張凱

從寶島臺灣到大西南，44歲的林恩慕以雷霆之勢闖入電腦賣場的“圍城”，借力打力，顛覆傳統(tǒng)，建立新規(guī)，一次次革新著電腦賣場的運營模式。有人愛他，因為順應其游戲規(guī)則的商家由此獲利；有人恨他，因為每一次經(jīng)營模式的改變都會讓因循守舊者被市場淘汰。

在西部電腦賣場發(fā)展歷程中，百腦匯、賽博模式曾經(jīng)紅極一時，而在幕后營造出這番風光的人，目前正在開發(fā)一款定位于重慶本地3C產(chǎn)品導購的APP網(wǎng)購軟件，到2015年年中，市民足不出戶就可以逛網(wǎng)上石橋鋪數(shù)碼廣場，享受移動互聯(lián)網(wǎng)時代的3C購物體驗。

而這個項目的發(fā)起人，正是以“闖”著稱、號稱“重慶IT賣場教父”的重慶碩展商場管理有限責任公司董事長兼總經(jīng)理林恩慕。

“未來，實體賣場和電商的嫁接一定是大勢所趨，移動互聯(lián)網(wǎng)將是下一個兵家必爭之地?！彼f。

1996年，畢業(yè)于臺灣大學農(nóng)經(jīng)專業(yè)的林恩慕跟同學合辦了一家企業(yè)管理咨詢公司。1997年，一位老板來到公司，要求為自己即將開業(yè)的電腦城做項目診斷。令人意外的是，項目進行到一半時，這位老板竟突然逃跑了，留下繳了一半租金的賣場且欠下了林恩慕公司的咨詢費。當時電腦城在臺灣也是剛剛興起，林恩慕和同學覺得該項目前景不錯，就抱著闖一闖的心態(tài)接下了這個名為“亞太資訊廣場”的項目，從此踏入電腦賣場圈。

通過這個項目，林恩慕出色的商業(yè)思維和賣場運作能力得到了臺灣IT巨頭、藍天電腦集團董事長許昆泰的賞識。在對亞太資訊廣場注資1億元新臺幣后，股份被嚴重稀釋的林恩慕索性做起了許昆泰的職業(yè)經(jīng)理人。

1998年，許昆泰派他到成都，肩負藍天電腦從制造業(yè)轉(zhuǎn)型渠道賣場的試水任務。后來，林恩慕代表藍天電腦集團，以320萬美元從康師傅手中收購了百腦匯的商標和一家店的租約。當年，成都第一家百腦匯開業(yè)。

那時的西南電腦賣場界，運營模式還十分落后。賣場僅僅是物業(yè)方，并不參與運營促銷。賣場內(nèi)部的各個攤位，被高大的玻璃分割成了一個個私密的格子間，里面冰箱、沙發(fā)等家具一應俱全，儼然一個個各自為政的小公司。產(chǎn)品種類上，筆記本電腦、DIY裝機、電腦零部件、電腦維修雜亂地擠在一起，沒有條理可言。

林恩慕從一開始就沒打算遵守規(guī)則，骨子里的“闖勁”讓他對于變革躍躍欲試。

百腦匯開業(yè)的第一件事，林恩慕就打破了經(jīng)銷商魚龍混雜的局面，對業(yè)態(tài)進行分類。他將品牌全部移到了1樓，2樓做DIY，3樓做耗材，4樓賣軟件，5、6樓用于公司辦公。

不僅如此，林恩慕還將賣場內(nèi)原本高大的隔斷全部降低成1.48米?！案吒魯嘞拢櫩瓦M來一個人都看不到，顯得很冷清，而如果換成矮隔斷，賣場熱鬧了人家就會來?！绷侄髂奖硎荆远?.48米，一是這個高度下的視野開闊，二是數(shù)字也吉祥。這個習俗百腦匯到現(xiàn)在還保留著。

如今，國內(nèi)大部分電腦賣場對于經(jīng)銷商的收費都是采取“622模式”，而這一模式最早就是林恩慕首創(chuàng)。“電腦賣場光靠租金盈利很困難，賣場必須轉(zhuǎn)型促銷領(lǐng)域才能賺到錢。”

林恩慕舉了個例子：百腦匯開業(yè)第一年時，一家品牌電腦經(jīng)銷商因新款電腦上市，積壓的300臺舊款電腦一直賣不出去。林恩慕了解后，就找到該經(jīng)銷商，表示愿意幫助該經(jīng)銷商做促銷，但必須答應在每臺600元的純利中拿出300元來給賣場，隨后，林恩慕又找到了該品牌企業(yè)在成都的辦事處，拿到了5萬元的推廣費用。林恩慕用這5萬元買了300臺打印機，隨后在當?shù)貓蠹埳洗蛄税氚妗百I電腦送打印機”的廣告，不到一周，300臺舊款電腦一售而空。通過組合資源，扣掉支出，林恩慕輕輕松松在一周內(nèi)獲利5萬元。

伴隨著變革而來的，是成都電腦賣場的迅速崛起和紅火。成都運行的第一年，由于擔心市場開拓困難，總部給了林恩慕前6個月免租金、后6個月租金減半的優(yōu)惠政策，他剛到成都就收上了1200多萬元的租金，把許董高興壞了。林恩慕表示，這一系列改革帶給成都賣場界以巨大震動，引得老牌賣場紛紛效仿，受成都百腦匯帶動，之后的5年，成都電腦賣場銷售額每年都保持著20%以上的增速，成就了一段業(yè)內(nèi)佳話。

成都百腦匯成功打響第一炮后，2000年林恩慕卻突然因故離開。消息傳出后，賽博立即向他招手，聘任他為華西區(qū)總經(jīng)理。從2000年3月到2007年1月，在近7年時間內(nèi)，林恩慕共替賽博在西部地區(qū)開出4家賣場。

而這其中，使林恩慕一戰(zhàn)成名的，就是2000年3月開業(yè)的重慶賽博數(shù)碼廣場石橋鋪店，正是這家店，后來坐上了賽博全國市場的頭把交椅。

當時，重慶電腦賣場的模式還十分落后，賣家大都集中在大溪溝地區(qū)，由一些經(jīng)銷商自發(fā)組織。有了之前的成都試水，林恩慕再次將新鮮理念帶進重慶。但新興賣場對于消費者而言還很陌生，如何吸引商家入駐？怎樣爭取到消費者？林恩慕通過三記妙招勇闖市場。

“首先，在招商上，我們想到了經(jīng)銷商排位的策略?！绷侄髂奖硎荆敃r，他和工作人員把重慶所有電腦及配件經(jīng)銷商劃分為各品牌電腦商、主板商、聲卡商、顯卡商、機箱商，然后通過市場調(diào)查，只選擇每個品類下面排名前三的經(jīng)銷商做登門拜訪，邀請他們來賽博開店?！爱敃r，只有我們能夠幫他們做促銷，他們當然愿意來。但我們還要他們之間產(chǎn)生競爭，于是就在報紙上大量宣傳我們‘只要第一’的理念，并將在開業(yè)當天按照經(jīng)銷商的實力排位子?！绷侄髂奖硎?，聽到這個消息，很多沒有被拜訪到的經(jīng)銷商都急了，紛紛打電話要入駐賽博，于是，賣場初次招商的幾百個鋪位一個月內(nèi)便迅速售罄。

然而，作為新興賣場，對于消費者的吸引力有限，消費者買電腦往往采用就近原則，怎樣才能讓距離其他賣場近的顧客舍近求遠來賽博買電腦呢？依靠拿手的促銷殺手锏，林恩慕繼續(xù)殺出了一條血路?！白尵嚯x其他賣場更近的消費者來我的賣場買電腦需要多少錢的贈品？我做過調(diào)查，結(jié)果是10元錢?！绷侄髂奖硎荆敃r在重慶，每個來賽博消費的人都能收到類似打火機、筆筒等小物件作為贈品。后來，為了防止其他賣場跟進，林恩慕甚至還專門去東莞定制專屬的創(chuàng)意產(chǎn)品。于是，一份小小的贈品，竟成了消費者舍近求遠來賽博買電腦的理由。

而真正讓賽博一躍成為重慶行業(yè)老大的，則是林恩慕的另一項創(chuàng)舉。2003年，全國人民都籠罩在了“非典”的陰影之下。林恩慕抓住時機，托人從臺灣拿來一份“預防非典”的資料，打上公司的名字，印發(fā)了10萬冊后，推薦給重慶市衛(wèi)生局。由于該手冊的內(nèi)容非常實用，政府部門立刻同意幫其免費發(fā)放。

10萬份手冊的傳播所帶來的是巨大的廣告效益。加之那段時間，電腦購置需求暴增，很多市民就是因為一張小小的宣傳卡片對賽博產(chǎn)生了好感，紛紛擠進賣場內(nèi)采購電腦。那段時期，林恩慕還聘請了專門的醫(yī)護人員每天為進出的顧客測耳溫，更促進了人氣的爆棚。時勢造英雄，當年，該賣場的銷售額猛增2倍以上，一下子躍居重慶市電腦賣場首位。而作為這場營銷手段的成本，林恩慕印手冊所花費用還不足3萬元。

賽博、泰興、佰騰、百腦匯倘若非要給重慶的石橋鋪加一個注解，西南地區(qū)最大的電腦賣場集聚地無疑是最好的詮釋。而在強手林立的電腦賣場江湖，有一個4-6樓的空中賣場—石橋鋪數(shù)碼廣場卻通過錯位競爭虎口奪食，成為重慶最大的電腦、數(shù)碼二手交易和維修市場。

誰能想到，這個如今分外風光的石橋鋪數(shù)碼廣場，當年還是個爛尾樓。據(jù)悉，由于該商場就位于賽博數(shù)碼廣場石橋鋪店的樓上，而樓下的賽博已經(jīng)具備基本的電腦業(yè)態(tài)。因此，當時沒有人愿意接手這棟樓。

2007年，林恩慕謝絕了賽博的晉升邀請，激流勇退，創(chuàng)立自己的重慶碩展商場管理有限責任公司，專門從事電腦城物業(yè)開發(fā)與經(jīng)營管理。重慶高新區(qū)管委會再次找到他，希望靠他的能力讓這座爛尾樓死而復生。

“當時，高新區(qū)的意思是讓我把它買下來，那樣我需要貸款幾千萬，一旦失敗必然傾家蕩產(chǎn)，但我還是接受了?！绷侄髂奖硎?，其實，只要是定位準確，樓上也有適合它的業(yè)態(tài)。隨后，林恩慕接手了這些資產(chǎn)，并繼而通過精準定位，將這個曾經(jīng)無人愿意接手的燙手山芋做成了香餑餑。

林恩慕接盤后，通過再定位，讓石橋鋪數(shù)碼廣場發(fā)力于電腦后端市場他將6樓設置為品牌電腦維修中心，使底樓的品牌經(jīng)銷商避免了維修處和攤位在一起的尷尬；將5樓則定位為二手電腦交易和維修市場，與樓上形成產(chǎn)業(yè)鏈互補；4樓則定位為動漫電玩和山寨機銷售，靠低價和業(yè)態(tài)差異化競爭市場。

如今，該商場目前駐場商家已達500余家，其5樓已發(fā)展成為重慶最大的電腦、數(shù)碼二手交易和維修市場，4樓專業(yè)化的動漫電玩和手機通訊區(qū)在業(yè)內(nèi)亦是聲名顯赫。而華碩、東芝、飛利浦、宏碁、八達電腦等國際和本地知名品牌在6樓的維修服務中心也規(guī)模初具。

在石橋鋪數(shù)碼廣場實體經(jīng)營場所的基礎上，林恩慕開發(fā)的定位于重慶本地3C產(chǎn)品導購的APP網(wǎng)購軟件將正式推出。作為定位本地化的軟件，這款APP軟件相較全國性電商網(wǎng)站的優(yōu)勢就是完善的配套服務?！百I到產(chǎn)品出了故障不知去哪里修是很多顧客面臨的問題，而我將通過完善的售后體系解決這一問題?！绷侄髂奖硎?，“除此之外，我們還將充分利用該款軟件的同城性，開辟二手3C產(chǎn)品交易、交換區(qū)等?！边@樣，賣場的輻射能力將不再僅限于石橋鋪或者主城，賣場的競爭力將大大增強。