辛國奇

阿里和蘇寧——電商和零售商怎么又擁抱在了一起？張近東僅僅用四個成語，就概括了整個過程：惺惺相惜、心有靈犀、所見略同、水到渠成。

2015年7月底的一天，張近東現身北京國際會議中心，首次參加中國互聯(lián)網大會。

“如果是在幾年前，我站在這里談互聯(lián)網，大家可能還會覺得奇怪，因為過去在大家的印象中蘇寧還是一家標準的傳統(tǒng)零售企業(yè)。”身為蘇寧云商董事長的張近東，其開場白看似簡單，卻飽含了蘇寧6年艱難轉型的酸甜苦辣。

8月中旬的一個周一，沒有參加第14屆中國互聯(lián)網大會的百度李彥宏、萬達王健林，卻一同出現在“成為互聯(lián)網大家庭的一員”的蘇寧，出席蘇寧主辦的首屆“互聯(lián)網+零售”紫金峰會。當天下午，馬云率團隊也來到南京，宣布了中國零售史上最大的戰(zhàn)略合作：阿里、蘇寧百億交叉持股的勁爆消息橫空出世。蘇寧通過阿里獲得夢寐以求的線上流量，而阿里將借助蘇寧的實體店及配送體系完善線下服務和物流版圖。

目前，我們尚不能判斷這一事件將給中國商業(yè)史帶來什么，但堪稱傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網轉型最為堅決、動作也最大的蘇寧，顯然在6年間從“找不到北”到“找對了路”，并且駛出彎道，進入了快車道。

張近東的“三口理論”

張近東找到了互聯(lián)網的感覺。因為誰都能感覺到，蘇寧越來越開放了——這是消除不對稱、摒棄傳統(tǒng)的唯一路徑。

“互聯(lián)網時代追求的是通過資源的共享，來實現產出的最大化。”這句話，可以印證蘇寧轉型的總舵手找到了苦苦探尋的正確航線。此次阿蘇合作，張近東更是提出“入口”、“出口”、“接口”思維，即是資源共享的最佳詮釋：建設物流、金融、數據服務的入口對合作伙伴“條條大路通蘇寧”，拓展渠道、用戶觸點的出口對消費者四通八達、精準到達，各種與企業(yè)兼容并包的接口對其他平臺全面開放。

過去，其他企業(yè)和蘇寧合作只有采銷這一環(huán)節(jié)，而現在蘇寧將物流、金融、大數據等每一個環(huán)節(jié)都做成一個獨立的產品，使其都成為進入蘇寧互聯(lián)網零售平臺的入口。眾多的業(yè)務模塊，使得合作伙伴可以從多個入口隨時隨地與蘇寧產生連接。同時，大的供應廠商可以與蘇寧平臺“極效協(xié)同”，中小企業(yè)也可以在供應鏈金融、眾籌等平臺上進行參與。

蘇寧還通過成立金融集團、小貸、消費金融等公司，運用互聯(lián)網平臺將金融云化，為合作伙伴提供眾籌、供應鏈融資和消費信貸。此前就為一款還未面世的電動車籌集了4600多萬元的資金，一款游戲手環(huán)也籌集了500萬元。

這不得不讓人想起另一個轉型的“航母”——海爾，其平臺化戰(zhàn)略一度讓外界“看不懂”。

在財經作家吳曉波看來，蘇寧、海爾分別是中國服務產業(yè)和制造產業(yè)轉型的標桿，它們是中國企業(yè)第一次與全球企業(yè)站在同一起跑線上。沒有成功經驗可循，但都不約而同地走向“云化”，企業(yè)變得更輕、更包容、無邊界。

而入口的豐富，決定了出口的用戶體驗。就拿渠道來說，兩年前，很多廠商找蘇寧，想要把門店的商品放到網上去賣，現如今，很多互聯(lián)網品牌更急切地希望進入蘇寧的門店，來進行體驗、展示和推廣。

蘇寧將移動端、門店端、PC端、家庭端全部整合起來。在張近東眼里，不同的商品，可以選擇一個和用戶最近、最順應消費習慣的出口抵達用戶。比如傳統(tǒng)家電，消費者可能還是更愿意在門店買，而類似食品酒水等很多產品可直接在手機上購買。農村的特色農產品，通過生鮮頻道、中華特色館等，以社交營銷方式推薦給用戶。

張近東近來的講話，還多次提到生態(tài)圈。其實，“出口”、“入口”、“接口”等比喻，就是其打造良好生態(tài)圈的表達。蘇寧作為從實體零售趟出來的“互聯(lián)網化”企業(yè)，深知實體的重資產可能負重前行。所以張近東希望，實體企業(yè)能通過蘇寧的入口，從而“輕裝上陣”進入互聯(lián)網的高速公路，同時，互聯(lián)網企業(yè)也能通過蘇寧的接口，為供應商、用戶提供更多服務。

可以說，蘇寧轉型，之前是下力氣搞“基建”，現在已經從“+互聯(lián)網”進入“互聯(lián)網+”的階段，即從互聯(lián)網零售高速公路建設進入到了互聯(lián)網高速公路運營的階段。這條路還將深入各行各業(yè)，除了零售，還將會有搜索、制造、金融等，達到路路相通。

蘇寧的“朋友圈”

開放的思維，讓蘇寧的互聯(lián)網“朋友圈”也越來越有人氣。但有人質疑，蘇寧憑什么讓阿里、萬達、百度同時看中？或許，答案是格局和胸懷。

2015年兩會期間，張近東曾對媒體稱，過去10年，以百度、阿里、騰訊為代表的一批互聯(lián)網企業(yè)推動了中國互聯(lián)網比肩世界的發(fā)展。要感謝BAT，因為有了這一批互聯(lián)網先行者探路，才有了今天的“互聯(lián)網+”。如今，他認為，在這個資源共享的時代，傳統(tǒng)企業(yè)要+互聯(lián)網，要擁抱BAT，擁抱所有在互聯(lián)網領域創(chuàng)新探索的企業(yè)。蘇寧打造的互聯(lián)網零售“高速公路”，愿意開放各種接口，與這些企業(yè)兼容并包。

百度、阿里、騰訊包括亦在轉型中的萬達，其實都與蘇寧有了交集。據最新統(tǒng)計，蘇寧已經有25%的銷售收入是來自線上，李彥宏透露蘇寧流量的第一大來源即是百度。早在一年前，蘇寧易購便通過騰訊微信對外開放的API接口，開發(fā)了紅包領取、發(fā)放功能。而王健林則明確暗示了與蘇寧的合作：“主力店是商業(yè)的穩(wěn)定器，過去講百貨，將來我們跟蘇寧談合作，可能蘇寧的主力店就夠了?！鄙踔吝€有傳聞說，萬達與蘇寧云商的深入合作將持續(xù)推進，后者將全面接手前者的百貨業(yè)務。如消息坐實，則意味著蘇寧線上線下將會承載萬達百貨更多的服飾、鞋帽、化妝品等品類，從而迅速做大規(guī)模。

蘇寧方面雖未對此傳聞置評，但張近東的表述則是，他希望所有的合作伙伴，通過蘇寧也能抵達百度的應用、萬達的廣場、中外運的跨境物流。

此外，無論是傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網，還是互聯(lián)網企業(yè)+傳統(tǒng)行業(yè)，蘇寧都設計了多樣的入口。創(chuàng)維、志高、美的、華潤等上千余家企業(yè)已經開始使用蘇寧的物流；海爾、華為、TCL、中興等知名企業(yè)，也已經派了專門的團隊常駐蘇寧，進行C2B聯(lián)合辦公，快速響應市場；還有3000多家中小供應商，從蘇寧獲得了超過260億元的貸款。

顯然，開放說起來容易，但與有過節(jié)的“對手”、打過口水仗的“敵人”握手甚至擁抱，需要更高的格局。這對馬云還是張近東來說，都是如此。

在此次阿蘇戰(zhàn)略合作的新聞發(fā)布會上，馬云數次提及并感謝張近東的氣魄、胸懷和格局。此前，馬云參加央視《對話》節(jié)目，被主持人追問“電商是否會逼死零售商”時說，“電子商務基本上會取代零售商。與其說電商可能摧毀連鎖零售的商業(yè)模式，不如說它摧毀的是一種舊的思維模式。”

電商和零售商怎么又擁抱在了一起呢？張近東僅僅用四個成語，就概括了整個過程：惺惺相惜、心有靈犀、所見略同、水到渠成。

擋不住的虛實聯(lián)合

“互聯(lián)網+”的趨勢誰也擋不住，但線上到線下遇到了障礙，從線下走向線上也有瓶頸。在這個歷史關頭，要么彼此沖撞、此消彼長，要么彼此融通、相得益彰。

當新興企業(yè)也不可避免地變成傳統(tǒng)互聯(lián)網企業(yè)時，馬云的思維顯然發(fā)生了變化。他認為，無論是第一次工業(yè)革命，還是這次所謂的信息和數據革命，人類社會每次的技術革命大概50年才產生積極正面的效應。前20年都是技術的積累，未來30年才是偉大應用的開始。

馬云坦承，互聯(lián)網公司的機會未來30年一定在線下，而傳統(tǒng)企業(yè)或者線下企業(yè)的希望一定是在線上，雙方在未來30年必須融合。因為互聯(lián)網經濟不是虛擬經濟，而是虛實結合?！叭绻幌Ｍ蔀橐患覀鹘y(tǒng)的互聯(lián)網公司，必須要有歷史的擔當，這個歷史的擔當就是和傳統(tǒng)企業(yè)一起成長?！?/p>

這樣的理念的確和張近東不謀而合：上個10年是互聯(lián)網的10年，未來10年是“互聯(lián)網+”的10年?！盎ヂ?lián)網+”要落地，必須與傳統(tǒng)產業(yè)深度融合。

《中外管理》業(yè)務顧問、互聯(lián)網轉型專家穆勝對此評論說，兩個巨頭的合作再次證明了互聯(lián)網商業(yè)戰(zhàn)局正從多寡頭走向單寡頭，三巨頭中兩個合并，在綜合電商市場上初現，但在垂直領域早就出現過了，前有優(yōu)酷、土豆，后有滴滴、快的。

穆勝認為，第一，蘇寧和阿里平臺的同質性決定了雙方競爭只能是血拼，零和互損，倒不如走向聯(lián)合；第二，雙方資源互補，阿里強于線上，蘇寧強于線下，聯(lián)合后能夠產生協(xié)同照應；第三，馬云和張近東兩位大佬一定看到了這個行業(yè)的未來，才會拋棄前嫌，攜手前行。“互聯(lián)網時代，不要拒絕任何一次連接，其實雷軍和董明珠也可以聯(lián)合?！?/p>

在《中外管理》看來，阿里的其他收購和投資，如微博、優(yōu)土集團、高德地圖、日日順等，都屬于豐滿羽翼的戰(zhàn)略防御，而此次與蘇寧聯(lián)手，顯然屬于戰(zhàn)略進攻范疇，必然會帶來化學反應，引發(fā)雙方的戰(zhàn)略升級。

而從整個行業(yè)來看，蘇寧1600多家門店與阿里巴巴體系全面打通——僅此一項，就要比此前的兩大事件——“京東43億元入股永輝超市”、“沃爾瑪全資控股1號店”更有實質性突破，后兩者是單向的投資，而阿里、蘇寧交叉持股則頗有“打虎親兄弟”、“同盟軍作戰(zhàn)”的意味，正如阿里巴巴CEO張勇說：“你中有我，我中有你，無商不電，無電不商?！?/p>

“有產者革命”的好樣本

從2009年起，蘇寧開始發(fā)力轉型。6年間，整個中國經濟都被互聯(lián)網這場大火燒得火熱，不少傳統(tǒng)企業(yè)被燒得體無完膚，而蘇寧則在頑強地進行著“轉基因”。轉型之前，蘇寧已是全國最大的零售商，擁有一千多家門店和18萬名員工，可以想象，這樣的“巨無霸”轉身何其難！而此前，中國乃至全球傳統(tǒng)零售業(yè)沒有向互聯(lián)網轉型的成功案例。

從蘇寧電器到蘇寧云商，從“沃爾瑪+亞馬遜”模式到“店商+電商+零售服務商”模式，從傳統(tǒng)家電零售商脫胎換骨成為互聯(lián)網零售商。6年來，蘇寧“摸著石頭過河”，在外界的冷嘲熱諷中趟出了一條獨有的路。

期間，在“亞馬遜+沃爾瑪”的豪言之下，蘇寧業(yè)績大為受挫，一度出現巨虧，隨之而來的還有員工的不解和不滿，張近東的壓力一直很大。

然而，強忍陣痛自發(fā)轉型，被外界視為“頭腦發(fā)熱”的蘇寧終于堅持了下來，并且努力沒有白費。以至于李克強總理都表示：“知道去年你們相當艱難，現在通過線上轉型以后競爭力比以前更強了?！痹?015年7月舉辦的國務院經濟座談會上，李克強多次詢問了蘇寧的發(fā)展情況，并說蘇寧給所有致力于向互聯(lián)網轉型的企業(yè)帶來了好消息。

“隨著蘇寧O2O零售模式的逐漸成熟，我們已經開始有收獲?！睆埥鼥|如是說。今年上半年，蘇寧線上增幅達105%，移動端占比提升至55%，開啟了O2O零售的直道加速。同時，蘇寧云商近期發(fā)布的2015年上半年財報顯示，報告期內公司實現營業(yè)收入630.83億元，同比增長23.32%，凈利潤3.45億元，同比增長145.73%。

吳曉波甚至認為“這是一場有產者革命”。他說，一個企業(yè)在它最好時代的轉型，既要保住存量，又要拓展增量，這是中國傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網時代最絕妙的樣本。

就在今年的第14屆中國互聯(lián)網大會上，張近東將6年互聯(lián)網經驗濃縮，頻頻語出驚人：“互聯(lián)網時代，企業(yè)要有發(fā)燒精神?！钡拇_，在這個不確定時代，企業(yè)家就要用發(fā)熱的頭腦去感化別人的冷眼，用冷靜的思考去應對他人的熱諷，堅持，一定會勝利！

“向前跑，迎著冷眼和嘲笑，生命的廣闊不歷經磨難怎能感到；繼續(xù)跑，帶著赤子的驕傲，生命的閃耀不堅持到底怎能看到。為了心中的美好，不妥協(xié)直到變老?！边@首《追夢赤子心》的歌詞，用來形容吳曉波眼中“破繭成蝶”的蘇寧十分貼切。管理

責任編輯：朱麗