謝玉婉

績(jī)溪，位于安徽省南部，東倚天目，西枕黃山，是徽州文化重要的發(fā)源地之一。走進(jìn)績(jī)溪，處處皆入畫，舉目有丹青。自古以來(lái)，這里培養(yǎng)了無(wú)數(shù)名流才子、徽商大賈。就在這里，1989年出生的績(jī)溪姑娘汪梓希正在精心打造她的“徽產(chǎn)品王國(guó)”。

歸來(lái)，

重拾曾被忽略的美好

汪梓希，人如其名，就像瓊瑤劇里的女生一樣，清新、秀麗。汪梓希說(shuō)：“那是因?yàn)榭?jī)溪的水土養(yǎng)人，這兒的姑娘個(gè)頂個(gè)的漂亮?！?/p>

2012年夏天，還在上海讀大學(xué)的汪梓希邀請(qǐng)了幾位同學(xué)來(lái)家里做客。水墨畫兒一般的景物，隨處可見的歷史文化遺址，還有讓人垂涎的徽菜，讓這些在城市里住慣了的大學(xué)生眼界大開、流連忘返。同學(xué)們一邊吃著梓希自己家曬制的筍干，一邊羨慕地說(shuō)：“你真幸福，從小生活在這么好的地方，這里簡(jiǎn)直就是個(gè)桃花源！”汪梓希高興之余也暗暗感嘆，原來(lái)眼前這些自己司空見慣了的東西竟有這么大的魅力！怎么自己從前都沒發(fā)現(xiàn)呢？從那以后，一股對(duì)家鄉(xiāng)深深的依戀深植在她心里，她成了家鄉(xiāng)的“義務(wù)宣傳員”，逢人便說(shuō)績(jī)溪有多好。

轉(zhuǎn)眼間到了2013年夏天，汪梓希大學(xué)畢業(yè)，她選擇回到績(jī)溪。學(xué)中文出身的她對(duì)于宣傳策劃很感興趣，于是便來(lái)到績(jī)溪一家大型企業(yè)工作。然而清閑自在的工作不但沒有使汪梓希樂(lè)得自在，相反，她很苦惱，因?yàn)楸绕鸱€(wěn)定，她更希望有一個(gè)自由的平臺(tái)去實(shí)現(xiàn)自己的想法與理念，于是，她選擇了辭職。

辭職絕不是沖動(dòng)之下做出的草率決定，在汪梓希心中，早就醞釀了一個(gè)計(jì)劃。原來(lái)在工作中，汪梓希需要和當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶接觸，漸漸地，她發(fā)現(xiàn)，農(nóng)戶們好不容易采來(lái)的山核桃、茶葉、野竹筍，辛辛苦苦制作的粉絲、火腿、菜籽油等，都被銷售商以很低的價(jià)錢收購(gòu)回去，然后經(jīng)過(guò)包裝以及多次轉(zhuǎn)手，最后以高出收購(gòu)價(jià)好幾倍的價(jià)格賣給消費(fèi)者。整個(gè)環(huán)節(jié)中，付出勞動(dòng)最多的農(nóng)戶卻是收益最少的，而且有的無(wú)良商家還以次充好，將不好的山貨精美包裝后高價(jià)出售，這也在一定程度上給績(jī)溪的徽產(chǎn)品帶來(lái)了負(fù)面影響。

細(xì)心且敏銳的汪梓希從中捕捉到了一絲機(jī)遇的味道，她覺得，如果能用更好的銷售模式來(lái)改變這一局面，那將是一個(gè)不可多得的契機(jī)。

經(jīng)過(guò)一番細(xì)致的調(diào)研，一個(gè)大膽的念頭浮現(xiàn)在她眼前——成立專業(yè)的徽產(chǎn)品合作社?！昂献魃缭诒镜夭皇菦]有，我要做，就肯定要做出特色。我所期望的銷售模式絕不是農(nóng)戶——經(jīng)銷商——各級(jí)銷售代理——消費(fèi)者，而是農(nóng)戶——消費(fèi)者，我只充當(dāng)一個(gè)聯(lián)系的媒介?！?/p>

當(dāng)汪梓希把這個(gè)決定告訴父母的時(shí)候，夫妻倆并沒有表現(xiàn)出過(guò)多的驚訝，他們了解自己的女兒，知道她絕不是一個(gè)草率的孩子。為了表示支持，他們拿出了多年積攢的十幾萬(wàn)元積蓄，同時(shí)表示可以把家里的地都交由汪梓希打理，算是加入她合作社的第一戶農(nóng)戶。然而讓他們意外的是，女兒只接受了“贊助資金”，對(duì)于家人入社的事卻一口拒絕了。

“我的合作社必須有明確的責(zé)任劃分，過(guò)多加入人情成分會(huì)不利于制度的實(shí)施。當(dāng)然，這些錢以后肯定是要還給爸媽的，啃老的事兒我可不干?！蓖翳飨Ｐχf(shuō)。接著，汪梓希又向親戚朋友借了一些錢，合作社成立的初期資金算是湊齊了。

品質(zhì)，

是一切問(wèn)題的關(guān)鍵

拒絕了爸媽的加入，汪梓希開始 “游說(shuō)”村民入社。這是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱難的過(guò)程。

2014年年初，汪梓希借著上門拜年的機(jī)會(huì)穿梭于周圍各個(gè)村子。春寒料峭的季節(jié)，迎面吹來(lái)的山風(fēng)常常讓她的臉失去知覺。村民們漸漸明白了汪梓希的“醉翁之意不在酒”。盡管汪梓希一再保證自己會(huì)花錢收購(gòu)村民們的山貨，這樣村民們幾乎是零風(fēng)險(xiǎn)，可樸實(shí)的村民們擔(dān)心這個(gè)小丫頭會(huì)把她自己的本兒賠光，也擔(dān)心他們的好東西會(huì)被糟蹋。

“于是，我只能采用最笨的辦法，對(duì)大家進(jìn)行‘疲勞轟炸’，他們?cè)诩椅揖唾囋诩依镆槐橐槐榈貏裾f(shuō)，不在家我就蹲門口等?！?/p>

也許是被梓希的誠(chéng)意“打動(dòng)”了，終于有5戶人家同意把自家以及少量從別家收購(gòu)上來(lái)的特產(chǎn)交給汪梓希去推銷，其中包括了茶葉、猴頭菇、粉絲、竹筍、山核桃、菜籽油等近十種徽州特產(chǎn)。“很感動(dòng)，真的，我也知道大家是被我磨煩了，可我相信，不久的將來(lái)他們一定會(huì)為自己當(dāng)初的決定點(diǎn)贊。”

2015年4月1日，績(jī)溪縣野山村農(nóng)業(yè)種植專業(yè)合作社正式掛牌成立，揭牌的那一刻汪梓希的眼睛有點(diǎn)濕潤(rùn)，對(duì)她來(lái)說(shuō)，這簡(jiǎn)直是自己人生中的一座豐碑。

為了盡可能地尋找客戶，汪梓希發(fā)動(dòng)了身邊一切可用資源，她也常常需要克服羞澀直接帶著樣品去飯店、商店推銷，甚至免費(fèi)提供一些產(chǎn)品讓對(duì)方試用。而在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，汪梓希堅(jiān)持只扮演“橋梁”的角色，“農(nóng)戶和顧客之間的聯(lián)系是直接的，賣了多少錢都有明確的記賬，我只按照原先合同中的協(xié)議取得固定的一部分傭金，其余全部歸農(nóng)戶所有，所以實(shí)際上我是在替農(nóng)戶們打工?！?/p>

這種銷售模式讓農(nóng)戶們一改過(guò)去默默勞作的形象，以主人翁的姿態(tài)站到了最前方。他們的收益不再像過(guò)去那樣由經(jīng)銷商一把買斷，而是在基本利潤(rùn)得到保障的同時(shí)，由自己產(chǎn)品的質(zhì)量決定后期獲得的利潤(rùn)，產(chǎn)品越好，買的人就越多，自己獲得的利潤(rùn)也就越高。

與鼓勵(lì)機(jī)制并行的是問(wèn)責(zé)制度。合作社將生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的農(nóng)戶編進(jìn)一個(gè)小組，銷售產(chǎn)品時(shí)，包裝上會(huì)有該產(chǎn)品的具體信息?！袄缭诔鍪刍鹜葧r(shí)，會(huì)明確標(biāo)注這支火腿出自哪戶農(nóng)戶養(yǎng)的哪頭豬，由哪個(gè)廚師在哪里制作完成。這樣一來(lái)，產(chǎn)品賣出后一旦出現(xiàn)投訴現(xiàn)象，就可以很快問(wèn)責(zé)到人?！必?zé)任人除了將承擔(dān)相應(yīng)損失外，還可能面臨被開除的處罰?！皩?shí)惠與危機(jī)并存，這樣一來(lái)，不用我提醒，大家就把質(zhì)量看得比什么都重。”汪梓希自豪地介紹。

事實(shí)證明“品質(zhì)為王”的理念絕對(duì)是正確的。一次，汪梓希向浙江一家酒店推銷產(chǎn)品，不料對(duì)方負(fù)責(zé)人第二天直接帶著助手驅(qū)車來(lái)到合作社驗(yàn)貨。突然的到訪并沒有讓汪梓希過(guò)多慌亂，她對(duì)自己的東西有信心，于是就耐著性子請(qǐng)對(duì)方隨意驗(yàn)貨。果不其然，一番仔細(xì)考察之后，浙江老板當(dāng)即決定與汪梓希簽訂供貨合同。

賣產(chǎn)品？

不，還有文化與情懷

在做山貨的同時(shí)，她又把目光擴(kuò)展到其他徽產(chǎn)品上來(lái)。經(jīng)過(guò)走訪溝通，合作社又取得了績(jī)溪竹繡和胡開文墨的代理資格，產(chǎn)品更加豐富了。

汪梓希常說(shuō)，如果不是做合作社，她可能這輩子都不會(huì)有機(jī)會(huì)細(xì)細(xì)品味身邊這些事物所包涵的文化與情懷?！爸窭C原本是徽州嫁女兒時(shí)必備的嫁妝，看似繡出來(lái)一般的精致花紋，其實(shí)全是手工編制出來(lái)的。蹲在老竹繡師傅身邊看他編竹子，心底會(huì)油然而生一種感動(dòng)，他的表情像朝圣般專注肅穆，仿佛手里不是竹子，而是圣器?！倍沁@么一項(xiàng)珍貴的歷史文化遺產(chǎn)，卻面臨著即將失傳的困境。老人有三個(gè)兒子，卻沒有一個(gè)愿意繼承父親的衣缽，比起費(fèi)時(shí)費(fèi)神的竹繡，他們更愿意出門打工。

“我就在想，如果能讓更多的人知道這些古徽州藝術(shù)，能更好地在產(chǎn)品中滲透文化與情懷，那么對(duì)于徽文化的傳承必定會(huì)有一些幫助。而網(wǎng)絡(luò)，無(wú)疑是當(dāng)下最立竿見影的途徑?！逼鋵?shí)，早在成立合作社之前汪梓希就嘗試過(guò)開網(wǎng)店，可是沒有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的她只在頁(yè)面上孤零零地掛上幾幅特產(chǎn)的照片，三個(gè)月下來(lái)，竟沒有一個(gè)顧客光顧。

經(jīng)過(guò)經(jīng)營(yíng)合作社的打磨，如今的汪梓希已經(jīng)有了清晰的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。她請(qǐng)了一批專業(yè)的網(wǎng)站策劃人員對(duì)網(wǎng)店進(jìn)行設(shè)計(jì)和包裝，頁(yè)面上不僅有清晰的產(chǎn)品圖片，更為每幅圖片配上了生動(dòng)細(xì)膩的故事，講述了它們由山野被帶到世人面前的過(guò)程。汪梓希希望通過(guò)這種帶有濃厚徽州韻味和人文氣息的產(chǎn)品，第一時(shí)間抓住消費(fèi)者的眼球，同時(shí)也能讓消費(fèi)者在購(gòu)買了產(chǎn)品之后，真正了解徽州，了解績(jī)溪。

而今，“徽姑娘”汪梓希的徽產(chǎn)品事業(yè)正在線上、線下火熱地進(jìn)行著，同時(shí)，她也在著手申請(qǐng)屬于自己的商標(biāo)品牌，一切都在往更成熟的方向發(fā)展。不管是對(duì)于徽產(chǎn)品還是她自己的未來(lái)，汪梓希都充滿了信心。