王聞環(huán)，仲偉來(lái)，許 評(píng) (江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系，江蘇鎮(zhèn)江212400)

我國(guó)作為一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)和人口大國(guó)，農(nóng)業(yè)在國(guó)民生產(chǎn)中占據(jù)非常重要的地位。近年來(lái)，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品無(wú)論是生產(chǎn)數(shù)量還是質(zhì)量都在不斷的提升，但在農(nóng)戶收獲農(nóng)產(chǎn)品后，選擇怎樣的銷售模式才會(huì)獲得最大效益成為了一個(gè)重要的問(wèn)題。2014年筆者在對(duì)江蘇省句容市白兔鎮(zhèn)調(diào)研中了解到，在選擇黃桃銷售模式上，一部分果農(nóng)采用大批量銷售給批發(fā)商，售價(jià)為10～12元/kg;而另外一部分果農(nóng)在外地自尋多家超市進(jìn)行小批量的銷售，售價(jià)達(dá)20元/kg。但是相對(duì)銷售給批發(fā)商，果農(nóng)自尋銷路的信息獲取成本和差旅費(fèi)又是不小的支出。扣除成本，果農(nóng)最終取得的銷售利潤(rùn)最大才是農(nóng)戶們的目標(biāo)［1］。

國(guó)內(nèi)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的研究，多數(shù)是從銷售模式的性質(zhì)入手進(jìn)行研究，考慮農(nóng)產(chǎn)品有哪些類別的銷售形式。但是，農(nóng)戶考慮方式通常是直接直觀的看盈利性，選擇一種能讓他們獲取最大利潤(rùn)的銷售模式［2］。

從農(nóng)戶的角度考慮，按照農(nóng)產(chǎn)品一次性進(jìn)入市場(chǎng)量，可以分為2類:一是大批量銷售模式，即農(nóng)戶將農(nóng)產(chǎn)品銷售給批發(fā)商，批發(fā)商收購(gòu)大批量農(nóng)產(chǎn)品;二是小批量即時(shí)銷售模式，即農(nóng)戶將農(nóng)產(chǎn)品銷售給零售商或自銷［3］。同時(shí)農(nóng)戶除了考慮選擇銷售批量的大小，同時(shí)還要根據(jù)自身農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量的多少考慮選擇何種銷售模式。因此，可以根據(jù)不同批量銷售模式的盈利性建立模型進(jìn)行對(duì)比。

1 假設(shè)與參數(shù)說(shuō)明

1.1 假設(shè) 該研究有如下假設(shè):

(1)大批量銷售模式下的銷售價(jià)格每單基本固定。

(2)大批量銷售模式下總持有成本是與平均生產(chǎn)持有量線性相關(guān)的［4］。

(3)農(nóng)產(chǎn)品的年生產(chǎn)量是可知的。

(4)大批量銷售模式下的庫(kù)存物理儲(chǔ)存成本，如租金、水電費(fèi)和工人工資是與平均庫(kù)存水平線性相關(guān)的。

(5)批量銷售模式每次銷售的量大于零售即時(shí)銷售模式的量。

(6)批量銷售模式的銷售價(jià)格小于零售即時(shí)銷售模式的銷售價(jià)格。農(nóng)戶以批量銷售模式銷售農(nóng)產(chǎn)品給農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商，以小批量滿足超市零售企業(yè)的需求或自銷。所以，由于批發(fā)商購(gòu)買數(shù)量多要讓利一部分給批發(fā)商，所以批量銷售模式的銷售價(jià)格小于零售即時(shí)銷售模式的銷售價(jià)格。

(7)批量銷售模式每次的銷售量近似視為相等;零售即時(shí)銷售模式每次的銷售量近似視為相等［5］。

1.2 參數(shù)說(shuō)明 該研究模型中變量和參數(shù)定義如下:

D為農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品年生產(chǎn)量;h為每單位年銷售持有成本;k為一次銷售的銷售準(zhǔn)備成本;q為零售即時(shí)銷售模式一次銷售量;Q為批量銷售模式一次銷售量;Q*為優(yōu)化批量銷售模式;m為批量銷售模式的銷售價(jià)格小于零售即時(shí)銷售模式量的比值;TPRE為批量銷售模式下年總利潤(rùn);TPRJ為零售即時(shí)銷售模式下總利潤(rùn);PE為批量銷售模式下銷售價(jià)格;PJ為零售即時(shí)銷售模式下銷售價(jià)格。

2 模型的建立與分析

2.1 大批量銷售模式 大批量銷售模式下，農(nóng)戶的利潤(rùn)多少需要推導(dǎo)出每年農(nóng)產(chǎn)品銷售總利潤(rùn)函數(shù)(TPRE)。這個(gè)函數(shù)是由批量銷售模式下的銷售收入，扣除年銷售持有成本(銷售批量大需要將農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)存到一定批量再進(jìn)行銷售)和銷售準(zhǔn)備成本(獲取銷售信息成本、簽訂銷售合同成本等)，模型表示為:

銷售持有成本和銷售準(zhǔn)備成本隨批量Q的變化而變化。對(duì)TPRE函數(shù)中的準(zhǔn)備成本和持有成本進(jìn)行推導(dǎo)，然后假設(shè)推導(dǎo)式為0，然后得到大批量銷售模式下總利潤(rùn)TPRE最大時(shí)的批量Q*:

將式(2)代入式(1)，便可得到優(yōu)化的TPRE函數(shù):

2.2 零售模式 小批量零售即時(shí)銷售模式下，農(nóng)戶的利潤(rùn)需要推導(dǎo)出每年農(nóng)產(chǎn)品銷售總利潤(rùn)函數(shù)(TPRj)。該函數(shù)是由年零售即時(shí)銷售收入扣除年銷售準(zhǔn)備成本得出，模型表示為:

2.3 農(nóng)戶銷售模式選擇的模型分析 在實(shí)踐中，批量銷售模式比零售即時(shí)銷售模式的量要多，即Q＞q，則設(shè):

用m值來(lái)反映批量銷售與零售即時(shí)銷售的批量相差程度關(guān)系。將式(5)代入式(4)便可以得到用批量銷售模式下的批量來(lái)表示零售即時(shí)銷售模式下的利潤(rùn)函數(shù)，也就是:

將式(2)中的優(yōu)化Q*代入式(6)就可以得到用優(yōu)化的TPRE(Q*)來(lái)表示的零售即時(shí)銷售模式下的利潤(rùn)函數(shù)，即:

對(duì)于農(nóng)戶，選擇批量銷售模式還是零售即時(shí)銷售模式，只需考慮批量銷售模式利潤(rùn)函數(shù)(3)，與零售即時(shí)銷售模式利潤(rùn)函數(shù)(7)進(jìn)行利潤(rùn)比較，便可得出銷售模式利潤(rùn)比較函數(shù):

表明當(dāng)批量銷售模式每次銷售的量小于2倍零售即時(shí)銷售模式的量時(shí)，批量銷售模式利潤(rùn)低于零售即時(shí)銷售模式，農(nóng)戶應(yīng)該選零售即時(shí)銷售模式。

當(dāng)m＞2時(shí)，在式(8)中，D＞0且ZF是連續(xù)可導(dǎo)的，對(duì)函數(shù)(8)進(jìn)行一階求導(dǎo)，結(jié)果為:

對(duì)函數(shù)(8)進(jìn)行二階求導(dǎo)，結(jié)果為:

化簡(jiǎn)可得D，其值為:

通過(guò)式(12)可以得到最大成本差異為:

而為了得出批量銷售模式與零售即時(shí)銷售模式利潤(rùn)差平衡點(diǎn)，則要根據(jù)解方程根而求解式(15)得出成本平衡點(diǎn)。設(shè) ZF(D)=0，即:

所以當(dāng)m＞2時(shí)，討論如下:

(1)如果農(nóng)戶年生產(chǎn)量D為:0=D1＜D＜D2，則ZF(D)＞0，即批量銷售模式比零售即時(shí)銷售模式利潤(rùn)高，農(nóng)戶應(yīng)該選用批量銷售模式。

(2)如果農(nóng)戶年生產(chǎn)量D=D2，則ZF(D)=0，批量銷售模式與零售即時(shí)銷售模式利潤(rùn)差為0，2種銷售模式農(nóng)戶獲取的總利潤(rùn)一樣。

(3)如果農(nóng)戶年生產(chǎn)量D＞D2，則ZF(D)＜0，即批量銷售模式比零售即時(shí)銷售模式利潤(rùn)低，農(nóng)戶應(yīng)該選用零售即時(shí)銷售模式。

3 結(jié)語(yǔ)

目前國(guó)內(nèi)對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的研究主要是在性質(zhì)概念以及運(yùn)行措施方面［6］，對(duì)于依靠成本計(jì)算利潤(rùn)來(lái)選擇銷售模式方面的研究還不多。該研究將批量銷售模式與零售即時(shí)銷售模式進(jìn)行聯(lián)立構(gòu)建利潤(rùn)模型，農(nóng)戶可以利用該模型，根據(jù)自己農(nóng)產(chǎn)品的年產(chǎn)量，以及本年批發(fā)價(jià)格與市場(chǎng)零售價(jià)格、銷售準(zhǔn)備成本進(jìn)行計(jì)算，選擇利潤(rùn)較高的銷售模式。利潤(rùn)是農(nóng)戶生產(chǎn)銷售的最終目的，通過(guò)比較2種模式，可以讓農(nóng)戶更清晰地了解不同的銷售模式可以給他們分別帶來(lái)多少利潤(rùn)，進(jìn)而幫助農(nóng)戶科學(xué)地選擇適合自己的銷售模式。

［1］侯建昀，霍學(xué)喜.交易成本與農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道選擇［J］.山西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)，2013，35(7):56－59.

［2］楊晶晶，漆雁斌.四川農(nóng)產(chǎn)品銷售物流績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建［J］.四川農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2008，26(3):301－304.

［3］馬福晶，趙慶禎，崔玉萍.合理的農(nóng)業(yè)銷售物流結(jié)構(gòu)的研究［J］.物流技術(shù)，2005，31(2):27 －29.

［4］王呈芳.對(duì)農(nóng)產(chǎn)品銷售中物流成本的認(rèn)識(shí)［J］.現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科學(xué)，2009，16(5):248 －250.

［5］王聞環(huán).EMQ－JIT成本平衡點(diǎn)分析［D］.重慶:重慶交通大學(xué)，2010:16－18.

［6］齊文娥，唐雯珊.農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的選擇與評(píng)價(jià)［J］.中國(guó)農(nóng)村觀察，2009(6):14－19.