◎ 正林 王權(quán)/譯

銷(xiāo)房

◎ 正林 王權(quán)/譯

一家房地產(chǎn)公司買(mǎi)下了一大片很好的地，打算在上面開(kāi)發(fā)中檔住宅。很多房子的后院緊挨著一條鐵路，但這條鐵路很少有列車(chē)經(jīng)過(guò)。房地產(chǎn)公司指定一位經(jīng)紀(jì)人去銷(xiāo)售這些住宅，結(jié)果，整個(gè)這一片地方，只剩下靠近鐵路的這些房子尚未賣(mài)出了。

大多數(shù)本打算買(mǎi)房的人看到房子的后院附近有一條鐵路都會(huì)按照常理來(lái)假設(shè)最差的情形：列車(chē)經(jīng)過(guò)的時(shí)候很吵，讓房子顫抖不已，會(huì)打破一些東西，讓人晚上睡不著覺(jué)甚至嚇著孩子。

潛在的購(gòu)買(mǎi)者一看到鐵路就會(huì)對(duì)房子失去興趣，無(wú)論經(jīng)紀(jì)人怎樣解釋都無(wú)濟(jì)于事。經(jīng)紀(jì)人試圖降低房?jī)r(jià)、為業(yè)主裝修廚房，并且在主臥室的洗手間里送一個(gè)極可意牌水流按摩浴缸，但也沒(méi)什么用，緊挨著鐵路的房子依然銷(xiāo)不動(dòng)。

最后，經(jīng)紀(jì)人苦思冥想，采取了這樣的方法：在列車(chē)抵達(dá)之前的10分鐘讓那些打算買(mǎi)房的人在這里待一待，等著列車(chē)到來(lái)。期間，經(jīng)紀(jì)人向他們介紹這幢房子包含了哪些額外的東西，以及這些東西的價(jià)值?；疖?chē)過(guò)后，經(jīng)紀(jì)人告訴買(mǎi)房人，火車(chē)只在每天上午10點(diǎn)到下午2點(diǎn)間經(jīng)過(guò)。這樣一來(lái)，客戶(hù)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)火車(chē)經(jīng)過(guò)并不是一個(gè)大問(wèn)題。加上他們買(mǎi)這些房子能夠得到這些額外的優(yōu)惠，因此，顧客的期望調(diào)整了。之后，房子果然賣(mài)得快了。

（摘自《說(shuō)服和改變他人的心理操縱術(shù)》湖南人民出版社）