文/唐 鑄 姚 晨

現(xiàn)階段受控?zé)熩厔?shì)及行業(yè)大環(huán)境影響，卷煙零售客戶(hù)的收益逐步減少已經(jīng)成為煙草行業(yè)的基本態(tài)勢(shì)，我們雖然采取了一些商定總量及經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等措施，但是現(xiàn)金流轉(zhuǎn)率變低的情況，依然無(wú)法有效解決。通過(guò)對(duì)支付模式的改革，降低運(yùn)轉(zhuǎn)成本，提高資金的利用率，把握機(jī)會(huì)成本，是可以在一定程度上彌補(bǔ)現(xiàn)階段客戶(hù)的收益逐步減少、銷(xiāo)售熱情減低的狀況，并能增加零售客戶(hù)與商業(yè)企業(yè)之間的“粘性”。

支付方式是指購(gòu)物或消費(fèi)需要付款形式的多種選擇支付捷徑，主要分為現(xiàn)金付款、在線支付、信用卡支付、銀行電匯及郵政匯款不同支付方式。

當(dāng)前支付模式存在的主要問(wèn)題

當(dāng)前行業(yè)主流的支付模式是取代舊有現(xiàn)款交易而誕生的，主要是一種借記卡委托扣款的形式，也已經(jīng)歷了10多年的歷史，在這10多年的歷程中，起到了資金保障，穩(wěn)定收款的重要作用，但是隨著社會(huì)卷煙商貿(mào)的不斷發(fā)展，已經(jīng)逐步落后于現(xiàn)代現(xiàn)金流的趨勢(shì)。

通過(guò)系統(tǒng)性的梳理我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有支付模式存在以下幾點(diǎn)不足之處：

1.缺乏有效的資金管理，資金流動(dòng)性差。商業(yè)企業(yè)或者說(shuō)煙草行業(yè)只是起到了一個(gè)收銀員的角色，無(wú)法有效的幫助零售客戶(hù)更好地進(jìn)行資金管理，零售客戶(hù)也不知道和不敢盤(pán)活煙款的流動(dòng)性。

2.缺乏相應(yīng)的安全保障，存在安全隱患.商業(yè)企業(yè)在實(shí)際操作中，為了完成當(dāng)前銷(xiāo)售，往往對(duì)于賬款未完全繳清的客戶(hù)，也是通知物流公司進(jìn)行送貨，造成了到賬不及時(shí)的情況、對(duì)于資金管理來(lái)說(shuō)也是一大問(wèn)題。

3.風(fēng)險(xiǎn)管控較差，法律風(fēng)險(xiǎn)巨大。商業(yè)企業(yè)對(duì)于部分零售客戶(hù)資金未到賬現(xiàn)象，往往可以通過(guò)公司內(nèi)部審核的形式，為零售客戶(hù)提供數(shù)十萬(wàn)元，甚至上百萬(wàn)元的貨款擔(dān)保，其中的風(fēng)險(xiǎn)不言而喻。

現(xiàn)有支付模式簡(jiǎn)易流程圖

新型支付模式的解讀

在舊有模式中，我們已看到了存在的問(wèn)題，要改善現(xiàn)有支付模式的漏洞和充分提高零售客戶(hù)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)率這一問(wèn)題，只有將現(xiàn)有支付模式與第三方支付平臺(tái)相結(jié)合，依托第三方支付平臺(tái)打造符合卷煙批發(fā)交易規(guī)則的，可透支支付的新型支付平臺(tái)。妥善的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，加大客戶(hù)資金利用率。

電子支付平臺(tái)（主要以支付寶為例）實(shí)際上就是買(mǎi)賣(mài)雙方交易過(guò)程中的“中間件”，也可以說(shuō)是“技術(shù)插件”；是在銀行監(jiān)管下保障交易雙方利益的獨(dú)立機(jī)構(gòu)。平臺(tái)的出現(xiàn)徹底杜絕了電子交易中的欺詐行為，可以對(duì)交易雙方的交易進(jìn)行詳細(xì)的記錄，從而防止交易雙方對(duì)交易行為可能的抵賴(lài)以及為在后續(xù)交易中可能出現(xiàn)的糾紛問(wèn)題提供相應(yīng)的證據(jù)。其主要特點(diǎn)安全，簡(jiǎn)單，快捷。

安全——擔(dān)保交易，貨到付款，確保買(mǎi)賣(mài)雙方貨款都安全；各類(lèi)安全技術(shù)提升賬戶(hù)安全，確保交易信息的安全；風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)24小時(shí)運(yùn)作，做到事前防范，事中控制與事后處理相結(jié)合；訂單管理與資金進(jìn)出分權(quán)限管理，保障賬戶(hù)操作安全，確保資金安全。

第三方支付平臺(tái)流程圖

簡(jiǎn)單——操作流程簡(jiǎn)單，交易、賬單管理體系一目了然；提供全套在線資金結(jié)算服務(wù)，簡(jiǎn)化傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程，各類(lèi)賬目，流水清晰明細(xì)。

快捷——支持全國(guó)95%以上的銀行，其中包括15家全國(guó)范圍銀行以及眾多的地方銀行，為用戶(hù)提供多種充值及支付渠道，極大拓展用戶(hù)的方便性。

通過(guò)第三方支付平臺(tái)的介入，妥善解決了到賬不及時(shí)、缺乏擔(dān)保，缺乏監(jiān)管，缺乏安全保障，從“零售客戶(hù)→商業(yè)企業(yè)”變成了“零售客戶(hù)→第三方支付→商業(yè)企業(yè)”的安全模式。在舊有模式中，當(dāng)零售客戶(hù)發(fā)出訂單，商業(yè)公司接受完成訂單，物流公司發(fā)貨中，往往存在扣款失敗，改用其他方式解款，或者簽訂付款保證書(shū)等形式延緩付款，其中的風(fēng)險(xiǎn)不言而喻，而有了第三方支付后，零售客戶(hù)完成訂單后只有確認(rèn)支付，才可能將信息發(fā)送到煙草公司，前期的交易風(fēng)險(xiǎn)被第三方支付妥善的處理了，解決了無(wú)法收到貨款或資金到賬不及時(shí)的現(xiàn)象。

新型支付模式的優(yōu)勢(shì)

如果“零售客戶(hù)→第三方支付→商業(yè)企業(yè)”成為煙草行業(yè)的扣款模式后，我們就可以進(jìn)一步利用支付平臺(tái)將零售客戶(hù)的資金最大化地利用。

如果掛靠第三方支付后，我們將會(huì)很好的解決目前零售終端最大的一個(gè)問(wèn)題，就是資金壓力，資金將不再是問(wèn)題。

截至2013年底，全國(guó)煙草行業(yè)起碼有2個(gè)省市已經(jīng)開(kāi)始了新型支付模式的試點(diǎn)工作，其中青島市公司與當(dāng)?shù)厣虡I(yè)銀行密切合作，通過(guò)訂貨平臺(tái)，使用網(wǎng)銀客戶(hù)端利用信用卡的網(wǎng)上結(jié)算功能，支付卷煙貨款，幫零售客戶(hù)拓寬融資渠道，解決了資金困難。

重慶市公司則是與工商銀行聯(lián)合推出一款專(zhuān)門(mén)針對(duì)卷煙零售客戶(hù)的牡丹煙草信用卡。專(zhuān)門(mén)用于個(gè)體卷煙客戶(hù)以代扣方式支付煙款，辦理后，卷煙零售客戶(hù)具有5萬(wàn)元的透支額度，可先支付后還款,代扣的煙款享受免息還款期。

案例1（某某煙雜店一周經(jīng)營(yíng)情況）：

通過(guò)以上兩個(gè)例子，我們已經(jīng)可以感受到使用信用卡支付這一方式的可操作性。

此類(lèi)支付模式還存在以下三點(diǎn)好處：

財(cái)不露白，并且可以透支。也就是當(dāng)你資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)或者本身并沒(méi)有足夠的錢(qián)時(shí)，信用卡的信用額度能夠幫助你提前支付，然后你到期按時(shí)還賬就可以，這相當(dāng)于一筆隨時(shí)可以動(dòng)用的臨時(shí)貸款。

幫你建立良好的個(gè)人信用。中國(guó)已經(jīng)跨入信用經(jīng)濟(jì)社會(huì)，良好的個(gè)人信用會(huì)讓你在社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中如魚(yú)得水。一個(gè)人沒(méi)有信用記錄并不代表著信用好，而在跟銀行等金融機(jī)構(gòu)打交道時(shí)，他們用以判斷你的個(gè)人經(jīng)濟(jì)品質(zhì)和信譽(yù)的最重要的根據(jù)就是你的個(gè)人信用記錄，只有你有良好的信用記錄時(shí)，銀行才樂(lè)于跟你打交道，才信任你。很簡(jiǎn)單的例子，如果你的信用記錄好，那么你申請(qǐng)貸款，擴(kuò)大再生產(chǎn)的機(jī)會(huì)和可能性就會(huì)高得多。

用夠免息期，周轉(zhuǎn)資金搞投資。信用卡一般都有長(zhǎng)達(dá)50天左右的免息期，在你透支后，這段時(shí)間你不用支付任何利息，就可以將手頭的現(xiàn)金用來(lái)做周轉(zhuǎn)資金投在更需要的地方，或者搞投資。通過(guò)幾張信用卡的合理利用，你就能基本周轉(zhuǎn)開(kāi)來(lái)日常開(kāi)支，并且不需要支付任何利息，其余的錢(qián)都拿出去投資賺錢(qián)。

通過(guò)上表，我們可以清晰的發(fā)現(xiàn)，新模式下的客戶(hù)獲利更多要高出舊有模式下50%以上，究其原因，就是我們通過(guò)依托第三方平臺(tái)扣款后，零售終端獲得了透支貨款訂貨的權(quán)利，也就是說(shuō)只要自身還存在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)或發(fā)現(xiàn)了高于自己資金實(shí)力的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，他們可以通過(guò)利用20-50天的無(wú)息貸款日，來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，從而獲得更大的利潤(rùn)，用銀行的錢(qián)來(lái)為自己賺錢(qián)，這種模式可謂多方得利，零售客戶(hù)獲得遠(yuǎn)比平時(shí)多的卷煙利潤(rùn)，且頻繁使用信用卡，其中的積分和誠(chéng)信分也會(huì)使得自身得利。商業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售得到了提升，且資金風(fēng)險(xiǎn)合理的規(guī)避了，銀行的信用卡業(yè)務(wù)活躍度也得到了提高。

通過(guò)這種方式的運(yùn)作，將會(huì)有一批因?yàn)橘Y金壓力無(wú)法很好經(jīng)營(yíng)的小客戶(hù)成長(zhǎng)起來(lái)，絕大多數(shù)客戶(hù)的訂貨量將會(huì)有所提升，規(guī)模效應(yīng)一開(kāi)始，零售終端的忠誠(chéng)度將有效提升，終端形象也會(huì)得到改善。

如果順利的話，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培育，我們將產(chǎn)生一批透支額度較大，免息期較長(zhǎng)的客戶(hù)，合理的解決了資金少的問(wèn)題，解決資金流轉(zhuǎn)差的問(wèn)題。

和大家算一筆賬，2013年就上海地區(qū)卷煙銷(xiāo)售而言，4萬(wàn)多家客戶(hù)年進(jìn)貨額在200億元左右，如果全部走第三方支付平臺(tái)，根據(jù)目前主流的第三方支付平臺(tái)交易規(guī)則，進(jìn)行資產(chǎn)運(yùn)作可產(chǎn)生2千萬(wàn)元以上的投資收益。

為此，我們可以通過(guò)與第三方支付平臺(tái)和商業(yè)銀行協(xié)作的方式，為零售客戶(hù)度身打造一款透支額度大，實(shí)時(shí)到賬限額高的專(zhuān)用卡，促進(jìn)零售客戶(hù)擴(kuò)大再經(jīng)營(yíng)，提高資金流轉(zhuǎn)性，提升零售客戶(hù)信用額度。

案例2（客戶(hù)經(jīng)理小徐2014年5月客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況）

通過(guò)此表格，我們可以發(fā)現(xiàn)，2014年5月長(zhǎng)寧煙草公司客戶(hù)經(jīng)理小徐下轄52家客戶(hù)，5月進(jìn)貨額為1120萬(wàn)元，平均訂貨金額為21萬(wàn)元，中位數(shù)為16萬(wàn)元，參照重慶煙草公司為其客戶(hù)提供5萬(wàn)元的透支額度，假設(shè)銀行審視客戶(hù)將前20%透支額設(shè)定為8萬(wàn)元，后20%透支額設(shè)定為2萬(wàn)元，中間透支額設(shè)定為5萬(wàn)元。允許透支支付后，將會(huì)節(jié)約三分之一的訂貨金額，如果將這360萬(wàn)元每月轉(zhuǎn)換為進(jìn)貨額，將會(huì)每月增加3萬(wàn)條，相當(dāng)于銷(xiāo)量增長(zhǎng)了17.9%，如果這些資金投入到理財(cái)產(chǎn)品中，每月將會(huì)產(chǎn)生1萬(wàn)多元的投資利潤(rùn)，也可以算作利潤(rùn)豐厚了。

支付模式改變的規(guī)劃

如果我們采取上述的方式進(jìn)行扣款后，需要在以下幾點(diǎn)加強(qiáng)監(jiān)控：

1.梳理規(guī)定，嚴(yán)控流程。修改現(xiàn)有的各類(lèi)條款及文件，強(qiáng)化每一步的環(huán)節(jié)控制，確保平穩(wěn)、有序的轉(zhuǎn)接。

2.修改系統(tǒng)，完善保障。對(duì)于現(xiàn)有的扣款系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)，確保順利對(duì)接平臺(tái)。

3.強(qiáng)化宣傳，闡述利害。對(duì)于轄區(qū)內(nèi)有條件的客戶(hù)，要盡可能的宣傳新支付模式的好處及可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，希望零售客戶(hù)有個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，做出合適于自己的選擇。

4.加強(qiáng)培訓(xùn)，合理運(yùn)用。對(duì)于轄區(qū)內(nèi)有條件的客戶(hù)，要定期的對(duì)他們的訂貨及資金情況進(jìn)行分析，保障其資金流轉(zhuǎn)處在安全的范圍內(nèi)，降低風(fēng)險(xiǎn)隱患。

結(jié)論

結(jié)合以上各方面，未來(lái)的支付方式中，我們應(yīng)該允許客戶(hù)使用信用卡進(jìn)行扣款，通過(guò)銀行的放貸流程將適合的額度放給適合的客戶(hù)，然后增加一個(gè)支付平臺(tái)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)第三方平臺(tái)來(lái)幫助我們對(duì)資金進(jìn)行管理，將那些呆賬和壞賬的風(fēng)險(xiǎn)阻隔在外，使得零售終端可以有效增強(qiáng)流動(dòng)性，擴(kuò)大自身經(jīng)營(yíng)范圍，提高資本收益，而煙草公司可以確保資金到賬的及時(shí)性、安全性，并可以從第三方平臺(tái)處得到各類(lèi)資金的分類(lèi)數(shù)據(jù)，省去自己數(shù)據(jù)處理的時(shí)間，避免不必要的過(guò)失，還可以通過(guò)與先進(jìn)的電子商務(wù)公司的合作，來(lái)提升自身電子商務(wù)水平。