張珠容

2014年底，德國(guó)一家名叫風(fēng)速的建材公司發(fā)了“橫財(cái)”。原來(lái)，這家公司的老板談妥并完成了一個(gè)大單子——向阿聯(lián)酋出售了整整1500方的沙子。所有看到這個(gè)消息的人都唏噓不已：阿聯(lián)酋號(hào)稱(chēng)“沙漠王國(guó)”，遍地是黃沙，風(fēng)速建材公司是怎么拿下這個(gè)單子的？

風(fēng)速公司的老板名叫庫(kù)爾特·海森堡，是個(gè)有著奇思妙想的中年人。2014年秋的一天，庫(kù)爾特從報(bào)紙上讀到一則消息：阿聯(lián)酋第二大酋長(zhǎng)國(guó)迪拜將搭建一個(gè)世界級(jí)賽馬場(chǎng)。而看完這則消息之后，庫(kù)爾特就開(kāi)始變得不正常。

庫(kù)爾特放著公司忙碌的業(yè)務(wù)不管，居然跑到迪拜旅游去了。十多天之后，庫(kù)爾特返回公司，然后就向大家宣布：要把德國(guó)的沙子賣(mài)到迪拜去！所有員工都認(rèn)為他們的老板瘋了。庫(kù)爾特還真的像瘋了一般。從迪拜回來(lái)之后他一概不管公司事務(wù)，成天外出，有時(shí)一天，有時(shí)多天，但不管從哪里回來(lái)，他包里裝的永遠(yuǎn)都是一包或者幾包沙子。

員工們想不通老板究竟要干什么。兩個(gè)多月之后，庫(kù)爾特背著一個(gè)大包，再次來(lái)到迪拜。這次，他直接找到迪拜世界級(jí)賽馬場(chǎng)的沙場(chǎng)場(chǎng)地負(fù)責(zé)人赫爾姆特，然后開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，向?qū)Ψ酵其N(xiāo)起德國(guó)的沙子。赫爾姆特的第一感覺(jué)是：迪拜最不缺的就是沙子，眼前這個(gè)老板居然向我推銷(xiāo)德國(guó)沙子，這太不靠譜了！

赫爾姆特直接拒絕了。庫(kù)爾特說(shuō)：“您先別急著拒絕，您能否先聽(tīng)我說(shuō)一說(shuō)為什么向您推銷(xiāo)德國(guó)沙子？”見(jiàn)赫爾姆特沒(méi)接話(huà)，庫(kù)爾特接著說(shuō)：“兩個(gè)多月前，我在迪拜待過(guò)十多天。在這十多天時(shí)間里，我天天只做一件事：到各個(gè)角落踩沙子，用心感受它們。您知道嗎？迪拜雖然最不缺沙子，可這里的沙子顆粒偏大，頗為粗糙，并不適合鋪設(shè)賽馬場(chǎng)。你們或許覺(jué)得這些沙子完全能用到賽馬場(chǎng)里，可一旦用進(jìn)去后傷到身價(jià)動(dòng)輒千萬(wàn)的純種賽馬，你們的損失將難以估量！”

短短幾句話(huà)，赫爾姆特被庫(kù)爾特說(shuō)得嚇出一身汗，他意識(shí)到，賽馬場(chǎng)的沙子的確一粒都不能馬虎。不過(guò)，他還是很猶豫：“你說(shuō)的雖然有道理，但我怎么確定你們德國(guó)的沙子就一定不會(huì)傷到賽馬？”

庫(kù)爾特笑了：“這就是我今天來(lái)找您的目的。前些日子我跑遍德國(guó)各地，精選了十幾種優(yōu)質(zhì)的沙子，現(xiàn)帶來(lái)樣品供您挑選?！闭f(shuō)完，他從自己的大包里往外掏出十幾包細(xì)沙遞給赫爾姆特。

赫爾姆特沒(méi)想到庫(kù)爾特把準(zhǔn)備工作做得這么細(xì)致，這讓他很感動(dòng)。他打開(kāi)其中一袋沙子，伸手摸一摸，發(fā)現(xiàn)果然質(zhì)感非凡。后面事情的進(jìn)展或許你已經(jīng)猜到了：赫爾姆特經(jīng)過(guò)層層篩選，最終選定了一種德國(guó)細(xì)沙，然后，庫(kù)爾特與之簽下巨額訂單，向迪拜發(fā)去1500方沙子。

竟然成功地向“沙漠王國(guó)”出售沙子，大家都說(shuō)庫(kù)爾特制造了一個(gè)商業(yè)神話(huà)?？蓭?kù)爾特卻說(shuō)：“這不是商業(yè)神話(huà)，而是逆向思維。正因?yàn)橹馈衬鯂?guó)不缺沙子，所以人們才不敢甚至從來(lái)沒(méi)想過(guò)向迪拜人推銷(xiāo)沙子。我做到了，其實(shí)只是因?yàn)槲叶嘧隽艘粋€(gè)步驟——細(xì)致地調(diào)查?！?/p>

可見(jiàn)，這世上沒(méi)有不可能的市場(chǎng)，只有沒(méi)找對(duì)的市場(chǎng)。

（摘自《思維與智慧》）