盧穎，姚海鑫

（遼寧大學(xué)商學(xué)院，遼寧沈陽110036）

我國商業(yè)銀行私人銀行資產(chǎn)管理服務(wù)供需分析——以招商銀行私人銀行為例

盧穎，姚海鑫

（遼寧大學(xué)商學(xué)院，遼寧沈陽110036）

隨著中國高端財富管理市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，私人銀行資產(chǎn)管理服務(wù)需求日益多樣化；同時在資產(chǎn)管理行業(yè)競爭日趨激烈的環(huán)境下，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)部門正在努力提高資產(chǎn)管理服務(wù)綜合供給能力以滿足市場需求。以招商銀行私人銀行資產(chǎn)管理服務(wù)的市場需求以及自身供給情況為例，分析影響我國商業(yè)銀行私人銀行資產(chǎn)管理服務(wù)供給能力的各種要素，并提出了改善建議。

私人銀行；資產(chǎn)管理服務(wù)；供需

一、招行私人銀行資產(chǎn)管理服務(wù)的市場需求分析

（一）私人銀行客戶的市場需求調(diào)查

招商銀行在2013年通過對私人銀行客戶的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，品牌和信任度、理財顧問的專業(yè)性以及客戶經(jīng)理的服務(wù)和私人關(guān)系是客戶選擇招行作為私人銀行的三大標(biāo)準(zhǔn)，對網(wǎng)絡(luò)交易的需求也在逐漸提升。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶選擇招商銀行私人銀行資產(chǎn)管理時，對銀行的品牌度和信任度更加重視，可靠的信任和銀行專業(yè)的品牌形象都能吸引眾多的高凈值人群。與此同時，高素質(zhì)的理財顧問和客戶經(jīng)理的服務(wù)也是投資者選擇的關(guān)鍵，專業(yè)性高的理財顧問團(tuán)隊能夠根據(jù)客戶的實際需求，優(yōu)化產(chǎn)品配置，提供專業(yè)化的投資意見并且制定完善的資產(chǎn)管理方案，達(dá)到客戶投資資產(chǎn)保值和增值的最終目標(biāo)。近幾年來，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和投資經(jīng)驗的積累，越來越多的用戶更加傾向于網(wǎng)絡(luò)交易。每個銀行都在拓寬各類網(wǎng)絡(luò)交易平臺，為網(wǎng)上銀行交易提高更多的渠道。在現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)交易市場中，網(wǎng)絡(luò)交易的安全性和快捷性是客戶對網(wǎng)上銀行的最低要求，也是客戶判斷銀行服務(wù)質(zhì)量好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)。所以我們要注重網(wǎng)絡(luò)交易的全面性、安全性、便捷性，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對銀行的忠誠度［1］。

圖1　客戶對私人銀行服務(wù)需求的排序比例

（二）私人銀行客戶的市場需求分析

在各類投資中，高凈值人群更加偏愛穩(wěn)健保值的理財產(chǎn)品（見圖2）。比如有關(guān)信托、銀行理財?shù)漠a(chǎn)品和債券都是私人銀行銷售產(chǎn)品過程中處于領(lǐng)先地位的，因為信托產(chǎn)品憑借其較高的預(yù)期收益率和風(fēng)險可控性高使得高凈值人士對其關(guān)注度增高，在高凈值人群中資產(chǎn)占比保持在約14%的水平。銀行理財產(chǎn)品的銷售規(guī)模仍然走勢增高，銀行大多數(shù)的理財產(chǎn)品都是風(fēng)險小、容易保值并且流通性好為主的，在市場上獲得了那些喜歡投資收益穩(wěn)健產(chǎn)品高凈值人群的青睞。現(xiàn)在顧客更加看重個人財產(chǎn)的保障，所以保險類的產(chǎn)品需求逐年上升。經(jīng)過調(diào)查后投資者對固定收益的投資始終不變，但是隨著我國理財產(chǎn)品的種類逐年增多，人們對私募基金和PE等領(lǐng)域給予更多的關(guān)注。除此之外，股票市場的前景走勢不明朗，使投資者對基金和股票喪失信心，在這時購買和拋售的數(shù)量大體相同。在房地產(chǎn)領(lǐng)域由于在限購政策、稅收政策調(diào)整等因素的影響下，房地產(chǎn)市場未來將有更大的不可預(yù)測性，所以高凈值人群對房地產(chǎn)投資的觀望性更強(qiáng)［1］。

圖2　 2013年中國高凈值人群對各類產(chǎn)品的投資趨勢

二、招行私人銀行資產(chǎn)管理服務(wù)的市場供給分析

（一）自營模式分析

自營模式適用于中小客群，而不能滿足高端客戶日益增長的多元化需求。單次辦理手續(xù)復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)一個投資標(biāo)的，導(dǎo)致客戶需要逐步到銀行進(jìn)行確認(rèn)。私人銀行應(yīng)該保證給予客戶的是對個人財務(wù)管理、個人資產(chǎn)管理、私人金融顧問咨詢、私人增值服務(wù)、跨境金融咨詢服務(wù)這五個方面的完善業(yè)務(wù)，讓客戶在空閑的時間里完成復(fù)雜的交易程序。盡管招商銀行目前已經(jīng)優(yōu)化了網(wǎng)銀操作流程及遠(yuǎn)程電話連線服務(wù)，但仍然不能滿足高端客戶的個性化需求，所以要擴(kuò)寬合作范圍，開發(fā)多條營銷渠道。同時，此類產(chǎn)品在市場上各家商業(yè)銀行雷同產(chǎn)品較多，效仿很快，產(chǎn)品沒有獨(dú)一無二性，會造成客戶盲目比較各行收益，不利于客戶資產(chǎn)穩(wěn)定性，也不易于理財經(jīng)理團(tuán)隊管理。在這方面銀行應(yīng)該使經(jīng)營管理權(quán)相對獨(dú)立，具有一定經(jīng)營管理權(quán)限，在權(quán)限范圍內(nèi)獨(dú)立核算、自主經(jīng)營、獨(dú)立內(nèi)控并且實現(xiàn)監(jiān)管部門監(jiān)管獨(dú)立。在未來的發(fā)展中，私人銀行可能會獨(dú)立持牌照并且成立銀行旗下的資產(chǎn)管理子公司［2］。

（二）代銷模式分析

根據(jù)目前國內(nèi)分業(yè)經(jīng)營情況，代銷模式順應(yīng)市場發(fā)展，對商業(yè)銀行及專業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)各負(fù)其責(zé)，進(jìn)行高效率合作，有廣闊的市場空間。各代銷模式中公募基金已經(jīng)成為客戶熟悉的常規(guī)產(chǎn)品，但對于私人銀行客戶他們更認(rèn)可私募基金。而信托是國內(nèi)高額債權(quán)的產(chǎn)品，將會慢慢退出歷史舞臺。保險產(chǎn)品最終將成為各家機(jī)構(gòu)不可或缺的合作產(chǎn)品，也是高端客戶產(chǎn)品配置的必要因素。另外需要注意的是，各家提供代銷產(chǎn)品的投資機(jī)構(gòu)，正在逐步建立自由營銷團(tuán)隊，例如，一些海外投資機(jī)構(gòu)通過注冊一家咨詢公司，建立自有營銷團(tuán)隊，專門為富豪家族獨(dú)家或幾家打理資產(chǎn)，最后將商業(yè)銀行傳統(tǒng)代銷模式的大客戶，轉(zhuǎn)變成為家族信托模式的客戶，這給商業(yè)銀行帶來前所未有的沖擊。商業(yè)銀行特別是招行為了應(yīng)對此種現(xiàn)象，嚴(yán)格規(guī)范了產(chǎn)品代銷流程，并控制系統(tǒng)及質(zhì)量記錄的整理環(huán)節(jié)，使得客戶信息不外流。

（三）委托代理模式分析

委托代理模式由于客戶初期參與度高，后期參與度低，購買效率高，銀行服務(wù)便捷，越來越受高端客戶需求。但由于投資理財額度的起點(diǎn)較高，只有私人銀行客戶可以參與體驗。而且各家機(jī)構(gòu)對于委托代理模式的服務(wù)平臺搭建情況各不相同，大部分銀行私人銀行機(jī)構(gòu)不具備委托代理模式所需的一些客觀條件，諸如：機(jī)構(gòu)設(shè)置、服務(wù)團(tuán)隊和客戶準(zhǔn)入門檻等方面條件。招商銀行私人銀行是目前少數(shù)符合上述條件的機(jī)構(gòu)之一，隨著高端客戶對于財富管理需求的不斷提升，此種模式必將有廣闊的市場前景。招商銀行目前正在結(jié)合國內(nèi)外先進(jìn)的經(jīng)驗積極探索這項全新的資產(chǎn)管理模式。

從國外成熟的私人銀行服務(wù)類別分析看到，委托代理模式類別中得到最廣泛的應(yīng)用是全權(quán)委托代理模式，它服務(wù)于最高端的客戶，它可以把資產(chǎn)全權(quán)委托給私人銀行來進(jìn)行交易，只需要銀行定期進(jìn)行報告即可。它最大程度上就節(jié)省了客戶的寶貴時間，得到高端人士的青睞［3］。

（四）家族信托模式分析

家族信托模式，即委托人委托私人銀行代其給管理資產(chǎn)并用于后代人的生活，它保障了委托人的財產(chǎn)獨(dú)立并能夠解決未來的財產(chǎn)矛盾問題［4］。這種服務(wù)模式源于海外多年發(fā)展的成熟私人銀行服務(wù)市場，通常由擁有專業(yè)投資服務(wù)團(tuán)隊的機(jī)構(gòu)通過獨(dú)立注冊了投資咨詢公司的形式，專注于一個也可能是少數(shù)幾個家族，擔(dān)當(dāng)家族金融資產(chǎn)管理的統(tǒng)一中心，服務(wù)于家族幾代人的資產(chǎn)管理服務(wù)模式。這種家族信托辦公室模式，在我國私人銀行領(lǐng)域已經(jīng)開始加以應(yīng)用，國內(nèi)一些大型金融機(jī)構(gòu)和一些私募投資企業(yè)，正在探索性地提供這種服務(wù)模式，例如，招商銀行已經(jīng)開展這類業(yè)務(wù)，但是國內(nèi)家族信托模式的供需市場還沒有完全形成，僅僅在雛形建立階段，將來這種綜合性最強(qiáng)的服務(wù)模式，在國內(nèi)的高端私人銀行服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的使用范圍會更加廣闊［5］。

三、私人銀行資產(chǎn)管理服務(wù)供給的影響因素分析

私人銀行資產(chǎn)管理服務(wù)供給的影響因素很多，主要分為外在因素，即宏觀經(jīng)濟(jì)政策法規(guī)的影響；內(nèi)在因素，即私人銀行機(jī)構(gòu)自身供給能力的影響，包括私人銀行業(yè)務(wù)團(tuán)隊的建設(shè)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理、私人銀行團(tuán)隊資產(chǎn)管理能力、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)風(fēng)險管理。本文重點(diǎn)研究影響私人銀行機(jī)構(gòu)自身供給能力的內(nèi)在因素。

（一）私人銀行業(yè)務(wù)人員的綜合能力提升

私人銀行業(yè)務(wù)團(tuán)隊中首先是客戶經(jīng)理，他的專業(yè)水平是最先展示在客戶面前的，也是與客戶接觸最多的業(yè)務(wù)成功與否的最關(guān)鍵團(tuán)隊成員。其實，在私人銀行領(lǐng)域中，客戶經(jīng)理的數(shù)量還是相對缺乏的。我國的私人銀行還處在初步發(fā)展的階段中，有好多客戶經(jīng)理原來都是從事傳統(tǒng)的理財產(chǎn)品，工作經(jīng)驗相對匱乏，與國外的客戶經(jīng)理相比略遜一籌，并且他們對于新興的產(chǎn)品和客戶的需求還不能及時地適應(yīng)與接受。我國的客戶經(jīng)理只要獲得金融理財師和國際金融理財師就可以上任，但是在國外還要擁有稅務(wù)、法律以及會計等相關(guān)的職業(yè)資格證書。為了盡快改進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)團(tuán)隊的局限性，可以考慮適當(dāng)提高就業(yè)門檻，引進(jìn)一些留學(xué)歸來的高素質(zhì)人才增強(qiáng)我國的銀行團(tuán)隊的操作能力，借鑒國外私人銀行的先進(jìn)發(fā)展方式和高科技，從而帶動國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。除此之外，應(yīng)該在銀行內(nèi)部加強(qiáng)專業(yè)技能的學(xué)習(xí)與測試等培訓(xùn)，提高在職人員的整體素質(zhì)。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)團(tuán)隊的建設(shè)與管理

私人銀行業(yè)務(wù)團(tuán)隊服務(wù)的建設(shè)，除了有優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，打造一支在投資方面有經(jīng)驗的投資顧問團(tuán)隊也是必不可少的［6］。以招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)團(tuán)隊建設(shè)模式為例，其采用了“1+N”模式。其中的“1”是一位資深的客戶經(jīng)理，而在他/她的背后是N個包含理財、法律等在內(nèi)的多個領(lǐng)域內(nèi)的顧問團(tuán)隊。通過一個高質(zhì)量的綜合性團(tuán)隊，更大可能地制定出一套完善的投資計劃。另外，在私人以后業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理方面，合理使用績效考核中的結(jié)果考核和過程考核，有利于提高客戶經(jīng)理的資產(chǎn)管理能力的核心競爭力?？冃ЫY(jié)果考核帶有一定的激勵作用，因為銀行客戶經(jīng)理所掌握的顧客數(shù)量和資產(chǎn)管理的規(guī)模與自己的利益息息相關(guān)，這就可以使客戶經(jīng)理形成以“投資者為中心”，時刻關(guān)注資產(chǎn)的動態(tài)，使他對投資者的資產(chǎn)進(jìn)行風(fēng)險控制管理力度加強(qiáng)，從而達(dá)到保值增值的作用，進(jìn)一步使私人銀行的資產(chǎn)管理能力增長［7］。績效過程考核更為重要，它不但能力幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊克服急功近利的心理，指引業(yè)務(wù)團(tuán)隊循序漸進(jìn)地開展業(yè)務(wù)，更重要的是促進(jìn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊與客戶之間的有效溝通，贏得客戶對業(yè)務(wù)團(tuán)隊服務(wù)理念的認(rèn)可，在客情關(guān)系的困難時期，例如短期客戶資產(chǎn)管理效果不理想的狀態(tài)下，也有可能得到客戶一定程度的理解，從而為取得客戶最終忠誠度贏得緩沖時間。

（三）私人銀行團(tuán)隊資產(chǎn)管理能力提升

未來私人銀行的發(fā)展中，資產(chǎn)管理能力將成為影響私人銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)供給的核心要素。資產(chǎn)管理能力的體現(xiàn)有幾種方式，比較有代表性的是考核客戶資產(chǎn)增長率。而影響資產(chǎn)管理能力的因素有很多，除了上文所述的業(yè)務(wù)團(tuán)隊能力和建設(shè)、外部的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，還有一個重要因素是資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)管理模式。我國現(xiàn)在采用的是北美的私人銀行模式，它的盈利模式是手續(xù)費(fèi)模式，客戶經(jīng)理通過引導(dǎo)投資者對理財產(chǎn)品在短時期內(nèi)頻繁地進(jìn)行買賣從而獲得更多的傭金，但是這種方式卻忽略了理財產(chǎn)品的規(guī)劃，最終導(dǎo)致客戶的總資產(chǎn)減少，造成客戶數(shù)量的減少。另外一種是西歐國家的管理費(fèi)模式，它不采用傭金收費(fèi)而是每年按照投資者的資產(chǎn)來收取一定的管理費(fèi)，它是以客戶為中心，能夠為雙方的長久合作打下基礎(chǔ)［8］。為提高私人銀行的資產(chǎn)管理能力，應(yīng)該考慮改變目前我國私人銀行收取手續(xù)費(fèi)的盈利模式。同時，應(yīng)該建立完善的投資者管理系統(tǒng)，將所有投資者的信息都按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行電子化填寫，像投資者的職業(yè)、年齡、擁有資產(chǎn)量以及投資者的投資偏好進(jìn)行細(xì)致的規(guī)劃。制定不同類型的投資規(guī)劃，提供個性化的服務(wù)。例如，追求風(fēng)險大高增長的投資者就采用收取手續(xù)費(fèi)為主的盈利模式，而那些追求平穩(wěn)想要保值的投資者就應(yīng)該趨向像西歐國家以收取管理費(fèi)為主的盈利模式的轉(zhuǎn)變。如圖3所示，最近幾年的走勢可以看出來，現(xiàn)在我國的投資者正在逐漸從偏向選擇高風(fēng)險高收益的理財產(chǎn)品走向成熟投資者，即偏好中低風(fēng)險中低收益的路上。因此為了打造長久的客戶關(guān)系，應(yīng)該嘗試開展西歐資產(chǎn)管理收費(fèi)模式的總資產(chǎn)管理費(fèi)模式。

圖3　近年來我國選擇中等風(fēng)險和收益類投資的比例較全部高凈值人士逐步增加

（四）建立一套完善的私人銀行資產(chǎn)管理流程

目前，我國主流商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)中，投資者與銀行簽訂的是非全權(quán)委托的服務(wù)，但是由于投資者對理財產(chǎn)品了解有局限性，這樣就很容易使客戶經(jīng)理獨(dú)掌大權(quán)。私人銀行的客戶經(jīng)理所做出的判斷不是代表個人而是代表整個銀行機(jī)構(gòu)的決定，因此應(yīng)該建立有效的管理流程來約束客戶經(jīng)理。例如，對投資者最終目標(biāo)的分析、投資者風(fēng)險承受能力的評估等結(jié)果，客戶經(jīng)理給出的建議需要上報給上級，之后經(jīng)過銀行機(jī)構(gòu)的審批才可以最終向客戶宣布，并簽訂協(xié)議。執(zhí)行這個流程，不但可以減少投資風(fēng)險和加強(qiáng)風(fēng)險控制，使投資者的利益得到最大的保護(hù)，同時可以在這個過程中就能夠表現(xiàn)出客戶經(jīng)理的專業(yè)性和他在投資咨詢方面的獨(dú)立見解，從而使資產(chǎn)管理能力得到提高。

［1］招商銀行與貝恩公司.2013中國私人財富報告［Z］.2014.

［2］沈歡歡.中國私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀及品牌建設(shè)［J］.金融論壇，2011（12）：92-98.

［3］賈旭暉.私人銀行的全權(quán)委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)［J］.中國信用卡，2014（8）：70-71.

［4］王琛.我國資產(chǎn)管理市場競爭的新格局［J］.金融市場研究，2013（14）：52-59.

［5］連建輝.孫煥民.私人銀行：現(xiàn)代商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)［J］.廣東金融學(xué)院學(xué)報，2006（3）：50-54.

［6］周坤輪.關(guān)于提升私人銀行資產(chǎn)管理能力的研究［J］.農(nóng)村金融研究，2013（7）：22-25.

［8］劉維泉.歐美商業(yè)銀行財富管理典型模式研究及其啟示［J］.經(jīng)營管理，2013（9）：62-67.

【責(zé)任編輯李菁】

F832.2

A

1674-5450（2015）04-0075-03

2015-02-15

盧穎，女，遼寧沈陽人，沈陽航空航天大學(xué)副教授，遼寧大學(xué)工商管理學(xué)博士后，金融學(xué)博士；姚海鑫，男，遼寧北寧人，遼寧大學(xué)教授，博士研究生導(dǎo)師，主要從事公司治理與公司財務(wù)研究。