè)的非油商品采取集團采購模式，在商品價格方面，相比其他競爭者具有更大的價格優(yōu)勢，可以給消費者以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有其它小規(guī)模非油品經(jīng)營企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢；四是加油站基本都實現(xiàn)了加油IC卡系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，在這個基礎(chǔ)上實現(xiàn)非油品銷售系統(tǒng)的全省聯(lián)網(wǎng)，可以有效地進行非油商品的進、銷、存適時管理，具有其他企業(yè)無法比擬的信息化優(yōu)勢。

（二）劣勢分析（W分析）。一是受勞動用工的諸多制約，銷售人員還沒配備到位；二是目前的非油品業(yè)務(wù)類型相對局限于加油站便利店，汽車美容、修理等汽車服務(wù)項目，在零售商店林立的市場環(huán)境中，單一的非油品經(jīng)營很難維持較大的利潤，不利于企業(yè)的長遠發(fā)展；三是大多數(shù)加油站便利店還未達到較大經(jīng)營規(guī)模，在商品采購、配送等方面沒有競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致銷售的商品不具有明顯的價格優(yōu)勢；四是受場地限制，多數(shù)加油站無法為駕乘人員提供購物的停車場地，駕乘人員沒有在加油站停留的意愿，沒有過多的沖動性消費行為；五是非油品銷售人員缺乏專業(yè)的非油品銷售技巧，加油員的加油工作都忙不過來，更沒精力去銷售非油品；六是加油站便利店的消費者還是以駕乘人員為主，雖然近年來人們的消費能力有所提高，但受傳統(tǒng)的消費習(xí)慣影響，大多數(shù)人還未養(yǎng)成去加油站消費購物的習(xí)慣，顧客的消費習(xí)慣和觀念需要進一步引導(dǎo)。

（三）機會分析（O分析）。一是非油品業(yè)務(wù)涉及便利店、汽車服務(wù)等多種業(yè)務(wù)類型，相比傳統(tǒng)零售商店的目標(biāo)消費群體為周邊的居民，加油站便利店非油品的消費群體除了加油站周邊的居民外，主要是在加油站進行油品消費的駕乘人員，市場細分定位明確。二是在加油站非油品業(yè)務(wù)這個細分市場上，其它競爭對手尚未形成規(guī)模化的競爭優(yōu)勢，非油品經(jīng)營和市場拓展的壓力較??；三是加入某油品銷售企業(yè)非油品銷售網(wǎng)絡(luò)意愿的供應(yīng)商很多，某油品銷售企業(yè)在進行非油商品供應(yīng)商選擇時，有一定的主動性；五是在加油站便利店進行消費的顧客群體，主要是認同加油站服務(wù)和品牌價值的忠實客戶和處于臨時急需狀態(tài)的人員，他們在加油站接受相關(guān)服務(wù)的“被迫”選擇程度較高。

（四）威脅分析（T分析）。在目前的非油品業(yè)務(wù)市場上，某油品銷售企業(yè)主要面臨兩方面的威脅，一方面的威脅來自于同類大型國有企業(yè)的同業(yè)競爭。另一方面的威脅來自于零售百貨業(yè)和汽車服務(wù)業(yè)的威脅，零售百貨業(yè)的最大威脅來自于已經(jīng)形成網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的連鎖經(jīng)營企業(yè)，這種威脅在中心城市城區(qū)會表現(xiàn)得比國省道等區(qū)域位置明顯；汽車服務(wù)的最大威脅來自于具有專業(yè)維修和保養(yǎng)能力的門店，尤其是4S店和汽車維修連鎖店。

三、非油品業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在的問題

（一）非油品業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1、非油品經(jīng)營規(guī)模日益擴大。中石化非油品經(jīng)營規(guī)模由2008年的11億元，增加到2014年的160億元，開店數(shù)由2008年的5300座增加到2014年的24000座，單店日均營業(yè)額由2008年的584元增加到2014年的1800元。

2、易捷品牌影響不斷加強。一是加油站建設(shè)理念得到提升。實現(xiàn)了從工業(yè)設(shè)計理念向商業(yè)設(shè)計理念轉(zhuǎn)變。從顧客的消費需求出發(fā)，加油站充滿溫馨的商業(yè)氛圍。 二是經(jīng)營理念發(fā)生轉(zhuǎn)變。從單一加油向提供多種服務(wù)轉(zhuǎn)變,不僅要賣好產(chǎn)品，還要賣好服務(wù)。易捷品牌形象逐步深入人心，加油站不僅賣油，還可以賣其他商品和服務(wù)，引導(dǎo)人們改變消費習(xí)慣。三是品牌形象得到提升。人們看中國石化，主要是從加油站看起。現(xiàn)在的油站與周邊的環(huán)境更協(xié)調(diào)、和諧，一些站成為城市的靚麗風(fēng)景線，有些政府要拆遷的加油站得以保留。

3、員工觀念逐步得到轉(zhuǎn)變。逐步樹立了非油品主業(yè)意識，開展全員營銷；正確傳遞非油品經(jīng)營壓力，增強動力，員工從“要我賣非油品”向“我要賣非油品” 轉(zhuǎn)變。員工工作和生活環(huán)境明顯改善，解決了員工部分生活費用，提高了員工收入。員工對企業(yè)的忠誠度提高了，熱情服務(wù)、主動營銷的意識明顯增強。

4、未來發(fā)展趨勢。傅成玉董事長提出：非油品的發(fā)展目標(biāo)是將中國石化由油品零售商發(fā)展成為綜合服務(wù)商。到2020年實現(xiàn)營業(yè)額1500億，力爭2000億，毛利總額300億元?！蔽覀儼汛髷?shù)據(jù)、電商、移動支付這些東西引進來，就帶來很多業(yè)務(wù)。未來開車加油可能不用花錢，羊毛出在豬身上，客戶在中石化平臺消費，不僅買的便宜，還能用積分換加油，這不就是現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)思維嘛?！?/p>

（二）存在的問題

一是客戶進店銷售率低，易捷缺乏吸引力和競爭力。以江西公司為例。2014年10月份，整個江西公司加油客戶進店消費率只有4.4%。

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二是營銷模式單一。目前，非油品營銷存在模式單一、促銷手段不靈活等現(xiàn)狀。三是便利店在營商品種類和物流配送不足。四是培訓(xùn)力度不夠，導(dǎo)致非油品線條工作人員專業(yè)技能不熟練，工作效率不高。

四、非油品業(yè)務(wù)的營銷策略

中國國有企業(yè)在市場經(jīng)濟中占有舉足輕重的位置，石油公司作為國有企業(yè)，在使國有資產(chǎn)的保值增值和獲得效益的最大化的同時，國家能源安全責(zé)任和保障市場供應(yīng)責(zé)任同樣重要，隨著國有石油企業(yè)的轉(zhuǎn)型重組和多元化發(fā)展?！胺怯推窐I(yè)務(wù)發(fā)展定位應(yīng)當(dāng)是把加油站打造成為汽車生活的驛站，成為油品經(jīng)營的有力支撐和重要的利潤來源”。因此，作為國有大型企業(yè)身份的某油品銷售企業(yè)，在快速發(fā)展非油品業(yè)務(wù)時，應(yīng)從非油品業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合、價格、渠道、促銷和營銷反饋控制等幾個方面來實施非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展策略，提高公司的整體市場競爭力、創(chuàng)效能力和綜合服務(wù)能力。

（一）非油品業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品組合原則。目前，目前易捷便利店無論從門店設(shè)計還是經(jīng)營的品類都與其他零售商差異性不大，這使得企業(yè)很難通過功能效用、外觀和顏色等手段樹立形象。為此，因此，必須通過增加產(chǎn)品部分差異化、提升品牌形象等策略，提高產(chǎn)品的競爭力。一是實現(xiàn)產(chǎn)品部分差異化經(jīng)營策略。在進行充分市場調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，按照“汽車生活的驛站”的市場定位，針對針對私家車主的需求，加快特色商品的引進和銷售進度。同時在統(tǒng)一易捷便利店形象標(biāo)識的前提下，實施一站一設(shè)計打的辦法，打造一批特色鮮明的易捷便利店，努力做到人無我有。二是實現(xiàn)品牌策略。品牌有產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌之分，對于江西石油公司易捷便利店來說，品牌策略應(yīng)同時兼顧提升企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。首先應(yīng)依托中國石化對易捷品牌進行有效的運營，努力提升易捷品牌知名度。其次是加大和國內(nèi)、國際知名品牌商品的合作力度，實現(xiàn)人有我精。更重要的是經(jīng)營中必須嚴把數(shù)質(zhì)量關(guān)，以“易捷萬店無假貨”為基本宗旨，在客戶中樹立“中國石化易捷”的良好品牌形象。

2、多元化戰(zhàn)略?！皩嵭卸嘣?jīng)營, 企業(yè)可以充分利用現(xiàn)有資源, 拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域, 擴大業(yè)務(wù)范圍, 使企業(yè)獲得更多的利潤增長點”。在繼續(xù)做大做強便利店經(jīng)營的同時，要根據(jù)加油站的場地條件和周邊消費商圈情況，因地制宜地選擇性開設(shè)快餐食品、汽車服務(wù)和加油站廣告等衍生服務(wù)項目。

一是O2O業(yè)務(wù)?；舅悸肥且浴叭撕蛙嚒睘楹诵模镁W(wǎng)點、用戶和海量交易的優(yōu)勢，快速推進業(yè)務(wù)發(fā)展。首先推進快遞自提點業(yè)務(wù)。對于消費者而言，快遞送貨上門存在隱私、安全等隱患，并需要耗費時間等待。易捷便利店作為快遞自提點，可以解決上述困擾。對于電商而言，快遞自提降低了“最后一公里”物流成本，可以讓利于消費者。對油品銷售企業(yè)而言，不僅可以增加傭金或租金收入，而且可以增加客流量。其次開展二維碼銷售業(yè)務(wù)。利用加油站和便利店網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，設(shè)立二維碼銷售專區(qū)，既可以滿足顧客快捷需求，又能以銷售提成方式實現(xiàn)收益。再次打造易捷會員電商平臺。充分發(fā)揮網(wǎng)上營業(yè)廳客戶和流量優(yōu)勢，圍繞加油卡客戶需求，迅速拓展商品，增加便捷服務(wù)功能，為用戶提供360度全方位服務(wù)，提高用戶粘性，做大電子商務(wù)規(guī)模。

二是金融業(yè)務(wù)。首先要推進銀行卡收單業(yè)務(wù)?？焖偻瓿芍惺疨OS機在經(jīng)營網(wǎng)點和社會第三方商戶的鋪設(shè)，在開辟新的利潤增長點同時，降低刷卡結(jié)算成本。其次要加快網(wǎng)絡(luò)和移動支付業(yè)務(wù)。依托加油卡電子商務(wù)平臺和車聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，為客戶提供加油卡充值、購買非油品等便捷支付，并積極向第三方網(wǎng)站擴展，迅速做大線上支付交易規(guī)模。再次要開展第三方預(yù)付卡業(yè)務(wù)。利用加油卡的成熟模式和客戶優(yōu)勢，迅速擴大全國性第三方卡的發(fā)行量和使用范圍，擴大結(jié)算手續(xù)費和資金沉淀收益。

三是汽服業(yè)務(wù)。通過與專業(yè)公司合資或合作模式，借助加油站網(wǎng)絡(luò)，重點開展基礎(chǔ)汽服、代客維修、汽車租賃和保險銷售業(yè)務(wù)，不斷提高汽服領(lǐng)域的專業(yè)運營水平。打造綜合車聯(lián)網(wǎng)平臺。加強對車輛的油耗、車況、地理位置、駕駛習(xí)慣等信息的綜合分析，并實現(xiàn)與汽車保險、汽車售后、汽車租賃等相關(guān)廠商共享，開發(fā)折扣更低、個性化更強的產(chǎn)品或服務(wù)，增強會員忠誠度和客戶粘性。同時在條件成熟地區(qū)與具有一定實力的汽車售后服務(wù)公司合作，提供汽車清洗、美容、換胎、保養(yǎng)和汽車配件等基礎(chǔ)汽車服務(wù)

四是廣告業(yè)務(wù)。加快與廣告公司的合作，深入開發(fā)加油站現(xiàn)場廣告，繼續(xù)擴大戶外實體廣告站點數(shù)，同時利用易捷電商平臺高速增長契機，開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)、移動端等廣告業(yè)務(wù)。

（二）非油品業(yè)務(wù)的價格策略。便利店d的便利性就體現(xiàn)在每天24小時全天候營業(yè),其中直接或間接發(fā)生的費用分別為：人工成本、營業(yè)費用、水電費等。便利店在價格制定上，如果一味追求低價，其發(fā)展并不長久。因此,便利店要生存發(fā)展,就必須實現(xiàn)“否定低價、便利制勝，層次搭配”。

便利店在制定價格策略時,一方面,要盡量降低成本,以適合消費群體急需的品種搭配采購,爭取較低價格銷售;另一方面,便利店的定價不能盲目追求低價,更不可與大型超市競價,便利店的商品價格比大型超市高一些是正常現(xiàn)象,因為其吸引顧客的不是價格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。

（三）非油品業(yè)務(wù)的渠道策略

1、供應(yīng)商的選擇。選擇和引進商品供應(yīng)商時，在供應(yīng)商選擇及資質(zhì)認證方面，要優(yōu)先選擇成產(chǎn)廠家、獨家代理商，其次可選擇綜合性供應(yīng)商或其他供應(yīng)商。所有擬合作供應(yīng)商均須進行資質(zhì)認證，認證內(nèi)容包括但不僅限于：蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件、組織機構(gòu)代碼證、企業(yè)開戶行資料、蓋公章的商品報價表等。其他特殊商品如食品、藥品供應(yīng)商的選擇要提供國家規(guī)定的相關(guān)資質(zhì)材料。在供應(yīng)商考核方面，要建立供應(yīng)商檔案，檔案內(nèi)容包括供應(yīng)商資質(zhì)、產(chǎn)品資料、合同和協(xié)議、主要負責(zé)人、具體經(jīng)辦人等相關(guān)文件資料，不定期更新。對供應(yīng)商考核每年一次，考核結(jié)果向供應(yīng)商反饋，督促供應(yīng)商整改。對考核不合格的供應(yīng)商，要采取減少訂貨量、終止訂貨、不予續(xù)簽合同等措施進行約束。

2、采購管理。油品銷售企業(yè)非油品業(yè)務(wù)的商品種類較多、范圍較廣，因此為確保所采購商品的質(zhì)量和安全，必須在商品采購中實現(xiàn)制度化、流程化、市場化運作，降低采購風(fēng)險。一是要完善商品采購管理制度。包括《商品采購管理辦法》、《商品價格管理辦法》，其中在《商品采購管理辦法》中核心流程是：供應(yīng)商引進流程、供應(yīng)商淘汰流程、新品引進流程、滯銷品淘汰流程、價格調(diào)整審批流程、新品上架流程、促銷品管理流程、促銷流程。二是壓扁管理層次，建立規(guī)模優(yōu)勢，降低進貨成本。定期按照銷售情況排序，淘汰銷售額小、周轉(zhuǎn)率低的滯銷商品，提高品牌集中度，并與供應(yīng)商協(xié)同做大經(jīng)營規(guī)模，降低采購成本。三是建立評價體系，提升采購質(zhì)量。

3、庫存及配送控制。商品的庫存控制水平，將直接影響企業(yè)的運行成本和利潤空間。在充分考慮商品陳列數(shù)量、商品促銷及季節(jié)與氣候、地理位置、區(qū)位價差等因素的基礎(chǔ)上，調(diào)控計算好商品的實時進貨、銷售、庫存情況，通過提高便利店的商品庫存周轉(zhuǎn)率，來提高加油站便利店的運營效率。在配送的選擇上，目前的普遍做法是：自配、第三方他陪，供應(yīng)商統(tǒng)配等方式，企業(yè)可根據(jù)實際情況，選擇合適的商品配送方式，目前更多企業(yè)的配貨能力較弱，采取的是第三方他陪物流配送模式：生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)為集中精力搞好主業(yè)，把原來屬于自己處理的物流活動，以合同方式委托給專業(yè)物流服務(wù)企業(yè)，同時通過信息系統(tǒng)與物流服務(wù)企業(yè)保持密切聯(lián)系，以達到對物流全程的管理和控制的一種物流運作與管理方式”。另外，自配和產(chǎn)品供應(yīng)商統(tǒng)配也可以作為有效補充，多種配送模式結(jié)合運用到自己所需配送環(huán)節(jié)中去，將會進一步拓展加油站的利潤空間，樹立加油站更好的服務(wù)形象和信譽。

（四）非油品業(yè)務(wù)的促銷策略

為獲取更大的市場份額，需要不定期的進行一些促銷活動，除了原有的降價促銷、贈品促銷的方式外還可采取以下幾種方式促銷。

1、油非融合互促，實現(xiàn)增量增效。一是推動零非融合。油品非油品緊密配合，針對市場形勢，兼顧各自經(jīng)營任務(wù)，共同研究營銷方案和激勵措施。二是深化油非互促。針對價格敏感客戶，積極開展節(jié)日回饋、國省道柴油營銷、油站個性化營銷等油非互動活動。三是調(diào)整自助優(yōu)惠，為做大非油，穩(wěn)定價格、給司機實惠，可以探討取消自助加油價格優(yōu)惠，調(diào)整為“自助加油送非油品現(xiàn)金券”的做法。

2、創(chuàng)新營銷模式，增強客戶“粘性”。一是開發(fā)電子化營銷介質(zhì)。通過持卡客戶在系統(tǒng)中的信息對接，使客戶在便利店內(nèi)刷加油卡就可以使用購物優(yōu)惠，即方便了客戶使用，又提高了客戶使用加油卡的積極性。二是開展差別化客戶維系。針對政府機關(guān)、國企等穩(wěn)定型優(yōu)質(zhì)客戶，提供上門充值、辦卡、換卡等一條龍服務(wù)。搭建會員服務(wù)網(wǎng)站，向價格敏感客戶提供會員積分洗車、積分兌現(xiàn)商品等增值服務(wù)。三是拓展移動互聯(lián)營銷渠道。開設(shè)“掌上營業(yè)廳”和加油卡手機客戶端，啟用官方微信服務(wù)平臺，實現(xiàn)加油卡余額、消費記錄、電子券微信實時查詢，為客戶推送各類營銷活動和優(yōu)惠信息。

3、拓展重點商品，培育自有品牌。自由品牌商品銷售正逐步成為油品零售環(huán)節(jié)新的效益增長點。因此把自有品牌商品的營銷作為便利店銷售的主攻方向，本著“人無我有、人有我特”的原則，努力做大市場份額，是自由品牌商品成為易捷便利店的特色名片和金子招牌。一是加大品牌宣傳力度，利用油站海報、電臺廣告等方式進行造勢。二是提高一線員工銷售熱情，加大激勵力度，及時兌現(xiàn)獎勵。三是加大對一線員工商品知識的培訓(xùn)，開展話術(shù)培訓(xùn)、銷售競賽、大力提倡開口營銷，是自由品牌商品的促銷日益深入員工的作業(yè)習(xí)慣。

五、結(jié)論

油品銷售企業(yè)在發(fā)展非油品業(yè)務(wù)時，應(yīng)充分調(diào)研、借鑒國內(nèi)外非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的成敗經(jīng)驗，取長補短，利用好加油站龐大的網(wǎng)絡(luò)區(qū)域資源，發(fā)揮好品牌統(tǒng)籌優(yōu)勢，起步高，地位準(zhǔn)，在非油品業(yè)務(wù)類型的選擇、經(jīng)營管理和發(fā)展策略等各方面，前期做好油品消費者的有效消費觀念引導(dǎo)，后期根據(jù)非油品市場消費者的實際需求，避免短效，調(diào)整和擴大非油品供應(yīng)品種和鏈條，培養(yǎng)和穩(wěn)定忠實的非油品客戶才是發(fā)展非油品業(yè)務(wù)的根本目的。

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