王堅(jiān)

利用明需求創(chuàng)造財(cái)富正變得越來(lái)越困難，現(xiàn)在暗需求才是真機(jī)會(huì)。但創(chuàng)業(yè)者太多，暗需求不夠用咋辦？

暗需求才是真機(jī)會(huì)

在競(jìng)爭(zhēng)殘酷的今天，蘊(yùn)含巨大商業(yè)價(jià)值的需求，已經(jīng)不再是那些顯而易見(jiàn)的需求，取而代之的是不太為人所知，不那么明確，沒(méi)有被很多人發(fā)現(xiàn)的暗需求。

解釋暗需求之前先描述一下明需求，它分為兩種：

一種是很多人已經(jīng)看到了，然后已經(jīng)有成果了，比如網(wǎng)購(gòu)、外賣(mài)、租房、打車(chē)……衣食住行的各個(gè)方面目前都有解決方案，或者有些方面很多團(tuán)隊(duì)正在努力，暫時(shí)還沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)顯著的成果。

第二種是雖然大家都看到了，但短時(shí)間內(nèi)誰(shuí)也解決不了，比如養(yǎng)老。老齡化問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重，年輕人越來(lái)越少，一方面年輕人去創(chuàng)造社會(huì)財(cái)富，一方面老人又需要年輕人去照顧，所以現(xiàn)在有很多公司在嘗試發(fā)明機(jī)器人解決這個(gè)問(wèn)題。清潔能源也是，很多高精尖的公司正為之努力。

利用明需求創(chuàng)造財(cái)富正變得越來(lái)越困難，所以現(xiàn)在暗需求才是真機(jī)會(huì)，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，別人沒(méi)做的我先做了，可以搶到先發(fā)優(yōu)勢(shì)；第二，接觸用戶(hù)后會(huì)發(fā)現(xiàn)更多暗需求。

先發(fā)優(yōu)勢(shì)不用解釋?zhuān)l(fā)現(xiàn)更多暗需求是怎么回事呢？以快的為例，它們找到了可以用手機(jī)打車(chē)這項(xiàng)暗需求，在做的過(guò)程中又發(fā)現(xiàn)其中可以挖掘的需求非常多，比如怎么去匹配乘客，怎么樣去匹配司機(jī)。

他們的經(jīng)驗(yàn)是，先設(shè)定目的地，再發(fā)給司機(jī)接單這種方式，整體運(yùn)營(yíng)效率比早期的Uber模式要高。Uber早期是一鍵叫車(chē)，不需要設(shè)置目的地。兩者的區(qū)別是在設(shè)置了目的地之后，如果這個(gè)目的地足夠遠(yuǎn)，司機(jī)會(huì)主動(dòng)來(lái)?yè)專(zhuān)恍枰a(bǔ)貼。如果目的地比較近，則又分兩種情況：一種是司機(jī)順路；另一種是跟司機(jī)沒(méi)有太強(qiáng)的匹配性，需要去加價(jià)。所以這樣子算下來(lái)，司機(jī)收到的訂單量會(huì)翻倍，用戶(hù)的滿(mǎn)意度也比較高。還有很多更精細(xì)化的東西，這些都是在運(yùn)營(yíng)暗需求的過(guò)程當(dāng)中去逐漸挖掘出來(lái)的。

用戶(hù)不知道

你可能每天會(huì)開(kāi)車(chē)路過(guò)一段坑洼不平的路面，早就習(xí)以為常，不以為然。但如果有人哪天把它填平了，體驗(yàn)將大為不同，大家都會(huì)對(duì)修路的人交口稱(chēng)贊，今后走這條路的人和車(chē)也會(huì)多起來(lái)。

所以，發(fā)現(xiàn)值得利用的暗需求的第一個(gè)途徑是，找一個(gè)大眾已經(jīng)習(xí)以為常的缺陷。

在iPhone誕生之前，Palm已經(jīng)出現(xiàn)。它比諾基亞其實(shí)要更先進(jìn)一些，已經(jīng)非常接近iPhone了，但是跟iPhone的區(qū)別是不支持手指直接觸摸，不支持全網(wǎng)頁(yè)的瀏覽，瀏覽器沒(méi)有iPhone的那種縮放鍵等等，這幾點(diǎn)缺陷就讓后來(lái)iPhone發(fā)現(xiàn)了暗需求。

360也是，windows在打補(bǔ)丁方面有很多安全隱患，尤其是在中國(guó)這種盜版windows較多的環(huán)境下。360出來(lái)之后，成了windows系統(tǒng)的一個(gè)重要的創(chuàng)可貼，產(chǎn)生了很大的需求。

另一種發(fā)現(xiàn)暗需求的途徑是，釋放被囚困的小眾玩法。有些東西存在于并不適合它的地方，比如貼吧、豆瓣小組、天涯里面有一些跟平臺(tái)主流內(nèi)容不一樣的話(huà)題組，一直有人在其中參與討論。但是新的回復(fù)總是在最底層，樓蓋得高了，沒(méi)人愿意往最后翻，它就被囚困在那邊了，活躍度被工具的不匹配性限制住了。如果把這個(gè)東西給釋放出來(lái)，就會(huì)變成一個(gè)比較大眾的東西。

糗事百科就是這么來(lái)的，它早期靈感就是來(lái)自天涯的一個(gè)帖子“扒一扒我身邊的極品”，當(dāng)時(shí)帖子有幾千樓了，沒(méi)辦法繼續(xù)了。于是我們就獨(dú)立建立了一個(gè)社區(qū)，專(zhuān)門(mén)讓用戶(hù)寫(xiě)發(fā)生在自己身上或其他人身上的尷尬的事，然后新的內(nèi)容都是貼在最前面，用戶(hù)看的時(shí)候也方便，就這樣把這種玩法釋放出來(lái)，變成一個(gè)很大眾的東西。

小咖秀也是，用對(duì)口型的方式創(chuàng)作搞怪視頻的玩法，在快手和YouTube上一直都有。但是用戶(hù)必須自己找音頻，然后自己想辦法錄，有一定技術(shù)門(mén)檻，所以沒(méi)能像今天這么火。而小咖秀作為簡(jiǎn)化這種玩法的工具，降低了游戲的門(mén)檻，最后釋放了人們對(duì)這種玩法的需求。

當(dāng)暗需求變成明需求

暗需求一但被利用就開(kāi)始擴(kuò)散，擴(kuò)散之后就容易被模仿。比如說(shuō)Zealer較早做評(píng)測(cè)，后面FView也跟著做；還有百度知道，早期的時(shí)候也有不少精品，但后來(lái)大家覺(jué)得上面的用戶(hù)水平參差不齊，然后知乎就出來(lái)了。

所以，接下來(lái)的問(wèn)題就是現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者太多，暗需求變成了明需求，越來(lái)越不夠用了怎么辦。我的建議是，開(kāi)發(fā)暗需求之前要多思考一些問(wèn)題。

第一個(gè)，快速跟進(jìn)者大概需要多長(zhǎng)時(shí)間可以看明白產(chǎn)品，然后研發(fā)需要多久？在這段時(shí)間里，有沒(méi)有辦法建立壁壘？

我以前在騰訊時(shí)有一位同事，離職之后做了一個(gè)幫助移民的產(chǎn)品叫海那邊，會(huì)提供一些移民的測(cè)評(píng)，比如適合移民什么國(guó)家，適合什么項(xiàng)目，然后還提供一些移民社區(qū)等等。沒(méi)想到上線一個(gè)星期，就遭到像素級(jí)拷貝，對(duì)方只是把名字變了一下，其他所有的地方幾乎一模一樣?？赡苣阌幸恍┧碌牟糠?，但是水上的部分很容易被拷貝。

所以在創(chuàng)業(yè)初期，要思考有沒(méi)有可能盡快建立起一個(gè)較高的壁壘。創(chuàng)業(yè)者可以在接觸用戶(hù)，然后發(fā)現(xiàn)更多暗需求的過(guò)程中完成這項(xiàng)工作，可以是領(lǐng)先的核心技術(shù)，也可以是基于用戶(hù)數(shù)據(jù)延伸出來(lái)的新功能，還可以是獨(dú)占性的渠道等。

第二個(gè)要思考的問(wèn)題是，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是不是站在巨頭的車(chē)輪前面，能不能挺住碾壓？

像打車(chē)很容易被合并之后的滴滴快的碾壓，上門(mén)服務(wù)的很容易被58到家碾壓，智能化的產(chǎn)品很容易被小米碾壓。要避開(kāi)巨頭的碾壓或者在這之前快速壯大起來(lái)。

最后一個(gè)問(wèn)題是，我們自己可不可以盯著別人做一個(gè)快速跟進(jìn)者？

其實(shí)，我們看到別人正在開(kāi)發(fā)暗需求的時(shí)候，也可以想明白了之后快速跟進(jìn)。暗需求的曝光、擴(kuò)散必然會(huì)發(fā)生，而且在今天這個(gè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境、投資環(huán)境里，會(huì)越來(lái)越快。如果你本身具備非常強(qiáng)的實(shí)力，或者自己就是一個(gè)巨頭，又或者你是很有經(jīng)驗(yàn)的人，只是當(dāng)時(shí)沒(méi)有那么好的創(chuàng)意，一旦該創(chuàng)意跟自己能力相匹配的時(shí)候，你就可以爆發(fā)出驚人的能量，此時(shí)公司的運(yùn)營(yíng)效率也會(huì)非常驚人。