萬鑫+龔玉和

淘寶，主要針對國內(nèi)顧客所開設(shè)的網(wǎng)上交易平臺，經(jīng)營的模式以C2C和B2C為主；速賣通，一個面向國外客戶開設(shè)的網(wǎng)上交易平臺，經(jīng)營模式也是以C2C和B2C為主，但還有C2B、B2B的模式存在。到目前為止，我所涉及的速賣通交易以C2C居多，想來也是大多數(shù)賣家所從事的模式。

我開啟了“電子商務(wù)”之旅

離校后，我到一家外貿(mào)公司工作，這家公司的規(guī)模不大，但是有“速賣通”和“阿里巴巴”兩個電子商務(wù)平臺。

可以說，這家公司的大部分收益來自這兩個平臺。

因?yàn)槲宜鶎W(xué)的專業(yè)是國際貿(mào)易，進(jìn)公司后，領(lǐng)導(dǎo)就給了我這家公司“速賣通”和“阿里巴巴”的子賬號。

自此開始，我就與它結(jié)下了不解之緣，一直相伴至今。

我在公司的“速賣通”平臺上操作了三個月就摸透了它的程序，并嘗到了此平臺的滋味。我覺得，其實(shí)進(jìn)駐“速賣通”的門檻并不高，簡單地說，只要懂些英文，能大概看懂相關(guān)表述，就能順利與外國用戶以電子郵件的方式交流了，就能處理好所銷售產(chǎn)品，也就能和國際物流建立合作關(guān)系，并處理好一些后續(xù)問題。由此，就可以順暢地上手操作“速賣通”了。

或許，有些人會擔(dān)心“速賣通”后臺是全英文的，怕看不懂。

其實(shí)，“速賣通”的設(shè)計(jì)挺人性化的，后臺有“English”、“簡體中文”、“繁體中文”三種文字介紹。

如果你在發(fā)布產(chǎn)品時，覺得英文有困難的，可以借助“速賣通”平臺自帶的翻譯助手，就能夠很輕松的完成產(chǎn)品的發(fā)布。

在發(fā)布產(chǎn)品時，須先找點(diǎn)參考資料，比如，進(jìn)入“速賣通”平臺的買家頻道，搜索相關(guān)產(chǎn)品，看其他店鋪是如何描述產(chǎn)品，還可以到中國制造、ebay平臺上，搜索相關(guān)商品，都會有很大的幫助。如果產(chǎn)品本身就是銷到國外去的，可以參考英文說明書，就能幫助你完成產(chǎn)品描述并發(fā)布。

退一步來說，實(shí)在不行的話，可以借助翻譯工具，比如，金山詞霸，Google翻譯等，完全可以順利完成產(chǎn)品翻譯，方便簡單，易于上手。

其次，從學(xué)?；蚬局袑W(xué)到的技巧，可以運(yùn)用到自己的店鋪中。我就是這樣開啟了我的“速賣通之旅”。

實(shí)際上，進(jìn)駐“速賣通”的門檻并不高，只要賣家將所需要開通的“速賣通賬戶”與實(shí)名認(rèn)證的支付寶賬戶綁定，或其他需要提供的認(rèn)證方式，提供真實(shí)有效的個人或企業(yè)信息，通過實(shí)名認(rèn)證和賬戶（支付寶國際賬戶）設(shè)置，就可以發(fā)布商品了。

如果上架商品達(dá)到10個，72小時后系統(tǒng)將會自動開設(shè)店鋪。

若在經(jīng)營的過程中，店鋪中的商品一旦少于10個，“速賣通”方面將會關(guān)閉店鋪。但相關(guān)商品依然保留著，會存放在后臺的“產(chǎn)品管理”中。

概括地說，主要完成免費(fèi)注冊、實(shí)名認(rèn)證、國際支付寶賬戶設(shè)置（用于賣家收款和兌現(xiàn)用）、發(fā)布產(chǎn)品達(dá)到10個及以上就可免費(fèi)擁有店鋪。

我的網(wǎng)上產(chǎn)品

做好上述準(zhǔn)備工作，“定位產(chǎn)品”是經(jīng)營店鋪的關(guān)鍵步驟，做什么產(chǎn)品關(guān)系到后續(xù)工作，更關(guān)系到店鋪的收益，可以把它比喻成“龍頭”，將“龍頭”做好了，接下來的工作將會順理成章的有序開展。

在店鋪的定位產(chǎn)品上，我主要考慮以下幾個方面：

一、我工作的外貿(mào)公司所經(jīng)營產(chǎn)品

因?yàn)樽约核鶑氖碌墓ぷ?，比較容易掌握產(chǎn)品性質(zhì)、成本等概況；

二、產(chǎn)品收益

剛開始時，我考慮的收益只要過得去就好（保本），如果要實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)固收益得看今后的經(jīng)營和維護(hù)狀況；

三、貨源

要使得交易開展順利，買賣雙方必須要有可交易的東西，這東西就是所謂的產(chǎn)品。在“速賣通”交易中，產(chǎn)品基本都是有形產(chǎn)品。

“一手交錢一手交貨”是最正常的交易形式。因此，在貨源的選擇上，最好選擇進(jìn)貨渠道簡單方便的產(chǎn)品。

作為中小型的“速賣通”賣家，大多都會利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨渠道（阿里巴巴、淘寶等），即，從國內(nèi)網(wǎng)站購買相關(guān)產(chǎn)品，將其包裝運(yùn)送至國外買家手中，賣家只是賺取其中的差額。

“速賣通”后臺推出了“淘代銷”功能，它是“速賣通”與淘寶的合作平臺，為了幫助“速賣通”的中小賣家更便捷地引入淘寶商品信息，擴(kuò)充自身商品豐富度而推出的一個鍵導(dǎo)入工具。通過此工具導(dǎo)入“淘寶”商品，并兼具自動翻譯全力協(xié)助、批量工具自行修改、圖片空間不受限制等功能。

簡言之，就是從“淘寶”進(jìn)貨，然后，在“速賣通平臺”進(jìn)行銷售。

雖然“淘代銷”的功能簡易方便，可以從“淘寶”直接導(dǎo)入產(chǎn)品至“速賣通”，但在系統(tǒng)生成相關(guān)產(chǎn)品在“速賣通”平臺后，因其系統(tǒng)翻譯存量不足、信息不完全等缺陷，特別是在產(chǎn)品的價格上，一般為“系統(tǒng)導(dǎo)入的代銷產(chǎn)品價格=（淘寶售價+10元國內(nèi)運(yùn)費(fèi)）/6.2匯率+平臺手續(xù)費(fèi)”，未將賣家的利潤計(jì)算入內(nèi)。

因此，在自動生成的價格上還須加入利潤，才能保證不虧本。

作為賣家必須對每一個自動生成的產(chǎn)品仔細(xì)審核，繼續(xù)完善，才能讓買家看到產(chǎn)品信息，感受賣家的專業(yè)。

換句話說，選擇代銷的淘寶店鋪、商品，實(shí)際上就是一個選品過程，選得好，符合買家需求，才能獲得好回報，同時也能有效避免交易風(fēng)險。

就“速賣通”賣家意向代銷的淘寶店鋪有兩大特點(diǎn)：（1）店大。淘寶的知名店鋪，例如，金冠、皇冠、商城品牌等網(wǎng)店，明顯受“速賣通”代銷賣家的青睞；

（2）價低。價格相對低廉的淘寶店鋪也是“速賣通”賣家普遍熱衷代銷的對象。因此，在利用淘寶代銷工具時，可以借鑒以上兩大特點(diǎn)，了解代銷的機(jī)遇和風(fēng)險，進(jìn)行合理選擇和銷售。

四、產(chǎn)品包裝

“速賣通”顧客為國外買家，涉及國際運(yùn)輸，因此產(chǎn)品包裝也是產(chǎn)品定位的考慮因素之一。若不想在產(chǎn)品包裝上花費(fèi)太大精力，那么選擇小、輕、薄且價值不高的產(chǎn)品為宜。因大件產(chǎn)品必須考慮包裝的牢固性和國際運(yùn)輸對產(chǎn)品體積重量的報關(guān)等要求。

五、產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)

結(jié)合“速賣通”各賣家的特點(diǎn)，現(xiàn)在的運(yùn)費(fèi)基本都由賣家承擔(dān)，即“Free Shipping”。

從買家角度考慮，在購買產(chǎn)品時，不用另外支付運(yùn)輸費(fèi)用，在心理上總會有些安慰，相比較之下，也會容易選擇免郵產(chǎn)品，雖然賣家已經(jīng)把一部分的運(yùn)輸費(fèi)用計(jì)算入產(chǎn)品的成本中。因此，對于產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)的設(shè)置上，我的建議是權(quán)衡各方面的利益關(guān)系，設(shè)置為“Free Shipping”，以促進(jìn)使買家下單。

六、產(chǎn)品運(yùn)輸

因“速賣通”涉及國際運(yùn)輸，須考慮清關(guān)、關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問題，（我作為兼職業(yè)務(wù)）小輕薄的簡單產(chǎn)品不失為最佳選擇。

以上是我根據(jù)自己的經(jīng)歷所做的概括，我的店鋪所經(jīng)營的產(chǎn)品為飾品，相對其他商品來說，小而輕薄，價值不太高，方便包裝，進(jìn)貨便捷，適合兼職業(yè)務(wù)。

我的店鋪設(shè)計(jì)

我的網(wǎng)上店鋪設(shè)計(jì)可以概括為，店鋪裝修和產(chǎn)品信息優(yōu)化兩部分。

對于網(wǎng)絡(luò)交易的商家來說，店鋪設(shè)計(jì)也是一項(xiàng)重要的工作。

人們都愿意選擇美好、有新意、獨(dú)特的事物。在不能看見產(chǎn)品原物的情況下，店鋪的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品圖片的擺放效果就顯得尤為重要。

在不同商家相同產(chǎn)品的同一展示頁面，若買家首先選擇了我的店鋪的產(chǎn)品鏈接，并點(diǎn)擊進(jìn)入查看產(chǎn)品詳情時，不論他是否下單購買，那就算是成功了。

因?yàn)樵诒姸嗟南嗤瑢氊愔?，他首先選擇了我的店鋪中的產(chǎn)品，那么，它就存有獨(dú)特感，可以吸引住買家的眼球。

如果店鋪總是有這么一兩件產(chǎn)品可以在成千上萬的產(chǎn)品中脫穎而出，會為本店鋪帶來不少流量，最終提高銷量。

在店鋪的裝修上，主要涉及店鋪店招模塊、圖片輪播模塊、自定義模塊等模塊的設(shè)計(jì)，用吸睛的圖文等設(shè)置，會給顧客留下深刻印象。

需要注意的是，店主在設(shè)置店招和輪播圖片時（1）店招圖片的寬度為1200像素，高度為100～150像素之間，格式為jpg、jpeg或者png；

（2）圖片輪播模塊圖片寬度為960像素，高度為100～600像素之間，格式為jpg、jpeg或者png。

產(chǎn)品信息的優(yōu)化涉及（1）產(chǎn)品標(biāo)題和關(guān)鍵詞；（2）產(chǎn)品圖片；（3）行業(yè)及產(chǎn)品類目；（4）產(chǎn)品屬性；（5）產(chǎn)品簡要描述及優(yōu)勢；（6）產(chǎn)品包裝信息及注意事項(xiàng)；（7）產(chǎn)品價格；（8）設(shè)置運(yùn)費(fèi)類型 ；（9）產(chǎn)品有效期 ；（10）提交發(fā)布。以上10個方面，具體各個項(xiàng)目的優(yōu)化就不在此贅述。

主要是在設(shè)置產(chǎn)品標(biāo)題和關(guān)鍵詞方面需要特別注意，一般情況下，產(chǎn)品標(biāo)題的表格包括這幾個方面：銷售方式+產(chǎn)品材質(zhì)/特點(diǎn)+商品名稱。

此外，還可包含商品的其他信息，如品牌、狀態(tài)、顏色、類型、尺寸大小等，例12 pieces/lot 100% cotton mens black underwear fashion free shipping.

還需要注意的是：千萬不要在標(biāo)題中羅列堆砌相同意思的詞匯，否則會被判定為標(biāo)題堆砌，就會影響到產(chǎn)品的曝光率（導(dǎo)致買家搜索不到該產(chǎn)品）。

其實(shí)，店鋪設(shè)計(jì)從另一個角度來說，可以理解為圖片處理和設(shè)計(jì)，“看圖購物”是電子商務(wù)與傳統(tǒng)購物方式的最大區(qū)別。因此，電商賣家一定要掌握好圖片處理技術(shù)，為產(chǎn)品的銷售推波助瀾。

我的“經(jīng)營之道”

對于“速賣通”店鋪的經(jīng)營，雖然步驟簡單，但是如果想達(dá)到完美效果，只有用心投入才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，或許，有人會問“何為用心”？

其實(shí)，這個問題很難給它下定論，就拿一個企業(yè)來說，只有用心做事的員工，才是企業(yè)真正需要的人。

同時，這里的心指代“恒心”，做事如果沒有恒心，任何事都難于成功。

換句話說，“速賣通”在短時間內(nèi)是沒法實(shí)現(xiàn)收益的，只有堅(jiān)持到底，打好基礎(chǔ)才能見效。對于“速賣通”而言，我所想要表達(dá)的“用心經(jīng)營、持之以恒”，做好“商鋪推廣與促銷”。在以上三方面的基礎(chǔ)上，店鋪就算開張了。

不過，要提高產(chǎn)品銷量、增加店鋪曝光率和搜索量，店鋪活動能量是必須的。

由此，“速賣通”后臺也提供了幾類打折促銷活動，包括店鋪優(yōu)惠券、限時折扣、全店鋪滿立減、全店鋪打折、海外營銷聯(lián)盟和“速賣通”直通車等。

其中，海外營銷聯(lián)盟和“速賣通直通車”是需要收費(fèi)的促銷活動，海外營銷聯(lián)盟是“基于成功銷售而收取一定比例傭金”（CPS）的海外廣告聯(lián)盟。

速賣通直通車P4P（pay for performance），其首次開戶可根據(jù)店鋪的實(shí)際情況選擇交納500元人民幣或1000元人民幣的開戶費(fèi)，開戶費(fèi)等于活動消耗費(fèi)用。

因?yàn)橹蓖ㄜ囀前袋c(diǎn)擊率付費(fèi)的，每次點(diǎn)擊所產(chǎn)生的費(fèi)用取決于自己為產(chǎn)品關(guān)鍵詞設(shè)定的出價、關(guān)鍵詞推廣評分和排名情況。

當(dāng)然，該費(fèi)用最高也不會超過最初為關(guān)鍵詞所設(shè)定的出價。

同時，如果該產(chǎn)品無任何點(diǎn)擊率則不產(chǎn)生扣費(fèi)，也只有海外買家點(diǎn)擊才會產(chǎn)生扣費(fèi)。參加“速賣通直通車”，因該活動是收費(fèi)活動，其效果肯定比免費(fèi)的更佳，同時，“速賣通”對參加直通車活動的產(chǎn)品也會提供更多海外展示機(jī)會，讓產(chǎn)品在多個關(guān)鍵詞的黃金位置免費(fèi)優(yōu)先排名展示，真正體現(xiàn)其收費(fèi)價值，若想讓店鋪早日見效的賣家，不妨一試。

在我的店鋪中只使用過全店鋪打折這一類促銷活動，就其效果而言，該活動收效較慢，并且賣家所設(shè)置的打折力度必須大。因該活動操作簡便，并且可結(jié)合“速賣通”平臺一些特殊促銷日子，例如，為期三天的速賣通8.19大促（美國時間8月19日～8月21日）等。

“速賣通”特殊促銷日子和國內(nèi)淘寶不一樣，淘寶的11.11就不是國外促銷大日子。全店鋪打折也可是一項(xiàng)年度設(shè)置的活動，只要滿足產(chǎn)品要求就可參加活動，也是多數(shù)賣家的首要活動之一。

還有，需要提醒賣家的是，速賣通后臺（速賣通——營銷中心——海外專區(qū)）除了提供各類促銷活動之外，還有一些推銷活動，可以幫助賣家進(jìn)行海外推廣，讓賣家在通過海外各類網(wǎng)站（如論壇、分享類網(wǎng)站、購物比較類網(wǎng)站、社區(qū)類、微博類等方式）更好地宣傳和推廣自己的店鋪及產(chǎn)品。不論何種活動，無論是收費(fèi)還是免費(fèi)，只有賣家用心的好好利用，發(fā)揮活動的真正意義，才能為店鋪增加流量，促進(jìn)銷售。

我的第一個買家

記得我的店鋪的第一單是在2013年7月19日下午17：31分收到的，這是一位來自Maryland， United States（美國的馬里蘭州）的顧客，所購買的商品是我店鋪中的一款Head Jewelry（頭飾），產(chǎn)品價格US$ 5.14 free shipping（5.14美元包郵），用最后交易成功速賣通系統(tǒng)自動扣除的手續(xù)費(fèi)5%所得US $ 4.88計(jì)算，扣除我為買家負(fù)擔(dān)到美國Epacket（E郵寶）運(yùn)費(fèi)12元人民幣（首重50克，不足50克按照50克重量收費(fèi)6元人民幣，續(xù)重以克為單位，每克0.12元人民幣，單件最大重量2千克）。

此外，國際E郵寶正常情況下，7～10個工作日即可完成妥投。

當(dāng)然，除了Epacket外，還有其他的國際運(yùn)送方式，包括EMS、DHL Mail中德專線、UPS、FEDEX、TNT、順豐、中國郵政、香港郵政、DHL小包、瑞士小包、瑞典小包、新加坡小包、中東專線以及中俄專線等，針對不同的國家和不同重量體積大小的貨物選擇合適的運(yùn)送方式。

對美國而言，Epacket是最快捷方便安全的選擇，扣除相關(guān)產(chǎn)品、包裝等成本，折合成人民幣發(fā)現(xiàn)該筆交易的凈利潤有30%～50%，不過，這還不能算最佳，加上”速賣通“最后放款的等待時間。

在我和做“速賣通”的朋友交流時，發(fā)現(xiàn)交易利潤可以控制在50%以上，甚至100%也不為過。不過，對于我而言，一個剛剛涉足“速賣通”的賣家，能收到訂單，并且還不虧本就很開心了。做了第一單交易，看到當(dāng)時的結(jié)果，還有些小小激動，居然把自己的產(chǎn)品賣到了國外。

一個不容忽視的問題

在運(yùn)輸方面，海關(guān)問題需要交易雙方特別在意，這是每位賣家和買家都不能忽視的問題，不交關(guān)稅或者少交關(guān)稅，防止被扣關(guān)等，可以說，成為大家的追求。因此，寄送單上的申報價值也起了很重要的作用。

根據(jù)自己的產(chǎn)品，合理填寫申報價值也成了一門學(xué)問。

我的物品一般都是在500克以內(nèi)，所以申報價值一般都不超過10美金。

大多數(shù)國家的免稅金額都差不多在50美金以下，如果數(shù)量不多，重量較輕，完全可以在這個價值附近申報。

有的國家征稅底線高些，有的低些，比如美國，100美金以內(nèi)都不需要交稅，但是歐洲一般都是在30歐元以內(nèi)免稅，所以了解海關(guān)政策也很重要。

只有這樣，才能夠減少買家因?yàn)橐毒揞~關(guān)稅而拒絕清關(guān)的發(fā)生機(jī)率。

有訂單了，就要安排進(jìn)貨——打印寄送單據(jù)——包裝——安排取件寄送。

對我個人而言，當(dāng)我接到買家的訂單后，我都會在第一時間給買家發(fā)一封收到訂單的郵件，內(nèi)容是“感謝您的光臨并下單，我店鋪已收到您的訂單，并會在48小時內(nèi)安排發(fā)貨”。

在發(fā)貨成功后，我會在第一時間內(nèi)給買家發(fā)一封已經(jīng)發(fā)貨的郵件，內(nèi)容是“感謝您的耐心等待，我店鋪已經(jīng)為您的產(chǎn)品安排發(fā)貨，所使用的運(yùn)送方式是什么，運(yùn)輸單號為多少，大概到貨時間為何時，請您耐心等待，并在收到貨后及時給寶貝做出評價，如有任何不滿意的一定要及時聯(lián)系我們，我們將會全力解決問題，期待您對我們的肯定和積極的評價”。

在交易中，遇到糾紛是很正常的事，如果遇到糾紛問題，首先作為賣家，應(yīng)該積極與買家進(jìn)行協(xié)商處理，用詞一定要懇切，事實(shí)證據(jù)一定要厘清。

“速賣通”平臺也不能過于偏向買家，要積極靈活一些，別那么呆板，讓賣家蒙受損失。此外，作為賣家需要注意退款、退貨問題，買家不退貨，賣家怎么能全額退款呢？除非部分不退貨，部分退款，這才合理。

最后交易成功，雙方做出評價，“速賣通”放款后，該交易就算成功了。

為了不讓買賣成為“一錘子買賣”，店鋪上新品、開始促銷活動、節(jié)假日等都應(yīng)給顧客發(fā)送郵件，讓他成為店鋪的回頭客。當(dāng)然，在我的店鋪中若回頭客下單，也是會有讓利優(yōu)惠的。

作為賣家，在我看來，應(yīng)該為店鋪中的每一個客戶建立電子檔案。

在客戶電子檔案中包括有客戶姓名、國家、電子郵件、詳細(xì)聯(lián)系方式、下單時間、購買產(chǎn)品、下單金額等內(nèi)容，電子檔案的建立能很好的為自己今后客戶維護(hù)工作打好基礎(chǔ)，也更方便自己對客戶信息的掌握和分析，有利于后期服務(wù)的有效開展。

以上只是簡單介紹了自己“服務(wù)維護(hù)”的一些步驟，也就是在“龍頭”的基礎(chǔ)上加上“鳳尾”。在相距甚遠(yuǎn)的國家，讓對方感覺到我方的專業(yè)和專注，會贏得顧客的信賴，從而促成更多交易。

從2013年至今，我在“速賣通”經(jīng)營上所做的工作，相信別的賣家在經(jīng)營自己店鋪時會有更多的獨(dú)到見解，彼此取長補(bǔ)短，共同進(jìn)步。