李蕊娟

首次創(chuàng)業(yè)失敗，卻發(fā)現(xiàn)另類商機

身材苗條，小麥色的健康皮膚，走起路來，飄逸的秀發(fā)更顯青春活力的孫儷出生在合肥市一個商人家庭，2007年從瑞典留學(xué)回國后，本可以進政府部門工作，但從小喜歡冒險和挑戰(zhàn)的她，不愿整天在機關(guān)里耗掉美好青春，她決定自己創(chuàng)業(yè)。

小孫非?？春媒】倒芾硇袠I(yè)，信心滿滿地準備大干一場。按她原來的規(guī)劃，她的公司會成為一批客戶的私人健康管家，從體檢報告入手，建立終身電子健康檔案，由醫(yī)生和營養(yǎng)師等評估健康風(fēng)險，提出干預(yù)方案，跟蹤干預(yù)效果。

但孫儷真正在北京租房子干起來，卻感到舉步維艱。她這才發(fā)現(xiàn)，自己把人想得太簡單了。僅讓一個客戶簽約掏錢就很難。“人家聽你一說，一年交幾千元，買的卻不是看得見摸得著的產(chǎn)品，而是服務(wù)，就先在心里產(chǎn)生懷疑?！?/p>

健康問題還不太嚴重的，比如剛剛查出血壓偏高、輕度脂肪肝之類，很多人都想，不就是少吃點多走一點嗎，還用得著交錢讓你教我？健康問題比較嚴重的，重視程度會高，但改變起來很難很難。她重金聘請專家，費心費力提出一套解決方案，有的老板看著方案會反問：你不讓我喝酒應(yīng)酬不讓我熬夜，那你說，我的生意從哪兒來？

好不容易簽下的客戶，往往都是大忙人，對健康方案配合度很差，一年過去發(fā)現(xiàn)收效甚微，就再也不會來了。那兩年，孫儷的公司連連虧損，這讓她身心俱疲。眼看創(chuàng)業(yè)資金賠得所剩無幾，女孩下定決心轉(zhuǎn)行。

有次，朋友開玩笑說，現(xiàn)在京城最稀罕的是新鮮空氣，如果有人賣這玩意兒準能發(fā)大財！雖然這位女白領(lǐng)講的是句笑話，卻讓孫儷心里一動。

孫儷在網(wǎng)上一查，驚訝地發(fā)現(xiàn)，這個生意已經(jīng)有人開始做了：日本一家公司，到那種山清水秀沒污染的地方收集富含負氧離子的空氣，壓縮到一個容器內(nèi)，然后注冊商標，放到超市出售。人們買了以后，放到臥室或客廳里，減壓，讓它慢慢溢出，這樣人們就能呼吸到新鮮的空氣了。

既然日本人能做成，自己就同樣能辦到。孫儷馬上飛到斯德哥爾摩，給自己的導(dǎo)師講這件事，并提出雙方合作，導(dǎo)師聽后很感興趣。在他的牽頭下，有關(guān)技術(shù)問題很快就得到解決。令孫儷興奮的是，多次實驗表明，一罐負離子氧相當于醫(yī)院5個氧氣罐的指標參數(shù)。

締造神話，新鮮空氣也能換鈔票

空氣真的會有人買嗎？

孫儷掌握有關(guān)技術(shù)后，組織人員到空氣清新得像過濾過似的壩上草原，以及東北大森林里，收集味道不同的新鮮空氣。例如從草原收集的空氣有青草香，從湖邊收集的空氣有湖水的味道，從果園里收集的空氣有果子的味道，從田野里收集的空氣有莊稼的氣味……經(jīng)壓縮后裝入大罐中，用大貨車拉回來，然后在北京郊區(qū)的工廠里，再分裝到裝飲料、啤酒那種易拉罐里，按類貼上相應(yīng)的標簽，送到超市里銷售。

孫儷介紹說：“裝空氣的易拉罐里配有高科技芯片，當空氣達到一定標準，可以拿在手上甩三下，它就像壓縮餅干一樣自動壓縮了，然后自動蓋起來。把它打開以后空氣仍然不會跑，必須用鼻子深深吸幾下空氣才能吸進到心肺?！痹诓惶砑臃栏瘎┑那闆r下，罐內(nèi)空氣保質(zhì)期達一個月。一罐賣5元錢，可以使用一個星期。

最先試用的是幾位女白領(lǐng)，她們呼吸幾口透著樹葉和露珠氣味的“森林空氣”后，頓感“頭腦清醒”“心情舒暢”。閉上眼睛，仿佛自己真的走進了鳥語花香、一望無際的綠色林莽。

2009年7月，孫儷首批推向市場的30萬罐“新鮮空氣罐頭”，在兩個月內(nèi)就銷售一空，并在網(wǎng)上獲得好評無數(shù)。見網(wǎng)友們對易拉罐裝新鮮空氣的市場前景很是看好，孫儷又于2010年年初，在北京、天津和上海等地，開了十幾家“新鮮空氣專賣店”。除了銷售單罐產(chǎn)品，還設(shè)有存放新鮮空氣的大母罐，幫助市民往罐子里灌入新鮮的空氣。補氣費用僅為2元。很多人一次都買幾十罐，用完后再跑到專賣店補充續(xù)用。

僅2010年一年，除去各種開支，孫儷就獲得200多萬元的純利潤，可謂初戰(zhàn)告捷。接著，她又有了一個新的想法，就是把“加氣站”推向社區(qū)。凡是超過1000人的社區(qū)就開一個。同時還可以服務(wù)上門，就像送牛奶的一樣。這也可以幫助更多的青年人創(chuàng)業(yè)、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。

此外，為突出產(chǎn)品個性，孫儷出售的新鮮空氣，還有原產(chǎn)地分別來自井岡山、延安等10個紅色革命地區(qū)，以及玉樹、香格里拉等十幾個少數(shù)民族地區(qū)的。在營銷中她還大打公益牌，從銷售這些“特色空氣”的利潤中，拿出30%，用于資助貧困失學(xué)兒童，以及為少數(shù)民族地區(qū)孩子免費提供衣服、鞋襪、學(xué)習(xí)用品甚至電腦等，借此向社會傳播正能量。

從霧霾中掘金，收獲千萬財富

2011年1月的一天，孫儷從網(wǎng)上了解到，“室內(nèi)空氣品質(zhì)產(chǎn)業(yè)”很有潛力。據(jù)統(tǒng)計，法國、日本、意大利等國家的辦公場所、家庭居室等，室內(nèi)空氣凈化器的配置擁有率已超過20%，而在中國，辦公場所和城市家庭的使用才剛剛起步，市場普及率不到0.1%。孫儷想，也許自己可以兼做這一塊，這兩種不同的產(chǎn)品可以起到互補的作用。

但孫儷很快就發(fā)現(xiàn)，“室內(nèi)空氣質(zhì)量也很差”這張牌，在國內(nèi)打起來并不見效，你口干舌燥解釋半天，往往還不及一句話來得有效果——“這東西能去除99%以上甲醛”。

孫儷說，其實空氣凈化器能過濾空氣中的很多雜質(zhì)，從毛發(fā)、灰塵、煙霧、花粉，到細菌、甲醛、苯……在國外，“除甲醛”功能在空氣凈化器的功能中被提及得很少，但國內(nèi)的裝修現(xiàn)狀大家都知道，事情已經(jīng)“足夠嚴重”，到了很多人不得不特別重視的程度了。

她的第一批13名客戶，就是在19樓裝修論壇上爭取來的。后來絕大多數(shù)購買者，都是比較上檔次的小區(qū)里新裝修房子的客戶。令人啼笑皆非的是，客戶最初的購買目的，幾乎無一例外都是“除甲醛”。

漸漸地，這部分人察覺到，每天在家吸入的空氣確實有些不同，又去推薦給周圍人用。于是，孫儷的客戶在“除甲醛”一群之外，開始向兒童、老人和過敏體質(zhì)人群漸漸擴展。

到了冬季，由于空氣污染非常嚴重，霧霾常常連續(xù)多日不散，這給孫儷帶來的卻是無限商機。2012年，孫儷經(jīng)營空氣凈化器這塊業(yè)務(wù)，凈利潤達到300萬元。

進入2013年，北京霧霾天氣更是頻頻發(fā)生。中國氣象局國家氣候中心發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，從1月1日至4月10日這100天里，北京霧霾天數(shù)達46天，較常年同期偏多5.5倍，為近60年最多。

有關(guān)專家說，隨著空氣質(zhì)量的惡化，霧霾天氣增多，危害加重。2013年，孫儷的產(chǎn)品銷售出現(xiàn)井噴之勢。尤其霧霾最嚴重的日子，網(wǎng)上充斥著關(guān)于霧霾的各種信息，灰蒙蒙的照片，各種段子、冷笑話，口罩脫銷新聞，醫(yī)院呼吸科人滿為患等消息，專家們的警示建議等，這些使人們很快認識到安裝空氣凈化設(shè)備的重要性。

其中兩條熱傳的消息和孫儷代理的品牌有關(guān)。一條是2013年5月17日上海市消保委發(fā)布的一個空氣凈化器產(chǎn)品比較試驗，孫儷代理的品牌各項指標都排在前面。另一條是《美國使館囤積空氣凈化器》的報道。11月下旬，美國駐華大使館為在華工作的員工團購了2000臺孫儷代理的品牌“Blueair”空氣凈化器。

2013年，孫儷代理的空氣凈化器的總銷量，是2012年的3倍。與此同時，“新鮮空氣罐頭”在市場上也十分搶手。她全年的收入超過驚人的1000萬元！

女孩說，用不了多久，空氣凈化器就會像電視和空調(diào)一樣，普及到市民家庭。對“賣新鮮空氣”的前景，孫儷充滿信心。

（摘自《當代青年》2014年第4期，稍有改動）