張懷江

今年以來(lái)，葫蘆島分行新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子結(jié)合實(shí)際，堅(jiān)持以“轉(zhuǎn)型促發(fā)展，爭(zhēng)先保進(jìn)位，增存搶份額”為目標(biāo)，念好“促、穩(wěn)、?！比纸?jīng)，拓市場(chǎng)、贏客戶，助推儲(chǔ)蓄存款再創(chuàng)歷史新高。到10月末，人民幣個(gè)人核心存款時(shí)點(diǎn)余額107.14億元，比年初凈增69，057萬(wàn)元，計(jì)劃完成率69.06%；日均存款余額104.01億元，比年初凈增92，669萬(wàn)元，計(jì)劃完成率100.73%。同業(yè)（四行）時(shí)點(diǎn)增量市場(chǎng)份額68.13%，同業(yè)第一，增量市場(chǎng)份額占比全省第一；存量市場(chǎng)份額35.33%，同業(yè)第一，存量增量市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn)全市同業(yè)雙領(lǐng)先。

源頭拉動(dòng)“促”增存。該行在資金組織工作中，善于抓源頭、攻高端，持續(xù)關(guān)注征地補(bǔ)償款、代發(fā)工資等資金流營(yíng)銷。鎖定目標(biāo)，主動(dòng)出擊。抓實(shí)綏中縣明水滿族鄉(xiāng)猴山水庫(kù)移民專戶1.1億元補(bǔ)償款，中國(guó)武裝警察部隊(duì)駐葫某部代發(fā)工資等25條資金流營(yíng)銷，累計(jì)沉淀資金12，083萬(wàn)元，促進(jìn)存款穩(wěn)步攀升。同時(shí)，“搶挖”他行客戶。當(dāng)?shù)弥掀迸飸魠^(qū)改造項(xiàng)目啟動(dòng)消息后，南票支行托關(guān)系靠人脈，硬是將該項(xiàng)目主辦部門在他行開戶的情況下，搶挖到農(nóng)行代收款。并積極組織機(jī)關(guān)黨員干部深入在七個(gè)社區(qū)設(shè)置的現(xiàn)金代收點(diǎn)，與社區(qū)工作人員一道收繳款，累計(jì)代收4，100萬(wàn)元，既解決了項(xiàng)目主辦部門收繳大量現(xiàn)金的困難，也使自身存款大幅增加。

產(chǎn)品帶動(dòng)“穩(wěn)”增存。首先，該行上下強(qiáng)化個(gè)人存款組織和序時(shí)進(jìn)度調(diào)控，緊緊依托負(fù)債產(chǎn)品，有效實(shí)施“產(chǎn)品帶動(dòng)”戰(zhàn)略和穿透式管理，開展綜合營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)，確定定利豐、個(gè)人大額存單、安心靈動(dòng)為三項(xiàng)重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品。通過銷量按旬監(jiān)測(cè)通報(bào)，經(jīng)驗(yàn)分享，曬業(yè)績(jī)等多種方式促進(jìn)產(chǎn)品銷售，拓展市場(chǎng)搶抓客戶，確保存款余額穩(wěn)步提升。加強(qiáng)綜合營(yíng)銷貢獻(xiàn)能力，打破產(chǎn)品單一的簡(jiǎn)單營(yíng)銷模式，實(shí)行捆綁式銷售，以產(chǎn)品銷售帶動(dòng)個(gè)人存款的穩(wěn)增長(zhǎng)。同時(shí)，提高產(chǎn)品的交叉率和滲透率，對(duì)貴賓客戶的大額理財(cái)產(chǎn)品，時(shí)時(shí)緊盯嚴(yán)守，實(shí)行提前通知預(yù)告，確保理財(cái)資金向儲(chǔ)蓄存款的轉(zhuǎn)換率，穩(wěn)定資金在體內(nèi)循環(huán)。其次，在全行范圍內(nèi)開展了以“學(xué)產(chǎn)品、懂產(chǎn)品、用產(chǎn)品、推產(chǎn)品”為主要內(nèi)容的“學(xué)講”活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。還充分利用微信公眾平臺(tái)開辦“微課堂”進(jìn)行“學(xué)產(chǎn)品”、“解難題”。通過用產(chǎn)品宣講帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，營(yíng)造全行人人懂產(chǎn)品，人人賣產(chǎn)品的濃厚氛圍。再次，該行加強(qiáng)金融產(chǎn)品營(yíng)銷推廣力度，積極組織開展了“88商戶節(jié)”系列主題營(yíng)銷活動(dòng)，為城區(qū)行300萬(wàn)元以上客戶提供洗車專享增值服務(wù)，提高客戶的忠誠(chéng)度。

上下聯(lián)動(dòng)“保”增存。一是提高服務(wù)效能。結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能提升工作的全面推開，結(jié)合自身實(shí)際，全轄所有網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人實(shí)行全天站大堂、大堂“1號(hào)”站位和彈性排班制，以活化人力資源充實(shí)前臺(tái)營(yíng)銷力量，營(yíng)銷人員占比由48.25%提高至69.87%。通過開展機(jī)關(guān)效能提升，全市支行機(jī)關(guān)后臺(tái)人員從139人下降為103人，前臺(tái)部門人員從129人增加到153人，全行綜合營(yíng)銷實(shí)力得到明顯提升。同時(shí)，充分利用活化自助機(jī)具、打造精品貴賓區(qū)和智能服務(wù)區(qū)，提高服務(wù)品質(zhì)。以改革計(jì)價(jià)工資分配為牽引，有效激發(fā)了員工營(yíng)銷積極性。二是拓展文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)形式。在全轄所有網(wǎng)點(diǎn)開展“一杯水”行動(dòng)，為來(lái)行客戶遞上一杯水，說(shuō)上一句話，既拉近與客戶的關(guān)系，又體現(xiàn)出農(nóng)行人的熱情、文明，提高社會(huì)形象。同時(shí)，大力實(shí)施個(gè)人貴賓客戶“提質(zhì)增量”工程，加大貴賓客戶維護(hù)力度，對(duì)鉆石級(jí)客戶落實(shí)管護(hù)責(zé)任人，細(xì)化獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，與各支行及領(lǐng)導(dǎo)班子績(jī)效工資掛鉤，提高貴賓客戶的貢獻(xiàn)度。到三季末，實(shí)現(xiàn)個(gè)人加權(quán)貴賓客戶增量4，562戶，年日均金融資產(chǎn)增量109，996萬(wàn)元。三是加大營(yíng)銷宣傳力度。充分利用農(nóng)民工返鄉(xiāng)、“春天行動(dòng)”、“激情仲夏”等有利時(shí)機(jī)，結(jié)合“六走進(jìn)”活動(dòng)，在全市、各縣區(qū)繁華區(qū)域、鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)開展大規(guī)模的營(yíng)銷宣傳，采取懸掛條幅、散發(fā)折頁(yè)、宣傳展板、送福字對(duì)聯(lián)、發(fā)布微信朋友圈等多種形式，宣傳農(nóng)行產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，提高社會(huì)的知名度和認(rèn)知度。由于多措并舉，為儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)步攀升、同業(yè)領(lǐng)先夯實(shí)了基礎(chǔ)。