洪厚順　余金模

專銷結合一直是煙草企業(yè)發(fā)展的短板，“兩張皮”現(xiàn)象在不同領域，不同環(huán)節(jié)時有發(fā)生。首先是專銷結合監(jiān)督作用沒有發(fā)揮到位，相互監(jiān)督不能發(fā)揮作用，會出現(xiàn)相互推諉現(xiàn)象。其次就是信息溝通不暢，雙向信息反饋不夠及時、準確，基本流于形式。第三考核機制沒有融會貫通，各自為政，引導一線人員工作強化局部觀念，弱化全局觀念，當然還有其他問題。

如何促使專賣、營銷形成強有力的合力，就需要兩條戰(zhàn)線的人員密切配合，互補短板，交叉考核，攜手促進。

一、思想統(tǒng)一 融會貫通

企業(yè)的發(fā)展是內部各個部門的有效結合所推動的，只有思想結合才能達到行動上的跟進。因此要統(tǒng)一思想，專銷結合會議制度是一個統(tǒng)一思想的平臺，定期召開聯(lián)系會議，可以解決階段性工作中出現(xiàn)的問題、矛盾，達到求同存異的效果。專銷共同的目標就是減少外來卷煙的流入，用以銷代管、以管促銷的模式使卷煙銷售最大化占領市場的份額，達到以銷代管、以管促銷的目的。以后兩條戰(zhàn)線首先必須以卷煙市場為中心，開展各自的工作。其次分管負責人要有這種大局意識。

二、交叉職能 互補盲點

當前市場監(jiān)管的隊伍還是比較薄弱，人員的配置只停留在市場的檢查打擊。市場的基礎工作，許可證的后期管理沒實質性的開展，市場的信息搜集比較片面。本人認為，客戶經(jīng)理與專賣稽查的工作職能上以方便及時的原則交叉一下。比如由于客戶經(jīng)理與客戶面對面交流的機會及概率都大于稽查員，許可證的后期市場維護、亂渠道卷煙的公開擺放的監(jiān)督就可以由客戶經(jīng)理實施，發(fā)現(xiàn)市場的不規(guī)范行為可以及時與稽查員溝通，稽查員市場檢查時，除了檢查卷煙的違法行為，也要看看客戶的合法購進卷煙的庫存，發(fā)現(xiàn)問題及時反饋，從而準確有效規(guī)范市場的一系列行為。

三、統(tǒng)一行為 相互促進

職能的轉化及重組，不代表職能的固化、僵化，還是要同心同德，互相支持。專賣履行好為業(yè)務經(jīng)營保駕護航的作用，必須延伸其工作領域，不能片面認為只是對卷煙市場監(jiān)管檢查打擊，還需要對卷煙市場行為發(fā)現(xiàn)規(guī)范反饋，積極尋求業(yè)務部門的配合，強化對業(yè)務經(jīng)營的監(jiān)管，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理掌握市場信息的作用，及時了解和把握客戶的違規(guī)經(jīng)營情況。如在辦理許可證的時候可以與新生客戶宣傳電子結算等營銷方面的工作等，當然還有其他以專賣工作延伸營銷工作的范疇。營銷人員走訪市場，發(fā)現(xiàn)問題，主動邀請專賣人員跟蹤排查，特別是經(jīng)營卷煙異?？蛻?，一定要通過專賣管理手段教育其行為的不規(guī)范性，達到控制市場的目的。

四、建章立制 互為考核

既然專賣營銷有共同的目標，說明考核也可以尋求其共性與個性。卷煙銷售量就是其共性一面，可以作為專銷結合的主要考核依據(jù)，占總考核的一半比率，形成利益共同體。另外個性方面考核可以占另一半比率，如專賣的市場凈化率、重點品牌打擊、重點對象打擊等量化目標，營銷的品牌培育、市場占有率、結構調整等量化目標。

其實專銷結合的核心還是專銷隊伍的建設，根據(jù)專銷職能的需要，強化專銷人員的學習培訓。最重要的是把企業(yè)文化融入到專銷結合的隊伍建設中去，使專銷結合滲透到思想上，落實到行動上。在明確責任、落實責任的基礎上，對專銷人員工作過程監(jiān)督考核、工作成效量化考核。

[作者簡介]

洪厚順、余金模，鉛山縣煙草專賣局。

責任編輯：李佳佳