文/徐欣欣

一個德國醫(yī)療制造企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新

文/徐欣欣

商業(yè)模式創(chuàng)新是商界最重要也最難的問題，如果一個企業(yè)沒有創(chuàng)新自己的商業(yè)模式，也就等于時刻處于危險境地，好比在茫茫大草原上行走，時刻都會迷失方向，在錯誤的方向上無論怎么努力都不會成功的。其實，任何一個企業(yè)、產(chǎn)業(yè)、行業(yè)均應(yīng)該有自己的商業(yè)模式，才有可能尋找到自己最佳的市場環(huán)境和社會環(huán)境，好比每一種植物、動物均有自己最佳的生態(tài)環(huán)境一樣，才有可能生存發(fā)展下去。而如何尋找到自己的商業(yè)模式，往往成為商人最頭痛的事情。這里有一個成功的案例值得借鑒。

一、產(chǎn)業(yè)集群如何對接市場鏈

現(xiàn)代市場競爭進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)時代，最大一個特點就是全球化背景下的大范圍跨界資源整合，誰的戰(zhàn)略思維越廣，誰的資源整合力度越大，誰就是當(dāng)今商界的霸主。 當(dāng)今市場最厲害的競爭方式是產(chǎn)業(yè)集群競爭，這里最需要解決一個問題：產(chǎn)業(yè)集群如何對接市場鏈，形成一個全球化的跨界資源整合機(jī)制，創(chuàng)立新的市場空間。

二、德國醫(yī)療制造商的創(chuàng)新之舉：打通治療產(chǎn)業(yè)鏈，形成一個高水平的專業(yè)服務(wù)鏈條，創(chuàng)造新的商機(jī)

1.傳統(tǒng)辦法失去競爭力。

德國醫(yī)療制造商提供的醫(yī)療設(shè)備是專門治療癌癥的世界一流設(shè)備，如果按照傳統(tǒng)的市場銷售辦法，在全球?qū)ふ掖笮歪t(yī)院，就萬事大吉了。但是這一辦法面臨著不少問題，比如市場競爭十分激烈，大型醫(yī)院的采購優(yōu)勢明顯，往往可以壓低采購價格；在貨款結(jié)算方面，有的會延期付款，拖延三五年；有的采取分期付款，利息壓力大。當(dāng)然，采購過程中的黑幕也會出現(xiàn)，很難從制度上規(guī)避采購腐敗現(xiàn)象。

2.創(chuàng)新商業(yè)模式。

德國醫(yī)療制造商并沒有單純地走銷售之路，而是在中國這一癌癥大國創(chuàng)新商業(yè)模式：

首先在中國一線城市主要是北京、上海、廣州、深圳等地，建立一個醫(yī)療培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，招聘100名懂德語專業(yè)的中國大學(xué)生，無論外貌還是氣質(zhì)都相當(dāng)好，進(jìn)行為期3個月的醫(yī)療基本技能培訓(xùn)，對于德國制造的先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備了如指掌，面對癌癥病人能夠準(zhǔn)確講解該醫(yī)療設(shè)備的功能。

其次，該醫(yī)療培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與中國大型醫(yī)院聯(lián)系，凡是癌癥晚期病人，都是他們主要服務(wù)對象。因為德國制造的醫(yī)療設(shè)備專門治療癌癥晚期病人。這是一大賣點，也是當(dāng)今市場上的佼佼者，因為一般癌癥晚期病人根本沒有辦法治療了，除了被動等待死亡，根本沒有任何招數(shù)。但是，德國這一醫(yī)療設(shè)備就有自己的殺手锏，可以讓這些癌癥晚期病人“起死回生”。正因為這一特殊的功能，讓這些癌癥晚期病人看到了生命的希望。這一醫(yī)療培訓(xùn)機(jī)構(gòu)到中國大型醫(yī)院聯(lián)系，病人和家屬都十分歡迎，特別是經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)的家庭，無論花費(fèi)多少代價，都希望挽回寶貴的生命。

第三，該醫(yī)療培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與癌癥病人簽訂醫(yī)療服務(wù)協(xié)議書，明確雙方的責(zé)任、權(quán)利、風(fēng)險、醫(yī)療周期、醫(yī)療費(fèi)用、服務(wù)要求等內(nèi)容，形成一個專業(yè)化的、規(guī)范的醫(yī)療服務(wù)關(guān)系。

第四，該醫(yī)療培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的100名專業(yè)化服務(wù)人員，專程陪同100名癌癥晚期的病人，到德國進(jìn)行治療。這里最大的亮點就是解決了語言關(guān)，讓這些癌癥晚期病人在治療期間沒有任何語言障礙，特別是這些經(jīng)過專門培訓(xùn)的大學(xué)生，無論是氣質(zhì)還是服務(wù)能力均十分優(yōu)秀，治療期間與病人的交流也很流暢，與德國醫(yī)療設(shè)備制造商的溝通也很順利，讓這些癌癥晚期病人在治療過程中十分舒心溫暖，增強(qiáng)了治療效果。

這一商業(yè)模式取得了成功，從2014年開始運(yùn)作至今，已經(jīng)成功醫(yī)治了500多名癌癥晚期病人，不僅消除了癌癥疾病的痛苦，挽救了生命，創(chuàng)造了世界醫(yī)學(xué)界的一大奇跡。當(dāng)然，從商業(yè)利益角度來看，這一家德國醫(yī)療制造商獲得了數(shù)千萬元的利潤，并且創(chuàng)造了新的商業(yè)模式，可以穩(wěn)定地、持久地獲得巨大的商業(yè)利潤。

三、案例分析

該案例看似簡單，并沒有什么神奇之處，為什么獲得成功呢？這一商業(yè)模式的創(chuàng)新點在于尋找到了巨大的第一推動力——癌癥晚期病人。從醫(yī)學(xué)上分析，癌癥本身就是一種十分可怕的疾病，而癌癥晚期的病人其實等于是判了“死刑”的人，目前國內(nèi)的醫(yī)療水平根本不可能治療，只能等待死亡的到來。如果能夠?qū)⑦@些癌癥晚期的病人從死亡線上拉回來，就是一大醫(yī)學(xué)奇跡。從病人心理上分析，癌癥晚期的病人，等待死亡的滋味很痛苦，病人家屬也非常著急，只要能夠挽救病人的生命，在所不惜，哪怕花費(fèi)幾十萬甚至上百萬元，也心甘情愿。正是這一強(qiáng)烈的心理動機(jī)，才會產(chǎn)生強(qiáng)大而持久的推動力。這也是本案例成功的秘訣之一。不少所謂的商業(yè)模式看上去很美，為什么往往是“開花不結(jié)果”呢？根源之一是沒有尋找到最終的“埋單者”，沒有形成內(nèi)在的經(jīng)濟(jì)循環(huán)系統(tǒng)，無論多少投入均會打水漂。本案例最大的亮點就是有一批堅強(qiáng)的“埋單者”，有人出錢，還有什么事情不成功的呢。

當(dāng)然，創(chuàng)立新的產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)網(wǎng)是一個關(guān)鍵點。本案例一大亮點就是將原來簡單的醫(yī)療設(shè)備銷售模式提升到醫(yī)療治療模式，醫(yī)療設(shè)備制造商成功轉(zhuǎn)型為醫(yī)療治療機(jī)構(gòu)，這一服務(wù)方式升級就是一種新型的商業(yè)模式，將原來分散的產(chǎn)業(yè)要素整合成為一種新型的服務(wù)鏈。這里，招聘懂德語的中國大學(xué)生，也是一個新穎點，在語言上沒有任何障礙，將是國際服務(wù)的一個基本要求，加上這些大學(xué)生本身素質(zhì)優(yōu)秀，專業(yè)水平比較高，形成了一種特殊技能的服務(wù)能力。

從這一案例可以看到：商業(yè)模式創(chuàng)新不是什么高深的學(xué)問，也不需要什么玄虛的理論，而是從現(xiàn)實生活出發(fā)，將全球優(yōu)質(zhì)資源進(jìn)行跨界整合，創(chuàng)立一個新型的市場鏈條，尋找到一個穩(wěn)定的、持久的消費(fèi)者，形成優(yōu)質(zhì)的經(jīng)濟(jì)循環(huán)系統(tǒng)，也就具備了現(xiàn)代市場功能，可以產(chǎn)生巨大的利潤源泉。