探尋伊之密的成功路徑
——雅式集團董事長朱裕倫伊之密走訪記

CHINAPLAS主辦單位雅式展覽服務(wù)有限公司的董事長朱裕倫在CHINAPLAS國際橡塑展舉辦前走訪了伊之密位于順德的總部，了解其成功背后的故事，并與伊之密董事總經(jīng)理甄榮輝交流經(jīng)營之道，以及對中國橡塑行業(yè)發(fā)展的看法。

廣東伊之密精密機械股份有限公司始創(chuàng)于2002年，以高精密注塑機、高性能鋁鎂合金壓鑄機和高品質(zhì)橡膠注射成型機為主導(dǎo)產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于多個領(lǐng)域。公司于2015年初成為首家深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市的模壓成型裝備制造企業(yè)，對于一間只有短短13年歷史的企業(yè)，是一個非凡的成就。然而，實現(xiàn)上市并非故事的結(jié)局，而是展開新一頁的一個起點。展望未來，伊之密將會挑戰(zhàn)“成為所在領(lǐng)域世界級企業(yè)”的新目標。

CHINAPLAS主辦單位雅式展覽服務(wù)有限公司的董事長朱裕倫在CHINAPLAS國際橡塑展舉辦前走訪了伊之密位于順德的總部，了解其成功背后的故事，并與伊之密董事總經(jīng)理甄榮輝交流經(jīng)營之道，以及對中國橡塑行業(yè)發(fā)展的看法。

凝聚行業(yè)精英 開拓兩個新產(chǎn)品線攻關(guān)

甄榮輝先生是香港人，畢業(yè)于香港大學(xué)經(jīng)濟管理系，卻參與成立一間機械制造企業(yè)，令朱總對伊之密的背景更感興趣。他問：“為何你并非工程師出身，卻有這個能耐管理這么大規(guī)模的制造企業(yè)運作？”

原來成立之初，伊之密的主要班子來自香港震雄集團。甄榮輝娓娓道來：“我1986年在震雄工作(任職中國業(yè)務(wù)部經(jīng)理)，1989年來到順德?lián)握鸬拢ㄕ鹦奂瘓F旗下企業(yè)）總經(jīng)理。我在2001年末離開了震德，加入香港大同集團，直到2008年5月，在陳敬財董事長的盛情邀請下，我才加入伊之密。所以說，我并沒有參與伊之密的創(chuàng)立。我們的管理策略是分工清晰，我的專長是財務(wù)管理及運營管理，所以在公司的角色是主力處理公司的運營工作?！?/p>

話題順理成章地轉(zhuǎn)到有關(guān)伊之密發(fā)展的路線圖。據(jù)甄榮輝介紹，配合相關(guān)多元化發(fā)展的方向，除了注塑機、壓鑄機和橡膠機，公司近期拓展了2大新產(chǎn)品線，使產(chǎn)品線增加至5條。

去年，針對包裝領(lǐng)域，伊之密成立了一間高速包裝系統(tǒng)公司，并找到成都市聯(lián)余精密機械有限公司作為其中一個合作伙伴。成都聯(lián)余以生產(chǎn)多腔模具而聞名國內(nèi)，尤其是醫(yī)藥包裝如點滴注射的耗材產(chǎn)品的多腔成型模具。伊之密的構(gòu)思是將公司機械制造的專長與成都聯(lián)余生產(chǎn)模具的能力結(jié)合，在包裝產(chǎn)品成型整線領(lǐng)域上攻關(guān)。

另一條新產(chǎn)品線是一個剛成立的項目——機器人周邊自動化設(shè)備。甄榮輝解釋：“現(xiàn)時周邊自動化設(shè)備領(lǐng)域被日本和其他外國公司所壟斷，中國在這方面的全套解決方案仍未能追上。我們認為有市場空間，亦邀請到一些日系企業(yè)的精英技術(shù)人才加盟，已在蘇州公司內(nèi)開設(shè)了這個新項目?！?/p>

強強聯(lián)手的構(gòu)思，朱總也認為是一個很好的方案。他說：“現(xiàn)時自動化和工業(yè)4.0在行業(yè)內(nèi)探討得十分火熱，伊之密能夠把握這個機遇來拓展相關(guān)業(yè)務(wù)，也可謂是一個里程碑?！?/p>

聚焦模壓成型領(lǐng)域 深耕特定細分市場

兩位老總聚首，當然少不了談競爭策略。朱總一針見血地說：“適當選擇戰(zhàn)場，才能在競爭中勝出。”甄榮輝對此也表示十分同意。他接著說：“這也是我認為十分重要的策略，而且要盡量避免沖擊行業(yè)老大，沒必要與他們直接競爭，因為那樣是頗為不理智的?！?/p>

因此，伊之密的發(fā)展也不是只集中生產(chǎn)注塑機，否則便與行業(yè)老大嚴重“撞車”。甄榮輝續(xù)說：“我們希望透過相關(guān)多元化來發(fā)展，而現(xiàn)在便正在做這個事情。成功上市后，管理層與同事有個共識，公司的愿景是在所從事的大、小領(lǐng)域中都成為世界級企業(yè)。世界級企業(yè)不一定是最大的，而是全球的客戶、同行都認識伊之密，肯定我們的產(chǎn)品質(zhì)量。”

朱總對伊之密的“增長方程式”也提出了他的猜想。他說：“我對伊之密的高復(fù)合增長率留下了很深刻的印象。我相信你們在顧客群方面的定位很清晰?！?/p>

無論市場是好是壞，伊之密都能夠保持增長，原因是成功把客戶基礎(chǔ)放大，即集中在中小型客戶。甄榮輝稱：“一直以來，伊之密也以照顧有要求的中小型客戶為核心，我們不會勉強地去服務(wù)一些大型知名企業(yè)。中小型客戶需要尊重和溝通，尤其當進行量身訂制時，都希望與機械供貨商共同商討。在這方面，伊之密對他們十分照顧，以真誠感動他們，所以能夠占據(jù)優(yōu)勢。當我們資源不足不能滿足一個大客戶時，便選擇滿足十個中小型客戶?！?/p>

伊之密堅持專注一些細分市場，而并非所有細分市場都要分一杯羹?！熬拖癜b這個領(lǐng)域，我們留意了很久。過去的中國市場，大部分機械都是稍微經(jīng)過改裝便作高速生產(chǎn)用，由于機械本身的設(shè)計與強度并不適合包裝行業(yè)高速生產(chǎn)的需要，所以在運作二、三年后便毛病多多。我們意識到這個問題后，便決定設(shè)立專項，成立一間獨立公司去深耕這個細分市場?！闭鐦s輝說。對此，朱總也稱：“換言之，就細分市場而言，要不就做領(lǐng)頭羊，否則情愿不做?！?/p>

“雖然做到高復(fù)合增長率，但其實我們是保守派，我們根據(jù)本身的能力去發(fā)展，尤其是人力資源。你可以留意到，伊之密沒有離開順德生產(chǎn)，雖然我們在蘇州有工廠，但主要是用來進行銷售管理、技術(shù)服務(wù)、零件貨倉，以及剛才所提到的自動化項目?！闭鐦s輝補充說，“異地生產(chǎn)對人力資源的要求很大，成本控制也比較困難。當公司的營運架構(gòu)和管理能力并未達到那個水平，異地生產(chǎn)會對產(chǎn)品質(zhì)量帶來不良影響。如果客戶下訂單時指定要求某個工廠生產(chǎn)的機械時，就說明他們都感受到了質(zhì)量參差，亦代表了跨地域營運管理仍然未做好?！?/p>

成立“真正”研發(fā)中心 中端技術(shù)市場將成機遇

研發(fā)方面，朱總的腦海也有一個疑問。他提出：“雖然伊之密這些年取得了小小成績，但技術(shù)沉淀的歷史始終只有短短十余年。中國工業(yè)正在轉(zhuǎn)型升級，無論是客戶或供貨商本身的要求也越來越高。從伊之密的角度，究竟如何與一些外國百年老店在技術(shù)層面上競爭？是與世界級領(lǐng)導(dǎo)者合作？還是自主研發(fā)，依靠中國本土人才進行研發(fā)呢？”

對朱總的問題，甄榮輝表示有兩個方面的考慮。首先，期望掌握著最先進技術(shù)的外國企業(yè)與中國企業(yè)合作不大可能。他解釋：“因為以他們的角度，與中國企業(yè)合作是輸多贏少。簡言之，就是期望他們把最先進的技術(shù)傳授給我們，再讓我們來打敗他們是不可能的?！逼浯?，也有一些正嚴重虧損的外國企業(yè)邀請伊之密進行收購，但伊之密也要考慮是否負擔得起，因為需要接收的員工可能也有二、三百人。

雖然伊之密過去較少聘用外國技術(shù)人員，但從現(xiàn)在開始，會花更多資源去考慮這個問題，而且對于與外國企業(yè)合作，公司持很開放的態(tài)度。他提到有同行已經(jīng)在歐洲成立“真正”的研發(fā)中心，由歐洲和中國工程師合組團隊，每年把一些難以攻關(guān)的技術(shù)問題指派給這個研發(fā)中心去解決，做法值得學(xué)習(xí)。

談到中國橡塑行業(yè)面對的機遇和挑戰(zhàn)，對中國市場有深刻了解的朱總認為，除了技術(shù)，若中國企業(yè)能夠在產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性方面多下些功夫，將迎來很大的市場機遇。他分析說：“全球市場就像一個金字塔，頂端的高技術(shù)市場只是很小一部分；相反，若中國制機械能夠做到可靠性高、價錢合理，占據(jù)金字塔的中間部分，機遇反而更大?！?/p>

朱總續(xù)說：“塑料市場將會越來越大，我對整體塑料市場的增長并不擔心；問題在于企業(yè)謀求增長的同時，必須做好質(zhì)量控制，提升品牌影響力。有些企業(yè)為了爭取很高的利潤，在質(zhì)量上妥協(xié)，最終不能維持品牌的信譽。我認為伊之密認真而可靠的經(jīng)營理念非常好。市場推廣固然重要，但口碑同樣不可忽略?！?/p>

甄榮輝也說，近兩年，除美國市場的需求特別大外，大部分購買中國機械的國家都是新興國家，例如巴西、土耳其等?！罢缰炜偹?，新興國家需要的機械并非金字塔頂端的昂貴貨，而是一些用來大量生產(chǎn)消費品的機械。新興國家需要提升他們的工業(yè)、改善老百姓的生活，這種需求才最大。”他解釋說。

朱總最后建議，如果伊之密針對一個高度專門化的領(lǐng)域如醫(yī)療應(yīng)用，與一些國外很專業(yè)化的公司合作，除了先進技術(shù)，可從中吸收更完善的生產(chǎn)管理和人員培訓(xùn)經(jīng)驗，將對公司持續(xù)發(fā)展大有裨益。（伊之密 供稿）