魯昕

(湖南鐵路科技職業(yè)技術(shù)學院，湖南 株洲　412000)

淺談銷售群體與銷售團隊的區(qū)別

魯昕

(湖南鐵路科技職業(yè)技術(shù)學院，湖南 株洲412000)

摘要：本文主要介紹了銷售團隊與銷售群體的區(qū)別，并討論了如何促進銷售群體向銷售團隊的轉(zhuǎn)變。

關(guān)鍵詞：銷售群體;銷售團隊;區(qū)別

傳統(tǒng)的銷售群體已經(jīng)被大家所熟悉，并且一直在很多企業(yè)中被充分的應(yīng)用，比如說房地產(chǎn)、比如說汽車銷售。這些企業(yè)的老板重視的是人多力量大，多一個人就多一份產(chǎn)品出售的可能性。不過如果認為這種重復做著相同事情的群體集合就是銷售團隊，那可就大錯特錯了，銷售群體不等于銷售團隊。銷售團隊是高效率的銷售群體，它是銷售群體在當今社會的新發(fā)展。

一、 銷售團隊與銷售群體的區(qū)別

(一)銷售團隊與銷售群體的目標不一樣。

銷售團隊是指由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織與個人之間的一種組織形體。銷售群體的目標必須與銷售組織目標保持一致，也就是說，銷售組織的目標是銷售得越多越好，那么銷售群體里的每一個人都要為這個目標而奮斗。而對于銷售團隊而言，它除了組織的目標外，還可以自己制定自己的目標，比如說，我們團隊的目標除了增加銷售量意外，我們還要提高團隊的協(xié)作與配合能力。

(二)銷售團隊與銷售群體在領(lǐng)導方面不同。

作為銷售群體有著明確的領(lǐng)導人，這個領(lǐng)導人對群體的銷售情況要承擔所有的責任，并且從始至終領(lǐng)導的權(quán)利都是非常大的。而銷售團隊在成立之初可能有一個核心式的人物，但隨著團隊越來越成熟，團隊領(lǐng)導所擁有的決策權(quán)成為了團隊成員的共享權(quán)利。也就是說團隊越成熟，領(lǐng)導的權(quán)利即被弱化，責任也是有全體成員共同承擔的。

(三)銷售團隊與銷售群體在協(xié)作方面有所不同。

協(xié)作性是銷售群體與銷售團隊最根本的差異所在，銷售群體里的個體由于他們的技能都是相同的，所賣產(chǎn)品也是相同的，所以從根本上說他們是一種競爭關(guān)系，每個個體都希望自己的績效能比其他人更好，所以他們至多只能達到中等程度的協(xié)作，而做為銷售群體所產(chǎn)生的績效只能達到一加一等于二的效果。而在銷售團隊中，每個成員的知識、技能和經(jīng)驗都是不一樣的，成員之間是互補的關(guān)系，是為了同一件事情而聚集在一起的。所以銷售團隊可以達到一種最高境界的協(xié)作，也就是齊心協(xié)力。銷售團隊所能達到的績效是一加一大于二。

二、促進銷售群體向銷售團隊的轉(zhuǎn)變

目前絕大部分的銷售企業(yè)所擁有的銷售人員都是組成的銷售群體，那么如何實現(xiàn)銷售群體向銷售團隊的轉(zhuǎn)變呢？這里簡單的進行下介紹。

(一)增強凝聚力。

一個好的、高績效的銷售團隊絕不僅僅是一群銷售人員的簡單組合，而是一個有著凝聚力的共同體。團隊的凝聚力是指團隊成員之間相互吸引的程度、團隊對其他成員的吸引程度。這是一個團隊引以為豪的一種整體感。銷售群體缺乏的恰恰就是這種整體感。首先，強調(diào)團隊的力量，領(lǐng)導者明確表示，每個成員的產(chǎn)于都是團隊不可分割的一部分。當團隊遭遇到外部威脅時，我們應(yīng)該精誠合作，一致對外。其次，應(yīng)該設(shè)立合理的團隊目標，并將目標與個人利益聯(lián)系起來。使這個目標更具有號召力和吸引力。這樣團隊成員才更愿意完成目標，從而增加了凝聚力。再次，采用民主的領(lǐng)導方式，讓成員愿意表達自己的意見和參與決策，這樣也可以促進團隊的積極性，提升團隊的凝聚力。最后，控制團隊的規(guī)模，規(guī)模越大，溝通越不順暢，意見分歧也會更多，所以團隊規(guī)模以8-10人為宜。

(二)營造互信氛圍。

團隊的精髓就在于合作，團隊合作受到團隊目標和團隊所屬環(huán)境的影響，只有在團隊成員都具有與現(xiàn)實目標相關(guān)的知識技能及與他人合作的意愿的基礎(chǔ)上，團隊合作才有可能成功。而信任是合作的基礎(chǔ)和前提，互信能夠增強團隊合作。首先，鼓勵合作，團隊領(lǐng)導者要帶頭鼓勵合作而不是競爭。力圖通過合作來消除分歧，達成共識，建立一種互信的領(lǐng)導模式。促進團隊成員間的交流，如定期舉辦培訓、聚會等活動加強成員間的合作。其次，采用公正的管理方式。如果在團隊中出現(xiàn)能者多老而不多得，能力差的或不努力的反而多得，那么團隊成員之間的信任就不在存在，反而變得互相猜忌、多疑。最后，向成員展示長遠目標，有了長遠目標，成員之間就不會計較眼前的一些得失，主動開展合作達成愿景。

(三)提高團隊士氣。

團隊士氣是為團隊目標而奮斗的精神狀態(tài)。首先，保持積極心態(tài)，當然領(lǐng)導者更加應(yīng)該帶頭使自己具有高昂的士氣，這樣才能帶動大家的積極性。其次做一個優(yōu)秀的領(lǐng)導者。在團隊中講民主，開展批評與自我批評。遇到問題能集思廣益，不專權(quán)，不獨裁。重視下屬的需求和意見，這時的士氣就會很高。再次，堅持按勞分配的原則。只有在公平、合理、按勞分配、論功行賞的情形下，團隊成員的積極性才會提升，士氣才會高昂。最后，確保人際關(guān)系的和諧，團隊領(lǐng)導和團隊成員之間以及團隊成員之間應(yīng)該多進行溝通，培養(yǎng)人際關(guān)系的和諧，每個成員只有得到團隊的肯定才會以團隊為榮。而且很滿足，團隊就會士氣高昂。

(四)培養(yǎng)協(xié)作精神。

協(xié)作精神是所有成員的動機、需求、驅(qū)動力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動整個團隊前進的一股特殊力量。首先，鼓勵團隊成員互相幫助，這樣領(lǐng)導者可以將自己從幫助成員成長這件事情中解放出來，而把重心放在團隊的發(fā)展戰(zhàn)略上。其次，采用公正的管理方式。明確表示事情完成了是論功行賞，提供了幫助的成員一樣可以獲得一份獎勵，并且更具提供的幫助大小不同，獎勵不同。再次，引導成員從長遠來考慮問題，盡量避免成員之間的無理競爭。做為經(jīng)理應(yīng)該讓成員擁有一個美好的藍圖，讓大家覺得團隊可以走到這一步，完全是大家努力的結(jié)果。最后，一起參加集體培訓，任何形式的培訓都能鍛煉團隊的協(xié)作精神，特別是在工作之外，團隊成員更加容易產(chǎn)生協(xié)作精神。事后也能把這種精神帶到工作當中去。

參考文獻：

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[3]路兵.銷售團隊的管理[J].現(xiàn)代商業(yè),2010(21)

中圖分類號：F715

文獻標識碼：A

文章編號：1671-864X(2015)12-0293-01