□張少鋒　鮮艷　楊萌　滕永才

探討怎樣做好農(nóng)藥銷售

□張少鋒鮮艷楊萌滕永才

本文主要從六個方面談了在當(dāng)前的市場環(huán)境中如何做好農(nóng)藥銷售，以便給農(nóng)藥企業(yè)銷售和管理以及人才的培養(yǎng)起到一點(diǎn)借鑒作用。

農(nóng)藥；銷售

農(nóng)藥行業(yè)中銷售是龍頭，一個企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的好壞，銷售工作做的如何是起到關(guān)鍵作用的因素。那么，怎樣才能做好銷售工作，怎樣保持農(nóng)藥市場的持續(xù)性銷售？下面主要從六個方面來談這個問題。

1　樹立正確銷售意識

理解銷售。三百六十行，我們選擇了做銷售。銷售的定義是：銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售不僅僅是賣產(chǎn)品，而且是銷售自己。我們要推銷產(chǎn)品，首先要推銷自己，客戶如果不信任我們，也不會相信我們的產(chǎn)品。所以，我們做銷售的第一步就是讓客戶信任我們，怎樣讓客戶信任我們呢，我們應(yīng)該做到幾點(diǎn)：第一步：真誠熱情，拉近與客戶的距離。第二步：從簡單做起，讓客戶重視你。第三步：與客戶共同銷售，賣了產(chǎn)品給客戶不是銷售的結(jié)束而是銷售的開始。生活處處是銷售。隨著社會商業(yè)化程度的增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會生活的各個角落。不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個人都需要培養(yǎng)銷售能力。生活處處是銷售，作為銷售人，通過銷售產(chǎn)品來獲得收入，保障我們的生活。

2　銷售必須充分了解產(chǎn)品

2.1了解公司的產(chǎn)品

要做好銷售工作，必須充分全面了解公司的產(chǎn)品，公司有多少農(nóng)藥品種，什么含量，什么特性等，都要很清楚。比如我們公司主要生產(chǎn)代森錳鋅，代森錳鋅的性質(zhì)和特點(diǎn)，生產(chǎn)工藝中的優(yōu)勢如下表所示：

表1　鈉鹽法與銨鹽法比較

2.2了解產(chǎn)品使用技術(shù)

2.3了解競爭對手產(chǎn)品

3　怎樣開發(fā)新客戶

3.1對農(nóng)藥市場的認(rèn)識

3.2哪些渠道可以找到客戶

舉例：代森錳鋅客戶的尋找方式：全面認(rèn)識國內(nèi)代錳使用情況，因為我們主要銷售代錳，目標(biāo)客戶是代錳廠家，我們必須了解哪些廠家使用代錳；參加農(nóng)藥會議尋找客戶；全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)。

4　如何與客戶溝通

4.1保持與客戶經(jīng)常聯(lián)系

4.2讓客戶感動的三種溝通方式，如果你做事讓客戶感動，你就會事半功倍

主動幫助客戶想辦法賣貨；誠懇關(guān)心客戶及其家人；做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

4.3如何談?wù)摳偁幃a(chǎn)品

與客戶聊天可能經(jīng)常會說到競爭產(chǎn)品的情況，在這方面呢，有個技巧討論一下：不隨意貶低對手。那怎樣來評價競爭對手的產(chǎn)品呢。方法就是拿自己的優(yōu)勢與對手弱點(diǎn)做客觀地比較。

5　怎樣保持銷售持續(xù)性增長

如果做到了前面說到的幾個方面，銷售業(yè)績的增長肯定是在意料之中，不增長也是不可能的。還可以從下面幾個方面考慮來增加業(yè)績，保持持續(xù)性增長：

5.1老產(chǎn)品的新賣法

以代森錳鋅為例，代森錳鋅是銷售了多少年的老產(chǎn)品，以前賣小包裝或賣大包裝，都是賣我們自己的產(chǎn)品。

5.2抓住機(jī)會，引進(jìn)新產(chǎn)品

只在老產(chǎn)品上做文章，空間畢竟有限，在新產(chǎn)品的開發(fā)方面，一定要找到新產(chǎn)品的特性。

5.3貿(mào)易也可以作為一種增長方式

除了自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，為了擴(kuò)大銷售額，也是為了滿足客戶的需要，我們可以以貿(mào)易方式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，主要方法就是先從老客戶入手，以市場同類價格給客戶提供方便。

6　銷售員的自我成長

銷售員要進(jìn)行持續(xù)性銷售，保持業(yè)績的不斷增長，除了掌握很好的銷售技巧和策略外，自我成長，自我管理也是非常重要的。

6.1要保持健康的心身狀態(tài)

銷售員在外工作，經(jīng)常是一個人，很寂寞，很無助，會遇到各種各樣的風(fēng)險，和各種事情。所以銷售員保持健康的身心狀態(tài)非常重要。

6.2推銷員對企業(yè)必須忠誠

銷售員多是單獨(dú)行動，經(jīng)常在一種無人管束狀態(tài)下工作，又多與錢財打交道。

6.3樹立團(tuán)隊精神

銷售業(yè)績好壞不僅取決于銷售員個人，而且取決于企業(yè)的支持和其他人的配合，如果沒有良好的職業(yè)道德，和與人配合的精神和態(tài)度，是難以取得各方面信任和支持的，從而也難以長期取得較好業(yè)績。

（作者單位：陜西省西安市近代化學(xué)研究所農(nóng)藥公司）

1004-7026（2015）01-0114-02中國圖書分類號：F320.2

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