□ 本報(bào)記者　王　勇

借力供銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)肥企轉(zhuǎn)型
——訪安徽文勝肥業(yè)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)李文勝

□ 本報(bào)記者王勇

雖然產(chǎn)能過(guò)剩、市場(chǎng)疲軟一直困擾著肥料行業(yè)的發(fā)展，然而，安徽文勝肥業(yè)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)李文勝的日子卻過(guò)得依然滋潤(rùn)。為探究其中的緣由并結(jié)合中小肥料企業(yè)如何轉(zhuǎn)型升級(jí)，本報(bào)記者近日采訪了這位農(nóng)資企業(yè)主。

中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)

李文勝說(shuō)，現(xiàn)在大家都在談肥料行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、市場(chǎng)疲軟，而問(wèn)題的癥結(jié)則在于，過(guò)剩的是傳統(tǒng)的產(chǎn)能，疲軟的是傳統(tǒng)的市場(chǎng)，新型肥料的產(chǎn)能和市場(chǎng)則并不過(guò)剩、不疲軟。因此，要克服過(guò)剩和疲軟，我們首先還是要從企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)上下功夫，開(kāi)發(fā)新型肥料，運(yùn)用新型營(yíng)銷模式，挖掘一塊并不過(guò)剩的市場(chǎng)。

至于當(dāng)下什么樣的肥料才算新型肥料，李文勝的標(biāo)準(zhǔn)是，對(duì)環(huán)境友好、對(duì)作物品質(zhì)有益，既能沃土肥田又能改善農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的肥料。他以自己企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)為例，認(rèn)為中小肥料企業(yè)向新型肥料轉(zhuǎn)型的主要著力點(diǎn)有三個(gè)。首先，是要按照農(nóng)業(yè)部的要求，測(cè)土配方施肥，實(shí)現(xiàn)有機(jī)肥與無(wú)機(jī)肥結(jié)合、大量元素與中微量元素結(jié)合，以此來(lái)改良土壤、改善農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，保護(hù)環(huán)境。其次，是既速溶又于環(huán)境友好的水溶性肥料。這一點(diǎn)，雖然業(yè)內(nèi)喊得多，但是真正能下力氣去做的大企業(yè)卻很少。而文勝肥業(yè)早在十幾年前就和安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)合作，開(kāi)發(fā)了同時(shí)含有氮磷鉀的水溶性肥料硫酸鉀銨。第三，就是生物有機(jī)肥的開(kāi)發(fā)和利用，通過(guò)生物有機(jī)肥改善土壤微生物環(huán)境，有效提高有機(jī)質(zhì)含量。

和大型企業(yè)相比，在開(kāi)發(fā)新型肥料上，李文勝認(rèn)為，更接地氣的中小企業(yè)，無(wú)論是時(shí)間上還是空間上，顯然都更有優(yōu)勢(shì)。從現(xiàn)實(shí)的角度出發(fā)，如果國(guó)家能夠加大力度支持中小企業(yè)科技創(chuàng)新，通過(guò)他們以原料肥的形式大量吸納大型企業(yè)的產(chǎn)品，倒也不失為解決產(chǎn)能過(guò)剩的一項(xiàng)有效應(yīng)對(duì)策略。

要克服過(guò)剩和疲軟，我們首先還是要從企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)上下功夫，開(kāi)發(fā)新型肥料，運(yùn)用新型營(yíng)銷模式，挖掘一塊并不過(guò)剩的市場(chǎng)。

營(yíng)銷向服務(wù)轉(zhuǎn)型

新型肥料開(kāi)發(fā)出來(lái)了，如何去推廣，教會(huì)農(nóng)民施用？傳統(tǒng)肥料銷售，基本上都是依靠散戶經(jīng)營(yíng)，無(wú)組織無(wú)紀(jì)律，借此來(lái)推廣新型肥料，不僅速度慢，效果也差。這就涉及到了轉(zhuǎn)型升級(jí)的第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——建立新型肥料施用的服務(wù)體系。

李文勝認(rèn)為，新型肥料和傳統(tǒng)肥料的一大區(qū)別就在于對(duì)服務(wù)的需求。以簡(jiǎn)單的硼肥缺素為例，不施品質(zhì)上不來(lái)，多了又會(huì)中毒，施什么硼肥、怎么施、施多少都需要有專業(yè)化的服務(wù)做支撐。而在田間管理上，影響作物收成的因素，又不僅僅只有施肥，還有農(nóng)藥、種子等等。李文勝說(shuō)，阜陽(yáng)市渦陽(yáng)縣有一個(gè)高筋小麥品種，對(duì)氮需求很大，但是給它供氮量提高了，鉀的供應(yīng)如果提不上去，就會(huì)易倒伏，農(nóng)民還是見(jiàn)不著糧食。為此，文勝公司不僅針對(duì)這一品種開(kāi)發(fā)了專用肥料，還為此配備了指導(dǎo)農(nóng)民施肥的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

為了做好服務(wù)，通過(guò)自身努力，文勝肥業(yè)已經(jīng)建立了1000多個(gè)村級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。而目前各地農(nóng)村，土地流轉(zhuǎn)的速度之快早已大大超過(guò)預(yù)期，農(nóng)民群體的結(jié)構(gòu)和用肥習(xí)慣都在發(fā)生著迅速而深刻的變化。如果再僅僅依靠企業(yè)自身的力量去建設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，李文勝認(rèn)為，發(fā)展的速度就遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場(chǎng)需求的速度了，而且成本高、顯效慢，錯(cuò)失快速占領(lǐng)市場(chǎng)的發(fā)展良機(jī)。

與供銷社對(duì)接成體系推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

為加快服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，李文勝選擇了與供銷社合作。2014年，文勝肥業(yè)主動(dòng)對(duì)接上阜陽(yáng)市供銷社，將文勝肥業(yè)納入到了供銷社的體系中，和阜陽(yáng)市供銷社一道，共同將文勝肥業(yè)打造成阜陽(yáng)市供銷社服務(wù)“三農(nóng)”的重要支撐和主體企業(yè)之一。

受市場(chǎng)的沖擊，雖然前些年不少供銷社網(wǎng)點(diǎn)都陷入了癱瘓，但是，它的整體架構(gòu)還在，而且在為農(nóng)服務(wù)的隊(duì)伍中，李文勝覺(jué)得，供銷社人的整體素質(zhì)相對(duì)也較高，恢復(fù)重建基層服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的愿望也更迫切。他們將文勝肥業(yè)納入自己的體系后，還可以補(bǔ)充重建網(wǎng)點(diǎn)的資金需求，以混合所有制的形式，按照市場(chǎng)運(yùn)行的規(guī)律更好地發(fā)展基層網(wǎng)點(diǎn)，這也符合目前供銷社系統(tǒng)正在推進(jìn)深化綜合改革的方向。而對(duì)于這家年銷售額將近2個(gè)億的新型肥料企業(yè)來(lái)說(shuō)，文勝肥業(yè)也有足夠的實(shí)力，在供銷社重建網(wǎng)絡(luò)中發(fā)揮作用。

因此，在將文勝肥業(yè)納入供銷社的體系后不久，阜陽(yáng)市供銷社就召集齊了下轄8個(gè)縣市區(qū)的供銷社，專門召開(kāi)了調(diào)度會(huì)，讓各個(gè)縣級(jí)社直接和文勝肥業(yè)對(duì)接，共同將為農(nóng)服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)成體系地推進(jìn)到向各自的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)。

伴隨供銷社推進(jìn)基層網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的步伐，文勝肥業(yè)已經(jīng)啟動(dòng)了第一批建設(shè)規(guī)劃，即建成10家莊稼醫(yī)院，每個(gè)莊稼醫(yī)院下面再建10個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，帶動(dòng)上萬(wàn)家種田大戶和專業(yè)種植戶，按照作物分類更加精細(xì)，肥料施用更加精準(zhǔn)的要求，快速有效建成推廣施用新型肥料的示范網(wǎng)絡(luò)體系。

借助這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，農(nóng)民便能和文勝公司的專家隊(duì)伍面對(duì)面地交流，以往難以組織的農(nóng)民培訓(xùn)活動(dòng)，也就變得不難了，后續(xù)針對(duì)農(nóng)民的各種服務(wù)，如物流等等也都可以通過(guò)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)組織實(shí)施；而針對(duì)特殊作物，比如阜陽(yáng)下轄的太和縣生產(chǎn)的薄荷，文勝肥業(yè)也可以專門進(jìn)行研究，開(kāi)發(fā)出專用肥料，實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)。

正是看中了供銷社的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，在轉(zhuǎn)型升級(jí)中，李文勝不僅與阜陽(yáng)市供銷社建立了合作關(guān)系，還加入了全國(guó)供銷合作總社主管的中國(guó)東盟農(nóng)資，為新型肥料專業(yè)委員會(huì)中的一員。

在十八屆四中全會(huì)大力倡導(dǎo)依法治國(guó)的今天，李文勝表示，中小肥料轉(zhuǎn)型升級(jí)也必須依法依規(guī)。文勝肥業(yè)不僅取得了產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證、生態(tài)產(chǎn)品認(rèn)證，還獲得了環(huán)境認(rèn)證，同時(shí)也是國(guó)家發(fā)改委相關(guān)項(xiàng)目支持的農(nóng)業(yè)科技發(fā)展平臺(tái)?，F(xiàn)在的新型農(nóng)民很看重肥料企業(yè)的資質(zhì)，企業(yè)具備資質(zhì)優(yōu)良的資質(zhì)，在產(chǎn)品營(yíng)銷上也具有明顯的優(yōu)勢(shì)。