文 | 夏云峰

和能股份：銷售型企業(yè)也能干技術(shù)活

文 | 夏云峰

據(jù)中國可再生能源學(xué)會風(fēng)能專業(yè)委員會（CWEA）統(tǒng)計，截至2015年上半年，我國風(fēng)電機組累計裝機量超過8萬臺?？紤]到質(zhì)保期一般在2年－5年，如今有大批機組已經(jīng)或者即將出質(zhì)保期，這將釋放出巨大的后市場空間，并有望成為風(fēng)電業(yè)發(fā)展的突破口。

巨大的商機，自然引來各路資本的追逐。尤其是一些早期的機組，因設(shè)計存在缺陷，故障率往往偏高，更為北京和能時代機電技術(shù)股份有限公司（以下簡稱“和能股份”）這樣的第三方企業(yè)開展備品備件銷售、技改、檢修業(yè)務(wù)提供了良機。

和能股份成立于2011年，主要針對出質(zhì)保的華銳、東汽、維斯塔斯、歌美颯、明陽等品牌的主流機型，代理供應(yīng)配套的主控系統(tǒng)、變流系統(tǒng)、變槳系統(tǒng)、齒輪傳動設(shè)備等，并提供售前以及售后技術(shù)支持、物流配送、系統(tǒng)集成等服務(wù)。

對于以銷售起家的企業(yè)而言，供應(yīng)渠道以及質(zhì)量是安身立命之所。雖然發(fā)展時間不長，但和能股份已經(jīng)手握十余家核心部件供應(yīng)商的授權(quán)資質(zhì)。特別是對采購過程較為繁瑣的國外品牌產(chǎn)品，其更是加大渠道開拓力度，在國內(nèi)設(shè)有12個辦事處，通過打包供應(yīng)模式簡化流程，幫助業(yè)主有效控制成本。

這一過程中，由于不參與生產(chǎn)制造，銷售型企業(yè)很難從源頭上保障產(chǎn)品質(zhì)量，供應(yīng)商的選擇就成為品質(zhì)管控的最重要手段。和能股份也深知這個道理，并建立了一套嚴(yán)格的合作伙伴評估篩選機制。

“與我們建立長期合作關(guān)系的基本都是行業(yè)領(lǐng)先的零部件供應(yīng)商和制造商，擁有先進的技術(shù)與可靠的售后。”和能股份總經(jīng)理程剛齊告訴本刊記者。“對于他們的產(chǎn)品，我們是比較有信心的?！?/p>

與上游企業(yè)合作，質(zhì)量是“橋梁”，而面對下游業(yè)主時，速度就成為關(guān)鍵。

眾所周知，機組出現(xiàn)故障后，業(yè)主最希望能盡量減少停機時間，這就對備品備件的供應(yīng)速度提出了高要求。

和能股份在獲知業(yè)主的需求后，會迅速核實相關(guān)信息，確保提供正確的正品零部件。為了做到第一時間供貨，該公司通過在全國設(shè)立的12個辦事處，構(gòu)建起“中心備件庫+區(qū)域備件庫”的物流系統(tǒng)，并會根據(jù)已有市場經(jīng)驗預(yù)測備件需求，確保庫存的快速周轉(zhuǎn)。

目前，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維徹底顛覆了傳統(tǒng)營銷模式，平臺化趨勢日趨凸顯。和能股份也基于原有銷售業(yè)務(wù)，在發(fā)展“風(fēng)電商城”上積極謀篇布局，并形成了具有系統(tǒng)化的用戶友好平臺建設(shè)思路。

“我們的模式類似于京東商城，現(xiàn)在已經(jīng)有了雛形?！焙湍芄煞葚?fù)責(zé)平臺建設(shè)的工程師表示，未來，通過平臺除了能夠看到備品備件的品名、參數(shù)和備貨情況外，業(yè)主還可以查詢備件與庫存、訂單、售后服務(wù)等信息，供應(yīng)商則能夠跟蹤付款進度與售后需求。

以銷售為切入點，可以降低市場準(zhǔn)入門檻。但是隨著更多企業(yè)的涌入，整體利潤會被不斷攤薄，企業(yè)經(jīng)營的難度也相應(yīng)地在增加。因此，完善業(yè)務(wù)布局就成為此類企業(yè)成長的必由之路。

和能股份在發(fā)展中依托積累的客戶資源，將產(chǎn)業(yè)鏈不斷延伸到附加值更高的日常定檢、部件維修、技改優(yōu)化等運維環(huán)節(jié)。目前，該公司的日常定檢服務(wù)涉及半年檢、全年檢以及定制定檢。部件維修則覆蓋華銳、東汽、GE等的機型，品類包括變流器、控制器、各種電機等。

在技改方面，和能股份推出了三個層次的系統(tǒng)解決方案。其中，基礎(chǔ)性技改主要解決早期機組各子系統(tǒng)中零部件存在的故障率高、備件需求量多和可利用率下降等問題；提升性技改則是在完成基礎(chǔ)性技改后，業(yè)主根據(jù)機組狀態(tài)自選的技改項目；而完整性技改不僅僅針對現(xiàn)有問題，還可以事先將機組的運行風(fēng)險最小化。

與此同時，和能股份進一步引入信息化技術(shù)，提出了“智能技改”的理念?！爸悄芗几?，就是將信息化或者自主判斷的產(chǎn)品融入機組中，使每個系統(tǒng)部件都能自我判斷，具有‘智慧’?！币幻湍芄煞莨こ處熃榻B道，“舉例來說，我們推出了一款用于機組的充電器，借助內(nèi)置的智能芯片，可以自主識別工作狀態(tài)，保護與其連接的蓄電池。在機組緊急斷電的情況下，它還能夠獨立自主地進行充電?！?/p>

當(dāng)然，產(chǎn)品的研發(fā)離不開技術(shù)團隊。和能股份在開展技改業(yè)務(wù)時，一方面借助國際知名廠商的實力，共同拓展市場。比如，其與美國超導(dǎo)公司（AMSC）合作推出了一項機組控制系統(tǒng)技改服務(wù)，通過升級控制系統(tǒng)，優(yōu)化功率曲線，可將年發(fā)電量提高4%以上。

另一方面，該公司也在組建自己的技術(shù)團隊，不斷強化自主研發(fā)能力。這些工程師都來自一線，具有豐富的風(fēng)電從業(yè)經(jīng)驗，能夠為技改業(yè)務(wù)提供很好的技術(shù)支持。

應(yīng)該說，依靠銷售和技改，和能股份已經(jīng)扎根風(fēng)電后市場。未來，該公司將繼續(xù)以備品備件銷售為重心，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在放棄低利潤產(chǎn)品的同時，鎖定部分專屬渠道。同時，進一步提升物流速度，在風(fēng)場集中區(qū)域建立二級，甚至三級備件庫。

此外，和能股份還將不斷完善業(yè)務(wù)布局，在技改、定檢、備件維修、定制化開發(fā)及科研等方面繼續(xù)挖潛，使業(yè)務(wù)板塊之間相互支撐，用技改、定檢帶動備件銷售，以備件銷售拉動維修業(yè)務(wù)，同時利用定制化開發(fā)、科研及技改實現(xiàn)以技術(shù)為核心的備品備件銷售，并以此為臺階，逐步實現(xiàn)進入風(fēng)電前市場為OEM整機配套供應(yīng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)。

在程剛齊看來，這一切都是為了實現(xiàn)和能股份的最終發(fā)展目標(biāo)，那就是“在做好‘風(fēng)電商城’的基礎(chǔ)上，向‘風(fēng)電場整體服務(wù)商’轉(zhuǎn)變，為風(fēng)電客戶提供高附加值的一體化服務(wù)解決方案”。