馬亞斌

2015年對于相宜本草品牌來說，將是不平凡的一年，繼2003年和2008年以后，相宜本草將第三次吹響進攻專營店渠道的號角。

早在年初，相宜本草董事長封帥就曾明確表達，2015年專營店渠道將成為相宜本草渠道拓展的重心，并表示將會為此渠道量身打造全新產(chǎn)品，開啟相宜本草在專營店渠道的新征程。

3月18日，在相宜本草以“光耀未來”為主題的新品發(fā)布會上，正式推出了專供專營店渠道的相宜本草精油添加護膚系列——金相宜。這是相宜本草從本草到本草精油的全新產(chǎn)品概念的升級，也意味著相宜本草區(qū)隔于商超渠道產(chǎn)品線面向?qū)I店的一次全新突破。

再啟“銷三”尋求新的增長點

據(jù)了解，在相宜本草公司內(nèi)部設(shè)立銷售一部、銷售二部以及銷售三部。其中銷售一部主要負責KA渠道以及屈臣氏等個人護理連鎖系統(tǒng)，銷售二部主要負責電商渠道，銷售三部負責專營店及百貨渠道。

眾所周知，“銷一”渠道是相宜本草品牌發(fā)展史上最為重要的核心戰(zhàn)場，一直以來也是品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的重點渠道。在品牌經(jīng)歷了2007年以后連續(xù)的高速增長期后，相宜本草也逐漸確立了KA渠道領(lǐng)軍者的地位。

隨著近兩年來中國零售市場的整體低迷，以及一二線城市商超規(guī)模發(fā)展日趨飽和，以沃爾瑪、家樂福，大潤發(fā)等為代表的連鎖商超系統(tǒng)開店速度減緩，甚至開始出現(xiàn)關(guān)店現(xiàn)象。

優(yōu)勢渠道的市場飽和導致了相宜本草的整體增長進入瓶頸期，“即使廠家再投入一倍的成本在KA渠道，銷售業(yè)績也很難再實現(xiàn)快速增長”，相宜本草代理商哈爾濱紅焱焱商貿(mào)有限公司總經(jīng)理亓鑫認為，相宜本草已經(jīng)將專營店渠道視為新的“機會窗口”，欲在“銷三”渠道尋求新的增長點。

新品+折扣雙拳出擊

據(jù)悉，本次“金相宜”系列新品共推出四大護膚系列及防曬、CC霜新品，共31個SKU。新品為與相宜本草現(xiàn)有KA渠道產(chǎn)品進行區(qū)隔，與國際知名設(shè)計師陳幼堅合作打造全新品牌形象，并優(yōu)先針對A類連鎖進行切入。

值得一提的是，本次的金相宜系列新品特邀國內(nèi)知名女星劉詩詩為代言人?！啊N三配備品牌代言人，這在相宜本草品牌發(fā)展史上還是第一次。”亓鑫認為在專營店渠道主流品牌多以“廣告換市場”的當下，相宜本草此舉也顯示了品牌突破此渠道的決心。

據(jù)悉金相宜系列產(chǎn)品的市場零售價格區(qū)間在68-238元之間，價格帶明顯超出了其在主戰(zhàn)場商超渠道的產(chǎn)品，“這就意味著渠道能從銷售中獲得更高的利潤”，亓鑫認為此舉能夠增加代理商推廣產(chǎn)品的動力。

品牌力+產(chǎn)品力給渠道信心

“經(jīng)過15年的深耕，相宜本草在KA渠道已經(jīng)漸漸確立了其領(lǐng)軍地位，但在CS渠道一直沒有形成自己的格局?！卑不諅髅烂廊葸B鎖有限責任公司董事長戴勁草認為，過去的相宜本草一直在用經(jīng)營KA渠道的思維征戰(zhàn)專營店渠道。

“2015年在擁有多年專營店渠道經(jīng)驗的新操盤手的帶領(lǐng)下，我們代理商還是很有信心?！痹诖鲃挪菘磥?，深厚的品牌影響力是相宜本草未來在專營店渠道的優(yōu)勢之一。

“精油護膚在專營店的發(fā)展空間很大”，甘肅敦煌白婭妮化妝品連鎖機構(gòu)總經(jīng)理高萬俊表示精油護膚在目前專營店渠道的競爭對手不多，但需要品牌在產(chǎn)品推廣上的支持。

相宜本草市場副總裁阮偉華表示，品牌將以本草精油護膚為產(chǎn)品定位，通過電視廣告以及線下活動相結(jié)合的系統(tǒng)化推廣策略，協(xié)助終端店鋪進行市場教育，將精油護膚理念，傳達給消費者。

據(jù)悉，在過去的一年，相宜本草已經(jīng)開始對其視作新增長點的專營店渠道默默發(fā)力。

戴勁草告訴《化妝品觀察》，相宜本草在傳美旗下的安徽網(wǎng)點已經(jīng)有200余家，且多為A類店鋪。

另據(jù)高萬俊透露，相宜本草2014年在甘肅專營店渠道的回款額增長超過20%，且網(wǎng)點已經(jīng)達到200家。

從產(chǎn)品的打造到渠道的推廣規(guī)劃，做足準備的相宜本草已經(jīng)邁出了第一步。但是，商超渠道起家的相宜本草，在目前專營店渠道品牌幾近飽和的情況下，能否通過新品帶來新的增長點，還需要經(jīng)過市場的檢驗。