本刊編輯部

福源動保：微利時代的營銷模式升級

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開篇詞：在“互聯(lián)網(wǎng)+”引領(lǐng)的創(chuàng)新2.0時代，推動開放創(chuàng)新、大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新，推動中國經(jīng)濟(jì)走上創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展的“新常態(tài)”已是時代發(fā)展之必然。創(chuàng)新推動社會生產(chǎn)力的發(fā)展。創(chuàng)新是一個民族進(jìn)步的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達(dá)的不竭動力。

河南是中原畜牧業(yè)大省，在這片沃土上，根植著一群優(yōu)秀的畜牧企業(yè)。它們是畜牧經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主體，是畜牧經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的主導(dǎo)者，也是畜牧業(yè)發(fā)展進(jìn)程的推動者。

創(chuàng)新是一個企業(yè)生存和發(fā)展的靈魂。我省畜牧企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，將推動我省向現(xiàn)代畜牧業(yè)轉(zhuǎn)型升級的步伐。近期，我刊將開設(shè)“企業(yè)創(chuàng)新”欄目，通過真實(shí)的案例報(bào)道，將企業(yè)創(chuàng)新的管理理念、技術(shù)亮點(diǎn)、企業(yè)文化等內(nèi)容客觀展現(xiàn)。解析企業(yè)發(fā)展脈絡(luò)，總結(jié)企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)；濃縮企業(yè)創(chuàng)新精華，彰顯企業(yè)成功魅力。

目前獸藥行業(yè)開始進(jìn)入微利時代，相伴而來的行業(yè)整合淘汰速率也在加快。在這樣的環(huán)境下，企業(yè)的商業(yè)模式需要不斷地調(diào)整與創(chuàng)新，以提升自我發(fā)展的優(yōu)勢。

鄭州福源動物藥業(yè)有限公司（以下簡稱“福源動?！保┦且患壹邪l(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的現(xiàn)代化高科技企業(yè)，自2002年成立以來，一直以“造福人類，源源不斷”作為企業(yè)的宗旨；以“造安全獸藥，做餐桌衛(wèi)士”作為企業(yè)的使命；獸藥行業(yè)直接聯(lián)系食品安全，關(guān)系著國計(jì)民生，福源動保將科技創(chuàng)新和質(zhì)量保障作為重大方略，應(yīng)用到各個領(lǐng)域。

近年來，在行業(yè)整體微利化的背景下，福源動保積極進(jìn)行營銷模式升級，由單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，塑造了“先服務(wù)，再銷售”的核心營銷模式，營銷模式的不斷創(chuàng)新、升級，使福源動保在激烈的市場競爭中脫穎而出。

科技與服務(wù)雙雙助陣

據(jù)福源動保總經(jīng)理劉小付介紹，質(zhì)量優(yōu)先是福源動保始終堅(jiān)持的經(jīng)營之本，福源科技擁有先進(jìn)的檢測設(shè)備和強(qiáng)大的科技后盾：主要有美國高效液相色譜儀、氣相色譜儀等精密儀器；紫外分光光度儀、進(jìn)口電子天平等先進(jìn)設(shè)備，公司對質(zhì)量檢驗(yàn)所用的儀器設(shè)備及時進(jìn)行更新與升級，完善的質(zhì)量管理體系，專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，先進(jìn)的生產(chǎn)及檢驗(yàn)設(shè)備及員工對GMP知識的深入理解，最終有效地保證了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定與高效。同時，憑借上游原料藥優(yōu)勢，將創(chuàng)新的管理、創(chuàng)新的科研技術(shù)全面覆蓋各個領(lǐng)域，為行業(yè)發(fā)展做貢獻(xiàn)。

在技術(shù)服務(wù)方面，福源動保一直堅(jiān)持不懈，以最大限度地解決客戶問題為己任。秉承“實(shí)力源自專業(yè)，價值來自服務(wù)”的理念，福源動保對客戶的每一訴求皆有切膚同感。從成立之初到現(xiàn)在，福源動保一直堅(jiān)持為客戶提供“養(yǎng)殖業(yè)360度貼身管家”式的服務(wù)，針對不同客戶群體的特定需求，給予不同的“套餐”關(guān)懷，市場拓展活動、技術(shù)微笑營銷和行業(yè)峰會等，針對客戶所需，提供專業(yè)性、快捷性、動態(tài)性、傳播性的服務(wù)，為合作伙伴構(gòu)筑全方位的價值保障體系，引導(dǎo)合作伙伴向規(guī)范經(jīng)營、合法經(jīng)營、安全經(jīng)營的方向發(fā)展。

營銷升級：由單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變

劉小付表示，福源動保利用一切資源和自身能力，協(xié)助客戶效益持續(xù)增長，當(dāng)好客戶顧問，創(chuàng)造客戶效益價值；隨著獸藥行業(yè)的不斷規(guī)范和微利時代的到來，獸藥銷售逐漸由單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，在團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)中，在重點(diǎn)市場集中公司主要力量，以團(tuán)隊(duì)形式出現(xiàn)，進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)，幫助高端客戶取得成功；在重點(diǎn)客戶上，主要幫助龍頭型經(jīng)銷商提升銷量及管理水平，幫助經(jīng)銷商開發(fā)維護(hù)養(yǎng)殖戶，最終提高客戶在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ偈箍蛻舫掷m(xù)成長；渠道采用互聯(lián)網(wǎng)思維，形成快捷方便式社區(qū)服務(wù)銷售模式；DSO（大客戶）上，以龍頭企業(yè)精準(zhǔn)出擊，塑造重點(diǎn)產(chǎn)品方案打擊策略，搶占最高庫存率。同時，在重點(diǎn)市場要集中公司主要力量，采取團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方式，進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。

福源動保的營銷戰(zhàn)略之核心，不僅是影響顧客，以構(gòu)建顧客社區(qū)方式來搭建產(chǎn)業(yè)價值鏈，使得企業(yè)與顧客形成一體化關(guān)系，把競爭對手屏蔽在社區(qū)之外，更是通過互聯(lián)網(wǎng)思維把分散型顧客扶持到規(guī)模規(guī)范上來，以便應(yīng)對行業(yè)的激烈變革。

“福源動保自成立以來把‘造福人類，源源不斷’作為企業(yè)的核心價值，秉承“與市場接軌，與疫情賽跑”的制藥精神，專注于對市場疫情研究，多渠道收集市場一線病例情況，以市場需求為導(dǎo)向，做到專病專治，重點(diǎn)跟蹤疫病發(fā)展?fàn)顟B(tài)，及時研究病例特性，率先研制出針對疫情的新藥品，第一時間解決市場疫情難題，并結(jié)合藥理屬性，生產(chǎn)無毒性、無殘留，安全性高的產(chǎn)品。推動環(huán)保意識，用革新者的態(tài)度生產(chǎn)環(huán)境友好型產(chǎn)品，對人類健康貢獻(xiàn)最大力量?！眲⑿「度缡钦f。

“先服務(wù)，再銷售”塑造核心營銷模式

福源動保始終奉行“先服務(wù)，再銷售”的營銷導(dǎo)向，以改善他人事業(yè)需求，進(jìn)而改善領(lǐng)域成功！與顧客構(gòu)建和諧一致的關(guān)系。

“客戶需求的是問題解決，只有高超的利益模式設(shè)計(jì)才有前進(jìn)的坦途，與客戶相互輸送價值就是互流財(cái)富。因此，福源動保遵循‘深挖需求、精耕細(xì)作、塑造品牌、系統(tǒng)解決’十六字方針的營銷方法?！备Ｔ磩颖Ｊ袌鲋行钠放撇拷?jīng)理袁貴林說。

第一，深挖需求。要求營銷人員“深入市場、深入客戶、深入場地、發(fā)現(xiàn)問題、發(fā)現(xiàn)需求”，業(yè)務(wù)員一定要眼觀六路、耳聽八方，善于發(fā)現(xiàn)問題、捕捉機(jī)遇，然后利用公司專家資源幫助客戶系統(tǒng)解決問題。

第二，精耕細(xì)作。銷售總監(jiān)與大區(qū)總經(jīng)理要把銷售區(qū)域市場分成重點(diǎn)市場、非重點(diǎn)、空白市場等不同種類。然后制定不同的任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)市場實(shí)際情況制定實(shí)施方案、實(shí)施措施、實(shí)施計(jì)劃。這種劃分的目的是利用公司有限資源集中優(yōu)勢兵力、重點(diǎn)突破、由點(diǎn)到面、由面到體。

第三，塑造品牌。廣告宣傳為輔，故事傳播為主，打造電商平臺，活動宣傳造勢。一是做好《坐標(biāo)》、專題片、產(chǎn)品冊、員工手冊、技術(shù)應(yīng)用手冊、微信、微網(wǎng)站、禽病診斷網(wǎng)、官網(wǎng)、各協(xié)作媒體宣傳策劃；二是做好福源養(yǎng)殖、防控、治療、管理、營銷標(biāo)準(zhǔn)體系，打造行業(yè)高標(biāo)；三是辦好年會、國展會、交易會、技術(shù)拔尖營、微營、招商會、新品會、培訓(xùn)會等，系統(tǒng)提升福源品牌價值、進(jìn)入消費(fèi)者心智模式。

第四，系統(tǒng)解決。根據(jù)業(yè)務(wù)人員在市場上發(fā)現(xiàn)的問題和需求，調(diào)配公司技術(shù)部及其他專家資源，制定各種問題的系統(tǒng)解決方案。

在遵循十六字方針的同時，福源動保順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式，聚力互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺、選擇合作供貨商、下游收購商，開通運(yùn)營、尋找或轉(zhuǎn)化經(jīng)銷商為“福源云服務(wù)”網(wǎng)點(diǎn)、提供第三方金融授信服務(wù)、接入物聯(lián)網(wǎng)提供更全面的數(shù)據(jù)云服務(wù)等營銷策略。

新思維引領(lǐng)行業(yè)未來

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，消費(fèi)者購買行為發(fā)生了改變，傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)該具備移動互聯(lián)網(wǎng)的思維，在原有的優(yōu)勢基礎(chǔ)上進(jìn)行升級和變革，引入微營銷模式，從而更好地為客戶服務(wù)?！拔磥韺儆谀切﹤鹘y(tǒng)行業(yè)里懂互聯(lián)網(wǎng)的人，而不是那些懂互聯(lián)網(wǎng)但不懂傳統(tǒng)行業(yè)的人?！痹趥鹘y(tǒng)行業(yè)里謀得更大的發(fā)展空間，進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)勢在必行，而戰(zhàn)略升級、產(chǎn)品聚焦、銷售渠道升級、科研設(shè)備升級、人才與管理升級，成為新時期跨越的關(guān)鍵。產(chǎn)品聚焦在規(guī)?；鸵?guī)范用藥的環(huán)境下顯得格外重要，只有“專注”，把精心和眼光聚焦在一些具有優(yōu)勢和差異性的產(chǎn)品上，才能真正提高競爭力。

福源動保堅(jiān)持創(chuàng)新，研發(fā)方面，最早在業(yè)界提出“藥隨病變、鮮藥高效”的研發(fā)理念；營銷方面，以行業(yè)峰會的開展解決現(xiàn)實(shí)問題，為合作伙伴提供交流、提升平臺；服務(wù)方面，市場部專注于為客戶提供全面的解決方案，幫助客戶維護(hù)市場，拓展銷售渠道。福源動保自成立外貿(mào)部以來，強(qiáng)力拓展海外市場，銷售網(wǎng)絡(luò)渠道覆蓋亞洲、美洲，國際化是福源動保的進(jìn)取之路，也反映了福源動保強(qiáng)大的品牌和服務(wù)的支撐。

“動保行業(yè)要想真正在行業(yè)獲得發(fā)展，一定要把自己和整個畜牧業(yè)連在一起，擺正自己在行業(yè)鏈條中的位置。把更多的精力放在研發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)客戶上，與行業(yè)一起承擔(dān)養(yǎng)殖業(yè)的風(fēng)險，致力于打造健康、綠色的養(yǎng)殖環(huán)境，才能獲得更大的發(fā)展縱深。”劉小付說。□