本刊記者 樊奕

從消費者角度挑選產(chǎn)品
——廣州經(jīng)銷商梁多寶的生意經(jīng)

Think in the Customers’ Shoes

本刊記者 樊奕

20世紀(jì)90年代起，廣州市一德路的玩具批發(fā)生意逐漸興起并形成規(guī)模。直至近年，隨著電商渠道的日漸鼎盛對線下批發(fā)商帶來沖擊，一德路的玩具生意也出現(xiàn)了下滑的跡象，但是在這個傳統(tǒng)的玩具商圈中也有不少佼佼者。盈海玩具商行開業(yè)25年仍屹立不倒，近年有不少動漫及常規(guī)產(chǎn)品都取得比較好的銷售業(yè)績，該商行總經(jīng)理梁多寶認(rèn)為，從用戶角度考慮是他們能夠選取得優(yōu)秀產(chǎn)品和項目的主要原因。

從消費心態(tài)反推產(chǎn)品需求

梁多寶回憶，當(dāng)他剛開始從事玩具生意的時候，玩具的品種非常少，處于賣方市場，每天有大量來自全國各地的客商來一德路批發(fā)玩具?！按蟾攀?992、1993年吧，當(dāng)時的玩具種類很少，最多的一種我們叫‘裝糖玩具（和糖果包裝在一起賣的玩具）’，幾毛錢一個，一款產(chǎn)品能夠賣好幾年。直到1995～1996年這段時間，以美嘉欣為代表的遙控玩具逐漸興起，那個時候人均月工資才幾百元，而一個遙控玩具就要幾十塊，但愿意為孩子消費的家長還是很多?！绷憾鄬氄J(rèn)為，那個時代，人們可以選擇的玩具太少了，隨著玩具內(nèi)銷市場的發(fā)展，市面上的玩具種類、功能、玩法都不斷增加，豐富了消費者的選擇，如何挑選玩具成為市場給批發(fā)商的新考驗。

“現(xiàn)在一年下來我們參加大大小小的新品發(fā)布會幾十場，還有其他一些廠家每個月都有好幾款新品的樣板給到我們，我們要挑選客戶需要的、有市場潛力的產(chǎn)品去做?！绷憾鄬氄J(rèn)為，專心做幾款看好的產(chǎn)品帶來的效果會更好?！跋窠衲甑侥壳盀橹?，已經(jīng)有10多家動漫和玩具企業(yè)開過新品發(fā)布會，按照一德路做動漫玩具的店來算，都要做的話平均一家要做5個項目，但做銷售不是接的項目越多越好，這樣會分散我們的精力，倒不如用心專心做好其中一些，其他新品可以交給一些新入行或者后輩來嘗試。”那么怎么挑選適合的玩具呢？梁多寶說要根據(jù)客戶的銷售的區(qū)域、現(xiàn)代人的生活實際去考慮。

“以常規(guī)玩具為例，遙控車一直是比較受歡迎的類別，但是遙控車的尺寸有很多不同比例，不同地區(qū)對比例的需求不一樣?！绷憾鄬氈赋?，現(xiàn)在他們主打的遙控車比例以1:14和1:24兩種為主。“這兩種比例比較適合我們的南方市場，畢竟現(xiàn)在城市居民的居住面積不大，在室內(nèi)比例太大的產(chǎn)品孩子們玩起來反而沒那么盡興。相對來說比例大的產(chǎn)品在東北更有市場?！贝送?，梁多寶還補充，電動玩具現(xiàn)在也是他們比較少進的產(chǎn)品，因為現(xiàn)在都市父母的工作壓力大，他們不太愿意給孩子選購噪音太大的產(chǎn)品。

據(jù)了解，目前盈海玩具的渠道客戶主要集中在廣東省內(nèi)，范圍覆蓋珠三角，同時還覆蓋連州、陽山縣、雷州半島等較偏遠地區(qū)，他們經(jīng)營的產(chǎn)品也涵蓋大中型玩企的品牌，滿足不同地區(qū)的需求。

選動漫玩具自有一套

近年國產(chǎn)動漫十分火熱，帶動相關(guān)衍生玩具在內(nèi)銷市場上表現(xiàn)亮眼，特別是《蛋神》、《元氣星魂》、《元氣勇者》、《豬豬俠》、《鎧甲勇士》、《颶風(fēng)戰(zhàn)魂》、《火力少年王》等都先后掀起一陣動漫玩具熱潮。動漫玩具也是盈海玩具商行經(jīng)營的品類之一，而且在過去幾年，驊威、小白龍、星杰、詠聲等玩企的動漫產(chǎn)品創(chuàng)造了亮眼的銷售業(yè)績，盈海玩具商行都貢獻了不少的力量。

梁多寶認(rèn)為，選取好的動漫玩具有三個要素，一是眼光、二是團隊、三是運氣。

“現(xiàn)在小朋友能夠看到的動畫片很多，生產(chǎn)相關(guān)衍生玩具的廠家也很多，所以挑選好產(chǎn)品靠的是經(jīng)驗和眼光。過去我們曾經(jīng)和小白龍、星杰合作的項目銷售額都過千萬元，去年的蛋神Ⅱ我們也賣出了將近700萬元的產(chǎn)品。成功的銷售除了和上下游的廠商長期有效的合作有關(guān)之外，廠家的動畫片在小朋友中掀起的風(fēng)潮也是很重要的?！痹诹憾鄬毜难壑?，動漫玩具必須要跟動畫片有很密切的關(guān)聯(lián)。“如果產(chǎn)品和動畫片不緊密聯(lián)系，只是廠家硬搬亂湊到一起，這種玩具很難做得好。動漫都有一個沉淀期，以奧特曼為例，沉淀多年，常規(guī)每個月能夠銷售十來萬元，但每到暑假、寒假它的動畫片還會不斷轟炸。明年將是奧特曼50周年紀(jì)念，相信相關(guān)的廠家還會有更多動作?！?/p>

關(guān)于國內(nèi)外動漫的比較，梁多寶覺得兩者當(dāng)中還有一定差距?！皠勇枰恋?，需要一個延續(xù)性，Hello Kitty就是一個很好的例子，它每年都有相關(guān)主題活動，有新鮮的東西融入進去，已經(jīng)成為一種文化。而我們國產(chǎn)的動漫經(jīng)歷了一段青春期之后就有點逐漸衰老的跡象，比如前幾年大熱的幾個形象現(xiàn)已開始讓消費者視覺疲勞了。”他特別點出，現(xiàn)在的動畫片如果沒有一些商業(yè)化的元素和內(nèi)容融入進去，很難在市場上引起關(guān)注。

潮流玩具的成功離不開背后團隊的推廣，盈海玩具商行擁有一個接近30人的銷售團隊，銷售團隊的全力以赴及各廠家的全力支持與配合才是成功的基礎(chǔ)?！皠勇a(chǎn)品有一個潛伏期，按照現(xiàn)在的播放情況看，動畫片最少要播出10～15天后才能看到效果。以往賣方市場早已結(jié)束，但是因為我們早早建立起自己的團隊，而且和廠家有良好的合作關(guān)系可以得到更多支持，所以操作動漫玩具的時候更有優(yōu)勢、更輕松?！?/p>

隨市場發(fā)展轉(zhuǎn)變思路

梁多寶感嘆目前玩具銷售的利潤已經(jīng)大幅下滑，因此他的經(jīng)營思路也隨著市場現(xiàn)狀做出改變?！白隽?5年玩具生意，合作過的工廠不少，現(xiàn)在繼續(xù)和我們保持良好合作關(guān)系的分銷商也很多，所以無論選產(chǎn)品還是做銷售都要對這些客戶負責(zé)。”梁多寶說。

“在選產(chǎn)品上，為了更好地推廣及銷售產(chǎn)品，避免渠道混亂，我們會要求做廣東市場的獨家代理商，而且廠家要持續(xù)創(chuàng)新。因為能跟上市場步伐的廠家產(chǎn)品銷路更有保證，像現(xiàn)在流行授權(quán)的，能夠適時介入的就說明企業(yè)有發(fā)展的魄力。能夠跟著一個好的廠家長期合作，總比盲目找新廠好?！?/p>

“在其他業(yè)務(wù)工作及銷售工作上，我現(xiàn)在選擇適當(dāng)?shù)亟唤o第三方公司操作，例如從澄海發(fā)貨，委托第三方公司既能解決貨款問題，又能處理好收發(fā)貨問題，我們可以把更多精力放在銷售上。而在渠道工作上，我們之前也有進入商超渠道，但是現(xiàn)在同樣安排第三方公司運作，避免了商超的貨款和退貨問題?！?/p>

目前盈海玩具商行代理的品牌有上市公司品牌驊威、群興及小白龍，還有在行業(yè)內(nèi)比較出名的星杰、美致、詠聲、鴻祺等品牌。梁多寶希望未來有更多的廠家能夠繼續(xù)吸收更多新思維，生產(chǎn)更多好玩具，他希望有更多新品牌可接手操作，令團隊能夠不斷成長，繼續(xù)為上下游的廠商做好服務(wù)。

記者手記

和很多曾經(jīng)在一德路打拼，如今早已轉(zhuǎn)行的玩具老板不同，梁多寶總經(jīng)理和他的盈海玩具商行已經(jīng)走過了第26個年頭，在他經(jīng)營的信念中有兩條記者特別認(rèn)同：一條是“要么不做，要做就做好”；另一條則是“要為每一個跟著我們走的分銷商做好服務(wù)”。

作為批發(fā)商，盈海玩具商行的主要客戶是廣東省各地的分銷商、零售商，多年的合作使他們之間建立起充分的信任，兩者間關(guān)系實為相輔相成、唇亡齒寒。 所以梁多寶和他的團隊精心挑選每一個玩具項目無非就是讓下游的商家獲取市場前景好的產(chǎn)品，提高銷售業(yè)績。

在采訪中，盡管梁多寶描述他們公司發(fā)展的點滴時表現(xiàn)得風(fēng)輕云淡，但記者真實感受到了廣州一德路的玩具市場在過去20多年中的跌宕起伏，以及經(jīng)銷商在這塊商圈中辛勤付出的不易。