王芳

林女士的寶寶剛出生，保險銷售的電話便紛至沓來，極為熱情地向她推銷各種適合寶寶的險種。經(jīng)朋友推薦，林女士接待了一位銷售人員，對方滔滔不絕，不斷強調(diào)人生充滿變數(shù)，保險是防患未然的必要手段。見林女士還在猶豫，銷售人員強調(diào)，保險還具有理財功能，可謂一舉多得。林女士最終決定，為孩子購買一份費用不低的教育金分紅保險，不僅涵蓋重大疾病、身故意外等保障內(nèi)容，還有每年的高額分紅和升學(xué)階段的教育金返還。合同的簽訂讓林女士舒了口氣，覺得總算給孩子提供了份保障。

三年后林女士急等用錢，詢問保險公司如何退保。和當初銷售人員宣稱的便捷和低手續(xù)費不同，中途退保會讓林女士損失近60%的本金，而到目前為止，每年的分紅不到當初銷售人員宣稱的20%。林女士細看合同，才發(fā)現(xiàn)許多條款語義含糊，理賠的條件苛刻，深感自己當初投保過于草率，輕信了銷售人員的話。

保險作為日常生活中的一種消費項目，已被越來越多的人所接受。但也有不少人在購買保險后，因為保費過高、理賠不順、分紅業(yè)績不佳等原因，感到后悔或不滿。誠然，一些保險公司和銷售人員過于追求業(yè)績而罔顧客戶需求，虛假宣傳造成了客戶沖動投保，為日后的糾紛埋下了隱患。但作為成年人，在購買保險時，是否可以理性判斷自己的需求，并做出恰當?shù)倪x擇呢？

未曾細思的判斷

對投保意愿不強又有理財需要的客戶來說，結(jié)合理財功能的保險無疑能夠強化客戶的購買動機。但大多數(shù)人并不是精算師，可以算清投資收益，摸清市場起伏。那么人們依據(jù)什么做出投資決策呢？

諾貝爾獎獲得者、心理學(xué)者卡尼曼指出，人們在不確定條件下進行的判斷或決策并不理性。一個人投擲6次硬幣，如果出現(xiàn)4次正面2次背面，他可能就會將這個結(jié)果“推論”到投擲1000次的情況。忽視整體事件的發(fā)生比率，而以偏概全、以小見大，是常見的心理狀態(tài)。例如有的客戶認為，保險公司過去三年的理財收益都很可觀，未來應(yīng)該也會不錯。在林女士的案例中，好友的推薦起到了重要的作用：“我信任的人推薦給我的項目也是值得信任的?！薄按蠖鄶?shù)人都做的事即使有錯，也不會太離譜”、“受騙上當?shù)氖轮粫l(fā)生在那些愚蠢的人身上，我不會做這樣的蠢事。”從眾使人們避免了獨自選擇的壓力，盲目樂觀則導(dǎo)致了輕率的決定。另外，強烈的情緒狀態(tài)也會影響人們的判斷?！案卸骶茣?、“答謝旅游”是近來保險銷售的常見手段，銷售人員用豐富多彩的活動讓客戶興高采烈，再趁機介紹產(chǎn)品如何劃算和穩(wěn)妥，亢奮的情緒無疑成了非理性決策的催化劑，客戶更容易認同銷售人員的說法而投保。

無意移植的安全感

針對保險需求的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大多數(shù)人購買保險的首要目的，就是為了獲得一份安全的保障。母嬰關(guān)系是最早的安全感來源，家庭成長環(huán)境、生活變遷程度、身體健康狀況、社會保障制度以及個人的個性、知識、閱歷等都是構(gòu)成安全感的重要成分。人們傾向于從繼往的經(jīng)驗中去學(xué)習和應(yīng)對未知的將來，可以說，隨著個體的成長，影響安全感的因素變得復(fù)雜了，也可以說，早年個體對安全感的體驗，會在日后的關(guān)系中部分的移植和復(fù)制，得以不斷地重復(fù)體驗。

過分保護的環(huán)境給予人充分的安全感，但也無意中削弱了個人解決問題的能力。就像被父母事無巨細照顧的孩子，依賴父母已成為一種習慣，以至孩子意識不到自己也有解決問題的能力。即使這些孩子長大成人，能夠理性地意識到父母已不再能包辦一切，他們還是會習慣性地尋找一個強大的“依靠”，伴侶、公司福利或保險制度等都可能成為這種替代。

一些銷售人員會刻意將保險夸張為一種無所不包的保障體系，觸發(fā)人們對安全感的需求。初為人母的林女士，有著產(chǎn)后女性常見的彷徨和無助，這些情緒會降低她對自己育兒能力和應(yīng)對風險能力的判斷，更依賴于保險給予的安全感。過度匱乏關(guān)愛的成長環(huán)境，會讓人缺少安全感，而一直處于對安全感的渴求中。這種內(nèi)在對安全感的需要，也會外化成一種對穩(wěn)定關(guān)系的過度追求。正如有的人愿意投保各種新險種，只有盡可能多的保障才能讓其心安。

急于擺脫的焦慮

當人們的心智逐漸成熟時，就會意識到個體存在相對歷史洪流的渺小與脆弱，生命歷程發(fā)展的偶然和隨意，人生結(jié)局不可回避的恐懼和哀傷。這樣的認知無疑使人惶恐無助，心生焦慮。這種與個體存在相關(guān)的焦慮體驗每個成年人都有，只是未必能清楚意識到。在我們的社會習俗中，很少有人愿意去承認這種情緒的存在，更不會公開討論像意外傷害、身患重疾、猝然離世等可能發(fā)生的風險。正如有的人從來不買保險，認為買保險是“觸霉頭”的事，只要自己不接觸就不會倒霉。

在我們的傳統(tǒng)教育中，負性情緒經(jīng)常被當做一種必須摒棄的糟粕或必須戰(zhàn)勝的仇敵，對其避而遠之的大有人在。大多數(shù)人對這種存在焦慮有一定的意識，雖不至于處事極端，但當焦慮被強烈喚起時，也感到如坐針氈。只有充足的安全感，才能抵御生命的不確定狀態(tài)帶來的焦慮。保險業(yè)內(nèi)有一句行話，“開發(fā)客戶的機會，每一次都是在恐懼之后”。在林女士的案例中，銷售人員一再強調(diào)生活中未知的風險，林女士內(nèi)心的焦慮被強烈喚起，銷售人員再將保險衍生為一種緩解“焦慮”和提供“安全感”的法寶，更易為客戶所接受。

顯然，在人們決定投保時，要做出理性的決定并非易事。除了更全面地了解保險項目外，通過對自身的理解與接納，可以讓人們在決策時更趨于理性：

1.接納焦慮的狀態(tài)：焦慮作為存在的本質(zhì)，是與生命存在相伴相生的情緒，無法徹底地將之克服。站在岸上的人克服不了對水的恐懼，也不可能體會徜徉水中的樂趣。與其殫精竭慮地祛除內(nèi)心的焦慮，不如放開心胸，更好地包容這種焦慮，接納生命的不確定狀態(tài)，與之握手言和，融洽共處。

2.理解非理性的想法：即使具有了相當?shù)膶W(xué)識與閱歷，非理性的想法還是會存在于我們每個人腦海中。以偏概全、以小見大、輕信盲從、盲目樂觀等都是常見的非理性心態(tài)，反思和理解自身針對保險的非理性想法，更利于發(fā)展出理性的想法。

3.保持冷靜理智的態(tài)度：情緒與理性恰似一個天平的兩端，心智活動中的情緒體驗越強烈，理性判斷越難發(fā)揮作用。無論是愉悅、彷徨或焦慮，體驗與接納自己的情緒，對自己的情緒狀態(tài)保持一份警醒，就不會被情緒過度左右，沖動地做出決定。

綜上所述，學(xué)會理解與接納自身的情緒與想法，改善不良情緒，調(diào)整非理性想法，我們就會將保險合同更單純的視作一份商業(yè)合約，對其保障有清楚明確的認識，對投保作出審慎理智的決定。