◎[美]諾瓦爾·霍金斯

賣(mài)書(shū)給農(nóng)民

◎[美]諾瓦爾·霍金斯

有位年輕人非常希望能成為一名律師，但是他沒(méi)有錢(qián)，他必須賺到足夠的學(xué)費(fèi)才能完成大學(xué)學(xué)業(yè)。

在高中畢業(yè)的那個(gè)夏天，年輕人開(kāi)始從事圖書(shū)代理業(yè)務(wù)。他負(fù)責(zé)推銷(xiāo)的圖書(shū)是各種知識(shí)的匯編本，這種圖書(shū)就像百科全書(shū)一樣，包括如何治療扁平疣，如何向自己心儀的姑娘求婚等內(nèi)容。這位年輕人被分派到愛(ài)荷華州一處最富裕的農(nóng)場(chǎng)去推銷(xiāo)圖書(shū)，他交了五美元押金，領(lǐng)了一本樣品圖書(shū)，然后就被銷(xiāo)售經(jīng)理轟趕到指定的銷(xiāo)售區(qū)域了。

他被告知銷(xiāo)售這種知識(shí)匯編圖書(shū)的最佳方法是針對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象不了解的領(lǐng)域向他們提出各種各樣的問(wèn)題，以激發(fā)他們的好奇心和求知欲。這位年輕人嚴(yán)格地遵循經(jīng)理的指示去做，但他很快發(fā)現(xiàn)這里的農(nóng)民對(duì)于知識(shí)匯編中所介紹的知識(shí)并不感興趣。他們想知道的是如何對(duì)付危害馬鈴薯的害蟲(chóng)，今年秋天玉米能否賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)以及這個(gè)小伙子是否愿意接受每月20美元外加一日三餐的條件在農(nóng)場(chǎng)給他們幫忙收割莊稼。那些農(nóng)夫的妻子們則關(guān)注帶裙撐的裙子是否開(kāi)始流行，她們不知道是不是應(yīng)該趕緊穿上這種裙子以免錯(cuò)過(guò)時(shí)尚的風(fēng)潮。

年輕人的工作沒(méi)有任何進(jìn)展，但是他清楚這里缺乏知識(shí)，也需要知識(shí)，問(wèn)題是他所銷(xiāo)售的圖書(shū)里面包含的知識(shí)并不是這個(gè)地區(qū)的人們所需要的。于是，在推銷(xiāo)了一周圖書(shū)之后，他決定辭去推銷(xiāo)員的工作，留在農(nóng)場(chǎng)幫人干活—— 一個(gè)月可以掙20美元，外加一日三餐。整個(gè)夏天，他都待在農(nóng)場(chǎng)里干農(nóng)活，與此同時(shí)，他每天都在考慮著一個(gè)創(chuàng)意方案。

秋天，年輕人說(shuō)服了一位銀行家，這位銀行家借給他1000美元。同時(shí)，這位年輕人還致信給美國(guó)農(nóng)業(yè)部，向他們索要由政府出版的可能包含對(duì)農(nóng)民及其家人有用信息的所有小冊(cè)子。從這些印刷品中，這位年輕人挑選出了一些農(nóng)民喜聞樂(lè)見(jiàn)的文章，并將它們編輯整理成了一本小書(shū)。

當(dāng)年冬天，這位年輕人編輯的書(shū)就賣(mài)出了4000本（每本1美元）。因?yàn)樗浅Ａ私廪r(nóng)民的需求，而他的圖書(shū)又正是針對(duì)這種需求設(shè)計(jì)的，所以他在銷(xiāo)售的時(shí)候根本不需要費(fèi)太多口舌。

（摘自《銷(xiāo)售圣經(jīng)》現(xiàn)代出版社 圖/辛剛）