□王冠群

·職場(chǎng)五味·

營銷人情債

□王冠群

十多年前，我在一家公司做銷售主管。一個(gè)銷售代表打算開發(fā)一個(gè)渠道客戶，結(jié)果兩個(gè)月都沒有成功。

鑒于這位經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力和管理都是一流的，我決定自己去試試。

第一次見面，客戶坐在老板椅后面，居高臨下地和我說話，沒有絲毫熱情。我沒有談產(chǎn)品，也沒有談銷售政策，只是告訴他，我是誰，哪個(gè)公司的。他有些愛理不理。

我真誠地說：“我在鄉(xiāng)下調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，很多批發(fā)商都對(duì)你的管理和信譽(yù)評(píng)價(jià)極高，我想跟你學(xué)習(xí)。我知道，你的生意很忙，也沒有時(shí)間教我，我能不能跟著你的鋪貨車，下鄉(xiāng)再去考察、學(xué)習(xí)？”

他立刻熱情起來：“行，你跟著去吧?！?/p>

于是，我跟著他的一輛鋪貨車，下鄉(xiāng)調(diào)研。在這個(gè)過程中，我?guī)退臉I(yè)務(wù)員和司機(jī)搬箱子、理貨架，與零售商溝通。

一天下來，他的業(yè)務(wù)員和司機(jī)成了我的朋友。傍晚，回到批發(fā)門市，我給他匯報(bào)我發(fā)現(xiàn)的問題以及建議。他沒有任何表情，客套性地說了一聲：“謝謝?！?/p>

第二天，我起了個(gè)大早，到倉庫幫工人裝車，然后重復(fù)昨天的服務(wù)。晚上，我又給他匯報(bào)工作，提出有關(guān)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及產(chǎn)品組合的問題。這一次，他的態(tài)度明顯熱情一些。

第三天傍晚，我又到批發(fā)門市。他熱情地從辦公桌后面走出來，與我握手。

第四天傍晚，他幫我倒了一杯熱水。

第五天傍晚，我回來時(shí)，他早早地站在門口迎接我，要請(qǐng)我吃飯。

我說：“感謝你給我一個(gè)跟著你們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。這不但幫我節(jié)省了車費(fèi)，還讓我學(xué)到很多市場(chǎng)操作的方法，所以，我應(yīng)該請(qǐng)你吃飯。”

吃晚飯時(shí)，我也沒有提任何請(qǐng)求他代理我們產(chǎn)品的事。

第六天早上，我剛到倉庫，就見他在倉庫門口等著。見到我，他直接就問：“你是不是找代理商的？你們公司主營什么產(chǎn)品？”

我詳細(xì)地做了講解。他說：“有印象，似乎有一個(gè)業(yè)務(wù)員一直和我聯(lián)系，你覺得我能不能做？”

我說：“我是來跟你學(xué)習(xí)的。你原來已經(jīng)明確表示不想做了，我現(xiàn)在要你做，就是強(qiáng)人所難啊?！?/p>

這位老板怎么回答？他說：“我從來沒有遇見過你這么好的營銷人員，我覺得跟你合作一定沒錯(cuò)。”

我說：“你還是慎重考慮一下，不能感情用事?！蔽以竭@樣說，他就越感覺應(yīng)該合作。

到了第七天早上，他打來電話，要我到他的辦公室。

我們一起坐在沙發(fā)上，商討經(jīng)銷合同，他當(dāng)場(chǎng)決定訂50萬元的貨。直到現(xiàn)在，我依然和這個(gè)經(jīng)銷商保持聯(lián)系，我們已是很好的朋友。

這七天，客戶的態(tài)度從冷淡到熱情，從被動(dòng)到主動(dòng)，從一直坐在老板椅上居高臨下，到和我一起坐在沙發(fā)上，平等地溝通交流，稱呼也從開始的“王經(jīng)理”變成“王兄弟”。

為什么？就是因?yàn)檫@七天我一直在做一件事—服務(wù)，不斷地幫他發(fā)現(xiàn)問題和提建議。

在這個(gè)過程中，我沒有提任何要求，而是一直表示感謝。客戶從最初的心安理得，到了最后的坐臥不寧。為什么？他最怕的是欠人情債。第一次對(duì)他好，他覺得沒什么；第二次對(duì)他好，他可能就有點(diǎn)想法；第三次對(duì)他好，他就會(huì)覺得欠點(diǎn)東西，心里就會(huì)不安……這七天，我一直在放人情債。

世界上最難還的是什么？人情債。你放的人情債越多，幫你的人就會(huì)越多。

（原載《特別關(guān)注》2015年第5期 江西張少強(qiáng)薦）