我在某城市做了6年的寵物用品店，我今年結(jié)束了它，因?yàn)槲业却?20新娘沒(méi)有來(lái)到！

遭遇電商重創(chuàng)

初次接觸020，是在我店里生意遭受電商沖擊最嚴(yán)重的時(shí)候，當(dāng)時(shí)電商興起，壓得我們實(shí)在是喘不過(guò)氣來(lái)。最明顯的表現(xiàn)就是：倉(cāng)庫(kù)備貨大幅減少，而且常常我們?yōu)榭蛻粼敿?xì)介紹了養(yǎng)狗狗需要準(zhǔn)備些什么，有什么好處，那些品牌有什么特點(diǎn)，客戶反映也很好，但還是說(shuō)要再看看，再了解一下。一個(gè)兩個(gè)是偶然事件，三個(gè)四個(gè)是銷售技巧有問(wèn)題，需要改進(jìn)，五六七八九就只能說(shuō)明客戶有了更加理性的選擇。這時(shí)我看到了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)理念“線下體驗(yàn)，線上購(gòu)買”，我發(fā)現(xiàn)我正在實(shí)踐著這個(gè)理念，只不過(guò)，它不是共贏，而是我的實(shí)體店在獨(dú)輸！

這次我真的害怕了，我害怕我在這電商大潮沖擊之下會(huì)骸骨無(wú)存，我想象著未來(lái)，實(shí)體店消亡，滿大街的店面只有兩種店，一種飯店，一種快遞物流。不對(duì)！未來(lái)的社會(huì)怎么會(huì)如此的單調(diào)？那么實(shí)體店還有希望的，實(shí)體店的希望在哪呢？

實(shí)體店與電商最大的差距是價(jià)格，同樣出廠價(jià)為1，實(shí)體店的價(jià)格（以我的店實(shí)際情況）為2.22=1（出廠價(jià)）+0.33（代理商中間商加價(jià)）+0.38（店面房租）+0.22（人員工資及商品積壓損耗）+0.29（毛利潤(rùn)）就這毛利潤(rùn)也只有13%。電商的價(jià)格為1.5=1（出廠價(jià)）+0.1（物流成本）+0.4（毛利潤(rùn)）。電商價(jià)格比實(shí)體店價(jià)格低32%但毛利潤(rùn)卻能達(dá)到27%，而且量非常之大！（品途注：此處電商價(jià)格的拆解是不夠準(zhǔn)確的，電商銷售依賴流量轉(zhuǎn)化，這里忽略了運(yùn)營(yíng)推廣等成本）

所以實(shí)體店要實(shí)現(xiàn)突圍，就要首先解決兩個(gè)決定成本的關(guān)鍵因素：銷售體系扁平化——消除中間商加價(jià)；降低店面房租成本

尋找更加便宜的店面 （但低房租意味著更少的人流量）。

銷售體系扁平化，不僅是實(shí)體店的呼聲，而且是很多廠家長(zhǎng)期以來(lái)希望實(shí)現(xiàn)的愿景，不僅可以降低品牌運(yùn)營(yíng)成本，而且可以更加貼近市場(chǎng)，更加快速的針對(duì)市場(chǎng)變化進(jìn)行反應(yīng)。為何沒(méi)有成為現(xiàn)實(shí)，其中有很多廠家自身的原因，但最主要的是缺少一個(gè)更加高效的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

降低店面房租成本，其實(shí)有兩個(gè)方面，一方面是增加單位面積利用效率，另一方面是尋找那些低單價(jià)房租的店面，而低單價(jià)就意味著地點(diǎn)偏僻，人流量少！在傳統(tǒng)銷售過(guò)程中，這意味著你投入少，你必然獲得的也少！而進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，低單價(jià)反而成為了優(yōu)勢(shì)。低投入有可能會(huì)有大回報(bào)！

理想中的020策略

有人說(shuō)過(guò)：“未來(lái)是無(wú)店不電”。這個(gè)電就是020，那么實(shí)體店怎么完成突圍，實(shí)現(xiàn)020？第一肯定是提升服務(wù)，這是實(shí)體店與電商相比最大也是唯一的優(yōu)勢(shì)。第二就是實(shí)現(xiàn)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的深度融合，只有完成了深度融合，才能完成銷售體系扁平化，降低店面房租的硬件成本，最終解決與傳統(tǒng)電商相比價(jià)格成本過(guò)高的軟肋。

有人說(shuō)我們要以互聯(lián)網(wǎng)思維開(kāi)拓020市場(chǎng)，我們要做這個(gè)行業(yè)的終結(jié)者，我們要推翻這個(gè)行業(yè)即有的一切，什么行業(yè)規(guī)則，行業(yè)霸主，一切都是浮云。我不反對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的奇跡。我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)思維不一定一切都要推翻，比如說(shuō)這個(gè)行業(yè)里如螻蟻一般存在的路邊小店，社區(qū)小店。這種店大多就是夫妻店，他們從管理來(lái)上講是最高效，成本最低的經(jīng)營(yíng)體。他們可以早上五六點(diǎn)起床去進(jìn)貨，可以晚上九點(diǎn)十點(diǎn)還守在店里，為著只是晚上出來(lái)納涼的最后一個(gè)顧客?？梢砸荒?60天不休息，只為那一句“若要富，開(kāi)久鋪！”他們可以孜孜不倦的為一位哪怕是最挑剔的客戶進(jìn)行服務(wù)。他們不需要什么企業(yè)精神，不需要高額的績(jī)效工資。若拋去規(guī)模大小，他們都是一個(gè)個(gè)創(chuàng)業(yè)者，都具有創(chuàng)業(yè)者精神。他們不應(yīng)該也不會(huì)被這個(gè)時(shí)代拋棄，因?yàn)槲揖褪撬麄冎械囊粋€(gè)！

020最重要的一個(gè)理念就是：走近社區(qū)，為消費(fèi)者提供線上線下貼身的體驗(yàn)。那么這些社區(qū)店就地理位置而言，是與消費(fèi)者最近的。所以我們不需要重新設(shè)置線下的網(wǎng)點(diǎn)，只需要改造這些社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，讓其與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基因相融合，就能成為020的一部分。

我的基本設(shè)想是：以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP為平臺(tái)，社區(qū)小店為基礎(chǔ)，廠家代理商為倉(cāng)儲(chǔ)物流，用大數(shù)據(jù)的方式將消費(fèi)者、社區(qū)小店、APP平臺(tái)、廠家代理商實(shí)現(xiàn)無(wú)縫銜接。

消費(fèi)者可以通過(guò)線上APP平臺(tái)實(shí)現(xiàn)購(gòu)物，廠家代理商可以當(dāng)天配送到社區(qū)小店，而由社區(qū)小店進(jìn)行最后一公里的配送，因?yàn)橛捎谏鐓^(qū)配送人員為社區(qū)店銷售人員，可以為消費(fèi)者提供更加專業(yè)化的配送服務(wù)，也可根據(jù)消費(fèi)者要求提供個(gè)性化服務(wù)，如配送寵物衣服，可以同時(shí)配兩個(gè)相臨尺碼的衣服，以方便顧客的寵物得到更加合身的衣服。

消費(fèi)者可以通過(guò)線下社區(qū)小店進(jìn)行體驗(yàn)式消費(fèi)，而線上APP平臺(tái)可以彌補(bǔ)小店陳列面積小貨品種類少的短板，為消費(fèi)者提供更多，更個(gè)性化的選擇。

而在整個(gè)過(guò)程中，廠家代理商可以根據(jù)大數(shù)據(jù)，合理的安排生產(chǎn)及倉(cāng)儲(chǔ)配送.以最小成本及風(fēng)險(xiǎn)，換取最大的銷售量，可以實(shí)時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行反應(yīng)。

而APP平臺(tái)和社區(qū)小店通過(guò)會(huì)員數(shù)據(jù)管理，可以聯(lián)合為消費(fèi)者量身訂做合理的營(yíng)銷計(jì)劃，比如一只小狗從出生到長(zhǎng)大，它的需要的物品和服務(wù)有很多，但各個(gè)階段又有不同，量身根據(jù)小狗消費(fèi)信息，制作不同的搭配物品及服務(wù)套餐，既能給消費(fèi)者以更多實(shí)惠，又能提高銷量，提升消費(fèi)者的體驗(yàn)。

在整個(gè)銷售過(guò)程中，APP平臺(tái)和社區(qū)小店不僅是一個(gè)銷售平臺(tái)，更應(yīng)是一個(gè)社區(qū)平臺(tái)，APP要不斷的搞一些線下活動(dòng)，提高消費(fèi)者的黏度，而社區(qū)小店則應(yīng)成為這些活動(dòng)的召集人，發(fā)揮這些活動(dòng)的樞紐作用。以寵物行業(yè)為例，APP平臺(tái)經(jīng)常為養(yǎng)寵主人提供一些專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)講座，而社區(qū)小店則要成為這些活動(dòng)的召集人，發(fā)揮就近組織的樞紐作用。

APP平臺(tái)在大數(shù)據(jù)的過(guò)程中要承擔(dān)起主導(dǎo)作用，起到數(shù)據(jù)收集、分析、反饋的功能，利用大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)社區(qū)小店、消費(fèi)者、廠家、代理商的管控。也就是要起到020大腦的作用，四肢的協(xié)調(diào)運(yùn)作，血液的循環(huán)不息（消費(fèi)者、社區(qū)小店、代理商、廠家、資金流的管控循環(huán)），保證神經(jīng)系統(tǒng)的暢通無(wú)阻（大數(shù)據(jù)的授權(quán)管控與開(kāi)放）。

需要逾越的利益鏈條

李克強(qiáng)總理說(shuō)過(guò)：“觸碰利益比觸碰靈魂更加艱難！”

相比于傳統(tǒng)電商，020的利益方更多，利益關(guān)系也更加復(fù)雜。傳統(tǒng)電商處理的關(guān)糸僅限于廠家，只需要做好流量，就可以達(dá)到更好的銷量，而不用理會(huì)線下的銷售體系的反彈。而有的廠家為了避免線上與線下的沖突，直接將線上與線下產(chǎn)品進(jìn)行分割銷售。更有甚者，廠家在線上只作積壓品的處理，新品只在線下實(shí)體店銷售。而020的發(fā)展，就是要直面線下，所以首當(dāng)其沖就是要面對(duì)線下銷售體系的反彈。

020起步于線上，而將深耕于線下，所以首先要面對(duì)的就是價(jià)格的矛盾

傳統(tǒng)電商價(jià)格與線下實(shí)體店價(jià)格的矛盾。再一個(gè)就是整個(gè)傳統(tǒng)銷售體系利益重新分配的矛盾。

要解決這兩個(gè)矛盾，不能想簡(jiǎn)單的將現(xiàn)有銷售體系推倒重來(lái)，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)不是任何一個(gè)置身其中的利益方可以承受的，好比是：一個(gè)小三和男人還沒(méi)好上幾天，就讓這個(gè)男人與他同甘共苦生兒育女的發(fā)妻離婚，和她單過(guò)。這種情況，即使你小三再有千般嫵媚也白搭！

所以我們需要的是利益引導(dǎo)，我們需要了解各方的需求，各方的困境。

社區(qū)小店般很簡(jiǎn)單，產(chǎn)品面小，對(duì)消費(fèi)者不具有吸引力。與電商相比，價(jià)格成本高，兩個(gè)方面，房租占比銷售額過(guò)高，中間商加價(jià)過(guò)高，庫(kù)存積壓損耗過(guò)大，這幾個(gè)問(wèn)題通過(guò)020都可以很快的解決。

代理商和廠家的困境差不多，在傳統(tǒng)的銷售體系里，一直信奉著終端為王，但是他們對(duì)終端的掌控手段，真是屈指可數(shù)。1、鋪貨，廠家愿意，反正不是我的錢(qián)，但代理商不愿意，鋪下去能收回來(lái)當(dāng)然好，不過(guò)庫(kù)存換了個(gè)位置，但收不回來(lái)呢？這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)只有自己負(fù)擔(dān)。2、開(kāi)訂貨會(huì)，廠家和代理商聯(lián)手以低于出廠價(jià)很多的優(yōu)惠，引誘終端店面拿出真金白銀訂貨。當(dāng)然是把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給終端店，這樣終端店看似能有很大力度的實(shí)惠，可是算上損耗和資金壓制，利潤(rùn)能增加幾分？而且一旦產(chǎn)品滯銷，這將成為壓跨終端店的最后一根稻草！所以訂貨會(huì)這種形式終端店也越來(lái)越不買帳了。3、至于業(yè)務(wù)員到終端進(jìn)行所謂的營(yíng)銷活動(dòng)，要不是終端店不配合，要不就是消費(fèi)者不需要。

而代理商比廠家還多一個(gè)煩惱，就是一般代理一個(gè)品牌需要全系上這個(gè)品牌的產(chǎn)品，但實(shí)際上一個(gè)品牌有30%的快銷品，這就是一個(gè)很好的品牌了，但剩余的70%無(wú)疑成為一個(gè)巨大的負(fù)擔(dān)。實(shí)際上代理商看似有批發(fā)額的25%的利潤(rùn)，但七扣八扣的最后還真沒(méi)多少，而風(fēng)險(xiǎn)可真不少！

計(jì)劃中的020改造

了解了各方利益的需求，下面就讓我們020女神開(kāi)始吧！

首先我們與社區(qū)小店有天然的互補(bǔ)性，小店有陳列面小，貨品不全的弱點(diǎn)，而我們有大而全的APP平臺(tái)，還能為小店提供導(dǎo)流、會(huì)員信息、銷售、庫(kù)存信息分析的后臺(tái)支持。那我們的020女神開(kāi)始鋪設(shè)線上網(wǎng)絡(luò)結(jié)點(diǎn)，同時(shí)我們開(kāi)始發(fā)展線下，線上會(huì)員，我們可以通過(guò)線上APP專業(yè)的信息傳播，和線下專業(yè)人員面對(duì)面的活動(dòng)迅速發(fā)展會(huì)員。

線上APP平臺(tái)前期不能全面上產(chǎn)品，而是通過(guò)與廠家及代理商溝通上一批無(wú)論線下線上都有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品必然與社區(qū)小店的價(jià)格有沖突。可以通過(guò)廠家及代理商對(duì)消費(fèi)者在線上購(gòu)賣這些產(chǎn)品進(jìn)行定向補(bǔ)貼，補(bǔ)貼給與消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)物交割的社區(qū)小店，這就實(shí)現(xiàn)了第一次利益重新分配，首先，社區(qū)小店通過(guò)APP平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了導(dǎo)流，而且能通過(guò)實(shí)物配送得到了廠家及代理商的補(bǔ)貼，而廠家及代理商的讓利行為，不僅增加了銷量，更重要的是實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的一次真實(shí)的掌控（對(duì)代理商而言，沒(méi)有什么比終端店只要賣我的產(chǎn)品，不僅能得到利潤(rùn)，還能增加客流量更加牛逼的事了?。?/p>

在網(wǎng)絡(luò)初建成后，要實(shí)現(xiàn)對(duì)社區(qū)小店，進(jìn)行分級(jí)管理，慢慢的讓所有的社區(qū)小店從硬件，軟件上逐步升級(jí)，全面建成標(biāo)準(zhǔn)店，而后逐步提升標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)部分社區(qū)小店由標(biāo)準(zhǔn)店升級(jí)成明星店。級(jí)數(shù)越高的店意味著給顧客提供的服務(wù)越多，也意味著在網(wǎng)絡(luò)中獲得的資源越多。

隨著社區(qū)小店的愈加完備，會(huì)員數(shù)量的不斷擴(kuò)大，可以進(jìn)一步與廠家及代理商溝通，給我們產(chǎn)品更加有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，進(jìn)而我們實(shí)現(xiàn)全系產(chǎn)品上線！而部分代理商的功能逐步退化到只提供物流配送售后服務(wù)支持。

在會(huì)員管理上，我們要培養(yǎng)明星級(jí)會(huì)員，他們不需要是明星，但是能夠在生活中出彩。為我們的APP平臺(tái)進(jìn)行代言。

在不久的將來(lái)，會(huì)出現(xiàn)如下場(chǎng)景，小區(qū)里的寵物主人小張?jiān)贏PP平臺(tái)上約同一個(gè)小區(qū)的寵物主人小李：“小李，在不？我想給我家貝貝挑選幾件過(guò)冬的衣服，在手機(jī)上選了幾款，跟社區(qū)小店的劉姐說(shuō)好了，她下午就準(zhǔn)備好了，要不咱們下午一塊去挑挑吧？”小李：“在，我也想選了，我在手機(jī)上也選幾款，讓劉姐一塊備好，咱們一塊選吧！”張姐：“上回劉姐組織我們?nèi)W(xué)習(xí)怎么給狗狗洗澡，你怎么沒(méi)去呀？現(xiàn)場(chǎng)還送了我一個(gè)寵物香波呢！”小李：“真好！那天，我通過(guò)APP預(yù)約了給我家豆豆剪毛，就沒(méi)去成！APP平臺(tái)公告說(shuō)下星期日上午有‘狗狗向前沖比賽，不知道劉姐組織去不？下午問(wèn)一下劉姐吧！下午四點(diǎn)見(jiàn)！”

020女神，你現(xiàn)在還沒(méi)有來(lái)到，但你的音容笑顏己深植于我的腦海里，我對(duì)你是如此癡情，我決定放下所有，循著你的點(diǎn)點(diǎn)痕跡，追尋著你！找到你！到那天，女神不要拒絕我，請(qǐng)你嫁給我吧！