張洪方

前言

供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）作為供應(yīng)鏈管理工作中的重要環(huán)節(jié)日益受到各國際石油公司的重視。與關(guān)鍵供應(yīng)商建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同應(yīng)對運營成本上漲，技術(shù)挑戰(zhàn)，市場競爭，實現(xiàn)合作共贏已成為目前國際石油公司與供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系發(fā)展的趨勢。本文在分析調(diào)研了BP，CHEVRON，SHELL，HURSKY，NEXEN等多家大型國際石油公司的供應(yīng)商管理模式的基礎(chǔ)上，著重分析了在當(dāng)前供應(yīng)鏈環(huán)境特點下，國際石油公司實施供應(yīng)商關(guān)系管理的原因，模式，意義和價值。

國際石油公司日益重視與關(guān)鍵供應(yīng)商之間建立長期戰(zhàn)略性的合作關(guān)系，共同應(yīng)對成本上漲，技術(shù)挑戰(zhàn)，通過業(yè)務(wù)合作建立互贏，互信的長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。BP，CHEVRON，SHELL，HURSKY， NEXEN等多家大型國際石油公司根據(jù)自身業(yè)務(wù)需求、供應(yīng)商特點，都在公司內(nèi)部建立，實施了供應(yīng)商關(guān)系管理計劃和方案，與多家關(guān)鍵重要供應(yīng)商發(fā)展建立了長期合作關(guān)系，簽定長期戰(zhàn)略協(xié)議，實現(xiàn)與供應(yīng)商互惠共贏的良好合作局面。

供應(yīng)商關(guān)系管理的緣由

在國際石油公司合同管理工作中，合同后期管理始于合同簽訂之時，并持續(xù)存在于整個合同執(zhí)行過程中直到合同終止結(jié)束。合同管理人員在這持續(xù)的合同后期管理中可能會經(jīng)歷一個從開始被動應(yīng)對， 到忙亂處理爭端到最后不得以全面參與這樣一個過程。這很可能會導(dǎo)致一些不經(jīng)意的疏忽或當(dāng)爭端出現(xiàn)時對合同苛刻的解釋和執(zhí)行。實際上，在這持續(xù)的合同后期管理過程中會存在一個區(qū)域， 在此區(qū)域?qū)I(yè)合同管理（CM）與供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）會產(chǎn)生交集。這個交集區(qū)無論是對買家還是賣家可能都會是個帶來潛在價值的機會. 要獲得這個潛在價值就必須考慮在何時開展供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）以及將SRM實施到什么程度。

供應(yīng)鏈的生命周期

供應(yīng)管理協(xié)會（ISM）描述供應(yīng)鏈生命周期中有兩個不同的階段。第一階段是尋源，就是鑒別出公司所需要的產(chǎn)品或服務(wù)來源的過程。第二個階段是采辦周期，包括整個采辦過程，即尋源之后，公司獲得商品和服務(wù)的過程，包括：

·認可需求

·質(zhì)量、數(shù)量和時間的要求和規(guī)范

·尋找潛在來源

·供應(yīng)商分析和方案評選

·選擇供應(yīng)商

·與選定的供應(yīng)商談判

·合同管理

·評估供應(yīng)商表現(xiàn)并反饋給供應(yīng)商

·過量、過剩物資的處理

ISM強調(diào)積極的供應(yīng)商關(guān)系管理，與供應(yīng)商建立良好的關(guān)系不僅能幫助供應(yīng)商積極適應(yīng)行業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的動態(tài)變化，供應(yīng)商也會積極滿足公司需求即使是在高峰訂單時期的需求，并且提供額外的技術(shù)支持。

供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）

石油和天然氣行業(yè)面臨著日益困難的操作環(huán)境挑戰(zhàn)，在這種環(huán)境下加強與關(guān)鍵供應(yīng)商的關(guān)系管理，通過降低成本，優(yōu)化業(yè)務(wù)，提升供應(yīng)商效率和績效，從而可幫公司進行創(chuàng)新，令其獲得經(jīng)濟增長和提高競爭優(yōu)勢。SRM并不替代合同管理，但可提高現(xiàn)有合同和采辦流程。因此，為了取得成功，雙方必須采取高度合作的關(guān)系。

供應(yīng)商分類和優(yōu)先級

并不是所有的供應(yīng)商都適合實施SRM，因為在國際石油公司中80%的供應(yīng)商都是非戰(zhàn)略性供應(yīng)商，這樣，如全面密集的實施SRM那所需要的時間和精力將不切實際也不能持續(xù)。為了有效地實施SRM，在采辦階段的前期，公司就要識別篩選能發(fā)展戰(zhàn)略關(guān)系的供應(yīng)商。供應(yīng)商篩選和優(yōu)先級劃分是SRM實施過程中的重要的一步。在對供應(yīng)商劃分時，公司經(jīng)常將供應(yīng)商標劃分為四類供應(yīng)商：戰(zhàn)略類，重要類，施加影響類和常規(guī)類的供應(yīng)商。通常戰(zhàn)略類供應(yīng)商是最優(yōu)先考慮實施SRM的候選方，而常規(guī)類的供應(yīng)商一般不會考慮包含在內(nèi).

與供應(yīng)商合作共贏

國際石油公司通過實施持續(xù)有效的SRM將會為雙方帶來重要的商業(yè)價值，在采辦管理過程中公司應(yīng)該不僅僅只注重合同管理，績效管理、和風(fēng)險管理，而且要注重培養(yǎng)發(fā)展與供應(yīng)商的關(guān)系管理理念，積極的供應(yīng)商關(guān)系管理在許多公司中正變得越來越重要和普遍。供應(yīng)商關(guān)系的建立通常要經(jīng)過長時間基于多方互動的基礎(chǔ)上進行構(gòu)建和形成，發(fā)展和建立高質(zhì)量的互利互惠供應(yīng)商關(guān)系越來越被認為是幫助公司取得成功的一個關(guān)鍵因素，因此，不能低估公司和供應(yīng)商之間發(fā)展和建立長期戰(zhàn)略關(guān)系的重要性。沒有有效良好的公司關(guān)系作為基礎(chǔ)，任何試圖提高商品和服務(wù)供應(yīng)管理的努力都很難取得成功。

總結(jié)

國際石油公司的供應(yīng)商關(guān)系是復(fù)雜并且極其重要的，SRM理念目前發(fā)展迅速，但實施健康強健的SRM并不適合對每一個供應(yīng)商，這是一項復(fù)雜專業(yè)的過程，應(yīng)該著重應(yīng)用于與戰(zhàn)略類供應(yīng)商之中。為了建立互利互惠的供應(yīng)商關(guān)系，公司和供應(yīng)商之間要清楚有效地溝通和理解實施SRM的目的和意義，共創(chuàng)一個相互信任，信息共享的供應(yīng)鏈合作環(huán)境。可以說如果對戰(zhàn)略供應(yīng)商不實施積極有效的SRM，要想取得積極有效的合同管理成果將會變得難以實現(xiàn)。