馮力飛

摘 要：民用飛機(jī)客戶化是指飛機(jī)制造商為了滿足不同客戶個(gè)性化的需求，在制造商建議的基本構(gòu)型飛機(jī)的基礎(chǔ)上，為不同客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品定制。從作為客戶的航空公司確定好他們的選項(xiàng)，到飛機(jī)制造商在飛機(jī)上全面正確完成這些選項(xiàng)并按照承諾的日期交付飛機(jī)，這是一個(gè)完整的客戶化過程。在激烈的市場(chǎng)競爭中，飛機(jī)制造商如果能夠善于管理這個(gè)過程，將具有明顯的競爭優(yōu)勢(shì)。該文通過對(duì)民用飛機(jī)客戶化選型的研究，詳細(xì)論述了飛機(jī)客戶構(gòu)型定義的載體，介紹了飛機(jī)制造商的客戶化選型流程，為民用飛機(jī)的客戶化選型工作提供參考依據(jù)。

關(guān)鍵詞：民用飛機(jī) 客戶化 選型 客戶構(gòu)型

中圖分類號(hào)：V22 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-098X（2015）08（c）-0226-03

民用飛機(jī)客戶化是指飛機(jī)制造商為了滿足不同客戶個(gè)性化的需求，在制造商建議的基本構(gòu)型飛機(jī)的基礎(chǔ)上，為不同客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品定制。

客戶化過程是飛機(jī)制造商和客戶之間約定飛機(jī)交付構(gòu)型的過程。從作為客戶的航空公司確定好他們的選項(xiàng)（稱為合同定義凍結(jié)（CDF）），到飛機(jī)制造商在飛機(jī)上全面正確完成這些選項(xiàng)并按照承諾的日期交付飛機(jī)，這是一個(gè)完整的客戶化過程。在激烈的市場(chǎng)競爭中，飛機(jī)制造商如果能夠善于管理這個(gè)過程，將具有明顯的競爭優(yōu)勢(shì)。為了滿足客戶對(duì)產(chǎn)品多樣化及客戶化的要求，飛機(jī)制造商需要為客戶提供多樣的、可供客戶選擇的各種功能、服務(wù)、設(shè)備、布置方案、改進(jìn)操作和支持等選項(xiàng)，并考慮滿足客戶的一些特殊功能需求。

該文主要介紹了民用飛機(jī)客戶化過程的特殊性和復(fù)雜性，詳細(xì)論述了客戶構(gòu)型定義的載體以及飛機(jī)制造商的客戶化選型流程，為民用飛機(jī)的客戶化選型工作提供了管理依據(jù)，具有較高的參考價(jià)值。

1 民機(jī)客戶化過程的特殊性和復(fù)雜性

民用飛機(jī)可以說是客戶化程度最高的產(chǎn)品，與其他高科技產(chǎn)品相比，民用飛機(jī)客戶化的特殊性和復(fù)雜性表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是來源于客戶的需求，不同的客戶需求推動(dòng)了飛機(jī)客戶化的要求。比如為客戶定制的客艙就極具復(fù)雜性，飛機(jī)上的客艙布局是航空公司與其競爭對(duì)手相互區(qū)別的重要因素。不僅不同的航空公司定制的客艙布局不同，而且同一航空公司定制的不同批次飛機(jī)的客艙布局通常也不相同。特別是當(dāng)航空公司頻繁改變主意時(shí)，幾乎每一架飛機(jī)的客艙布局都是獨(dú)特的，這對(duì)飛機(jī)制造商的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)會(huì)產(chǎn)生重要的影響。二是必須滿足適航要求。適航要求是保證飛機(jī)安全飛行的規(guī)范要求，民機(jī)的設(shè)計(jì)過程必須滿足適航當(dāng)局的要求。例如適航當(dāng)局對(duì)客艙乘務(wù)員的人數(shù)配置有相關(guān)規(guī)定，即每50名旅客至少應(yīng)當(dāng)配備一名乘務(wù)員或是成功逃生所需要的乘務(wù)員人數(shù)，因此，飛機(jī)制造商在設(shè)計(jì)客艙乘務(wù)員座椅數(shù)量時(shí)應(yīng)滿足這一適航要求；另外客艙乘務(wù)員座椅的設(shè)計(jì)及安裝位置也有嚴(yán)格的規(guī)定，如乘務(wù)員坐下后應(yīng)能環(huán)視到整個(gè)客艙等等。

2 客戶化的作用和意義

對(duì)于飛機(jī)制造商而言，產(chǎn)品客戶化的意義體現(xiàn)在以下方面。

（1）基于同一產(chǎn)品平臺(tái)，滿足不同客戶的多樣需求。

（2）為客戶提供相同性能、不同價(jià)格的產(chǎn)品。

（3）針對(duì)同一產(chǎn)品提供多供應(yīng)商的格局，有利于降低系統(tǒng)價(jià)格、保持設(shè)備持續(xù)改進(jìn)的競爭動(dòng)力。

從客戶的角度來說，產(chǎn)品客戶化的意義體現(xiàn)在以下方面。

（1）有利于保持機(jī)隊(duì)統(tǒng)一性、降低維修成本。

（2）有利于提供差異化的服務(wù)產(chǎn)品/形象/企業(yè)文化。

（3）有利于尋求更低的設(shè)備采購價(jià)格。

3 客戶化選型過程

3.1 客戶構(gòu)型

客戶構(gòu)型定義載體包括以下幾方面。

（1）標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范（Std Spec，Standard Specification）：由飛機(jī)制造商提供并作為買賣雙方初步簽署購機(jī)協(xié)議（Purchase Agreement）的附件，描述的是飛機(jī)的基本構(gòu)型。

（2）規(guī)范更改通知（SCN，Specification Change Notice）：客戶的選項(xiàng)選擇結(jié)果和特殊構(gòu)型需求通過RFC提出并以SCN的形式簽署，SCN將作為定義飛機(jī)客戶構(gòu)型的合同附件。

（3）制造商規(guī)范更改單（MSCN， Manufacturers SCN）：制造商向客戶推薦的研發(fā)構(gòu)型的更改，在獲得客戶同意后雙方將簽署MSCN作為定義飛機(jī)客戶構(gòu)型的合同附件。

3.2 標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范

標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范通過ATA章節(jié)組織相應(yīng)的功能/子功能，內(nèi)容包括飛機(jī)的基本外形尺寸、客艙容積、設(shè)計(jì)重量、航程以及機(jī)載系統(tǒng)等。標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)規(guī)范作用如下。

（1）飛機(jī)購機(jī)協(xié)議的附件。

（2）為飛機(jī)制造商及研發(fā)制造單位提供構(gòu)型定義輸入。

3.3 客戶選項(xiàng)指南

在標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的基礎(chǔ)上，制造商針對(duì)客戶化項(xiàng)目會(huì)編制客戶選項(xiàng)指南，其內(nèi)容主要包括預(yù)定義的選項(xiàng)。客戶可以根據(jù)自己的需要，在選項(xiàng)目錄中選擇客艙布局、客艙裝飾材料和色彩、機(jī)上娛樂系統(tǒng)、航空電子設(shè)備以及其他一些需要客戶化的項(xiàng)目。

預(yù)定義選項(xiàng)是飛機(jī)制造商預(yù)先定義的、可供客戶選擇的各種功能、設(shè)備、服務(wù)、布置方案等選項(xiàng)。為了滿足客戶多樣化的客戶化需求，飛機(jī)制造商在其研發(fā)過程中，積累并提供給客戶豐富的選項(xiàng)進(jìn)行選擇。例如：波音公司針對(duì)737NG飛機(jī)提供了豐富多樣的選項(xiàng)，包括發(fā)動(dòng)機(jī)、客艙、系統(tǒng)設(shè)備、外部涂裝、標(biāo)牌標(biāo)記等方面的選項(xiàng)。

選項(xiàng)的創(chuàng)建是一個(gè)隨著飛機(jī)項(xiàng)目進(jìn)展及系列化，從不成熟到成熟，不斷發(fā)展積累的過程。

飛機(jī)制造商在設(shè)置選項(xiàng)時(shí)需要考慮以下因素。

（1）市場(chǎng)需求。

在項(xiàng)目研制初期，制造商就應(yīng)該廣泛地收集、整理、分析市場(chǎng)的需求，將市場(chǎng)需求納入到選項(xiàng)的設(shè)置中。通過與客戶進(jìn)行飛溝通和交流，更加合理地提出符合市場(chǎng)需求、具有競爭力的飛機(jī)構(gòu)型選項(xiàng)，使之更加貼近市場(chǎng)和航空公司的需求。

（2）適航要求。

飛機(jī)制造商在設(shè)定選項(xiàng)時(shí)，必須要滿足適航的要求。例如：在設(shè)置飛機(jī)客艙座級(jí)時(shí)，適航對(duì)飛機(jī)最大座位數(shù)有明確規(guī)定。由于每個(gè)國家適航當(dāng)局對(duì)飛機(jī)的使用和運(yùn)營要求在適航上差異，所以有必要在取得本國基本適航證的基礎(chǔ)上，考慮某些構(gòu)型的更改和研發(fā)，生成不同的適航取證選項(xiàng)，來滿足不同國家和地區(qū)客戶的特殊需求。

（3）通用性。

通用性主要是針對(duì)飛機(jī)系列化來說的，各機(jī)型擁有相同的基本設(shè)計(jì)，只是在機(jī)身長度和起飛重量有微小的差別。系列化飛機(jī)的選項(xiàng)如果具有通用性不僅可以大幅降低研發(fā)和生產(chǎn)成本，還可以促進(jìn)飛機(jī)的銷售。例如：波音737系列飛機(jī)為客戶提供-300、-500、-600、-700、-700C、 -800、-900等不同座級(jí)的系列化產(chǎn)品，大量的選項(xiàng)針對(duì)整個(gè)系列具有通用性。

客戶化選項(xiàng)的內(nèi)容一般涉及以下方面（但不限于）。

①客艙。

客艙布局是航空公司與其競爭對(duì)手相互區(qū)別的重要因素，客艙構(gòu)型體現(xiàn)了航空公司可為乘客提供的服務(wù)水平以及航空公司自身的經(jīng)營理念和企業(yè)文化。民用飛機(jī)的客艙布局靈活性很強(qiáng)，靈活多變的客艙布局旨在滿足客戶化定制需求，便于客戶的個(gè)性化選擇，以滿足不同的細(xì)分市場(chǎng)。常見的民用飛機(jī)客艙布局有兩艙、三艙布局。經(jīng)濟(jì)艙按照不同座級(jí)的布局，可細(xì)分為普通經(jīng)濟(jì)艙、豪華/超級(jí)經(jīng)濟(jì)艙。

②發(fā)動(dòng)機(jī)。

飛機(jī)制造商通常會(huì)提供多種發(fā)動(dòng)機(jī)推力等級(jí)來滿足客戶的不同需求。例如：空客的CFM56-5B發(fā)動(dòng)機(jī)就有不同的推力等級(jí)構(gòu)型，主要包括CFM56-5B8/3用于A318-111，-5B9/3用于A318-112，-5B5/3用于A319-111，-5B6/3用于A319-112，-5B7/3用于A319-115，-5B4/3用于A320-214，-5B5/3用于A320-215，-5B6/3用于A320-216。

③系統(tǒng)設(shè)備。

系統(tǒng)設(shè)備選項(xiàng)主要集中在通信系統(tǒng)、導(dǎo)航系統(tǒng)、防火和氧氣系統(tǒng)、機(jī)上娛樂系統(tǒng)（IFE）。飛機(jī)制造商會(huì)提供多種選項(xiàng)來滿足不同客戶相應(yīng)的運(yùn)行能力和個(gè)性化的需求。

通信系統(tǒng)的選項(xiàng)主要針對(duì)甚高頻通信系統(tǒng)、高頻通信系統(tǒng)和衛(wèi)星通信系統(tǒng)。制造商提供的主要是通信系統(tǒng)套數(shù)和不同供應(yīng)商的選擇。數(shù)據(jù)鏈通信系統(tǒng)則作為語音通信系統(tǒng)的補(bǔ)充，用于飛機(jī)與地面進(jìn)行數(shù)據(jù)通信。衛(wèi)星通信系統(tǒng)用于機(jī)組人員與地面或者其他飛機(jī)進(jìn)行全球的話音通信。

導(dǎo)航系統(tǒng)的選項(xiàng)設(shè)置主要涉及氣象雷達(dá)收、TCAS天線等。氣象雷達(dá)為機(jī)組提供氣象和地圖探測(cè)功能，制造商可提供多種選項(xiàng)的選擇，如具有紊流探測(cè)或風(fēng)切變功能的氣象雷達(dá)。TCAS天線用于接收和發(fā)射交通告警和防撞系統(tǒng)信號(hào)，可提供不同型號(hào)的TCAS天線供選擇，以提高接受和發(fā)射信號(hào)的精度。

（4）運(yùn)營環(huán)境。

針對(duì)目前民用飛機(jī)運(yùn)營環(huán)境，制造商在設(shè)置選項(xiàng)時(shí)需考慮ETOPS、高溫高原需求等因素。例如：為滿足西部高原機(jī)場(chǎng)運(yùn)營要求，可提供多種應(yīng)急氧氣時(shí)間以滿足高原航線的要求；而對(duì)于跨海運(yùn)行的航線，需要考慮選擇ETOPS能力，這也直接影響航空公司航線運(yùn)營及新航線的開辟。

3.4 規(guī)范更改通知

客戶任何的構(gòu)型需求可以通過變更請(qǐng)求（RFC）向制造商提出，而制造商會(huì)以規(guī)范更改通知（SCN）的形式向航空公司告知變動(dòng)情況。SCN包括對(duì)飛機(jī)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的變更說明，飛機(jī)設(shè)備以及設(shè)計(jì)重量變動(dòng)的情況。SCN一經(jīng)簽署確認(rèn)后，將會(huì)成為購機(jī)合同文件的一部分。

3.5 制造商規(guī)范更改通知

MSCN是在飛機(jī)交付前制造商主動(dòng)發(fā)起的更改，包括提高飛機(jī)性能、防止交付延遲以及確保滿足合同要求等。

雙方簽署的MSCN將作為合同文檔定義客戶構(gòu)型。

MSCN更改需要客戶批準(zhǔn)，主要包括：

（1）對(duì)飛機(jī)交付、操作、性能、外部尺寸或重量擔(dān)保產(chǎn)生不利的影響。

（2）對(duì)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范文檔定義的互換性或替換性帶來不利的影響，或?qū)?biāo)準(zhǔn)規(guī)范中的文字描述進(jìn)行了更改。

這兩項(xiàng)更改都認(rèn)為是對(duì)合同文件的更改，因此，必須在實(shí)施更改時(shí)獲得客戶批準(zhǔn)。

4 客戶化選型流程

4.1 客戶化流程

客戶化流程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)如下。

（1）為了滿足合同規(guī)定的交付日期，每架次飛機(jī)制定的工作節(jié)點(diǎn)強(qiáng)制規(guī)定了所有相關(guān)公司和部門必須完成相關(guān)工作的時(shí)間。

（2）飛機(jī)客戶化工作的最小周期為10個(gè)星期。

（3）飛機(jī)交付前7個(gè)月，合同構(gòu)型必須凍結(jié)；較長周期的目錄選項(xiàng)必須在飛機(jī)交付前9個(gè)月必須選定。

（4）鑒于非目錄選項(xiàng)的交付周期較長，客戶必須提前予以考慮這些特殊需求的時(shí)間。

客戶化總里程碑如圖1所示。

合同構(gòu)型凍結(jié)（CDF）前的流程如圖2所示。

合同構(gòu)型凍結(jié)（CDF）前雙方主要包含的內(nèi)容及工作分工如下。

（1）飛機(jī)制造商負(fù)責(zé)：提供預(yù)定義選項(xiàng)、編制RFC、提供SCN、編制所需圖樣。

（2）客戶負(fù)責(zé)：在預(yù)定義選項(xiàng)中選擇飛機(jī)系統(tǒng)、BFE供應(yīng)商選擇、客艙標(biāo)牌選擇、BFE供應(yīng)商選擇、飛機(jī)客艙布局定義、飛行娛樂系統(tǒng)和客艙顏色規(guī)范定義、廚房插件定義、應(yīng)急設(shè)備定義、SCN簽署等。

（3）雙方負(fù)責(zé)：BFE項(xiàng)目的技術(shù)協(xié)調(diào)、BEF項(xiàng)目顏色規(guī)范的技術(shù)協(xié)調(diào)等。

合同構(gòu)型凍結(jié)（CDF）后的流程如圖3所示。

合同構(gòu)型凍結(jié)（CDF）后雙方主要包含的內(nèi)容及工作分工如下。

（1）飛機(jī)制造商負(fù)責(zé)：BFE項(xiàng)目的集成、飛機(jī)的生產(chǎn)及交付。

（2）客戶負(fù)責(zé)：負(fù)責(zé)監(jiān)控供應(yīng)商BFE項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及按期交付公司。

（3）雙方負(fù)責(zé)：BFE項(xiàng)目的接收檢驗(yàn)和安裝取證等工作。

4.2 客戶化手冊(cè)

在標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的基礎(chǔ)上，主要的客戶化手冊(cè)包括（但不限于）以下幾個(gè)方面。

（1）系統(tǒng)構(gòu)型指南：描述了可選的飛機(jī)系統(tǒng)，功能和設(shè)備的可替代供應(yīng)商。

（2）客艙構(gòu)型指南：描述了客艙布局定義過程中可安裝的組件及位置的靈活性。

（3）客艙電氣系統(tǒng)構(gòu)型指南：描述了客艙電氣系統(tǒng)定義過程中可安裝的組件及位置的靈活性。

（4）客艙內(nèi)部通信數(shù)據(jù)系統(tǒng)更改目錄：描述了通過客艙數(shù)據(jù)庫可選的內(nèi)部通信數(shù)據(jù)系統(tǒng)功能，這些功能可通過編程實(shí)現(xiàn)。

（5）應(yīng)急設(shè)備構(gòu)型指南：描述了駕駛艙和客艙的應(yīng)急設(shè)備、功能項(xiàng)目和可選的設(shè)備供應(yīng)商。

（6）標(biāo)牌手冊(cè)：描述了基本的旅客標(biāo)牌位置以及客艙應(yīng)急照明標(biāo)識(shí)。

（7）非織物地板覆蓋物：描述了非織物地板覆蓋物的數(shù)量、顏色和供應(yīng)商等。

（8）BFE目錄供應(yīng)商：列出了可選的、滿足要求的并且被推薦的供應(yīng)商。

5 結(jié)語

通過以上的介紹可以得出，民用飛機(jī)客戶化選型是一個(gè)復(fù)雜的過程，它貫穿于飛機(jī)的整個(gè)生命周期。國際大型飛機(jī)制造商如波音和空客公司，在客戶化選型方面已經(jīng)擁有先進(jìn)的管理理念，建立了完善的管理系統(tǒng)，飛機(jī)客戶化產(chǎn)品豐富多樣、布置靈活。相比之下，國內(nèi)民用飛機(jī)客戶化產(chǎn)品的種類和數(shù)量較少，在客戶化選型管理方面還有需要完善的方面。我們應(yīng)該借鑒國際一流飛機(jī)制造商客戶化管理的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)結(jié)合自身的特點(diǎn)，建立滿足國內(nèi)民機(jī)市場(chǎng)要求的、完善的客戶化管理系統(tǒng)。

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