◎[美]諾瓦爾·霍金斯

賣書給農(nóng)民

◎[美]諾瓦爾·霍金斯

有位年輕人非常希望能成為一名律師，但是他沒有錢，他必須賺到足夠的學(xué)費才能完成大學(xué)學(xué)業(yè)。

在高中畢業(yè)的那個夏天，年輕人開始從事圖書代理業(yè)務(wù)。他負(fù)責(zé)推銷的圖書是各種知識的匯編本，這種圖書就像百科全書一樣，包括如何治療扁平疣，如何向自己心儀的姑娘求婚等內(nèi)容。這位年輕人被分派到愛荷華州一處最富裕的農(nóng)場去推銷圖書，他交了五美元押金，領(lǐng)了一本樣品圖書，然后就被銷售經(jīng)理轟趕到指定的銷售區(qū)域了。

他被告知銷售這種知識匯編圖書的最佳方法是針對銷售對象不了解的領(lǐng)域向他們提出各種各樣的問題，以激發(fā)他們的好奇心和求知欲。這位年輕人嚴(yán)格地遵循經(jīng)理的指示去做，但他很快發(fā)現(xiàn)這里的農(nóng)民對于知識匯編中所介紹的知識并不感興趣。他們想知道的是如何對付危害馬鈴薯的害蟲，今年秋天玉米能否賣個好價錢以及這個小伙子是否愿意接受每月20美元外加一日三餐的條件在農(nóng)場給他們幫忙收割莊稼。那些農(nóng)夫的妻子們則關(guān)注帶裙撐的裙子是否開始流行，她們不知道是不是應(yīng)該趕緊穿上這種裙子以免錯過時尚的風(fēng)潮。

年輕人的工作沒有任何進(jìn)展，但是他清楚這里缺乏知識，也需要知識，問題是他所銷售的圖書里面包含的知識并不是這個地區(qū)的人們所需要的。于是，在推銷了一周圖書之后，他決定辭去推銷員的工作，留在農(nóng)場幫人干活—— 一個月可以掙20美元，外加一日三餐。整個夏天，他都待在農(nóng)場里干農(nóng)活，與此同時，他每天都在考慮著一個創(chuàng)意方案。

秋天，年輕人說服了一位銀行家，這位銀行家借給他1000美元。同時，這位年輕人還致信給美國農(nóng)業(yè)部，向他們索要由政府出版的可能包含對農(nóng)民及其家人有用信息的所有小冊子。從這些印刷品中，這位年輕人挑選出了一些農(nóng)民喜聞樂見的文章，并將它們編輯整理成了一本小書。

當(dāng)年冬天，這位年輕人編輯的書就賣出了4000本（每本1美元）。因為他非常了解農(nóng)民的需求，而他的圖書又正是針對這種需求設(shè)計的，所以他在銷售的時候根本不需要費太多口舌。

（摘自《銷售圣經(jīng)》現(xiàn)代出版社 圖/辛剛）