■文／李 秋 周 超

去深圳，知道中國(guó)重汽輕卡，必定知道安南。因?yàn)檫@兩年，在深圳跑的重汽輕卡新車(chē)，十輛有九輛車(chē)，就是從安南店里售出的。

安南，是中國(guó)重汽輕卡在深圳設(shè)立的唯一一家旗艦店。也是今年中國(guó)重汽輕卡單品系——“統(tǒng)帥”全國(guó)銷量冠軍得主！

一個(gè)成立不到兩年的“新店”，怎么躥升得如此之快？這背后，隱秘著一個(gè)操盤(pán)手，他就是安南的當(dāng)家人——鄒明。

初見(jiàn)鄒明，心里還是有些許差異的。他像一個(gè)老板，但從不西裝革履，身上一件白色體恤配條牛仔褲，周身散發(fā)著“江湖味兒”，一看就知道，他是一個(gè)“狠角色”。

他不善言談，所以不會(huì)跟你談玄妙的經(jīng)商之道，他有的都是商場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)的變化有著如獵人般敏銳的直覺(jué)，而這或許跟鄒明早年離家謀生有關(guān)。

與鄒明見(jiàn)面的時(shí)候，他從四川老家出來(lái)，已經(jīng)在深圳摸爬滾打14年。在這14年里，他干過(guò)汽車(chē)銷售、也賣(mài)過(guò)保險(xiǎn)，在加入中國(guó)重汽之前，做車(chē)輛物流掛靠，兼做東風(fēng)、江淮等車(chē)輛的二級(jí)經(jīng)銷商，跟一幫兄弟在深圳打拼多年，也闖出了自己的一片天地，雖不說(shuō)大富大貴，但也不是小門(mén)小戶。

中途，萌發(fā)轉(zhuǎn)型做一級(jí)經(jīng)銷商，也是因?yàn)楸旧碜鲕?chē)輛物流掛靠，賣(mài)車(chē)也是順帶手的事兒。不做二級(jí)經(jīng)銷商，是因?yàn)樽龆?jí)經(jīng)銷商，在價(jià)格以及車(chē)輛選擇上，會(huì)受諸多制約，利潤(rùn)空間也會(huì)被擠壓得比較低。做一級(jí)經(jīng)銷商掌握更多主動(dòng)權(quán)，在承擔(dān)市場(chǎng)高風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也會(huì)有更高利潤(rùn)回報(bào)。

但是，讓人費(fèi)解的是，為什么鄒明會(huì)棄大擇“小”，選擇一個(gè)在深圳，根基尚淺的輕卡品牌，做中國(guó)重汽輕卡的一級(jí)經(jīng)銷商？對(duì)于記者提出的疑問(wèn)，鄒明笑而不語(yǔ)，最終，并未作正面解答，只在閑談中，分享了他加入中國(guó)重汽以來(lái)，所走過(guò)的，以及將來(lái)要走的路，而答案，就隱藏在其中。

棄大擇“小”有何玄機(jī)？

廣東是輕卡企業(yè)必爭(zhēng)之地，也是全國(guó)高端輕卡產(chǎn)品的集結(jié)地和主戰(zhàn)場(chǎng)。然而，相較于中國(guó)重汽在重型車(chē)市場(chǎng)占有的強(qiáng)勢(shì)地位，中國(guó)重汽輕卡還是個(gè)出生沒(méi)多久的“孩子”。

中國(guó)重汽正式宣布進(jìn)入輕卡領(lǐng)域是在2011年，同年8月，輕卡廣州辦事處成立。無(wú)論是從入行時(shí)間，還是從市場(chǎng)地位、行業(yè)影響力、產(chǎn)品知名度來(lái)說(shuō)，中國(guó)重汽輕卡還是行業(yè)里的“小字輩”。

雖說(shuō)當(dāng)前廣東輕卡市場(chǎng)品牌眾多，龍蛇混雜，但各品牌間的優(yōu)勢(shì)還是十分分明的，其中，以裝配五十鈴發(fā)動(dòng)機(jī)的慶鈴、江鈴為首的老牌輕卡產(chǎn)品，占據(jù)絕對(duì)的品牌以及市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)時(shí)，擺在鄒明面前有兩條道，是加入成熟品牌的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)做鳳尾？還是做一個(gè)新品牌的排頭兵？鄒明選擇了后者。在鄒明眼中，與其在人滿為患的成熟市場(chǎng)中爭(zhēng)名奪利，還不如另辟蹊徑，做一個(gè)新品牌，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新市場(chǎng)藍(lán)海。

寧當(dāng)雞頭不做鳳尾。既然要做就要做大，小打小鬧不是鄒明的辦事風(fēng)格。

“膽子大、心卻很細(xì)、有遠(yuǎn)見(jiàn)、也敢投入?！边@是鄒明給中國(guó)重汽廣州輕卡辦事處總經(jīng)理周全留下的最深印象。在此之前，周全沒(méi)見(jiàn)過(guò)有誰(shuí)像鄒明那樣，在前途未明的情況下，前期投入這么多資金做一個(gè)新品牌。

鄒明是2014年1月加入重汽HOWO輕卡的銷售網(wǎng)絡(luò)體系的，此后，在不到兩年時(shí)間里，他接連開(kāi)了三家直營(yíng)店。而據(jù)了解，就只安南一家店，每月的運(yùn)營(yíng)成本就高達(dá)20多萬(wàn)元。

起初，鄒明只是在深圳松崗和龍崗，分別開(kāi)了一家旗艦店和直營(yíng)店，就這規(guī)模還不夠，最后，鄒明把他的勢(shì)力范圍都延伸到了廣州，在當(dāng)?shù)赜珠_(kāi)了家直營(yíng)店，至此，安南也成為中國(guó)重汽輕卡在廣東的最大經(jīng)銷商，整個(gè)廣東片區(qū)，無(wú)人不識(shí)安南。

“買(mǎi)中國(guó)重汽輕卡，就找安南?！边@恐怕是鄒明如此大手筆擴(kuò)張，想要達(dá)到的其中一個(gè)效果。當(dāng)前，中國(guó)重汽在廣東現(xiàn)有的30家銷售網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)店最多的是他，最敢拿貨的也是他。

一款新車(chē)剛上市，鄒明就敢十幾二十臺(tái)的下訂單拿貨。剛開(kāi)始，把周全他們都嚇了一跳，周全向記者解釋道：“我們一般不會(huì)建議經(jīng)銷商訂這么多車(chē)，畢竟這是有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的，但是鄒總看法不一樣，我做一個(gè)產(chǎn)品，肯定要有基礎(chǔ)量。”

這些在外人眼中，可能覺(jué)得有點(diǎn)不可思議，但是，在鄒明眼里，他只不過(guò)是做了該做的事，打造一個(gè)新品牌必須要這么干。

從0到40 迅速躥升

前期打市場(chǎng)，該投入的資金、人力、物力，鄒明眉頭都不皺一下往里投。從以前只做銷售，到銷售3個(gè)月后，設(shè)立服務(wù)站，再到擴(kuò)大維修場(chǎng)地。其所做的一切，給購(gòu)買(mǎi)中國(guó)重汽輕卡產(chǎn)品的用戶以信心保障。

硬件設(shè)施做到位，接下來(lái)就看鄒明的營(yíng)銷軟實(shí)力了。

尋求專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，組建專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，一個(gè)月15到20場(chǎng)的高頻率巡車(chē)展、一月一次用戶座談，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)和細(xì)分市場(chǎng)再定位，用戶走訪等多種營(yíng)銷手段配合，安南的銷量以兩到三個(gè)月跨一個(gè)臺(tái)階的發(fā)展之勢(shì)往上走。從最初的4輛/月，到7輛/月，到15輛/月，最后到每月突破40輛，這個(gè)過(guò)程，安南只用了短短半年時(shí)間。

對(duì)于有些人來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)銷量不算什么，但對(duì)于安南來(lái)說(shuō)，從0到40，是一道坎，在缺少主流發(fā)動(dòng)機(jī)五十鈴的助力下，取得如此戰(zhàn)績(jī)已是不易。

當(dāng)前，廣東市場(chǎng)銷售的各品牌輕卡產(chǎn)品，70%-80%搭載的發(fā)動(dòng)機(jī)不是五十鈴，就是康明斯，其中，單五十鈴發(fā)動(dòng)機(jī)就占了60%的配套份額。同時(shí)這也意味著，廣東大多數(shù)產(chǎn)品的動(dòng)力，都打著同質(zhì)化的標(biāo)簽。

由于中國(guó)重汽上報(bào)環(huán)保部的五十鈴發(fā)動(dòng)機(jī)國(guó)Ⅳ排放環(huán)保公告遲遲沒(méi)有批復(fù)，失去了一批五十鈴用戶，直到康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品上市，中國(guó)重汽輕卡才開(kāi)始大面積發(fā)起反攻。

而要在同質(zhì)化林立的市場(chǎng)環(huán)境中求生，只有從產(chǎn)品細(xì)節(jié)上尋求差異化，突出自己的特點(diǎn)?！氨热缯f(shuō)，我們的駕駛室會(huì)比市場(chǎng)面上的產(chǎn)品要寬，產(chǎn)品外觀更新穎，更符合市場(chǎng)潮流。橋和輪胎也比較大，比較適合海鮮、果蔬等此類重載市場(chǎng)……”周全舉例道。

拓展全系列軸距細(xì)分市場(chǎng)，以康明斯搶占輕卡高端市場(chǎng)，在同質(zhì)化大行其道的輕卡市場(chǎng)，一點(diǎn)改變，也許就會(huì)帶來(lái)意想不到的市場(chǎng)收獲。安南收獲的是這0到40臺(tái)跨越式的增長(zhǎng)。

以“貨”賣(mài)車(chē) 跳出圍城

前期靠口碑推廣，為安南銷量增長(zhǎng)提供有力支撐?！袄嫌脩魩掠脩?，用戶使用后對(duì)我們產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，是我們后續(xù)銷量增長(zhǎng)的有力支撐點(diǎn)。”鄒明坦言，之后，單純靠口碑拉動(dòng)銷量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。線上線下配合賣(mài)車(chē)是鄒明正在嘗試的一種新的銷售手段。

此外，鄒明還跳出了單純賣(mài)車(chē)的圍城，將價(jià)值鏈往下延伸，這是中國(guó)重汽和鄒明共同尋求的轉(zhuǎn)型之路?！皢渭兛抠u(mài)車(chē)掙錢(qián)已經(jīng)玩不轉(zhuǎn)了。”這點(diǎn)中國(guó)重汽清楚，鄒明心里更深有體會(huì)。產(chǎn)品同質(zhì)化以及運(yùn)輸市場(chǎng)遇冷，讓競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，售車(chē)的利潤(rùn)也不斷被擠壓。

只有把盤(pán)子做大，才能避免單一售車(chē)的風(fēng)險(xiǎn)，在賣(mài)車(chē)的同時(shí)，兼做物流掛靠、售后、金融、保險(xiǎn)、制作貨箱、二手車(chē)等，“如果單車(chē)不掙錢(qián)，可以靠物流掛靠等其他市場(chǎng)掙錢(qián)”，多渠道贏利，利于利潤(rùn)平衡，也更符合當(dāng)前現(xiàn)狀。這是中國(guó)重汽為輕卡經(jīng)銷商，謀劃新盈利途徑。

鄒明從來(lái)都是主動(dòng)出擊，而這條路，鄒明在很早之前已經(jīng)開(kāi)始在走，走到今天，其公司已經(jīng)具備全價(jià)值鏈營(yíng)銷功能，可實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)車(chē)輛掛靠、金融按揭、整車(chē)銷售、售后服務(wù)等功能。

而鄒明依舊仍未止步。

對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)遭遇的問(wèn)題癥結(jié)，鄒明看得十分透徹，“現(xiàn)在的問(wèn)題不是車(chē)難賣(mài)，而是沒(méi)有貨源。只要解決貨源問(wèn)題，何愁車(chē)難賣(mài)？”這段時(shí)間，鄒明都在為貨源而到處奔波。其中，快遞物流市場(chǎng)，是他最看好的一塊運(yùn)輸市場(chǎng)。

在找貨源的同時(shí)，鄒明已經(jīng)開(kāi)始在買(mǎi)車(chē)跑運(yùn)輸做測(cè)試，據(jù)鄒明測(cè)算，這樣的運(yùn)營(yíng)模式，預(yù)計(jì)一年半之后就能見(jiàn)到成效。對(duì)此次轉(zhuǎn)型，他有著充足的信心。當(dāng)下，雖不敢言這是突圍的最好辦法，但是只要做成功了，就成了最好的辦法。

記者手記：回首安南發(fā)展軌跡，安南用不到兩年時(shí)間，成為中國(guó)重汽輕卡，在南方區(qū)域市場(chǎng)提升速度最快、形象建設(shè)最好、銷服一體最優(yōu)的HOWO輕卡經(jīng)銷商。是因?yàn)樗恢备覟槿讼?，在于它身處被?dòng)不利局面時(shí)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題癥結(jié)，主動(dòng)尋求解決之法變被動(dòng)為主動(dòng)，捕捉到市場(chǎng)潛在需求，這是安南身上的閃光點(diǎn)，也是此次中國(guó)重汽尋找的榜樣力量。