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        手機(jī)維修,10萬元投入,年賺五十萬元

        2015-10-21 19:48:28門子
        當(dāng)代生意經(jīng) 2015年3期
        關(guān)鍵詞:馮先生通訊錄配件

        門子

        這家所謂的手機(jī)維修店,實(shí)際上是一個(gè)網(wǎng)站,顧客通過在網(wǎng)站上下單預(yù)約,便可以在家等候維修人員上門服務(wù),以及賣掉顧客手中的舊設(shè)備。目前該手機(jī)維修店只提供蘋果、三星、諾基亞、小米、華為、中興等六個(gè)品牌的智能手機(jī)維修和蘋果平板電腦的維修。

        據(jù)手機(jī)維修店老板馮先生透露,自己之所以會看上這個(gè)領(lǐng)域,源于自己的親身感受,當(dāng)初自己一部智能手機(jī)的屏壞了,到售后更換,費(fèi)用太高,需要800元,不值!于是自己通過淘寶網(wǎng)聯(lián)系到一個(gè)私人維修店,費(fèi)用產(chǎn)生了只要300元,但是沒過幾天新?lián)Q的屏又壞了,對方還不保修,需要重新?lián)Q,這累計(jì)了也不比售后便宜多少,而且還浪費(fèi)那么多時(shí)間。這種情況,我周圍的朋友也經(jīng)常遇到,所以我就開手機(jī)維修店的想法。至于選取六個(gè)品牌,一是因?yàn)檫@六個(gè)品牌是目前銷量最好的;二是配件好找;三是山寨模仿的不多,不易引發(fā)糾紛。

        另外,有數(shù)據(jù)顯示2014年中國智能手機(jī)的出貨量將達(dá)到4.2億部,而手機(jī)返修率平均在10%到15%,也就是說僅2014年市場中至少有4000多萬部手機(jī)需要維修,這是一個(gè)很大的市場。再加上各種原因替換下來的二手手機(jī),整個(gè)市場容量不可限量。

        公司旗下一共有約20名專業(yè)的維修人員,其中只有2人為專職員工,其余18人全部都是兼職。為了保證合理安排每個(gè)維修的工作人員,馮先生每天會根據(jù)每位維修人員的地理位置、空閑時(shí)間發(fā)送維修訂單。

        馮先生表示,招募兼職維修人員,最大好處就是可以大大降低前期投入。同時(shí)兼職人員也存在一個(gè)難以掌控的問題,自己目前的解決方法是,顧客評分――滿意為10分、及格分?jǐn)?shù)為6分,如果某位維修人員連續(xù)三次得分低于6分,則會自動解聘。

        另外,每位上門服務(wù)的員工必須全程錄像,一來馮先生可以有效地監(jiān)督維修員,防止發(fā)生替換零件現(xiàn)象,二來也可以成為日后再次出現(xiàn)故障時(shí)的憑證,防止顧客故意“碰瓷”。

        馮先生坦言,現(xiàn)在整個(gè)手機(jī)維修業(yè)最大的問題就是不透明化。舉個(gè)簡單的例子,消費(fèi)者的手機(jī)壞了,送到修理店,對方可能手機(jī)連拆都不拆,就說你的什么配件壞了!到底是不是這個(gè)配件壞了,是不是真的需要更換新的,消費(fèi)者根本就不知道,而且配件的價(jià)格到底是多少,消費(fèi)者也是不知道。所以很多修完手機(jī)的消費(fèi)者都有一種被“宰”的感覺。

        為了改變現(xiàn)狀,馮先生做了一些改變,顧客在網(wǎng)站平臺上可以清晰便捷找到對應(yīng)型號的手機(jī)故障,比如按鍵或者聲音失靈、屏幕碎裂、手機(jī)進(jìn)水等等。顧客通過微信的公共賬號尋求維修方案,隨后馮先生會根據(jù)顧客的問題推送一個(gè)維修方案,包括維修方式、維修時(shí)長、其他渠道的維修報(bào)價(jià)以及自己的維修報(bào)價(jià),顧客如果對報(bào)價(jià)滿意就可以確認(rèn)下單,等待維修員上門維修。

        這樣做無疑將行業(yè)秘密公開化!會不會造成同行的砸價(jià)競爭呢?

        馮先生表示,其實(shí)即使自己不公開,顧客也會有我是不是被宰的想法,與其這樣不如公開化,將收費(fèi)放到明處,顧客也能知道自己是不是被宰。而且他是有選擇的。至于同行砸價(jià)競爭這點(diǎn),自己一點(diǎn)也不害怕。既然是同行,大家都知道收費(fèi)的秘密是什么,你便宜可能用的就是山寨配件,你利潤高可能給顧客用的就是翻新件……另外,我在維修報(bào)價(jià)上會將各種情況標(biāo)注,如顧客傾向花費(fèi)少點(diǎn),我會提前告訴顧客,我給你更換的就是翻新件,使用年限會是多少。顧客可以自己選擇。所以同行真要是搞起惡性競爭,倒霉的只是他們自己,畢竟登錄我網(wǎng)站的顧客,只需要瀏覽一遍,就能變成業(yè)余中的高手,同行想騙他也不容易。

        盡管馮先生的收費(fèi)比品牌售后便宜一些,但是依然高于很多街邊小維修店。但這種一切透明化的好處就是,顧客流失率極低,只有不到5%登錄過馮先生網(wǎng)站的顧客會選擇競爭對手去維修手機(jī)。

        馮先生透露,其實(shí)做手機(jī)維修還有幾塊隱形利潤是不可以忽視,一是軟件維修,雖然看似軟件維修無非就是刷一下機(jī),或者下載、卸載一些軟件,但是現(xiàn)在很多人習(xí)慣將很多私人內(nèi)容都儲存到手機(jī)里,所以導(dǎo)數(shù)據(jù)、保留數(shù)據(jù)是十分重要的環(huán)節(jié),為了保證顧客的隱私不受侵犯,自己要求員工當(dāng)著顧客面都要下載到一個(gè)儲存卡里,而下載后這個(gè)儲存卡直接交到顧客手里,當(dāng)然這個(gè)儲存卡是需要顧客付費(fèi)購買的,雖然不是很貴,但是毛利潤率極高,可以說軟件維修是所有業(yè)務(wù)里毛利潤最高的;二是刷機(jī)服務(wù),現(xiàn)在很多蘋果手機(jī)迷,他們?yōu)榱藝L鮮使用最新版手機(jī),都會到國外買,回國內(nèi)使用必須需要解碼、刷機(jī),網(wǎng)站也提供這種服務(wù),由于刷機(jī)都是技術(shù)活,對一般消費(fèi)者很難,但對于技術(shù)人員十分簡單,十幾分鐘就能搞定,但是收費(fèi)在100元之間,毛利潤空間也相當(dāng)驚人;三是導(dǎo)號服務(wù),各類智能手機(jī)系統(tǒng)格式不一樣,如某智能系統(tǒng)的通訊錄格式第一行是姓、第二行是名,而另一個(gè)系統(tǒng)中通訊錄格式第一行是姓名、第二行是電話,這兩種系統(tǒng)共享時(shí)就會出現(xiàn)亂碼。這種現(xiàn)象在全球都普遍存在,而據(jù)北京迪信通信負(fù)責(zé)人介紹,僅以北京市場為例,在購買高端智能手機(jī)客戶中,大約有40%的客人有代導(dǎo)手機(jī)通訊錄的需求,因?yàn)橐皇撬麄兊氖謾C(jī)通訊錄對于他們工作、生意很重要;二是他們的通訊錄數(shù)量龐大,而他們又沒有太多的時(shí)間去研究怎么導(dǎo)入;三是這部分商業(yè)人群年齡普遍在40歲左右,對于智能手機(jī)操作并不熟練,生怕自己導(dǎo)入會丟失數(shù)據(jù)。

        這三項(xiàng)服務(wù)其實(shí)都屬于軟件服務(wù),利潤要比硬件的高出很多,毛利潤率接近了100%。

        馮先生坦言,生意目前遇到的最大瓶頸當(dāng)數(shù)網(wǎng)站知名度,畢竟諸如58同城、趕集網(wǎng)已經(jīng)涵蓋了所有手機(jī)維修和回收服務(wù),要想宣傳打出知名度必須另辟蹊徑。

        所以馮先生采取了三項(xiàng)措施:一是微信,即一開始自己和團(tuán)隊(duì),每天在各自朋友圈里轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)宣傳內(nèi)容,而且如果顧客享受完服務(wù),可以轉(zhuǎn)讓宣傳信息,可以享受一定額度的折扣,由于有實(shí)惠可享,100%的顧客都會轉(zhuǎn)發(fā),而新顧客拿到朋友轉(zhuǎn)發(fā)的信息,第一次服務(wù)可以享受一定額度的優(yōu)惠,經(jīng)過兩年多的努力,現(xiàn)在僅微信渠道已經(jīng)成功開發(fā)了上萬名顧客;二是會員服務(wù),馮先生透露自己這點(diǎn)是從汽車修理廠學(xué)來的,很多人都認(rèn)為手機(jī)維修服務(wù)是一錘子買賣,其實(shí)不是,智能手機(jī)也有自己的壽命,硬件不壞,有可能軟件壞,都不壞,顧客還有更換新手機(jī)的需求,所以自己建立了會員服務(wù),這樣就將顧客緊緊黏在了自己網(wǎng)站上,目前大約有近8000名會員,很多風(fēng)投公司正是看中了自己會員制的潛力,才愿意合作;三是與各個(gè)私人手機(jī)專柜合作,雖然很多私人手機(jī)專柜也提供維修、刷機(jī)服務(wù),其實(shí)他們也是搞外包,現(xiàn)在馮先生直接將自己網(wǎng)站信息留給私人手機(jī)專柜,讓他們也能像品牌專賣店提供售后服務(wù),大大提升了他們的銷售額,所以對方很愿意合作,這個(gè)途徑幾乎每個(gè)月都能為網(wǎng)站帶來數(shù)百名顧客。

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