□《中國(guó)農(nóng)資》記者 崔海濤

電商崛起——農(nóng)資（農(nóng)村）電商企業(yè)系列專訪

開(kāi)磷：順時(shí)而動(dòng)致力電商

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 崔海濤

現(xiàn)在，打開(kāi)開(kāi)磷集團(tuán)的網(wǎng)站，有一點(diǎn)和以前不一樣了，那就是在網(wǎng)站首頁(yè)多了一個(gè)“開(kāi)磷化肥網(wǎng)上商城”的標(biāo)志，點(diǎn)擊一下就可以鏈接到網(wǎng)上商城，并可實(shí)現(xiàn)對(duì)開(kāi)磷化肥的購(gòu)買。近幾年，互聯(lián)網(wǎng)的概念在各行各業(yè)都刮起了颶風(fēng)，傳統(tǒng)農(nóng)資行業(yè)也不能例外，農(nóng)資電商愈演愈熱，以至于大大小小的企業(yè)都開(kāi)始觸“電”。開(kāi)磷化肥網(wǎng)上商城的開(kāi)通也顯示了我國(guó)最傳統(tǒng)的農(nóng)資企業(yè)要徹底顛覆層層批發(fā)的傳統(tǒng)銷售模式向線上銷售靠攏。那么開(kāi)磷觸“電”之后能否為行業(yè)同仁打開(kāi)一扇通往光明未來(lái)之窗呢？

開(kāi)磷集團(tuán)分別在融e購(gòu)和善融商務(wù)企業(yè)商城開(kāi)設(shè)了開(kāi)磷化肥官方旗艦店，電子商務(wù)在有序推進(jìn)當(dāng)中。

前景：利益決定未來(lái)

毫無(wú)疑問(wèn)，作為磷肥龍頭企業(yè)，開(kāi)磷觸“電”是再正常不過(guò)的事情，只不過(guò)處在當(dāng)前各路試水者皆無(wú)令人信服的成績(jī)，開(kāi)磷的觸“電”才顯得意義非常。行業(yè)對(duì)開(kāi)磷這樣的龍頭企業(yè)往往寄予重托，希望它能在茫然未知的前景中探索出一條能夠通往彼岸的安全航道。開(kāi)磷人無(wú)疑有決心走出一條安全的航道，那么開(kāi)磷人如何來(lái)認(rèn)識(shí)并推動(dòng)農(nóng)資電商的發(fā)展呢？

“暢想是成功的基因！”開(kāi)磷集團(tuán)股份公司黨委副書(shū)記夏兵這樣給記者說(shuō)，面對(duì)毫無(wú)頭緒的未來(lái)，唯有善于暢想才可能獲得成功。正是在這樣的假設(shè)下，開(kāi)磷人對(duì)電商的未來(lái)進(jìn)行了系統(tǒng)梳理。通過(guò)梳理，他們發(fā)現(xiàn)，農(nóng)資電商有著巨大的商業(yè)價(jià)值。貴州開(kāi)磷化肥有限責(zé)任公司國(guó)內(nèi)部總經(jīng)理陳忠華告訴記者：“日用消費(fèi)品在網(wǎng)上購(gòu)買已經(jīng)很普遍了，未來(lái)農(nóng)民通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)肥也將會(huì)逐步普及，這是一個(gè)趨勢(shì)。這個(gè)潮流之所以不可阻擋，是因?yàn)檫@里面是有利益的?！?/p>

利益決定了一個(gè)商業(yè)模式是否有生命力，對(duì)于農(nóng)資電商而言同樣是真理。正因?yàn)橛辛死骝?qū)動(dòng)，才使得企業(yè)在發(fā)展農(nóng)資電商時(shí)有無(wú)限的動(dòng)力。而這種利益的來(lái)源則是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化，從而把線下利益轉(zhuǎn)向線上。雖然，理論上是可行的，但是在現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中，農(nóng)資電商所面臨的共性問(wèn)題仍然存在。

下單：農(nóng)資電商的“死穴”

在開(kāi)磷試水電商的過(guò)程中，開(kāi)磷遇到了一個(gè)前提性的問(wèn)題：下單。這可以說(shuō)是農(nóng)資電商的“死穴”，因?yàn)闆](méi)有下單，電商就無(wú)法開(kāi)展。

熊乃光是貴州開(kāi)磷集團(tuán)股份有限公司電商業(yè)務(wù)部的成員之一，自電商業(yè)務(wù)部成立以來(lái)，他一直在探索開(kāi)磷電商的發(fā)展。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的調(diào)研和實(shí)踐，開(kāi)磷發(fā)展電商的困難節(jié)點(diǎn)也逐漸清晰起來(lái)。熊乃光在對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)：農(nóng)民對(duì)網(wǎng)上下單的操作是很陌生的，仍然有相當(dāng)一部分農(nóng)民還不會(huì)使用智能手機(jī)。而且現(xiàn)在50歲以上的農(nóng)民占了相當(dāng)?shù)谋壤?，他們?duì)電子產(chǎn)品很陌生，學(xué)習(xí)起來(lái)也有一定的困難。

面對(duì)這樣的困難，陳忠華說(shuō)：“如何把現(xiàn)在的客戶養(yǎng)成在網(wǎng)上下單的習(xí)慣，這是很關(guān)鍵的，也很難做。我們可以和農(nóng)村想創(chuàng)業(yè)的年輕人合作，然后在村子里設(shè)點(diǎn)，如以開(kāi)設(shè)‘開(kāi)磷為農(nóng)服務(wù)網(wǎng)店’的形式，通過(guò)這些年輕人來(lái)幫助農(nóng)民完成下單的過(guò)程?！?/p>

如果農(nóng)資電商想在短時(shí)間內(nèi)得到快速發(fā)展，建立代理人制度就是必須要做的事情。這些代理人一般是村里有一定文化的年輕人，至少他們懂得網(wǎng)上銀行和網(wǎng)上支付。如今，開(kāi)磷集團(tuán)在中國(guó)工商銀行的融e購(gòu)和中國(guó)建設(shè)銀行的善融商務(wù)企業(yè)商城均開(kāi)設(shè)了開(kāi)磷化肥官方旗艦店，電子商務(wù)也在有序地推進(jìn)當(dāng)中，一些新型農(nóng)民不僅自己在網(wǎng)上下單，同時(shí)也加入到了開(kāi)磷網(wǎng)上購(gòu)肥代理人的群體中來(lái)，幫助其他農(nóng)民實(shí)現(xiàn)下單過(guò)程。

雖然培育農(nóng)民下單的過(guò)程是相對(duì)漫長(zhǎng)的，但是開(kāi)磷人的信心是有的。貴州開(kāi)磷化肥有限責(zé)任公司復(fù)合肥部部長(zhǎng)阮國(guó)祝分析認(rèn)為：“電商的物流方式必然會(huì)節(jié)省大量的社會(huì)資源，提高整體的社會(huì)效益。這個(gè)歷史的車輪沒(méi)人能擋得住。電商在認(rèn)知方面雖然對(duì)一部分人有障礙，但是隨著時(shí)代的發(fā)展、年齡層的更迭，當(dāng)新型農(nóng)民占主導(dǎo)地位的時(shí)候，這種障礙會(huì)慢慢弱化。因此農(nóng)資電商只是個(gè)時(shí)間問(wèn)題。既然遲早都要來(lái)，那么與其等農(nóng)民來(lái)找農(nóng)資電商，不如我們先去找農(nóng)民，這個(gè)找一方面是確定客戶，另一方面是培育市場(chǎng)。但是對(duì)于我們這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷并不是強(qiáng)項(xiàng)，那么我們需要互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)公司的介入，通過(guò)與第三方合作實(shí)現(xiàn)農(nóng)資電商的快速發(fā)展?！币虼?，對(duì)于農(nóng)資電商的趨勢(shì)而言，技術(shù)操作層面的問(wèn)題只是需要時(shí)間來(lái)解決的問(wèn)題，但是大趨勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)的。

物流：成也是它 敗也是它

熊乃光告訴記者：“因?yàn)檗r(nóng)資是大宗物品，物流是制約農(nóng)資電商的一個(gè)主要因素?！彼麨橛浾咚懔艘还P物流賬，他說(shuō)：“一袋100斤的化肥，直接從工廠運(yùn)到農(nóng)民手中是十分昂貴的，農(nóng)民也是沒(méi)辦法承受的。例如，從貴州息烽的開(kāi)磷工廠到貴陽(yáng)是80公里，拉一車貨的運(yùn)費(fèi)是700塊錢。因此農(nóng)民通過(guò)電商一次只買幾袋化肥的話，要承擔(dān)同樣的物流成本，這肯定不現(xiàn)實(shí)。除非農(nóng)民一次買5噸以上的貨，才有希望在100公里內(nèi)實(shí)現(xiàn)從工廠到農(nóng)民的直接對(duì)接，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候廠家才會(huì)有利潤(rùn)，低于這個(gè)的話，利潤(rùn)都被物流吃掉了?！比绻凑者@樣的情況操作，農(nóng)資電商就永遠(yuǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

那么面對(duì)現(xiàn)實(shí)，農(nóng)資電商物流該怎么做？夏兵表示：“農(nóng)資除了即時(shí)性外，還有一個(gè)銷售不均衡性，因此沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)物流就不要談電商。肥料是越做越大、越做越精的，量越來(lái)越大，品種越做越精，這主要是靠物流支撐。只要大、精、物流到位，那么就沒(méi)有覆蓋不了的地方?！币虼丝偟膩?lái)說(shuō)，要解決農(nóng)資電商的物流問(wèn)題要把注意力放在兩個(gè)方面：一是倉(cāng)儲(chǔ)；二是規(guī)模。有了倉(cāng)儲(chǔ)，才能解決農(nóng)資供應(yīng)的即時(shí)性與不均衡性，有規(guī)模才能實(shí)現(xiàn)無(wú)縫覆蓋，才能攤薄物流成本。有了這兩方面的保障，農(nóng)資電商的物流問(wèn)題才能真正解決。

目前，熊乃光的電商物流模式也正是按照這一思路在運(yùn)作。他說(shuō)：“開(kāi)磷目前是立足貴州省內(nèi)，主要的覆蓋區(qū)域是工廠周圍100公里之內(nèi)。如果在這100公里的范圍內(nèi)做成功了，那么我再把這種模式向其他區(qū)域復(fù)制?！?/p>

目前，開(kāi)磷的電商業(yè)務(wù)本著兩個(gè)原則在開(kāi)展，一是價(jià)格要比市場(chǎng)便宜，另一個(gè)是為農(nóng)民提供更多服務(wù)。實(shí)際上，開(kāi)磷通過(guò)電商賣的化肥，其零售價(jià)格已經(jīng)做到了低于市場(chǎng)價(jià)格銷售。據(jù)熊乃光介紹，目前網(wǎng)上銷售的化肥一袋比市場(chǎng)零售價(jià)便宜10塊錢，一噸便宜200塊錢。由此可見(jiàn)，開(kāi)磷已經(jīng)清晰地認(rèn)識(shí)到了農(nóng)資電商所應(yīng)該達(dá)到的目的以及消費(fèi)者的真實(shí)需求。但是面對(duì)過(guò)重的物流壓力，并不是所有廠家都能像開(kāi)磷一樣做到這一點(diǎn)。在某些網(wǎng)站上一些廠家本來(lái)100多元一袋的化肥竟然賣出了200-300元的價(jià)格，這種現(xiàn)象與發(fā)展電商的初衷已經(jīng)相左。因此，無(wú)論現(xiàn)實(shí)情況多么艱難，農(nóng)資電商的主導(dǎo)者都要把第一步走好，否則農(nóng)資電商就失去了存在的價(jià)值。

在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，農(nóng)資電商是信息化的一個(gè)有機(jī)組成部分。用互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)是必須經(jīng)歷的過(guò)程，相信在各種社會(huì)力量的共同推動(dòng)下，農(nóng)資電商必將趨向成熟。而對(duì)于開(kāi)磷這樣的農(nóng)資企業(yè)而言，唯有經(jīng)歷陣痛才能享受明天的碩果。正如他們對(duì)明天的暢想一樣，農(nóng)資電商只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。